【正文】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。項(xiàng)目綜合業(yè)態(tài)招商運(yùn)營策劃方案第一部分項(xiàng)目定位——引領(lǐng)“某某地新區(qū)＂商業(yè)旗艦客戶定位形象定位功能定位經(jīng)營定位一、商圈分析形式后面是內(nèi)容，現(xiàn)象后面是本質(zhì)，對該項(xiàng)目的認(rèn)識應(yīng)從它本身所處商圈開始。中州路段主要商業(yè)形態(tài)——大型百貨（具有代表性的為：新都會、王府井百貨、銅鑼灣等）珠江路商業(yè)形態(tài)——餐飲/娛樂/休閑新區(qū)商業(yè)——未來高檔住宅集中地／CBD中心二、主題定位“健康”為主題三、項(xiàng)目功能定位醫(yī)藥展示/批發(fā)/會展會議/新品推界/倉儲物流/信息服務(wù)/商務(wù)辦公……商務(wù)服務(wù)/休閑娛樂/休閑運(yùn)動(dòng)/保養(yǎng)保健/休閑夠物……四、項(xiàng)目經(jīng)營定位精品零售和服裝批發(fā)是老城區(qū)商圈傳統(tǒng)優(yōu)勢項(xiàng)目，相反在發(fā)展中的新城區(qū)的大規(guī)模商業(yè)的特殊業(yè)態(tài)定位作為老城區(qū)的一個(gè)補(bǔ)充和延續(xù)倒是大有市場。以“健康”為主題延伸的新穎業(yè)態(tài)將是新商格局下的必然！綜上所述并結(jié)合該項(xiàng)目的項(xiàng)目設(shè)計(jì)，對其定位分別為： 戰(zhàn)略定位：城市商業(yè)的延續(xù)，某某地現(xiàn)有業(yè)態(tài)的補(bǔ)缺，新城市中心的領(lǐng)跑者。經(jīng)營業(yè)態(tài)定位：健康產(chǎn)品購物中心/健康休閑運(yùn)動(dòng)體念中心：以綠色健康食品為零售，代理商展示、新品發(fā)布為主，兼營高檔醫(yī)藥化妝品等；以康體、健身、運(yùn)動(dòng)、休閑體念為輔。五、形象定位賣點(diǎn)優(yōu)惠政策：減、免稅費(fèi)／租金優(yōu)惠體量：新區(qū)最大體量商業(yè)盤（大樹底下好乘涼）定位稀缺：以“健康”為主題經(jīng)營、服務(wù)業(yè)態(tài)區(qū)位：新市中心、CBD六、客戶定位客戶來源主要定位為：相應(yīng)業(yè)態(tài)上家的拓展；外來投資商；外圍招商的連鎖品牌主力商家；對本題其他潛在商家進(jìn)行挖掘。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。第二部分招商構(gòu)思整個(gè)招商工作內(nèi)容及預(yù)計(jì)時(shí)間節(jié)點(diǎn)序號工作內(nèi)容時(shí)間節(jié)點(diǎn)(06年3月—07年4月)06／306／5/1006／5/1506／5/1006／6/3006／9/106／9/1006／9/3006／　12/3007／2/3007／3/807／3/3007／4以后備注1招商人員培訓(xùn)★★★　★★★★★★★★★★長期延續(xù)的2招商媒體推廣★　　　　3招商工作正式啟動(dòng)★　　　　4招商部分組★　5現(xiàn)場招商辦公的落實(shí)★　6招商說明會的召開　★　　　7簽約新聞發(fā)布會★8協(xié)助商場管理★★★　★★★★存在商家就存在協(xié)助9招商率達(dá)20%★　10招商率達(dá)50★　11招商率達(dá)60%—8５%　★12開業(yè)慶典　★13招商率鞏固達(dá)90%100%　★14滯后招商　★長期延續(xù)的第一章　項(xiàng)目的總體策略一、 敲山震虎構(gòu)筑較高的平臺，與媒體形成互動(dòng)。公關(guān)活動(dòng)先行，舉辦區(qū)域性高檔次的論壇或招商推廣活動(dòng)，邀請政府、媒介、地產(chǎn)、醫(yī)藥界、客戶的權(quán)威人士。媒體報(bào)道緊隨，對于舉辦的公關(guān)活動(dòng)，媒體的跟蹤報(bào)道要跟上步伐。