【正文】 上海同策房產咨有限公司 上海 此報告供客戶內部使用。未經(jīng)遠卓管理顧問書面許可，其他機構不得擅自傳閱、引用或復制。 機密 抓住行業(yè)發(fā)展契機；吸引業(yè)界高端人才；在發(fā)展專業(yè)化的基礎上建立高效的工作流程，將同策打造成中國領先的房產服務公司 —— 上海同策房產咨詢有限公司項目建議書 遠卓非常榮幸為上海同策公司提交本項目建議書，在閱讀本建議書前，請確認已理解并認可此知識產權條款 本項目建議書宜嚴格保密 。 上海同策公司 （ 以下簡稱 “ 同策 ” ） 同意不向非同策及相關公司責任職員之外的任何人展示 、 閱讀或傳遞由遠卓公司提供的與此項目相關的資料 。 在同策和遠卓公司簽署正式協(xié)議以前 ， 本項目建議書的知識產權歸遠卓公司所有 ，項目建議書中的內容不能由同策向任何第三方透露 。 如果決定不進行本項目或者選擇另外的專業(yè)服務公司 ， 同策應將本項目建議書歸還遠卓公司 ， 并保證沒有留存本項目建議書的復印件 。 知 識 產 權 條 款 本文件包括六個部分 ?項目背景 ?遠卓對同策房產項目需求的理解 ?遠卓對同策房產咨詢項目任務建議 ?項目工作方法與預期的項目成果 ?項目時間計劃、組織與報價 ?附錄 ?可能參與項目的核心人員介紹 ?遠卓相關經(jīng)驗介紹 重要說明 ? 遠卓非常榮幸為同策公司提交本項目建議書。 ? 2022年 3月，遠卓顧問與同策公司初次接觸，并根據(jù)同策管理咨詢項目招標書中的咨詢需求提交第一版項目建議書。 ? 2022年 3月 28日，遠卓管理顧問總裁及高級合伙人拜訪了同策公司并對第一版項目建議書進行了講解。 ? 2022年 4月 8日，基于以上溝通同策公司邀請遠卓公司就咨詢項目進一步討論，本版建議書是在前面工作和討論的基礎上形成，建議書中包含了遠卓公司對同策公司在項目內容要求、人員構成、工作方式與時間和付款條件等的理解和一些初步判斷，因此可能會引入一些推測、判斷和假定。本報告不代表遠卓公司對同策公司的結論性診斷和真實建議。項目開始以后，遠卓公司將會進行更深入的內部調研，從而有可能產生與本項目建議書中內容不同的結論。 ? 遠卓公司期待能與同策公司就本咨詢項目進行更深入的討論，并最終確認本項目建議書 ? 本項目建議書中的稱謂及縮寫： – 上海同策房產咨詢有限公司 ：同策、同策公司、委托方 – 遠卓管理顧問公司：遠卓、遠卓顧問 、 受托方 附：同策管理咨詢項目第二次溝通討論紀要（ 2022年 4月 8日） 項目范圍： ? 評估同策業(yè)務及管理現(xiàn)狀在市場上的地位以及存在的問題，制定同策遠景目標、發(fā)展戰(zhàn)略，明確同策的核心競爭力以及具體的行動方案 ? 在此基礎上，梳理同策業(yè)務流程、組織架構、明確各部門功能和部門經(jīng)理以上人員考核方式、責權分工、激勵方案。建立以項目為導向的各個部門轉移定價機制并優(yōu)化主要管理業(yè)務流程。 ? 遠卓公司將提出分階段的實施方案以及風險提示建議，并給予一定的培訓和實施輔導。 項目人員： 本建議書將提出遠卓的項目人員名單以及對委托方人員在項目參與上的要求和建議 工作方式和項目時間： 本建議書將提出項目工作方式和時間建議。 項目費用和其它條款： 本文件包括六個部分 ?項目背景 ?遠卓對同策房產項目需求的理解 ?遠卓對同策房產咨詢項目任務建議 ?項目工作方法與預期的項目成果 ?項目時間計劃、組織與報價 ?附錄 ?可能參與項目的核心人員介紹 ?