【正文】 上海同策房產(chǎn)咨有限公司 上海 此報告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 機(jī)密 抓住行業(yè)發(fā)展契機(jī)；吸引業(yè)界高端人才；在發(fā)展專業(yè)化的基礎(chǔ)上建立高效的工作流程，將同策打造成中國領(lǐng)先的房產(chǎn)服務(wù)公司 —— 上海同策房產(chǎn)咨詢有限公司項目建議書 遠(yuǎn)卓非常榮幸為上海同策公司提交本項目建議書，在閱讀本建議書前，請確認(rèn)已理解并認(rèn)可此知識產(chǎn)權(quán)條款 本項目建議書宜嚴(yán)格保密 。 上海同策公司 （ 以下簡稱 “ 同策 ” ） 同意不向非同策及相關(guān)公司責(zé)任職員之外的任何人展示 、 閱讀或傳遞由遠(yuǎn)卓公司提供的與此項目相關(guān)的資料 。 在同策和遠(yuǎn)卓公司簽署正式協(xié)議以前 ， 本項目建議書的知識產(chǎn)權(quán)歸遠(yuǎn)卓公司所有 ，項目建議書中的內(nèi)容不能由同策向任何第三方透露 。 如果決定不進(jìn)行本項目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司 ， 同策應(yīng)將本項目建議書歸還遠(yuǎn)卓公司 ， 并保證沒有留存本項目建議書的復(fù)印件 。 知 識 產(chǎn) 權(quán) 條 款 本文件包括六個部分 ?項目背景 ?遠(yuǎn)卓對同策房產(chǎn)項目需求的理解 ?遠(yuǎn)卓對同策房產(chǎn)咨詢項目任務(wù)建議 ?項目工作方法與預(yù)期的項目成果 ?項目時間計劃、組織與報價 ?附錄 ?可能參與項目的核心人員介紹 ?遠(yuǎn)卓相關(guān)經(jīng)驗介紹 重要說明 ? 遠(yuǎn)卓非常榮幸為同策公司提交本項目建議書。 ? 2022年 3月，遠(yuǎn)卓顧問與同策公司初次接觸，并根據(jù)同策管理咨詢項目招標(biāo)書中的咨詢需求提交第一版項目建議書。 ? 2022年 3月 28日，遠(yuǎn)卓管理顧問總裁及高級合伙人拜訪了同策公司并對第一版項目建議書進(jìn)行了講解。 ? 2022年 4月 8日，基于以上溝通同策公司邀請遠(yuǎn)卓公司就咨詢項目進(jìn)一步討論，本版建議書是在前面工作和討論的基礎(chǔ)上形成，建議書中包含了遠(yuǎn)卓公司對同策公司在項目內(nèi)容要求、人員構(gòu)成、工作方式與時間和付款條件等的理解和一些初步判斷，因此可能會引入一些推測、判斷和假定。本報告不代表遠(yuǎn)卓公司對同策公司的結(jié)論性診斷和真實建議。項目開始以后，遠(yuǎn)卓公司將會進(jìn)行更深入的內(nèi)部調(diào)研，從而有可能產(chǎn)生與本項目建議書中內(nèi)容不同的結(jié)論。 ? 遠(yuǎn)卓公司期待能與同策公司就本咨詢項目進(jìn)行更深入的討論，并最終確認(rèn)本項目建議書 ? 本項目建議書中的稱謂及縮寫： – 上海同策房產(chǎn)咨詢有限公司 ：同策、同策公司、委托方 – 遠(yuǎn)卓管理顧問公司：遠(yuǎn)卓、遠(yuǎn)卓顧問 、 受托方 附：同策管理咨詢項目第二次溝通討論紀(jì)要（ 2022年 4月 8日） 項目范圍： ? 評估同策業(yè)務(wù)及管理現(xiàn)狀在市場上的地位以及存在的問題，制定同策遠(yuǎn)景目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略，明確同策的核心競爭力以及具體的行動方案 ? 在此基礎(chǔ)上，梳理同策業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)、明確各部門功能和部門經(jīng)理以上人員考核方式、責(zé)權(quán)分工、激勵方案。建立以項目為導(dǎo)向的各個部門轉(zhuǎn)移定價機(jī)制并優(yōu)化主要管理業(yè)務(wù)流程。 ? 遠(yuǎn)卓公司將提出分階段的實施方案以及風(fēng)險提示建議，并給予一定的培訓(xùn)和實施輔導(dǎo)。 項目人員： 本建議書將提出遠(yuǎn)卓的項目人員名單以及對委托方人員在項目參與上的要求和建議 工作方式和項目時間： 本建議書將提出項目工作方式和時間建議。 項目費(fèi)用和其它條款： 本文件包括六個部分 ?項目背景 ?遠(yuǎn)卓對同策房產(chǎn)項目需求的理解 ?遠(yuǎn)卓對同策房產(chǎn)咨詢項目任務(wù)建議 ?