【正文】 教育 咨詢師營銷手冊 咨詢師技能培訓(xùn) 第一節(jié) 電話呼出 呼出電話是教育顧問的“生命線”，是成功簽約的基石，如果在電話里能激發(fā)學(xué)生或是家長的危機(jī)感，就能成功邀約客戶上門，并為現(xiàn)場咨詢打下成功的伏筆。呼出電話流程是怎樣的呢？ 第二節(jié) 電話呼入 呼入電話因為是家長主動打電話過來的，危機(jī)感本身就存在，只要教育顧問能在電話中找到切入點，與家長產(chǎn)生共鳴，那么邀約家長就比較容易了。 第三節(jié) 咨詢準(zhǔn)備 客戶上門前我們是否做好了充分的準(zhǔn)備？比如：過來咨詢的學(xué)生我已能幫他 /她分析所需學(xué)科，學(xué)生所處年級本學(xué)科大致學(xué)到哪些知識點了 ，難點 /重點大概是什么？等等。準(zhǔn)備越充分，現(xiàn)咨咨詢就越流暢，簽單勝算就越大。咨詢前準(zhǔn)備請參看咨詢前準(zhǔn)備清單。 第四節(jié) 現(xiàn)場咨詢 現(xiàn)在咨詢。 電話及現(xiàn)場咨詢。 第五節(jié) 方案設(shè)計 CC輔導(dǎo)方案設(shè)計原則： ⑴ 首要判斷家長的支付能力，可從以下幾點觀察和收集信息： ① 家庭住址 住宅小區(qū)、區(qū)域一般可看出家庭經(jīng)濟(jì)實力 ② 學(xué)校狀況 公立或私立 學(xué)校收費、檔次狀況 ③ 興趣愛好 學(xué)鋼琴或高爾夫、 網(wǎng)球也可判斷出家庭對教育投資的程度 ④ 衣著打扮 穿著講究、服裝質(zhì)地、佩戴首飾等方面可見一斑 ⑤ 目標(biāo)計劃 ⑵ 明確家長、孩子急需輔導(dǎo)科目 明顯落后的、拖后腿的科目需要放在方案設(shè)計的首位，同時文理科內(nèi)部之間也會相互影響， 如：語文很差，閱讀抓不住中心思想或主旨，那么英文的閱讀、數(shù)學(xué)壓軸的大題都會被理解能力方面的限制受到牽連。所以問題的橫向牽引也能影響到方案科目的增減。 ⑶ 根據(jù) 孩子具體學(xué)科情況 ,制定相應(yīng)輔導(dǎo)科目所需課時及上課的頻率 注：周末和寒暑假都是上課頻率大的時機(jī)。 ⑷ 輔導(dǎo)方案應(yīng)有輕重緩急 結(jié)合第 ② 點，把急需補(bǔ)習(xí)的科目，和潛在危機(jī)的科目分清主次，上課頻率也會不一樣。 如：學(xué)生數(shù)學(xué) 50 分，英語 70 分。方案中數(shù)學(xué)一周課上 2 次課，英語一周上一次課。 ⑸ 課時具體安排 — 3 個階段（查漏補(bǔ)缺、同步、提高） ⑹ 強(qiáng)調(diào)所需課時，而非時間長短 不要把課時或時間作為推單的話術(shù)，重點要告知家長課時分階段可解決學(xué)生學(xué)科上什么樣的問題。如：一個初三的學(xué)生 180 課時（ 60 次課）放在數(shù)學(xué)學(xué)科上，如果跟家長生硬的解釋，每周來一次，能來 52 周，大概能學(xué)一年零兩個月左右，家長就會質(zhì)疑了；“為什么我們要學(xué)這么長時間，中間怎么分配這些課時？而且一年后就參加中考，不需要學(xué)一年零兩個月??？”所以我們應(yīng)該分析成：這 60 次課可以按查漏補(bǔ)缺、同步、提高、沖刺四個階段給孩子輔導(dǎo)，循序漸進(jìn)的提高，遇到寒暑假、中考前學(xué)校放假大概一周左右的時間來算， 60 次課可能還偏少，但您先學(xué)著， 不夠再補(bǔ)加課程費用不遲。 ⑺ 輔導(dǎo)方案一旦制定就不要輕易更改 ! 如果方案不是“量身定做”的，教育顧問又不能解釋清楚方案是如何設(shè)置的，看到價格時家長就會質(zhì)疑方案甚至機(jī)構(gòu)的專業(yè)性，不斷“討價還價”，糾纏價格等方面的問題。 ⑻ 輔導(dǎo)方案具體價格 價目表 amp。