遠卓相關經(jīng)驗介紹 首先，從同策公司所處的產業(yè)背景看，中國房地產行業(yè)經(jīng)過超常發(fā)展和調控期后正逐步走向理性化和穩(wěn)定成長期 1949 1979 1987 1991 1995 2022 停滯期 復蘇期 初步起飛期 超常發(fā)展期 調控期 平穩(wěn)發(fā)展期 二次調控期 理性化規(guī)模發(fā)展期 房地產業(yè)增長率 2022 真正意義上的中國房地產行業(yè)自 1987年開始形成 ? 個人購買的比例逐年增加； ? 供求雙方的選擇趨于理性； ? 產品性價比成為供求雙方關注的共同點 市場供求 競爭格局 ? 產品型向服務型轉變成為企業(yè)的核心競爭力的實現(xiàn)渠道之一；業(yè)務模式創(chuàng)新成為現(xiàn)階段房地產行業(yè)一大特點 ? 領先的房地產商呈現(xiàn)開發(fā)規(guī)?；⒖绲赜虬l(fā)展的趨勢； ? “三外”涌入房地產業(yè)導致競爭的加劇 行業(yè)監(jiān)管 ? 提高行業(yè)集中度，扶大放?。? ? 通過 195號、 121號文件等系列 政策調控房地產業(yè)，防止地產 泡沫 ?房地產企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、集中度低 ?受我國經(jīng)濟發(fā)展梯級落差影響，全國房地產行業(yè)發(fā)展并不均衡 ?市場上在售的項目，僅掌握在少量的開發(fā)商手中； ?土地作為核心競爭要素，越來越成為業(yè)內廠商競爭要點 土地供給透明 企業(yè)運營模式改善 大量資本進入行業(yè) “ 121號”文件 “ 195號”文件 “ 18號”文件 ?規(guī)模化、專業(yè)化將是我國房地產企業(yè)發(fā)展的必由之路 ?行業(yè)呈現(xiàn)由數(shù)個規(guī)模大、資金雄厚、管理模式先進的巨頭壟斷現(xiàn)象 ?產品 /服務細分，產品品種增加，專業(yè)化程度增加 ?市場規(guī)模擴大，市場價格更趨于理性化、透明化 現(xiàn)在 20222022 出臺、規(guī)范土地招標制度 不斷通過金融信貸政策提高行業(yè)進入壁壘 出臺物業(yè)管理條例； 規(guī)定商品房按使用面積出售 近年來中國政府加強了土地供給、金融信貸等政策調控力度，我國房地產開發(fā)商面臨重新“洗牌”，導致業(yè)績兩極分化，市場將進一步集中 資料來源：中國統(tǒng)計信息網(wǎng) 遠卓分析 從產業(yè)周期來看，我國的房地產行業(yè)處于從開發(fā)型向投資型的轉變時期，一方面開發(fā)商資本和規(guī)模優(yōu)勢成為決勝因素，另一方面消費者開始關注住房質量與服務 行業(yè)成熟度與房地產商商業(yè)模式演變示意圖 ? 高利潤階段 ? 高風險 /高回報 ? 產品創(chuàng)新 ? 中等利潤階段 ? 適中風險 /適中回報 ? 資本優(yōu)勢 /規(guī)模優(yōu)勢 ? 微利階段 ? 低風險 /低回報 ? 規(guī)模優(yōu)勢 經(jīng)濟 特征 需求 特征 開發(fā)型 投資型 服務型 時間 行業(yè) 規(guī)模 ? 賣方市場 ? 對新增住房需求快速膨脹 ? 均衡市場 ? 對新增住房需求穩(wěn)定增長 ? 買方市場 ? 以提升住房質量的需求為主 我國房地產行業(yè)正處于從開發(fā)型向投資型轉變時期 商品房預售條件 (其他？？）