項目工作方法與預(yù)期的項目成果 ?項目時間計劃、組織與報價 ?附錄 ?可能參與項目的核心人員介紹 ?遠(yuǎn)卓相關(guān)經(jīng)驗介紹 首先，從同策公司所處的產(chǎn)業(yè)背景看，中國房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過超常發(fā)展和調(diào)控期后正逐步走向理性化和穩(wěn)定成長期 1949 1979 1987 1991 1995 2022 停滯期 復(fù)蘇期 初步起飛期 超常發(fā)展期 調(diào)控期 平穩(wěn)發(fā)展期 二次調(diào)控期 理性化規(guī)模發(fā)展期 房地產(chǎn)業(yè)增長率 2022 真正意義上的中國房地產(chǎn)行業(yè)自 1987年開始形成 ? 個人購買的比例逐年增加； ? 供求雙方的選擇趨于理性； ? 產(chǎn)品性價比成為供求雙方關(guān)注的共同點 市場供求 競爭格局 ? 產(chǎn)品型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變成為企業(yè)的核心競爭力的實現(xiàn)渠道之一；業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新成為現(xiàn)階段房地產(chǎn)行業(yè)一大特點 ? 領(lǐng)先的房地產(chǎn)商呈現(xiàn)開發(fā)規(guī)?；?、跨地域發(fā)展的趨勢； ? “三外”涌入房地產(chǎn)業(yè)導(dǎo)致競爭的加劇 行業(yè)監(jiān)管 ? 提高行業(yè)集中度，扶大放??； ? 通過 195號、 121號文件等系列 政策調(diào)控房地產(chǎn)業(yè)，防止地產(chǎn) 泡沫 ?房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、集中度低 ?受我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展梯級落差影響，全國房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展并不均衡 ?市場上在售的項目，僅掌握在少量的開發(fā)商手中； ?土地作為核心競爭要素，越來越成為業(yè)內(nèi)廠商競爭要點 土地供給透明 企業(yè)運(yùn)營模式改善 大量資本進(jìn)入行業(yè) “ 121號”文件 “ 195號”文件 “ 18號”文件 ?規(guī)模化、專業(yè)化將是我國房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的必由之路 ?行業(yè)呈現(xiàn)由數(shù)個規(guī)模大、資金雄厚、管理模式先進(jìn)的巨頭壟斷現(xiàn)象 ?產(chǎn)品 /服務(wù)細(xì)分，產(chǎn)品品種增加，專業(yè)化程度增加 ?市場規(guī)模擴(kuò)大，市場價格更趨于理性化、透明化 現(xiàn)在 20222022 出臺、規(guī)范土地招標(biāo)制度 不斷通過金融信貸政策提高行業(yè)進(jìn)入壁壘 出臺物業(yè)管理條例； 規(guī)定商品房按使用面積出售 近年來中國政府加強(qiáng)了土地供給、金融信貸等政策調(diào)控力度，我國房地產(chǎn)開發(fā)商面臨重新“洗牌”，導(dǎo)致業(yè)績兩極分化，市場將進(jìn)一步集中 資料來源：中國統(tǒng)計信息網(wǎng) 遠(yuǎn)卓分析 從產(chǎn)業(yè)周期來看，我國的房地產(chǎn)行業(yè)處于從開發(fā)型向投資型的轉(zhuǎn)變時期，一方面開發(fā)商資本和規(guī)模優(yōu)勢成為決勝因素，另一方面消費(fèi)者開始關(guān)注住房質(zhì)量與服務(wù) 行業(yè)成熟度與房地產(chǎn)商商業(yè)模式演變示意圖 ? 高利潤階段 ? 高風(fēng)險 /高回報 ? 產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 中等利潤階段 ? 適中風(fēng)險 /適中回報 ? 資本優(yōu)勢 /規(guī)模優(yōu)勢 ? 微利階段 ? 低風(fēng)險 /低回報 ? 規(guī)模優(yōu)勢 經(jīng)濟(jì) 特征 需求 特征 開發(fā)型 投資型 服務(wù)型 時間 行業(yè) 規(guī)模 ? 