計算器 教育顧問前期要對每個年級的價格了如指掌，設(shè)計方案后得出的課時數(shù)量一定要能被 3整除，因為我們一次課由 3 個課時組成。最終敲定后一次算清楚。 ⑼ 畢業(yè)班班短期課程獨立收費 【什么樣的客戶適合推大單？】 ⑴ 家長理念與我們的教育理念相符 ⑵ 適合的老師是最好的老師 ⑶ 認(rèn)同學(xué)習(xí)需要循序漸進(jìn) ⑷ 注重學(xué)習(xí)方法和習(xí)慣的培養(yǎng) ⑸ 認(rèn)同我們的整體流程 ⑹ 充分的鋪墊，危機(jī)感的激發(fā) ⑺ 家長有足夠的支付能力 輔導(dǎo)方案的設(shè)計 ⑴ 多學(xué)科 單門學(xué)科時間不宜拉得太長，一是家長第一次上門，對整個服務(wù)體系、師資并不熟悉，二、如果后期家長對我們的服務(wù)滿意和認(rèn)可后再做續(xù)費也是可以的，而且客戶維護(hù)起來也較穩(wěn)妥。就一門學(xué)科新簽來講，基本補(bǔ)習(xí)時長在一年左右為宜。但這樣就沒辦法把單簽大，所以建議教育顧問在咨詢時最好全科分析一遍，在設(shè)計輔導(dǎo)方案時，根據(jù)客戶的需求，多學(xué)科推單，方案才能做大，課時相應(yīng)增多。 ⑵ 長期規(guī)劃，至少一學(xué)年 短期規(guī)劃也會造成方案設(shè)計過小的情況，所以可制定長期的學(xué)習(xí)規(guī)劃，課時相應(yīng)增加。學(xué)生 的成績是由多方面因素決定的，不光在學(xué)習(xí)課本知識上要夯實基礎(chǔ)，每門功課有屬于自己的學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)過程中還要不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，而這一切都不是短時間內(nèi)能徹底改變的，所以長期規(guī)劃學(xué)習(xí)對孩子的成長是有意義的。補(bǔ)習(xí)也可分為查漏補(bǔ)缺、同步提高、精益求精三個大的階段，因此也很符合方案長期規(guī)劃的原則。 第一 章 教育行業(yè)簡單陳述 21 世紀(jì)是一個經(jīng)濟(jì)全球化和服務(wù)國際化的時代 ,中國加入世貿(mào)組織后教育也作為服務(wù)業(yè)成為其中重要的組成部分。近年來，教育市場呈現(xiàn)旺盛的增長趨勢，成為我國經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域閃亮的市場熱點 ,成為 創(chuàng)業(yè)投資最熱門的關(guān)鍵詞。 2020 年面對房地產(chǎn)、股票等投資市場的不景氣，專家指出，中國的教育市場巨大，機(jī)會仍然很多，但是教育市場的競爭將更加激烈，行業(yè)將進(jìn)入比拼內(nèi)功和規(guī)模的圈地時代。有關(guān)專家表示教育業(yè)是未來投資的熱點 ,全國教育市場巨大 ,市縣級城市市場急需開發(fā) ,新一輪的教育掘金行動即將開啟 ! 根據(jù)國家教育部《全國教育事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報》來看，未來 5 到 10 年，中國教育培訓(xùn)市場潛在規(guī)模將達(dá)到 5000 億元。尤其是中小學(xué)的教育培訓(xùn)，超出 3000 多億的市場，并且正以每年 30%速度急速增長， 每年參加各類培訓(xùn)的青少年兒童超過 1 億人次。目前 ,我國現(xiàn)有 2 億多的中小學(xué)生，而在大中城市， 90%以上小學(xué)生在課后接受各種各樣的輔導(dǎo)，這是一個無比巨大的需求群體市場。幼兒教育市場是一個潛在的大市場，近兩年來，中國教育市場迎來了培訓(xùn)行業(yè)投資高峰期。