【正文】 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計方案： ； :； ： 目錄 ：?為什么要進(jìn)行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化？?業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的原則是什么？?如何進(jìn)行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化（方案與工具）？?為什么要進(jìn)行業(yè)務(wù)為什么要進(jìn)行業(yè)務(wù) 流程流程 優(yōu)化？優(yōu)化？ 以過程管理為主題，以深度分銷為平臺，促進(jìn)營銷管理變革2022年營銷工作的重點(diǎn)：?理性競爭的核心之一是營銷管理水平的較量?深度分銷是提高企業(yè)營銷管理水平的有效載體?深度分銷提高營銷管理水平的切入點(diǎn)是過程管理為什么？組織優(yōu)化業(yè)務(wù)流程優(yōu)化過程為導(dǎo)向的激勵機(jī)制建立過程管理全方位實施深度分銷模式的明顯效果全面提升營銷管理管理水平： ； :； ： 流程優(yōu)化與過程管理的關(guān)系？流程 動態(tài)的過程流程不變流程不變 過程管理過程管理 事倍功半事倍功半流程優(yōu)化流程優(yōu)化 過程管理過程管理 事半功倍事半功倍相當(dāng)于相當(dāng)于過程管理的目標(biāo)：建設(shè)一支紀(jì)律嚴(yán)明、戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍！變 “人管人 ”為 “系統(tǒng)管人 ”，變 “人治 ”為 “法制 ”。過程管理的核心：實現(xiàn) “系統(tǒng)管人 ”的前提：業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程優(yōu)化如何從新的角度認(rèn)識流程 ?銷售－市場－行政－儲運(yùn)－財務(wù)－營業(yè)－目標(biāo)任務(wù)中的一個節(jié)點(diǎn)關(guān)注關(guān)注目標(biāo)任務(wù)的實現(xiàn)巨大巨大進(jìn)步進(jìn)步?盈利水平?效率提升?顧客滿意 程度?減少貨款 風(fēng)險營銷系統(tǒng)營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流業(yè)務(wù)流程上初程上初步實現(xiàn)步實現(xiàn)系系統(tǒng)統(tǒng)管管人人什么是流程？是產(chǎn)生某一個結(jié)果的一系列活動或操作。： ； :； ： 什么是業(yè)務(wù)流程優(yōu)化？“對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行 根本性 再思考和 徹底性 再設(shè)計，從而獲得在成本、質(zhì)量、服務(wù)和速度等方面業(yè)績的 戲劇性 的改善 ”。Business Process Reengineering什么是業(yè)務(wù)流程優(yōu)化？“根本性 ”： 突破原有的思維定式，以回歸零點(diǎn)的新觀念和思考方式，對現(xiàn)有流程與系統(tǒng)進(jìn)行綜合分析與統(tǒng)籌考慮，避免將思維局限于現(xiàn)有的作業(yè)流程、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)與知識框架中去，以取得目標(biāo)流程設(shè)計的最優(yōu)。我們?yōu)槭裁匆霈F(xiàn)在的工作？我們?yōu)槭裁匆矛F(xiàn)在的方式完成這項工作？為什么必須由我們而不是別人來完成這項工作？什么是業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 (再造） ？“徹底性 ”： 拋棄所有的陳規(guī)陋習(xí)創(chuàng)造全新的業(yè)務(wù)處理流程，而非對既存的事物進(jìn)行膚淺的改良、增強(qiáng)或調(diào)整?？