【正文】 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)方案： ； :； ： 目錄 ：?為什么要進(jìn)行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化？?業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的原則是什么？?如何進(jìn)行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化（方案與工具）？?為什么要進(jìn)行業(yè)務(wù)為什么要進(jìn)行業(yè)務(wù) 流程流程 優(yōu)化？?jī)?yōu)化？ 以過(guò)程管理為主題，以深度分銷為平臺(tái)，促進(jìn)營(yíng)銷管理變革2022年?duì)I銷工作的重點(diǎn)：?理性競(jìng)爭(zhēng)的核心之一是營(yíng)銷管理水平的較量?深度分銷是提高企業(yè)營(yíng)銷管理水平的有效載體?深度分銷提高營(yíng)銷管理水平的切入點(diǎn)是過(guò)程管理為什么？組織優(yōu)化業(yè)務(wù)流程優(yōu)化過(guò)程為導(dǎo)向的激勵(lì)機(jī)制建立過(guò)程管理全方位實(shí)施深度分銷模式的明顯效果全面提升營(yíng)銷管理管理水平： ； :； ： 流程優(yōu)化與過(guò)程管理的關(guān)系？流程 動(dòng)態(tài)的過(guò)程流程不變流程不變 過(guò)程管理過(guò)程管理 事倍功半事倍功半流程優(yōu)化流程優(yōu)化 過(guò)程管理過(guò)程管理 事半功倍事半功倍相當(dāng)于相當(dāng)于過(guò)程管理的目標(biāo)：建設(shè)一支紀(jì)律嚴(yán)明、戰(zhàn)無(wú)不勝的銷售鐵軍！變 “人管人 ”為 “系統(tǒng)管人 ”，變 “人治 ”為 “法制 ”。過(guò)程管理的核心：實(shí)現(xiàn) “系統(tǒng)管人 ”的前提：業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程優(yōu)化如何從新的角度認(rèn)識(shí)流程 ?銷售－市場(chǎng)－行政－儲(chǔ)運(yùn)－財(cái)務(wù)－營(yíng)業(yè)－目標(biāo)任務(wù)中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)關(guān)注關(guān)注目標(biāo)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)巨大巨大進(jìn)步進(jìn)步?盈利水平?效率提升?顧客滿意 程度?減少貨款 風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流業(yè)務(wù)流程上初程上初步實(shí)現(xiàn)步實(shí)現(xiàn)系系統(tǒng)統(tǒng)管管人人什么是流程？是產(chǎn)生某一個(gè)結(jié)果的一系列活動(dòng)或操作。： ； :； ： 什么是業(yè)務(wù)流程優(yōu)化？“對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行 根本性 再思考和 徹底性 再設(shè)計(jì)，從而獲得在成本、質(zhì)量、服務(wù)和速度等方面業(yè)績(jī)的 戲劇性 的改善 ”。Business Process Reengineering什么是業(yè)務(wù)流程優(yōu)化？“根本性 ”： 突破原有的思維定式，以回歸零點(diǎn)的新觀念和思考方式，對(duì)現(xiàn)有流程與系統(tǒng)進(jìn)行綜合分析與統(tǒng)籌考慮，避免將思維局限于現(xiàn)有的作業(yè)流程、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)與知識(shí)框架中去，以取得目標(biāo)流程設(shè)計(jì)的最優(yōu)。我們?yōu)槭裁匆霈F(xiàn)在的工作？我們?yōu)槭裁匆矛F(xiàn)在的方式完成這項(xiàng)工作？為什么必須由我們而不是別人來(lái)完成這項(xiàng)工作？什么是業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 (再造） ？“徹底性 ”： 拋棄所有的陳規(guī)陋習(xí)創(chuàng)造全新的業(yè)務(wù)處理流程，而非對(duì)既存的事物進(jìn)行膚淺的改良、增強(qiáng)或調(diào)整。