在活動(dòng)前造大聲勢，形成一種轟動(dòng)效應(yīng)；活動(dòng)后跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大活動(dòng)的影響。二、 兵貴神速擴(kuò)大與媒體投放。廣告投放以外，進(jìn)一步在客戶流動(dòng)密集的關(guān)口、口岸投放廣告，對落所有的商業(yè)形成輻射力量，達(dá)到以全國的“眾星”烘托出本項(xiàng)目這個(gè)“月”之效。通過短時(shí)間密集的廣告投放，使項(xiàng)目得以快速運(yùn)作。三、 做成區(qū)域樣板工程不管是某個(gè)商業(yè)樓盤也好，產(chǎn)業(yè)基地也罷，經(jīng)營者和投資商是不會掏錢去買一個(gè)概念的，他們要買的是概念帶給他們的回報(bào)，這是商業(yè)項(xiàng)目不同于住宅項(xiàng)目的一個(gè)重要特征。該項(xiàng)目要做到某某地地產(chǎn)行業(yè)的代表，招商策略要具有可操作性，就必須立足于某某地這個(gè)大的環(huán)境中，通過整個(gè)城市的發(fā)展來襯托出本項(xiàng)目的前景。在招商過程中突出宣傳本項(xiàng)目“量身定制”的特點(diǎn)。第二章　　招商總體思路一、招商目標(biāo) 總體目標(biāo)：項(xiàng)目正式招商之日起4個(gè)月內(nèi)招商率達(dá)85%，開攤率達(dá)75%，5個(gè)月內(nèi)開攤率達(dá)90%。 目標(biāo)客戶：全國各地醫(yī)藥制造商、醫(yī)藥全國/區(qū)域總代理、健康食品經(jīng)銷商、健康/運(yùn)動(dòng)/休閑產(chǎn)業(yè)二、招商難點(diǎn)及對策分析難點(diǎn)一：地段位置將成為客戶考慮的重要因素對策：需要大力推廣宣傳項(xiàng)目交通優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢等，以及我們新穎的定位，全新的主題來引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識項(xiàng)目價(jià)值。難點(diǎn)二：能否短期將老城區(qū)商氣延續(xù)至該項(xiàng)目對策：需要策劃系列業(yè)態(tài)相關(guān)的專題活動(dòng)，以及一場甚至多場具有影響力的大型攻關(guān)活動(dòng)進(jìn)行造勢，吸引大量人氣并迅速形成商氣。三、招商策略 優(yōu)秀的經(jīng)營管理方案打動(dòng)客戶：統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理“雙時(shí)段經(jīng)營、魚和熊掌皆得”經(jīng)營方案，此方案將提高商戶的經(jīng)營時(shí)間和商戶租賃利益最大化的體現(xiàn)，并創(chuàng)造兩個(gè)消費(fèi)高峰。 優(yōu)惠招商，以點(diǎn)代面，重點(diǎn)招募主力商家和商圈影響力較大的商家，帶動(dòng)散戶經(jīng)營；與商家共同宣傳策劃，共同造市/造勢，先做人氣，再做生意。 強(qiáng)化項(xiàng)目規(guī)劃、與區(qū)位后發(fā)優(yōu)勢，良好的交通物流組織優(yōu)勢。 利用有利的業(yè)態(tài)規(guī)劃和業(yè)態(tài)組合的優(yōu)勢。四、招商服務(wù)與支撐 物業(yè)管理為入租店鋪和顧客提供一個(gè)舒適安全的環(huán)境，包括整個(gè)商業(yè)內(nèi)部的環(huán)境、設(shè)備的保護(hù)、安全保衛(wèi)、管理等。 租戶管理造就優(yōu)良的店鋪，包括對租戶的教育輔導(dǎo)、經(jīng)營分析、店鋪調(diào)整、調(diào)節(jié)管理等。 營銷管理提升商城的客流量和銷售額，包括對各店鋪進(jìn)行營銷支援，并舉辦統(tǒng)一的廣告宣傳和促銷活動(dòng)。 