銷售區(qū)域與時間管理(已修改)
2025-02-01 12:47 本頁面
【正文】 銷售區(qū)域與時間管理 學(xué)習(xí)目的與要求 ? 掌握銷售區(qū)域管理方法和時間管理的方法和手段； ? 熟悉劃分銷售區(qū)域； ? 了解銷售區(qū)域的概念。了解醫(yī)藥企業(yè)的區(qū)域管理和醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的時間管理。 第一節(jié)銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的重要性 一、銷售區(qū)域的概念 銷售區(qū)域：（區(qū)域市場、銷售轄區(qū)） 是指在一段給定的時間內(nèi)，分配給一個銷售人員，一個銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個分銷商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。 ?醫(yī)藥企業(yè)的銷售區(qū)域劃分： ?公司按行政區(qū)域劃分。 ?全國銷售：中南地區(qū)、華中地區(qū)等。 ?省內(nèi)銷售：宜昌地區(qū)、黃網(wǎng)地區(qū)等。 ?市內(nèi)銷售：江岸區(qū)、江漢區(qū)、武昌等。 二、銷售區(qū)域的作用 （一）有利于獲得全面的市場覆蓋。 醫(yī)藥商品的覆蓋地區(qū)。 （二）有利于提高銷售隊(duì)伍的士氣、業(yè)績。 目標(biāo)明確、權(quán)責(zé)一致。 （三）有助于提高訪問質(zhì)量、改善客戶關(guān)系 客戶對銷售人員的信任，銷售人員代表公司（企業(yè)）。 （四）有利于降低銷售費(fèi)用、降低銷售成本 有利于對銷售業(yè)績評價和控制。 ?企業(yè)將不同區(qū)域的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總 對比分析?？傻玫奖酒髽I(yè)在競爭中的優(yōu)勢和劣勢，針對不同的區(qū)域的問題，設(shè)計(jì)新的營銷計(jì)劃。 ?如： OTC藥品在武昌區(qū)的銷售，在江岸區(qū)的銷售。 第二節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì) ? 一、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的基本原則 ? 主要有四個項(xiàng)基本原則： （一）公平合理原則 （二）可行性原則 （三）挑戰(zhàn)性原則 （四）目標(biāo)具體化原則 二、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)方法和設(shè)計(jì)的步驟 ? （一）銷售區(qū)域設(shè)計(jì)方法 劃分公司的銷售區(qū)域 劃分銷售業(yè)務(wù)員的轄區(qū) 進(jìn)行責(zé)任轄區(qū)路線管理 （二）銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)步驟 ?劃分控制單元 → 選擇起始點(diǎn) → 將控制單元組合成銷售區(qū)域 → 調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案 → 安排銷售人員。 三、銷售區(qū)域管理戰(zhàn)略的概念 （一）銷售區(qū)域戰(zhàn)略的概念 ? 銷售區(qū)域戰(zhàn)
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