看上去，他在進(jìn)行徹底性的設(shè)計(jì)“戲劇性 ”： 營(yíng)銷部門競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，管理方式、手段與整體運(yùn)作效果達(dá)到一個(gè)質(zhì)的飛躍，體現(xiàn)高效益與高回報(bào)。 什么是業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 (再造） ？： ； :； ： 重新構(gòu)思、重新構(gòu)造（設(shè)計(jì)）、重新構(gòu)成（實(shí)施）面向過(guò)程、面向增值、面向客戶先 合理化、再自動(dòng)化（系統(tǒng)管人）什么是業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 (再造） ？標(biāo)準(zhǔn)作標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)系列業(yè)系列手冊(cè)手冊(cè)作業(yè)指導(dǎo)文件作業(yè)指導(dǎo)文件作業(yè)流程及工具研討確定作業(yè)流程及工具研討確定業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的三個(gè)階段：根本性 /徹底性 /戲劇性指導(dǎo)初期新流程作業(yè)的指導(dǎo)性文件營(yíng)銷系統(tǒng)制定各種標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè)?業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的原則是什么？業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的原則：?運(yùn)作高效化?結(jié)構(gòu)扁平化?職責(zé)明確化?監(jiān)督系統(tǒng)化運(yùn)作高效化： 能夠靈活處理來(lái)自客戶的要求和應(yīng)付市場(chǎng)出現(xiàn)的緊急事件，對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的機(jī)會(huì)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)能夠快速作出反應(yīng)。結(jié)構(gòu)扁平化：管理層級(jí)過(guò)多會(huì)導(dǎo)致：?信息流經(jīng)每一個(gè)層次都會(huì)帶來(lái)理解上的差異，以及部分信息的失真?每一個(gè)層次都具有傳遞和加工信息的功能，都能夠中止整個(gè)決策流程?決策的路線過(guò)長(zhǎng)，判斷和決策所需要的時(shí)間較長(zhǎng)?決策重心過(guò)高，所作出來(lái)的決策可能不符合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況職責(zé)明確化：各司其職，各事其事，各負(fù)其責(zé)，賞罰有度。監(jiān)督系統(tǒng)化：新流程自身具備一定的監(jiān)督職能，減少營(yíng)銷系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的幾率。?如何進(jìn)行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化？(流程與工具）1.產(chǎn)品要貨流程類別 經(jīng)銷商 分公司 財(cái)務(wù) 綜合 銷售部流程工具經(jīng)銷 商要 貨單發(fā)貨 申 請(qǐng)單產(chǎn) 品要 貨單特 別發(fā)貨 申 請(qǐng)單客 戶 基本 資 料卡銷 售 費(fèi) 用管理 統(tǒng)計(jì) 表產(chǎn) 品 貢 獻(xiàn) 統(tǒng)計(jì) 表客 戶銷 售返利一 覽 表返利 請(qǐng) 款 單壞 帳處 理申 請(qǐng)單超期 帳 款 對(duì)帳 函超期 帳 款催款通知 書客 戶 信用 額 度 預(yù)警 單賒銷 客 戶帳齡表及分表（ 2）冰箱 發(fā) 放 統(tǒng)計(jì)表賒銷 合同 統(tǒng)計(jì)表庫(kù) 存 產(chǎn) 品日 報(bào)表庫(kù) 存 產(chǎn) 品月 盤點(diǎn)表庫(kù) 存 產(chǎn) 品 報(bào)廢申 請(qǐng)單產(chǎn) 品要 貨 運(yùn) 費(fèi)統(tǒng)計(jì) 表產(chǎn) 品 貢 獻(xiàn) 統(tǒng)計(jì) 表銷 售 費(fèi) 用管理 統(tǒng)計(jì) 表要貨單安排出庫(kù)審核NY 收款開(kāi)單NY確認(rèn)NNY每天對(duì)照分解后的每天對(duì)照分解后的目標(biāo)督促、檢查，目標(biāo)督促、檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作缺陷及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作缺陷銷售計(jì)劃調(diào)整銷售計(jì)劃調(diào)整每月銷售計(jì)劃結(jié)果評(píng)估每月銷售計(jì)劃結(jié)果評(píng)估總公司銷售指導(dǎo)總公司銷售指導(dǎo)品牌建設(shè)品牌建設(shè)分公司每月銷售計(jì)劃分公司每月銷售計(jì)劃銷售部全年銷售計(jì)劃銷售部全年銷售計(jì)劃2.