成立專門的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，致力于整個(gè)商業(yè)氣氛的營造，商場品牌形象的樹立與推廣。 協(xié)調(diào)各租戶與工商稅務(wù)、公安、衛(wèi)生等管理機(jī)構(gòu)的關(guān)系，爭取政府政策支持。五、招商操作程序熟悉本招商項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的準(zhǔn)備。收行業(yè)的相關(guān)資料，進(jìn)行分類、分區(qū)整理。通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進(jìn)行前期滲透。充分認(rèn)識自身優(yōu)勢，做好一份吸引人的招商手冊及相關(guān)宣傳資料。建立一個(gè)良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。策劃一些主題活動(dòng)或大型公關(guān)活動(dòng)，擴(kuò)大影響，提高商場知名度。建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，對招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進(jìn)、簽約等，實(shí)時(shí)做好記錄。招商員每日上報(bào)招商情況，分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗(yàn)和心得，處理客戶反饋信息，適時(shí)調(diào)整招商策略。六、招商制度及職責(zé)客戶資料的收集和篩選。市場調(diào)研和競爭對手研究、目標(biāo)、潛力?？蛻舻默嵍ǎ蛻糍Y料的分類管理。電話拜訪和面訪。電話拜訪約見的要點(diǎn)，面訪前準(zhǔn)備，面訪的過程控制和記錄，面訪的技巧、潛力、重點(diǎn)、成交客戶的面訪區(qū)別。數(shù)據(jù)報(bào)表的填寫，拜訪記錄填寫；招商周報(bào)，日報(bào)及總結(jié)；重點(diǎn)客戶的會談紀(jì)要報(bào)告；預(yù)簽協(xié)議客戶操縱要求及通報(bào)客戶的維護(hù)和跟進(jìn)：協(xié)議的簽訂；客戶爭議的處理、收款的協(xié)助。內(nèi)部溝通：招商部內(nèi)部聯(lián)系溝通；其它有關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)與聯(lián)系。七、招商后期管理客戶足以影響整個(gè)商業(yè)樓盤的發(fā)展，要讓客戶持續(xù)在此經(jīng)營，經(jīng)營管理公司必須努力經(jīng)營，獲取客戶的信賴。維護(hù)老客戶，對于整個(gè)商場在營運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與老客戶的聯(lián)系，及時(shí)解決其所提出的問題。商場每年都可能會喪失若干老客戶，因此要采取計(jì)劃性客戶儲備與拓展。培養(yǎng)忠誠客戶，使其產(chǎn)生持續(xù)入租行為，并幫助商場向外宣傳，建立口碑。對客戶做未來分析，包括客戶數(shù)量，類別等情況的未來發(fā)展趨勢，爭取客戶的手段等。第三章項(xiàng)目招商租金定位一、項(xiàng)目組價(jià)調(diào)研分析本項(xiàng)目是商業(yè)地產(chǎn)，故以招商過程中的租金為效益評價(jià)的主要參數(shù)。租金主要受到氛圍和同類項(xiàng)目水平的影響，因此本項(xiàng)目的租金按照參照定價(jià)的原則進(jìn)行定位。橫向比較：同類競爭性商業(yè)樓盤的比較。業(yè)態(tài)地點(diǎn)面積（平方米）租金（元/平方）備注洗浴、KTV、休閑南昌路周山路交叉口1000150030—35美容、美體、休閑娛樂、生活會館南昌路100—200200040501525餐飲牡丹廣場