賣方市場 ? 對新增住房需求快速膨脹 ? 均衡市場 ? 對新增住房需求穩(wěn)定增長 ? 買方市場 ? 以提升住房質(zhì)量的需求為主 我國房地產(chǎn)行業(yè)正處于從開發(fā)型向投資型轉(zhuǎn)變時期 商品房預(yù)售條件 (其他？？）不斷提升，淘汰了資金能力差的開發(fā)商，同時也強(qiáng)化了房地產(chǎn)代理公司信譽(yù)度和專業(yè)水平的重要性 有效遏制某些房地產(chǎn)代理商過度承諾的行為，減少合同糾紛，維護(hù)房地產(chǎn)市場有序健康的發(fā)展 生存下來的開發(fā)商為了降低開發(fā)風(fēng)險要求營銷代理商對市場有更多的把握，并作出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查 商品房預(yù)售條件提升 消費(fèi)者 代理商 開發(fā)商 更好地保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益 淘汰了資金能力差的開發(fā)商，提高了開發(fā)風(fēng)險 開發(fā)商加強(qiáng)對代理商水平的考察；信譽(yù)度和專業(yè)水平對代理商而言顯得至關(guān)重要。 可見，房產(chǎn)市場集中度進(jìn)一步加強(qiáng)以及消費(fèi)者日見成熟都對房地產(chǎn)服務(wù)企業(yè)在專業(yè)化、品牌樹造等方面提出了更高的要求 房地產(chǎn)服務(wù)企業(yè) 市場規(guī)模擴(kuò)大，價格趨于理性化，消費(fèi)者日見成熟，對產(chǎn)品服務(wù)要求增加 行業(yè)面臨重新 “ 洗牌 ”； 房地產(chǎn)開發(fā)由數(shù)個規(guī)模大、資金雄厚、管理模式先進(jìn)的巨頭壟斷 同時我們也看到，為了實現(xiàn)規(guī)模效益增加消費(fèi)者價值，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價值鏈中每個環(huán)節(jié)的專業(yè)化程度都在不斷加強(qiáng)，而這為房產(chǎn)服務(wù)公司提供了越來越廣闊的發(fā)展空間 房地產(chǎn)行業(yè)價值鏈?zhǔn)疽鈭D 地產(chǎn)開發(fā) 銷售策劃 中介服務(wù) 房產(chǎn)開發(fā) 物業(yè)持有 物業(yè)運(yùn)營 物業(yè)管理 房地產(chǎn)金融服務(wù) 這些領(lǐng)域中大部分同策房產(chǎn)均有涉足，但我們需要在未來的市場中鞏固自己的地位，使自己向更專業(yè)化的方向發(fā)展并整合這些資源能力形成自己的核心競爭力。 房地產(chǎn)市場不斷細(xì)分，需求層次更加分明，這也給房地產(chǎn)代理行業(yè)帶來了進(jìn)一步發(fā)展的市場機(jī)遇 地區(qū)差別 購買力不同 地域差別 消費(fèi)者差別 文化差別 ?同城區(qū)域 ?城鄉(xiāng)差別 ?工資水平 ?可支配收入 ?人性化 ?智能化 ?生態(tài)化 ?沿海與內(nèi)陸 ?城市階梯 代理商應(yīng)能對不同物業(yè)類型的消費(fèi)者進(jìn)行市場細(xì)分，并動態(tài)準(zhǔn)確把握每一細(xì)分市場的消費(fèi)者的需求變化，協(xié)助開發(fā)商開發(fā)迎合此需求變化的物業(yè)。同時，代理商在判斷消費(fèi)趨勢的同時可以挖掘各細(xì)分市場消費(fèi)者的潛在需求，創(chuàng)造物業(yè)或提供專業(yè)服務(wù)。 地理差別 研究不同的細(xì)分市場 以上海為例，隨著居民住房有效需求的逐步擴(kuò)大以及房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)化分工的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)代理行業(yè)的絕對業(yè)務(wù)量在中長期仍會保持上升趨勢 近幾年來 ， 隨著上海地區(qū)房地產(chǎn)有效需求不斷擴(kuò)大 ， 本市的商品房銷售面積自 97年以來一直呈現(xiàn)上升趨勢 。 同時 ， 隨著專業(yè)化分工的加強(qiáng) ， 通過房地產(chǎn)營銷代理銷售的面積比例也會不斷增大 。 比如美國85%的住宅出售均是通過住宅中介服務(wù)實現(xiàn)商品交易的 上海市近年來商品房銷售面積( 萬平米)050010001500202225009539。 