除去風(fēng)險投資商的青睞，國際教育集團(tuán)參與度也在提高。而對于普通投資者來說，投資教育的渠道也在不斷增多。中國教育培訓(xùn)領(lǐng)域的市場空間巨大，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，教育支出在中國已經(jīng)超過其他生活費用成為僅次于食物的第二大日常支出。預(yù)計到 2020 年，中國教育培訓(xùn)市場的潛在規(guī)模達(dá) 3000 億元人民幣。 從目前的發(fā)展?fàn)?況看，中國的教育培訓(xùn)業(yè)尚處于起步階段，雖然教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已有近萬家，但資金規(guī)模超過 10 億元的屈指可數(shù)。教育培訓(xùn)業(yè)，還是一座尚待開發(fā)的“富礦”。目前全國品牌化的教育機(jī)構(gòu)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)占據(jù)英語、課外輔導(dǎo)、職業(yè)教育等行業(yè)領(lǐng)頭地位。在 2020 年到 2020 年培生集團(tuán)先后并購了華爾街英語和上海樂寧英語，這是國際教育機(jī)構(gòu)強(qiáng)勢進(jìn)入中國教育的一個趨勢。而中小機(jī)構(gòu)發(fā)展也面臨著危機(jī)，主要是人才缺乏、教學(xué)科研力量的薄弱，抵御風(fēng)險的能力低下，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)面前很難快速發(fā)展。 教育培訓(xùn)業(yè)將迎來新一輪的洗牌階段，大機(jī)構(gòu)將出現(xiàn)綜合化發(fā)展； 專業(yè)教育機(jī)構(gòu)將突出差異化進(jìn)行連鎖經(jīng)營；融資后的教育機(jī)構(gòu)為了擴(kuò)張，將繼續(xù)收購全國地方大型教育機(jī)構(gòu)；小機(jī)構(gòu)為了生存必須進(jìn)行改革創(chuàng)新尋求教育藍(lán)海戰(zhàn)略。打造發(fā)展初期的核心競爭力。 第二節(jié) 中小學(xué)課外輔導(dǎo)現(xiàn)狀簡述 在我國，優(yōu)秀的教育資源分配不均衡，傳統(tǒng)的課堂教學(xué)不能做到面面俱到，升學(xué)和就業(yè)的壓力又非常大，這些都導(dǎo)致了我國中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場上的龐大需求。對中國父母來 說，孩子學(xué)習(xí)成績的好壞直接關(guān)系到他們將來的發(fā)展。據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，目前中國有 70%的中小學(xué)生，選擇用課外輔導(dǎo)的方式來彌補(bǔ)學(xué)校教育的不足，而大考沖刺階段的學(xué) 生選擇課外輔導(dǎo)的比例更高。調(diào)查中有 1/3 的家長表示，愿意拿出上萬元為孩子的課外輔導(dǎo)買單。 中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場是最受投資者關(guān)注的細(xì)分市場。中國從小學(xué)到大學(xué)的學(xué)生人數(shù)占世界的 17%，但是教育市場價值卻只占 2%。一項調(diào)查顯示， 2020 年，僅初中生和高中生的課外輔導(dǎo)市場年產(chǎn)值就已經(jīng)超過 200 億元，這一數(shù)值預(yù)計將在 5 年內(nèi)達(dá)到 500 億元。