【正文】 專業(yè)私人教練溝通及銷售技巧(一）私人訓練的商業(yè)特點在國內(nèi)健身行業(yè)中，私人教練是一個新興行業(yè)，在俱樂部除會員卡的銷售外，私訓課程的銷售也占很大比重，但無論是健身俱樂部，健身會所，教練部應必須懂得基本的商業(yè)知識，有教練感覺到私人訓練中最重的莫過于教練具有淵博的人體知識，以及對客人的關注程度，然而，隨著時間的推移，成功的私人教練逐漸認識到除非學會怎樣推銷他們的服務，以及如何經(jīng)營，否則，其余的知識就沒有價值。 其實私人教練與客人交流的時候，需要具備4中基本交流技巧；提問，傾聽，表示理解， 提供信息。一，營銷計劃的制定；1， 場所提供的私教包裝設計或服務；（1） 私人教練授課用具：（目前暫以一，二，三級私教設計） 高級私人教練 使用體適能護照，高級私教用具專用毛巾，訓練皮筋，心率表，心率帶，秒表，手套，護挽，腰帶、急救藥品，健身球，數(shù)碼相機） 專業(yè)私人教練 使用體適能護照，專業(yè)私教用具（專用毛巾，訓練皮筋，秒表，急救藥品，健身球）私人教練 使用體適能護照，專業(yè)私教用具（專用毛巾，訓練皮筋，秒表，急救藥品，健身球（2） 私人教練服飾；高級私人教練 黑色服飾為主專業(yè)私人教練 紅色服飾為主私人教練 白色服飾為主（3） 店內(nèi)宣傳及個人宣傳；高級私人教練 個人宣傳冊，相片制成易拉寶，網(wǎng)站個人網(wǎng)頁宣傳，MTV播放（店內(nèi)），電視臺宣傳，報紙宣傳專業(yè)私人教練 店內(nèi)相片宣傳，報紙宣傳私人教練 店內(nèi)相片宣傳，網(wǎng)站宣傳，報紙宣傳（4） 店內(nèi)海報宣傳；一次購買10節(jié)私教課程送1節(jié)一次購買20節(jié)私教課程送2節(jié)一次購買30節(jié)私教課程送5節(jié)或10次日光浴一次購買50節(jié)私教課程以上送10節(jié)或20次日光浴（5） 星級私教服務規(guī)范； 私教按照規(guī)定程式科學的設計課程。 保證會員訓練時的安全，杜絕危險隱患。 耐心細致的為會員講解指導。使用鼓勵的語言鞭策會員訓練。準備到位的回答會員提出的問題。合理的安排會員的上課時間。上課時要求會員穿著運動服裝。了解會員的生活習慣，灌輸健康的理念。進行有效的訓練，保證會員的訓練效果。尊重會員 ，規(guī)范禮節(jié)。注意個人衛(wèi)生，隨時檢查儀容儀表。（6） 私教課程內(nèi)容；正確使用體適能護照，確實進行規(guī)定內(nèi)容服務。按照星級標準規(guī)定使用授課用具。根據(jù)會員身體狀況進行訓練。跟蹤售后服務（短信問候，送會員生日卡）。2， 定價；（1） 私人教練價格（小時/節(jié)）五星級私人教練 400元/節(jié)四星級私人教練 300元/節(jié)高級私人教練 200元/節(jié)專業(yè)私人教練 150元/節(jié)私人教練 150元/節(jié)3．地點或區(qū)域 隨著人們對體形的要求越來越高，健身中心也應著瞬息萬變得潮流，不斷提升專業(yè)的服務以及增強各方面的配套設施。作為有志的私人教練，也應選擇一個專業(yè)性強，器械及配套設施齊全，管理完善的健身俱樂部。4．你的生意的目標顧客： 健身中心的每個人不不是來練大塊頭的，根據(jù)客人的不同健身目的，進行有針對性的銷售及訓練。5．你的生意定位：以上各點有利于組織你的思路，使你明確清楚自己打算做什么？從那里開始？如何定價，怎么樣評價自己的產(chǎn)品或服務？無論你是剛開始自己的私人教練業(yè)務還是一位一準備進入事業(yè)另一階段的專業(yè)人員都因該考慮以上問題。專業(yè)私人教練溝通及銷售技巧(二)續(xù)上集2008年04月09日 星期三 09:42 .續(xù)專業(yè)私人教練溝通及銷售技巧(一)二，會員消費的形態(tài)：質(zhì)的滿足——生活水平的要求高級豪華；感性的滿足——必需品變成生動選擇信息；SARS的影響——網(wǎng)絡的運用。