銷售區(qū)域與時間管理-文庫吧
2025-01-05 12:47 本頁面
【正文】 略管理： ? 就是將銷售區(qū)域管理的各個環(huán)節(jié)作為一個整體來考慮，制訂出完整的戰(zhàn)略計劃，以指導(dǎo)營銷實踐。 （二）區(qū)域市場開拓及銷售區(qū)域的維護 目標銷售區(qū)域的開拓戰(zhàn)略 主要包括：銷售渠道（銷售通路）的選擇，中間商的選擇、開拓的適度與節(jié)奏的把握等問題決策。 在實際操作中，應(yīng)充分考慮企業(yè)的實力、投入和產(chǎn)出（回報）。 銷售區(qū)域的維護 銷售區(qū)域維護內(nèi)容：管理人、財、物。 人：銷售人員、客戶、經(jīng)銷商、代理商等。 財：貨款回收、價格條件設(shè)計等。 物：商品的儲藏保管（醫(yī)藥商品的保管）、運輸、調(diào)配、配送等。 ?在實際工作中較常見的問題主要有： ?對銷售隊伍與中間商的管理及控制問題。 ?鋪貨與竄貨問題、貨款回收問題。 （ 1）中間商及銷售隊伍的管理和控制 ? 銷售人員：在銷售人員管理中講述。 ? 中間商：建立完整的中間商管理制度。 ? 如選擇中間商、考察中間商的人、財、物、信息、網(wǎng)絡(luò)等。 （ 2）鋪貨與竄貨問題 鋪貨： 進入某一區(qū)域市場時，生產(chǎn)廠家與中間商之間的合作在短期內(nèi)把產(chǎn)品推向市場的活動。 ? 醫(yī)藥產(chǎn)品：利用醫(yī)藥公司、連鎖超市的網(wǎng)絡(luò)（連鎖藥店）推向市場，直接推向消費者。 ?鋪貨的三個連續(xù)階段： ?準備階段、實施階段、服務(wù)及反饋階段。 ?以點帶面的銷售。 ?代銷： ?一是給經(jīng)銷商合理的鋪貨或授信額度； ?二是通過銷售報表定期檢查核授信額度，防范風(fēng)險。 ?正確把握“鋪貨”的度，及時掌握“實銷量”的變化；努力實現(xiàn)“鋪貨量”與“實銷量”的同步。 針對批發(fā)商、零售終端的九個鋪貨步驟 課堂討論： ?你作為一個醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域銷售經(jīng)理，如何來在短時間內(nèi)把 OTC藥品推向市場？ 竄貨： ?商品在各銷售區(qū)域之間無序的流動。對各個區(qū)域的銷售策略失去控制。 ?商業(yè)界稱“竄貨”是營銷的殺手。 ?主要的危害有：
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