與當(dāng)下相當(dāng)火爆的 IT 培訓(xùn)及英語培訓(xùn)（ 2020 年， IT 培訓(xùn)市場規(guī)模 50 億元，英語培訓(xùn)市場的規(guī)模 220 億元）相比，相對“低調(diào)”的中小學(xué)教輔市場反而顯得更加“大有可為”。 中小學(xué)課外 輔導(dǎo)大致分為三大塊：特長、興趣類（小學(xué)和初中為主）、競賽類； “學(xué)科類”輔導(dǎo)又分 5 類： ① 學(xué)校補(bǔ)習(xí) ② 家教 ③ 傳統(tǒng)補(bǔ)習(xí)班 ④ 網(wǎng)校 /多媒體 ⑤ 教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu) ① 學(xué)校補(bǔ)習(xí)：學(xué)校補(bǔ)習(xí)班、任課老師開小灶 特點：顧兩頭，輕視中間；行政命令，無法拒絕；殺手锏：免費；上新課 ② 家教：老師之間相互推薦、中介推 薦：知名中介（大學(xué)生、教師） 特點：口碑效應(yīng)，家長和學(xué)生很好維護(hù)。 ③ 傳統(tǒng)補(bǔ)習(xí)班：同步強(qiáng)化 /中高考沖刺班等； ④ 網(wǎng)校 /多媒體： 易思（賣學(xué)習(xí)軟件給客戶為主） ⑤ 教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)：昂立教育、李大偉等（中小學(xué)課外輔導(dǎo)班、講座為主）； 學(xué)大、智立方（昂立）等（ 1 對 1 中學(xué)課外輔導(dǎo)為主） 、精銳教育 。 第三節(jié) 1 對 1 培訓(xùn)市場簡述 最早實現(xiàn)“ 1 對 1”是大學(xué)生家教，由中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)介紹，實際上教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)此時的定位是一種中介性的服 務(wù)?，F(xiàn)在課外教育模式已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化，機(jī)構(gòu)除了提供教學(xué)場地，進(jìn)行有效管理，還提供整體服務(wù)。實際上，“ 1 對 1”是針對一個孩子一個方案，為之服務(wù)的是一個團(tuán)隊。 【 1 對 1 的優(yōu)勢】 教學(xué)方式不同。普通家教一般是一個老師對一個學(xué)生或多個學(xué)生，而一對一個性化輔導(dǎo)則是多名教師為一個學(xué)生服務(wù)，即除了授課老師之外還有班主任，中高考教育專家等 全程跟蹤提供服務(wù)，監(jiān)督指導(dǎo)確保輔導(dǎo)效果。 教學(xué)特點不同。一對一輔導(dǎo)著重于全面性、系統(tǒng)性、連貫性，注重難點、重規(guī)律。而普通家教內(nèi)容比較單一，不系統(tǒng)、不連貫，一個老師只能教一科 。 學(xué)習(xí)環(huán)境不同。一對一輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)一般有專門的學(xué)習(xí)地點，大部分是在專門設(shè)置的教室，這樣學(xué)習(xí)效率高。而普通家教一般是在老師家或者學(xué)生家 ，學(xué)習(xí)環(huán)境干擾多，時間也不自由，不利于教學(xué)。 學(xué)習(xí)特點不同。一對一培養(yǎng)孩子的自主學(xué)習(xí)能力，形成孩子“我要學(xué)”的氛圍。而普通家教是會不會都得聽，老師向?qū)W生灌輸。 學(xué)習(xí)效果不同。學(xué)生的成績及綜合素質(zhì)能夠穩(wěn)步持續(xù)提升。而選擇普通家教的學(xué)習(xí)可能在短期內(nèi)有效果，但是無法持久。 