銷售計(jì)劃流程公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)目標(biāo)分解到人、日目標(biāo)分解到人、日、經(jīng)銷商、終端、經(jīng)銷商、終端每月對(duì)目標(biāo)實(shí)施每月對(duì)目標(biāo)實(shí)施的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估每月銷售計(jì)劃實(shí)施每月銷售計(jì)劃實(shí)施根據(jù)上月的實(shí)根據(jù)上月的實(shí)施情況進(jìn)行目施情況進(jìn)行目標(biāo)修正與調(diào)整標(biāo)修正與調(diào)整戰(zhàn)略、策略、銷售戰(zhàn)略、策略、銷售模式、營(yíng)銷管理模式、營(yíng)銷管理3.經(jīng)銷商選擇流程市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查調(diào)查終端終端排摸排摸客戶客戶介紹介紹名片名片行業(yè)圈內(nèi)調(diào)查行業(yè)圈內(nèi)調(diào)查 考考 察察 上門了解上門了解經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)力力信信譽(yù)譽(yù)財(cái)財(cái)政政狀狀況況行行銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)管管理理水水平平營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)執(zhí)執(zhí)照照稅稅務(wù)務(wù)登登記記證證考察結(jié)果報(bào)告考察結(jié)果報(bào)告分公司經(jīng)理審核分公司經(jīng)理審核銷售部經(jīng)理審批銷售部經(jīng)理審批正式洽談?wù)角⒄労Y選待開(kāi)發(fā)客戶篩選待開(kāi)發(fā)客戶電話電話詢問(wèn)詢問(wèn)超過(guò)權(quán)限超過(guò)權(quán)限超過(guò)權(quán)限超過(guò)權(quán)限權(quán)限內(nèi)權(quán)限內(nèi)NO NONOY業(yè)務(wù)員與客戶洽談業(yè)務(wù)員與客戶洽談合同初稿合同初稿據(jù)營(yíng)銷公司政策據(jù)營(yíng)銷公司政策財(cái)務(wù)審核財(cái)務(wù)審核銷售部經(jīng)理審核銷售部經(jīng)理審核營(yíng)銷副總營(yíng)銷副總NO4.經(jīng)銷商合同簽訂流程 1分公司經(jīng)理審核分公司經(jīng)理審核委托代理人簽字委托代理人簽字4.經(jīng)銷商合同簽訂流程 2調(diào)解不成順利實(shí)施合同執(zhí)行交內(nèi)勤存檔內(nèi)勤簽章 合同執(zhí)行跟蹤合同結(jié)算交銷售部存檔調(diào)解法律訴訟達(dá)成諒解委托代理人簽字委托代理人簽字合同簽訂合同簽訂 1： 陳列標(biāo)準(zhǔn) 費(fèi)用預(yù)算有計(jì)劃拜訪客戶黃金地的確定貨架合同產(chǎn)品規(guī)范陳列檢查表品種數(shù)量缺貨清潔占位制定計(jì)劃中小型零售終端大型零售終端定期、不定期檢查特殊通路終端已占位置保證 規(guī)范陳列保證貨源保證（品種、規(guī) 格、數(shù)量） 貨架清 潔費(fèi)用支出做費(fèi)用帳表回財(cái)務(wù)檢查表 品種數(shù)量缺貨清潔占位定期、不定期檢查 2： 6.超期帳款處理 /信用額度預(yù)警流程： 協(xié)銷員 /品牌維護(hù)員客 戶YYNYamp。N銷售部經(jīng)理NN分公司經(jīng)理財(cái)務(wù)6.