不斷提升，淘汰了資金能力差的開發(fā)商，同時也強化了房地產代理公司信譽度和專業(yè)水平的重要性 有效遏制某些房地產代理商過度承諾的行為，減少合同糾紛，維護房地產市場有序健康的發(fā)展 生存下來的開發(fā)商為了降低開發(fā)風險要求營銷代理商對市場有更多的把握，并作出嚴謹?shù)氖袌稣{查 商品房預售條件提升 消費者 代理商 開發(fā)商 更好地保護消費者的權益 淘汰了資金能力差的開發(fā)商，提高了開發(fā)風險 開發(fā)商加強對代理商水平的考察；信譽度和專業(yè)水平對代理商而言顯得至關重要。 可見，房產市場集中度進一步加強以及消費者日見成熟都對房地產服務企業(yè)在專業(yè)化、品牌樹造等方面提出了更高的要求 房地產服務企業(yè) 市場規(guī)模擴大，價格趨于理性化，消費者日見成熟，對產品服務要求增加 行業(yè)面臨重新 “ 洗牌 ”； 房地產開發(fā)由數(shù)個規(guī)模大、資金雄厚、管理模式先進的巨頭壟斷 同時我們也看到，為了實現(xiàn)規(guī)模效益增加消費者價值，房地產產業(yè)價值鏈中每個環(huán)節(jié)的專業(yè)化程度都在不斷加強，而這為房產服務公司提供了越來越廣闊的發(fā)展空間 房地產行業(yè)價值鏈示意圖 地產開發(fā) 銷售策劃 中介服務 房產開發(fā) 物業(yè)持有 物業(yè)運營 物業(yè)管理 房地產金融服務 這些領域中大部分同策房產均有涉足，但我們需要在未來的市場中鞏固自己的地位，使自己向更專業(yè)化的方向發(fā)展并整合這些資源能力形成自己的核心競爭力。 房地產市場不斷細分，需求層次更加分明，這也給房地產代理行業(yè)帶來了進一步發(fā)展的市場機遇 地區(qū)差別 購買力不同 地域差別 消費者差別 文化差別 ?同城區(qū)域 ?城鄉(xiāng)差別 ?工資水平 ?可支配收入 ?人性化 ?智能化 ?生態(tài)化 ?沿海與內陸 ?城市階梯 代理商應能對不同物業(yè)類型的消費者進行市場細分，并動態(tài)準確把握每一細分市場的消費者的需求變化，協(xié)助開發(fā)商開發(fā)迎合此需求變化的物業(yè)。同時，代理商在判斷消費趨勢的同時可以挖掘各細分市場消費者的潛在需求，創(chuàng)造物業(yè)或提供專業(yè)服務。 地理差別 研究不同的細分市場 以上海為例，隨著居民住房有效需求的逐步擴大以及房地產行業(yè)專業(yè)化分工的不斷發(fā)展，房地產代理行業(yè)的絕對業(yè)務量在中長期仍會保持上升趨勢 近幾年來 ， 隨著上海地區(qū)房地產有效需求不斷擴大 ， 本市的商品房銷售面積自 97年以來一直呈現(xiàn)上升趨勢 。 同時 ， 隨著專業(yè)化分工的加強 ， 通過房地產營銷代理銷售的面積比例也會不斷增大 。 比如美國85%的住宅出售均是通過住宅中介服務實現(xiàn)商品交易的 上海市近年來商品房銷售面積( 萬平米)050010001500202225009539。 9639。 9739。 9839。 9939。 0039。 0139。 0239。 0339。由于市場需求的增長，致使同行企業(yè)之間的競爭日益激烈，目前僅上海擁有各類規(guī)模的房地產營銷代理公司 4000多家 寶名國際 上海各類房地產營銷代理公司有 4000多家，其中不乏一些來自港臺甚至國際的房地產行銷巨頭，競爭頗為激烈。