優(yōu)秀代理商的基本功培訓(xùn)(已修改)
2025-04-13 23:17 本頁面
【正文】 優(yōu)秀代理商的基本功目 錄市場是你的孩子要學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營理念帶有強(qiáng)烈的目的性過程最重要會(huì)總結(jié)的人才是聰明人業(yè)務(wù)員的職責(zé)工作流程促銷關(guān)注競爭品牌溝通制度化 有的人做代理好象只做兩件事：搞定代理權(quán)、送貨收款。如果做市場只是送貨收款，那就和養(yǎng)孩子只是管吃管住一個(gè)樣——孩子不是喂大的，而是養(yǎng)大的。所謂養(yǎng)，就是你要愛他，關(guān)心他，教育他，引導(dǎo)他。 父母都關(guān)心孩子的體質(zhì)，代理商則應(yīng)該關(guān)心所轄市場的健康。讓市場健康的方法很多，其中不乏高招，但我覺得，有些基本功是不得不練的。 這些基本功可以分為兩種，一種是虛的，講究觀念、觀點(diǎn)的樹立與提高；一種是實(shí)的，講究具體操作的高效率、規(guī)范化、專業(yè)性。有心的代理應(yīng)該從虛實(shí)兩方面去進(jìn)行自我提高、自我發(fā)展。 第一：市場是你的孩子?！ ∧憧梢詫?duì)代理什么品牌進(jìn)行選擇，但對(duì)市場你是沒得選的，你最大的財(cái)富、最大的未來是你的市場。市場是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的產(chǎn)品、服務(wù)，該品牌看重的歸根結(jié)底卻只有一點(diǎn)，就是你所在區(qū)域的市場。如果有一天你在你的區(qū)域市場上不再有優(yōu)勢(shì)，品牌可能就會(huì)移情別戀了。 既然市場是你的孩子，就需要你去管他、愛他、呵護(hù)他。如果不管你的孩子，他會(huì)變成野孩子，打架（砸價(jià)）、鬧事（竄貨），甚至認(rèn)他人為父。子不教、父之過，一切孩子的錯(cuò)，都是你的無能與愚蠢。 要點(diǎn)： ——不是任何其它人的，自己的東西自己愛、自己的事情自己管，不要老是奢望別人（廠方、一級(jí)代理、）替你搞定什么什么，也別老是說要?jiǎng)e人替你做了什么以后你才去做什么，這和別人給你錢后你才給自己的孩子衣服穿一個(gè)樣，說不通。 ——怎么對(duì)待孩子，你不能不弄清楚，愛他但不溺愛他，疼他但要管他。 第二：要學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營理念?！ ∧阆虢慌笥鸦蛘咭湍衬抽L期共處時(shí)，你都會(huì)自然而然地去了解對(duì)方的脾氣、信念和品格。為什么做代理就不去了解代理品牌的經(jīng)營理念呢？一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營理念其實(shí)和一個(gè)人的信念、品格、或者說脾氣是一樣的。 代理商所代理的品牌在這方面是一整套內(nèi)容的，你做人家的代理你就要盡力去理解、接受、堅(jiān)信它——本來這是做代理之前應(yīng)該做的事，但很多時(shí)候不是這樣，很少有人是因?yàn)槟硞€(gè)企業(yè)的經(jīng)營理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才發(fā)現(xiàn)，這東西也很重要。就象結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)的對(duì)方缺點(diǎn)一大堆，而這些缺點(diǎn)談戀愛時(shí)本來是可以發(fā)現(xiàn)的。所以說，別以為取得代理權(quán)就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或二級(jí)代理與一級(jí)代理談戀愛的開始，你必須去學(xué)習(xí)、理解對(duì)方的思想。 要點(diǎn)： ，你都得去熟悉。 ，理念也好，只好把它們貫徹到行動(dòng)中才有生命力，這就是它和吹牛皮的區(qū)別?！ ?第三：帶有強(qiáng)烈的目的性?！ 〕晒I銷的一個(gè)特點(diǎn)是，大至方針政策，小到售點(diǎn)拜訪都帶有清晰的、強(qiáng)烈的目的性。 所謂目的性，是可以通過做計(jì)劃得到的。 現(xiàn)代市場營銷非常注重計(jì)劃，如果說做好市場要走10步路，那么，會(huì)做計(jì)劃說明你已走了4步，如果連你的業(yè)務(wù)員也會(huì)做計(jì)劃，那說明你們已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的執(zhí)行。 如何做計(jì)劃呢？很簡單，每個(gè)月填張表（見附件：月市場計(jì)劃表）就行了。 具體的業(yè)務(wù)活動(dòng)也應(yīng)有一個(gè)清晰的目標(biāo)，例如：訪問目標(biāo)可設(shè)為： 認(rèn)識(shí)； 建立客戶關(guān)系； 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； 幫助再銷售； 提高產(chǎn)品的陳列水平； 客戶服務(wù)； 進(jìn)銷存的掌握； 建議提高銷售的方法； 進(jìn)行終端助銷； 建立良好的關(guān)系； 1商場主推；
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