湖北電信公司電信套餐開發(fā)流程經(jīng)驗交流講座(已修改)
2025-06-13 18:13 本頁面
【正文】 套餐開發(fā)流程工作探討與交流 湖北省電信有限公司 二 00五年九月 2 目錄 ? 套餐開發(fā)流程 ? 開發(fā)流程接口 ? 開發(fā)設(shè)計模板 3 套餐開發(fā)流程 五步法 組合策略 內(nèi)容 主要 成果 所需 工具 ? 收集內(nèi)外部信息后，進行內(nèi)外部分析，確定目標客戶和組合策略 ? 依據(jù)本地網(wǎng) 《 套餐重點 》 確定目標用戶和組合策略 ? （無） ? 定出套餐內(nèi)容與資費 ? 《套餐上報模版》 ? 《 套餐產(chǎn)品管理辦法 》 ? 資費設(shè)計工具 ? 抽出樣本客戶，實際測試套餐可行與否 ? 《套餐試銷方案》 ? 《 套餐市場開發(fā)任務(wù)書 》 ? 試銷報告模版 ? 正式推出套餐 ? 套餐推出 《 套餐宣傳效果評估報告 》 ? （無） ? 追蹤成果，決定是否加大力度宣傳、保持現(xiàn)狀、改進或及早退出套餐 ? 《 套餐業(yè)績評估報告 》 ? 依成果決定下一步 ? （無） 主要 輸入 ? 集團 《 商、公客營銷套餐框架 》與戰(zhàn)略 ? 外部市場信息 ? 內(nèi)部信息 ? 行業(yè)分析報告 ? 本地網(wǎng) 《 套餐重點 》 ? 當?shù)貎?nèi)外部信息 ? 試銷相關(guān)信息，包括客戶反饋，財務(wù)表現(xiàn)等 ? 《 套餐產(chǎn)品管理辦法 》 ? 宣傳結(jié)果相關(guān)信息 ? 《 套餐上報模版》 ? 套餐表現(xiàn)相關(guān)信息，包括客戶滿意度，財務(wù)表現(xiàn)等 約 1周 約 2周 約 1月 4 套餐開發(fā)的定位 省： 管控與指導(dǎo) 負責監(jiān)視并管控組合績效并制定全省套餐戰(zhàn)略 定位 制定省的套餐戰(zhàn)略 設(shè)計套餐 審批 開發(fā)套餐 試銷 擬定宣傳方案 通過？ 推廣宣傳 組合績效評估 過 不過 過 定期追蹤績效 通過？ 過 確定目標客戶及組合策略 5. 評估管理 4. 推廣宣傳 3. 試銷 2. 設(shè)計開發(fā) 1. 確定目標 客戶及組合策略 本地網(wǎng)： 客戶理解與執(zhí)行 在集團的框架與省的策略指導(dǎo)下，設(shè)計、推廣并評估管理套餐 5 由本地網(wǎng)發(fā)起的套餐開發(fā)流程中省公司與本地網(wǎng)的職責定位 省公司職責：管控與指導(dǎo) 本地網(wǎng)職責：客戶理解與執(zhí)行 及組合策略 確定 目標客 戶和組 合策略 審批 可行 性 進行 開發(fā) 設(shè)計 組合 內(nèi)容 審核 結(jié)果 報告 制定 試銷 方案 實施 試銷 , 分析 結(jié)果 提出 方案 并報 審批 實施 與 效果 評估 信息 收集 分析 并評估 組合 業(yè)績 提出 對應(yīng) 方案 開展 市場 研究 和分析 本地網(wǎng)相關(guān) 渠道部門 本地網(wǎng)市場 拓展部 本地網(wǎng)產(chǎn)品 支撐部門 省公司 市場部 I/A I R R R/A R R S S S I/A R C R S S S I/C R R S I R S R S R R I S S S S I S R 項目發(fā)起部門，負責與相關(guān)部門溝通、協(xié)作以推進該項目 A 審批部門，決策的執(zhí)行必須通過該部門的批準 