人員崗位變動(dòng)流程： 個(gè)人個(gè)人 所在部門所在部門新新 部門部門 銷售部銷售部聯(lián)系聯(lián)系 決策決策申請(qǐng)申請(qǐng) 決策決策審批審批通知通知 /面談面談Y/NYNYN報(bào)到報(bào)到N (上午） ：9:30~10:00 10:00~10:30 10:30~11:30 11:30~10:30準(zhǔn)備 參加晨會(huì) 一對(duì)一指導(dǎo) 案頭工作上個(gè)工作日總結(jié)當(dāng)日工作目標(biāo)調(diào)整當(dāng)日工作重點(diǎn)當(dāng)日工作要求及注意點(diǎn) 上個(gè)工作日總結(jié)當(dāng)日工作目標(biāo)調(diào)整當(dāng)日工作重點(diǎn)當(dāng)日工作要求及注意點(diǎn) 肯定近階段工作的成績(jī)指出近階段工作中的缺陷了解缺陷產(chǎn)生的原因從思想上和方法上加以指導(dǎo) 相關(guān)報(bào)表及報(bào)告的填寫與推廣主管的溝通與內(nèi)勤的溝通銷售報(bào)表數(shù)據(jù)分析與研究15:00~19:00日常管理工作市區(qū)經(jīng)銷商拜訪郊縣/農(nóng)村經(jīng)銷商拜訪品牌維護(hù)員協(xié)同拜訪品牌維護(hù)員路線抽查協(xié)銷員協(xié)同拜訪協(xié)銷員路線抽查其他相關(guān)管理工作 (下午） ：： 個(gè)人個(gè)人 直接主管直接主管 銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理自評(píng) 考評(píng)審核溝通 /面談獎(jiǎng)懲 /歸檔審核N NYYYN信息傳遞（主管）路線抽查 /協(xié)同拜訪工作流程： 工作報(bào)表中工作報(bào)表中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題客戶抱怨客戶抱怨與投訴與投訴 隨機(jī)隨機(jī)路線抽查并記錄結(jié)果路線抽查并記錄結(jié)果與相關(guān)人員面談溝通肯定成績(jī)，溝與相關(guān)人員面談溝通肯定成績(jī)，溝通問(wèn)題原因及解決方案并達(dá)成共識(shí)通問(wèn)題原因及解決方案并達(dá)成共識(shí)整改行動(dòng)整改行動(dòng)路線抽查表雙方簽字并存檔路線抽查表雙方簽字并存檔?實(shí)際拜訪客戶數(shù)與記錄是否相符實(shí)際拜訪客戶數(shù)與記錄是否相符?庫(kù)存與進(jìn)貨記錄與記錄是否相符庫(kù)存與進(jìn)貨記錄與記錄是否相符?產(chǎn)品生動(dòng)化工作產(chǎn)品生動(dòng)化工作?價(jià)格控制價(jià)格控制?客情關(guān)系客情關(guān)系?促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行建立業(yè)務(wù)人員工作業(yè)績(jī)檔案建立業(yè)務(wù)人員工作業(yè)績(jī)檔案，每次的資料雙方溝通完畢，每次的資料雙方溝通完畢并簽字后存入相關(guān)業(yè)務(wù)人員并簽字后存入相關(guān)業(yè)務(wù)人員的檔案，作為業(yè)務(wù)人員年終的檔案，作為業(yè)務(wù)人員年終考核的主要依據(jù)考核的主要依據(jù)（主管）晨會(huì)工作流程： 品牌維護(hù)員 推廣主管 分公司經(jīng)理匯報(bào)上日工作匯報(bào)上日工作上日工作總結(jié)上日工作總結(jié)當(dāng)日工作重點(diǎn)當(dāng)日工作重點(diǎn)上日工作個(gè)案點(diǎn)評(píng)上日工作個(gè)案點(diǎn)評(píng)當(dāng)日工作要求與注意點(diǎn)當(dāng)日工作要求與注意點(diǎn)一對(duì)一指導(dǎo)一對(duì)一指導(dǎo)一對(duì)一指導(dǎo)一對(duì)一指導(dǎo) /主管目標(biāo)分解工作流程： 銷量目標(biāo)銷量目標(biāo) 其他其他 KPI指標(biāo)指標(biāo)按月分解到人按月分解到人按按 人分解到日人分解到日制定制定 KPI達(dá)成規(guī)劃達(dá)成規(guī)劃每日晨會(huì)檢視上一工作日銷量與每日晨會(huì)檢視上一工作日銷量與 KPI指標(biāo)的達(dá)成情況并限期整改指標(biāo)的達(dá)成情況并限期整改? 產(chǎn)品生動(dòng)化目標(biāo)? 新開(kāi)客戶目標(biāo)? 應(yīng)收貨款目標(biāo)? 餐飲店的開(kāi)發(fā)目標(biāo)? 拜訪成功率? 戶均訂貨量? 協(xié)助指導(dǎo)業(yè)務(wù)人 員制定 KPI指標(biāo)達(dá) 成每日行動(dòng)計(jì)劃?在 有效溝通 與輔導(dǎo)的基 礎(chǔ)上進(jìn)行目 標(biāo)分解，使 銷量目標(biāo)成 為雙方的共 識(shí)目標(biāo)設(shè)定的原則（ SMART）：S： 具體的 M： 可衡量的 A： 可達(dá)到的R： 相關(guān)的 T： 有時(shí)間限制的 營(yíng)運(yùn)管理權(quán)限表（一）△ ：擬案； ◆ ：復(fù)審； ★ ：審批管理內(nèi)容 主 辦單位協(xié)辦單 位權(quán) 限 需 呈 報(bào) 及 簽 署的文件、表 單備注品牌維護(hù)員 /協(xié)