9639。 9739。 9839。 9939。 0039。 0139。 0239。 0339。由于市場需求的增長，致使同行企業(yè)之間的競爭日益激烈，目前僅上海擁有各類規(guī)模的房地產(chǎn)營銷代理公司 4000多家 寶名國際 上海各類房地產(chǎn)營銷代理公司有 4000多家，其中不乏一些來自港臺甚至國際的房地產(chǎn)行銷巨頭，競爭頗為激烈。這個數(shù)量相對于目前上海的 3000多家的房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以說嚴(yán)重“過剩” 。其中有一些“超級大戶”一年的代理樓盤有 4個以上，那么“僧多粥少”的現(xiàn)狀更為嚴(yán)峻。 同策公司作為房產(chǎn)行業(yè)中一個全方位的服務(wù)性企業(yè)，經(jīng)歷了輝煌的發(fā)展歷程，在當(dāng)前的市場條件下面臨著巨大的機(jī)會與挑戰(zhàn)。 ?1998年公司正式成立 ?單一的銷售代理業(yè)務(wù)模式 ?銷售額不斷增長 ?與一些開發(fā)商形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系 ?業(yè)務(wù)操作模式不斷穩(wěn)定，部門增多 ?開始向多元化房產(chǎn)代理服務(wù)轉(zhuǎn)變 ?銷售額保持快速增長 ?公司發(fā)展為多元化的房地產(chǎn)全程代理、營銷策劃服企業(yè) ?各部門之間工作協(xié)調(diào)摩擦加劇 ?人才問題突出 ?公司管理層開始著手流程再造、人力資源等支撐性問題 1984年 1990年 1991年 1993年 19971998 19982022 20222022 ? 房地產(chǎn)行業(yè)不斷成熟 ? 公司面臨內(nèi)外各種挑戰(zhàn)，急需解決支撐體系各個環(huán)節(jié)的問題，為下一步發(fā)展打下堅實基礎(chǔ) 2022 公司初創(chuàng) 業(yè)務(wù)成型 快速成長 穩(wěn)定擴(kuò)張 創(chuàng)業(yè)期 成長期 整頓 為了抓住機(jī)遇迎接挑戰(zhàn)同策公司在過去的兩年間一直在努力進(jìn)行自我調(diào)整和完善，為下一步穩(wěn)步成長和發(fā)展打下堅實基礎(chǔ) 創(chuàng)業(yè)期 成長期 整頓 處于創(chuàng)業(yè)期的同策公司 ? 開放式的管理平臺，由于項目的隨機(jī)性而導(dǎo)致操作的隨機(jī)性 ? 企業(yè)員工往往為了業(yè)務(wù)而犧牲管理 ? 公司組織架構(gòu)不成型，各個部門的責(zé)權(quán)利界定不清晰 ? 人才匱乏，企業(yè)老總同時又是打單、做單的項目經(jīng)理 未來處于穩(wěn)定成長期的同策公司 ? 定位清晰，按照既定的戰(zhàn)略路線選擇上下游客戶群、選擇產(chǎn)品定位 ? 品牌較有影響力，以自身的品牌、人員、專業(yè)性等資源優(yōu)勢在市場中發(fā)展、定位 ? 管理體系度過磨合期，開始規(guī)范化 ? 人力資源體系充實完善并支撐企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 通常，處于高速成長期的公司易面臨如下問題 ? 明確怎樣的發(fā)展目標(biāo)？ ? 如何實現(xiàn)有效的控制？ ? 如何選擇重點地域領(lǐng)域？ ? 在高速發(fā)展中如何激勵和吸引關(guān)鍵人才？ ? 在高速發(fā)展中怎樣激勵員工？ ?如何優(yōu)化現(xiàn)有的業(yè)務(wù)和管理流程？ 高速成長期的企業(yè)可能面臨一系列問題 創(chuàng)業(yè)期 成長期 成熟期 衰退期 規(guī)模 /市場影響力 發(fā)展階段 重要的轉(zhuǎn)折點 同策公司所面臨的問題 ？？？？？？ 項目組會通過內(nèi)部調(diào)研分析同策公司所面臨的問題及重要性排序 這些問題的根源往往來自從戰(zhàn)略，戰(zhàn)略支撐體系到公司核心競爭力等三個層次 知識管理 客戶資源 品 牌 戰(zhàn)略支撐體系 人力資源 管控體系 組織發(fā)展 戰(zhàn)略預(yù)算 其他關(guān)鍵舉措 業(yè)務(wù)流程 戰(zhàn) 略 這是一個專業(yè)化咨詢服務(wù)公司的核心競爭力，決定了同策地產(chǎn)是否能可持續(xù)發(fā)展 整個戰(zhàn)略支撐體系的建立應(yīng)該以提高公司的核心競爭力為導(dǎo)向 任何一個驅(qū)動因素的缺失