這個數(shù)量相對于目前上海的 3000多家的房產開發(fā)企業(yè)可以說嚴重“過剩” 。其中有一些“超級大戶”一年的代理樓盤有 4個以上，那么“僧多粥少”的現(xiàn)狀更為嚴峻。 同策公司作為房產行業(yè)中一個全方位的服務性企業(yè)，經(jīng)歷了輝煌的發(fā)展歷程，在當前的市場條件下面臨著巨大的機會與挑戰(zhàn)。 ?1998年公司正式成立 ?單一的銷售代理業(yè)務模式 ?銷售額不斷增長 ?與一些開發(fā)商形成穩(wěn)定的業(yè)務關系 ?業(yè)務操作模式不斷穩(wěn)定，部門增多 ?開始向多元化房產代理服務轉變 ?銷售額保持快速增長 ?公司發(fā)展為多元化的房地產全程代理、營銷策劃服企業(yè) ?各部門之間工作協(xié)調摩擦加劇 ?人才問題突出 ?公司管理層開始著手流程再造、人力資源等支撐性問題 1984年 1990年 1991年 1993年 19971998 19982022 20222022 ? 房地產行業(yè)不斷成熟 ? 公司面臨內外各種挑戰(zhàn)，急需解決支撐體系各個環(huán)節(jié)的問題，為下一步發(fā)展打下堅實基礎 2022 公司初創(chuàng) 業(yè)務成型 快速成長 穩(wěn)定擴張 創(chuàng)業(yè)期 成長期 整頓 為了抓住機遇迎接挑戰(zhàn)同策公司在過去的兩年間一直在努力進行自我調整和完善，為下一步穩(wěn)步成長和發(fā)展打下堅實基礎 創(chuàng)業(yè)期 成長期 整頓 處于創(chuàng)業(yè)期的同策公司 ? 開放式的管理平臺，由于項目的隨機性而導致操作的隨機性 ? 企業(yè)員工往往為了業(yè)務而犧牲管理 ? 公司組織架構不成型，各個部門的責權利界定不清晰 ? 人才匱乏，企業(yè)老總同時又是打單、做單的項目經(jīng)理 未來處于穩(wěn)定成長期的同策公司 ? 定位清晰，按照既定的戰(zhàn)略路線選擇上下游客戶群、選擇產品定位 ? 品牌較有影響力，以自身的品牌、人員、專業(yè)性等資源優(yōu)勢在市場中發(fā)展、定位 ? 管理體系度過磨合期，開始規(guī)范化 ? 人力資源體系充實完善并支撐企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 通常，處于高速成長期的公司易面臨如下問題 ? 明確怎樣的發(fā)展目標？ ? 如何實現(xiàn)有效的控制？ ? 如何選擇重點地域領域？ ? 在高速發(fā)展中如何激勵和吸引關鍵人才？ ? 在高速發(fā)展中怎樣激勵員工？ ?如何優(yōu)化現(xiàn)有的業(yè)務和管理流程？ 高速成長期的企業(yè)可能面臨一系列問題 創(chuàng)業(yè)期 成長期 成熟期 衰退期 規(guī)模 /市場影響力 發(fā)展階段 重要的轉折點 同策公司所面臨的問題 ？？？？？？ 項目組會通過內部調研分析同策公司所面臨的問題及重要性排序 這些問題的根源往往來自從戰(zhàn)略，戰(zhàn)略支撐體系到公司核心競爭力等三個層次 知識管理 客戶資源 品 牌 戰(zhàn)略支撐體系 人力資源 管控體系 組織發(fā)展 戰(zhàn)略預算 其他關鍵舉措 業(yè)務流程 戰(zhàn) 略 這是一個專業(yè)化咨詢服務公司的核心競爭力，決定了同策地產是否能可持續(xù)發(fā)展 整個戰(zhàn)略支撐體系的建立應該以提高公司的核心競爭力為導向 任何一個驅動因素的缺失