瓷先ィ谶M(jìn)行徹底性的設(shè)計“戲劇性 ”： 營銷部門競爭力增強(qiáng)，管理方式、手段與整體運(yùn)作效果達(dá)到一個質(zhì)的飛躍，體現(xiàn)高效益與高回報。 什么是業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 (再造） ？： ； :； ： 重新構(gòu)思、重新構(gòu)造（設(shè)計）、重新構(gòu)成（實施）面向過程、面向增值、面向客戶先 合理化、再自動化（系統(tǒng)管人）什么是業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 (再造） ？標(biāo)準(zhǔn)作標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)系列業(yè)系列手冊手冊作業(yè)指導(dǎo)文件作業(yè)指導(dǎo)文件作業(yè)流程及工具研討確定作業(yè)流程及工具研討確定業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的三個階段：根本性 /徹底性 /戲劇性指導(dǎo)初期新流程作業(yè)的指導(dǎo)性文件營銷系統(tǒng)制定各種標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊?業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的原則是什么？業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的原則：?運(yùn)作高效化?結(jié)構(gòu)扁平化?職責(zé)明確化?監(jiān)督系統(tǒng)化運(yùn)作高效化： 能夠靈活處理來自客戶的要求和應(yīng)付市場出現(xiàn)的緊急事件，對市場出現(xiàn)的機(jī)會或競爭對手的行動能夠快速作出反應(yīng)。結(jié)構(gòu)扁平化：管理層級過多會導(dǎo)致：?信息流經(jīng)每一個層次都會帶來理解上的差異，以及部分信息的失真?每一個層次都具有傳遞和加工信息的功能，都能夠中止整個決策流程?決策的路線過長，判斷和決策所需要的時間較長?決策重心過高，所作出來的決策可能不符合區(qū)域市場的實際情況職責(zé)明確化：各司其職，各事其事，各負(fù)其責(zé)，賞罰有度。監(jiān)督系統(tǒng)化：新流程自身具備一定的監(jiān)督職能，減少營銷系統(tǒng)風(fēng)險發(fā)生的幾率。?如何進(jìn)行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化？(流程與工具）1.產(chǎn)品要貨流程類別 經(jīng)銷商 分公司 財務(wù) 綜合 銷售部流程工具經(jīng)銷 商要 貨單發(fā)貨 申 請單產(chǎn) 品要 貨單特 別發(fā)貨 申 請單客 戶 基本 資 料卡銷 售 費(fèi) 用管理 統(tǒng)計 表產(chǎn) 品 貢 獻(xiàn) 統(tǒng)計 表客 戶銷 售返利一 覽 表返利 請 款 單壞 帳處 理申 請單超期 帳 款 對帳 函超期 帳 款催款通知 書客 戶 信用 額 度 預(yù)警 單賒銷 客 戶帳齡表及分表（ 2）冰箱 發(fā) 放 統(tǒng)計表賒銷 合同 統(tǒng)計表庫 存 產(chǎn) 品日 報表庫 存 產(chǎn) 品月 盤點(diǎn)表庫 存 產(chǎn) 品 報廢申 請單產(chǎn) 品要 貨 運(yùn) 費(fèi)統(tǒng)計 表產(chǎn) 品 貢 獻(xiàn) 統(tǒng)計 表銷 售 費(fèi) 用管理 統(tǒng)計 表要貨單安排出庫審核NY 收款開單NY確認(rèn)NNY每天對照分解后的每天對照分解后的目標(biāo)督促、檢查，目標(biāo)督促、檢查，及時發(fā)現(xiàn)工作缺陷及時發(fā)現(xiàn)工作缺陷銷售計劃調(diào)整銷售計劃調(diào)整每月銷售計劃結(jié)果評估每月銷售計劃結(jié)果評估總公司銷售指導(dǎo)總公司銷售指導(dǎo)品牌建設(shè)品牌建設(shè)分公司每月銷售計劃分公司每月銷售計劃銷售部全年銷售計劃銷售部全年銷售計劃2.