三．會員的特色：我就是和別人不同；我就是這種品味，這種嗜好，這種生活方式的自我感覺；我有條件，所以我享受最好的服務和設施。四．私教部的核心競爭力：傳教士 快樂的場所五．如何開發(fā)新客戶：業(yè)務推廣的基本技巧5C有持擴展call coverage 顧客拜訪率call rate 拜訪達標率call frequency 拜訪頻率hit rate of call 拜訪打擊率call productivitu 拜訪生產(chǎn)率利用以上5個C的基本技巧，我們可以以將一周來做的工作列出一張表格。私教姓名時間計劃拜訪人數(shù)實際拜訪人數(shù)達標率創(chuàng)造新客戶的小技巧，多做基礎服務，多接會員，簽單的顧客。六，私人教練的價值；很多人會這么想，要學習那些健身動作，我可以要去買些有關的書本照做或可以請朋友幫忙知道一下，為什么要請私人教練呢？其實這個問題我覺得跟學習開車很相近，你可以在書店購買一些教人駕駛的書籍，看完后，便可以跳上車大顯身手了，或邊看邊學，為什么大多數(shù)人都會看到一些基本的東西，但假若開車時遇上突發(fā)的情況怎么辦？有駕駛教練在旁邊好處就是出現(xiàn)意想不到的時候，他會告訴你任何妥善處理。這些都是他從經(jīng)驗中學會的，你付出金錢所買的就是這些從書本上看不出來的經(jīng)驗，學習健身訓練也是一樣，有些看起來好象很容易，但到自己拿起器械嘗試時遍好象有點不知所措，做了多次都好象有點不對勁似的，在這種情況下，私人教練更能發(fā)揮他存在價值。其實也有不少學員接受私人教練指導一段時間后，實踐上已經(jīng)掌握了基本動作技術，理論上應該可以自己去練，但在現(xiàn)實中，很多學員還是喜歡繼續(xù)在每節(jié)課中聘請私人教練，其中的原因值得有志從事私人教練的人去深究。A突破惰性運動鍛煉的成功關鍵在于持續(xù)不段的練習，必須有恒心及自律，可惜大多數(shù)人都缺乏這些重要因素，而且會用種種借口去結實為什么不做運動，例如：沒有時間，感覺身體疲勞，不適或明天會更有空做更多的運動去補償?shù)?，反之，私人教練與會員約好時間后，除非是預先通知或緊急事故，否則就算學員到時不出現(xiàn)，費用也要照付，這樣可避免學員輕易放棄訓練，有效繼續(xù)維持運動習慣，使訓練不至出現(xiàn)間斷，增加成功的機會。B寶貴的推動力一個專業(yè)的私人教練會員定下短期及長期的目標，并隨著學員的進度而將訓練方法加以調(diào)動，而且會在適當?shù)臅r間給學員一些正面的鼓勵及贊許，例如：訓練時做對了動作或者是成功地依照教練的吩咐控制飲食等，教練都會對這些事情表示出肯定的態(tài)度，讓學員知道他現(xiàn)在走對了路，這樣會員都會推動繼續(xù)鍛煉及克服困難，而且會比以前做的更好，期望再次受到這種贊許。C更集中鍛煉不少人都會在下班后到健身中心做運動，通常哪個時間都是人多，而器械不夠應用的，經(jīng)過一天的繁重工作的洗禮后，有些人已不想為運動訓練時的動作及器械等細節(jié)安排而煩惱，因此他們都喜歡聘用私人教練，請教練悉心安排訓練計劃，他們便可專心一意，進行鍛煉。D與學員并肩作戰(zhàn)一個好的私人教練其實是學員在訓練路途上的好伙伴，在訓練的歷程中學員很多時候都會碰到很多有關訓練心理或者心理問題，例如：一個渴望減肥的人，經(jīng)過長時間的鍛煉仍未能達到預期效果，會希望知道哪里出現(xiàn)問題，并可能會感到心灰意冷，覺得繼續(xù)運動都是無濟于事的，私人教練會跟他探討其中的情況，例如人體減肥的過程及決定減肥成功的因素，并與他分析及找出他個別出現(xiàn)的問題，例如：營養(yǎng)，生活習慣等。然后對癥下藥。私人教練也會設身處地地去了解他現(xiàn)在的心情，盡量在訓練安排上作出調(diào)整期望盡快讓他收復心情，在次提高 的訓練意欲，繼續(xù)邁向他未完