S 提供資源，如信息、人力、經(jīng)驗等，是決策的參與部門 I 決策必須被通知的部門 C 在決策之前應(yīng)該咨詢的部門 6 由本地網(wǎng)發(fā)起的套餐開發(fā)流程體系 及組合策略 本地網(wǎng)相關(guān) 渠道部門 本地網(wǎng)市場 拓展部 省公司產(chǎn)品 支撐部門 省公司 市場部 本地網(wǎng)產(chǎn)品 支撐部門 提供資源及指導(dǎo)意見 組織 市場 調(diào)研 提供信息及參考建議 確定 組合 策略 設(shè)計 套餐 開發(fā) 套餐 可行 性審 批 不過 過 制定試銷方案 實施 試銷 報備 \存檔 實施試銷并反饋信息 擬訂推廣方案 正式推廣宣傳 審 批 不過 過 分析評估 提出對應(yīng)方案 提供信息及參考建議 提供信息及參考建議 提供信息及參考建議 存 檔 需要加強的職能 職責定位 7 第一步 確定目標客戶 確定目標客戶群 開展市場調(diào)研 內(nèi)容 主要 輸入 所需 工具 ? 依據(jù) 《 套餐重點 》 ，明確定義出目標族群 ― 目標客戶群價值 ― 目標客戶群行為 ― 目標客戶群描述 ? 《 套餐重點 》 主要 成果 ? 目標客戶群詳述 ― ARPU ― 準確率評估 ? （無） ? 根據(jù)各渠道部門和相關(guān)支撐部門提供信息 ,確定市場特點 ― 市場競爭特點 ― 產(chǎn)品特點描述 ― 各客戶群基本情況 ? （無） ? 市場情況描述 ― 競爭動態(tài) ― 市場份額 ― 產(chǎn)品生命周期 ? （無） 8 第一步 確定目標客戶 市場拓展部 .1本地市場信息 進行內(nèi)外部分析 12本地網(wǎng)《 套餐重點 》 確定目標客戶群 開展市場調(diào)研 企業(yè)信息化部 / 增值產(chǎn)品部 收集內(nèi)外信息 各渠道部門 提出客戶需求 提供產(chǎn)品信息 確定目標客戶群 確定套餐策略 9 審批可行性 第二步 設(shè)計開發(fā) 內(nèi)容 主要 輸入 所需 工具 主要 成果 ? 細化套餐內(nèi)容，定出資費方案，決定銷售渠道與促銷方式 ? 目標客戶群 ? 《 客戶組合上報模版 》 (1) ― 套餐內(nèi)容，包括資費方案 ― 目標客戶 ― 實施目標 ― 起止時間 ? 資費設(shè)計工具 設(shè)計組合內(nèi)容 ? 由本地網(wǎng)前后端部門研討 ― 產(chǎn)品可行性 ― 技術(shù)可行性 ― 對現(xiàn)有產(chǎn)品影響 ? 依模版上傳省審批 ? 《 客戶組合上報模版 》 ? 《 套餐可行性報告 》 ? 省批準開發(fā) ? （無） ? 產(chǎn)品開發(fā) ― 初擬產(chǎn)品管理辦法 ― 確定相關(guān)產(chǎn)品接口 ? 技術(shù)開發(fā) ― 確定相關(guān)系統(tǒng)的技術(shù)接口 ― 開發(fā)相關(guān)支撐系統(tǒng)（ 97系統(tǒng)、帳務(wù)、 10000號）的功能 ? （無） ? 《 套餐產(chǎn)品管理辦法 》 ? 完善后臺支撐 ? （無） 注： (1) 參閱集團下發(fā) 《 客戶優(yōu)惠方案上報集團公司細化模版 》 10 第二步 設(shè)計開發(fā) 審批可行性 市場 拓展部 12 本地網(wǎng)《 套餐重點 》 細化套餐內(nèi)容 設(shè)計資費
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