銷售計劃流程公關(guān)活動公關(guān)活動目標(biāo)分解到人、日目標(biāo)分解到人、日、經(jīng)銷商、終端、經(jīng)銷商、終端每月對目標(biāo)實施每月對目標(biāo)實施的結(jié)果進(jìn)行評估的結(jié)果進(jìn)行評估每月銷售計劃實施每月銷售計劃實施根據(jù)上月的實根據(jù)上月的實施情況進(jìn)行目施情況進(jìn)行目標(biāo)修正與調(diào)整標(biāo)修正與調(diào)整戰(zhàn)略、策略、銷售戰(zhàn)略、策略、銷售模式、營銷管理模式、營銷管理3.經(jīng)銷商選擇流程市場市場調(diào)查調(diào)查終端終端排摸排摸客戶客戶介紹介紹名片名片行業(yè)圈內(nèi)調(diào)查行業(yè)圈內(nèi)調(diào)查 考考 察察 上門了解上門了解經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實實力力信信譽(yù)譽(yù)財財政政狀狀況況行行銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)管管理理水水平平營營業(yè)業(yè)執(zhí)執(zhí)照照稅稅務(wù)務(wù)登登記記證證考察結(jié)果報告考察結(jié)果報告分公司經(jīng)理審核分公司經(jīng)理審核銷售部經(jīng)理審批銷售部經(jīng)理審批正式洽談?wù)角⒄労Y選待開發(fā)客戶篩選待開發(fā)客戶電話電話詢問詢問超過權(quán)限超過權(quán)限超過權(quán)限超過權(quán)限權(quán)限內(nèi)權(quán)限內(nèi)NO NONOY業(yè)務(wù)員與客戶洽談業(yè)務(wù)員與客戶洽談合同初稿合同初稿據(jù)營銷公司政策據(jù)營銷公司政策財務(wù)審核財務(wù)審核銷售部經(jīng)理審核銷售部經(jīng)理審核營銷副總營銷副總NO4.經(jīng)銷商合同簽訂流程 1分公司經(jīng)理審核分公司經(jīng)理審核委托代理人簽字委托代理人簽字4.經(jīng)銷商合同簽訂流程 2調(diào)解不成順利實施合同執(zhí)行交內(nèi)勤存檔內(nèi)勤簽章 合同執(zhí)行跟蹤合同結(jié)算交銷售部存檔調(diào)解法律訴訟達(dá)成諒解委托代理人簽字委托代理人簽字合同簽訂合同簽訂 1： 陳列標(biāo)準(zhǔn) 費(fèi)用預(yù)算有計劃拜訪客戶黃金地的確定貨架合同產(chǎn)品規(guī)范陳列檢查表品種數(shù)量缺貨清潔占位制定計劃中小型零售終端大型零售終端定期、不定期檢查特殊通路終端已占位置保證 規(guī)范陳列保證貨源保證（品種、規(guī) 格、數(shù)量） 貨架清 潔費(fèi)用支出做費(fèi)用帳表回財務(wù)檢查表 品種數(shù)量缺貨清潔占位定期、不定期檢查 2： 6.超期帳款處理 /信用額度預(yù)警流程： 協(xié)銷員 /品牌維護(hù)員客 戶YYNYamp。N銷售部經(jīng)理NN分公司經(jīng)理財務(wù)6.人員崗位變動流程： 個人個人 所在部門所在部門新新 部門部門 銷售部銷售部聯(lián)系聯(lián)系 決策決策申請申請 決策決策審批審批通知通知 /面談面談Y/NYNYN報到報到N (上午） ：9:30~10:00 10:00~10:30 10:30~11:30 11:30~10:30準(zhǔn)備 參加晨會 一對一指導(dǎo) 案頭工作上個工作日總結(jié)當(dāng)日工作目標(biāo)調(diào)整當(dāng)日工作重點(diǎn)當(dāng)日工作要求及注意點(diǎn) 上個工作日總結(jié)當(dāng)日工作目標(biāo)調(diào)整當(dāng)日工作重點(diǎn)當(dāng)日工作要求及注意點(diǎn) 