真正的“ 1 對 1”勢必要達(dá)到個性化教育的目標(biāo)，在于如何滿足家長和學(xué)員的需求。家長找個性化輔導(dǎo)中心的 最直接的目的往往是提高孩子的學(xué)習(xí)成績，但同時有很多家長提出來更高一個層次的要求“如何給孩子以良好的學(xué)習(xí)方法，實現(xiàn)學(xué)習(xí)習(xí)慣的改變，以及機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何協(xié)助家長一起給孩子做一個長期的輔導(dǎo)方案？”在我們看來，符合市場的需要并且有良好的師資保障，才能最終在激烈的市場競爭中占得先機(jī)。機(jī)構(gòu)給予家長的最基本承諾首先就是要保證教學(xué)質(zhì)量。 現(xiàn)在有一點是毋庸置疑的，那就是個性化教育的市場在逐漸擴(kuò)大。很多機(jī)構(gòu)在做個性化輔導(dǎo)的時候，考慮的是利潤、成本怎樣達(dá)到一個更完美的性價比。個性化是一種高端服務(wù)，但家長應(yīng)該明白“教育是投資而不是消費 ”，既然是投資，投入少將來的收益也就少。 第四節(jié) 競爭對手優(yōu)、劣勢分析 上海市場做 1 對 1 課外輔導(dǎo)的機(jī)構(gòu)主要有學(xué)大、龍文、一對一輔導(dǎo)、昂立 —— 智立方、新東方 VIP 等。以下介紹幾家同行業(yè)機(jī)構(gòu)特點及優(yōu)劣勢： ☆ 學(xué)大 機(jī)構(gòu)名稱 學(xué)大 （取名從：“人之蘊(yùn)蓄，由學(xué)而大”） 歷史及規(guī)模 成立于 2020 年 9 月，總部設(shè)在北京，在上海、廣州、天津、等 30多個城市設(shè)立分公司，約 130 所 1 對 1 個性化學(xué)習(xí)中心。 辦學(xué)形式及 簡要情況 一對一模式。此教學(xué)團(tuán)隊是由教育咨詢師、學(xué)習(xí)管理師、私人教師、心理專家、考試專家共五大人群組成的 。一對一個性化輔導(dǎo)模式PPTS（ Personalized Private Tutoring System）個性化教育技術(shù)：學(xué)習(xí)問題個性化分析診斷系統(tǒng)、學(xué)習(xí)過程個性化管理系統(tǒng)、個性化教學(xué)系統(tǒng)、個性化學(xué)習(xí)系統(tǒng)的四大技術(shù)系統(tǒng)。 優(yōu) 勢 一對一個性化輔導(dǎo)價格比低。 劣 勢 雖然對外宣稱 1 對 1，但實際操作開小班， 1 對 5 或是 7 個孩子，錄入合同是 1 對 1，后期引導(dǎo)家長上小班，話術(shù)為：“某個老師非常好，上小班孩子還可以互動，還能節(jié)省開支，小班便宜?！睂嶋H目的是節(jié)省師資，消耗課時。 1 對 1 授課在一個大的通間（網(wǎng)吧式教 學(xué)）象征性把學(xué)生分開，教學(xué)時相互影響。 上課沒有統(tǒng)一的講義模板，也沒有學(xué)科組長把關(guān)講義質(zhì)量。教育顧問后期不負(fù)責(zé)續(xù)費，所以簽完單就不再維護(hù)。 價格表： 課時 /年級 14 年級 5 年級 68 年級 9 年級 高一、二年級 高三年級 104h 140 153 160 208 213 230 202h 136 148 155 202 207 223 312h 132 144 150 196 200 216 409h 127 139 146 189 194 209 520h 123 135 141 183 187 202 520h以上 119 130 136 177 181 196 ☆ 龍文 機(jī)構(gòu)名稱 龍 文 教 育 歷史及規(guī)模 直屬北京龍文教育集團(tuán)，是由楊勇先生于