肯定近階段工作的成績指出近階段工作中的缺陷了解缺陷產(chǎn)生的原因從思想上和方法上加以指導(dǎo) 相關(guān)報表及報告的填寫與推廣主管的溝通與內(nèi)勤的溝通銷售報表數(shù)據(jù)分析與研究15:00~19:00日常管理工作市區(qū)經(jīng)銷商拜訪郊縣/農(nóng)村經(jīng)銷商拜訪品牌維護(hù)員協(xié)同拜訪品牌維護(hù)員路線抽查協(xié)銷員協(xié)同拜訪協(xié)銷員路線抽查其他相關(guān)管理工作 (下午） ：： 個人個人 直接主管直接主管 銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理自評 考評審核溝通 /面談獎懲 /歸檔審核N NYYYN信息傳遞（主管）路線抽查 /協(xié)同拜訪工作流程： 工作報表中工作報表中發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題客戶抱怨客戶抱怨與投訴與投訴 隨機(jī)隨機(jī)路線抽查并記錄結(jié)果路線抽查并記錄結(jié)果與相關(guān)人員面談溝通肯定成績，溝與相關(guān)人員面談溝通肯定成績，溝通問題原因及解決方案并達(dá)成共識通問題原因及解決方案并達(dá)成共識整改行動整改行動路線抽查表雙方簽字并存檔路線抽查表雙方簽字并存檔?實際拜訪客戶數(shù)與記錄是否相符實際拜訪客戶數(shù)與記錄是否相符?庫存與進(jìn)貨記錄與記錄是否相符庫存與進(jìn)貨記錄與記錄是否相符?產(chǎn)品生動化工作產(chǎn)品生動化工作?價格控制價格控制?客情關(guān)系客情關(guān)系?促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行建立業(yè)務(wù)人員工作業(yè)績檔案建立業(yè)務(wù)人員工作業(yè)績檔案，每次的資料雙方溝通完畢，每次的資料雙方溝通完畢并簽字后存入相關(guān)業(yè)務(wù)人員并簽字后存入相關(guān)業(yè)務(wù)人員的檔案，作為業(yè)務(wù)人員年終的檔案，作為業(yè)務(wù)人員年終考核的主要依據(jù)考核的主要依據(jù)（主管）晨會工作流程： 品牌維護(hù)員 推廣主管 分公司經(jīng)理匯報上日工作匯報上日工作上日工作總結(jié)上日工作總結(jié)當(dāng)日工作重點(diǎn)當(dāng)日工作重點(diǎn)上日工作個案點(diǎn)評上日工作個案點(diǎn)評當(dāng)日工作要求與注意點(diǎn)當(dāng)日工作要求與注意點(diǎn)一對一指導(dǎo)一對一指導(dǎo)一對一指導(dǎo)一對一指導(dǎo) /主管目標(biāo)分解工作流程： 銷量目標(biāo)銷量目標(biāo) 其他其他 KPI指標(biāo)指標(biāo)按月分解到人按月分解到人按按 人分解到日人分解到日制定制定 KPI達(dá)成規(guī)劃達(dá)成規(guī)劃每日晨會檢視上一工作日銷量與每日晨會檢視上一工作日銷量與 KPI指標(biāo)的達(dá)成情況并限期整改指標(biāo)的達(dá)成情況并限期整改? 產(chǎn)品生動化目標(biāo)? 新開客戶目標(biāo)? 應(yīng)收貨款目標(biāo)? 餐飲店的開發(fā)目標(biāo)? 拜訪成功率? 戶均訂貨量? 協(xié)助指導(dǎo)業(yè)務(wù)人 員制定 KPI指標(biāo)達(dá) 成每日行動計劃?在 有效溝通 與輔導(dǎo)的基 礎(chǔ)上進(jìn)行目 標(biāo)分解，使 銷量目標(biāo)成 為雙方的共 識目標(biāo)設(shè)定的原則（ SMART）：S： 具體的 M： 可衡量的 A： 可達(dá)到的R： 相關(guān)的 T： 有時間限制的 營運(yùn)管理權(quán)限表（一）△ ：擬案； ◆ ：復(fù)審； ★ ：審批管理內(nèi)容 主 辦單位協(xié)辦單 位權(quán) 限 需 呈 報 及 簽 署的文件、表 單備注品牌維護(hù)員 /協(xié)