【正文】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 粼江峰閣銷(xiāo)售推廣計(jì)劃 第一部分 項(xiàng)目推廣總述 一、市場(chǎng)分析 （一）、供應(yīng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 本項(xiàng)目的供應(yīng)情況已在前期提交的報(bào)告中有詳細(xì)的闡述和說(shuō)明，可參考借鑒，開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目具體操作時(shí)應(yīng)根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)狀況更新以上數(shù)據(jù)，本報(bào)告中此部分不再作重點(diǎn)闡述。 （ 二 ） 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 現(xiàn)對(duì)本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作以下分析： 本項(xiàng)目為高檔高層電梯公寓，成都目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)上能與之形成競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目非常少，其主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中海格林威治城。 中海格林威治項(xiàng)目位于粼江峰閣對(duì)面，九眼橋橋頭，其凈用 地面積為 畝，目前已知的確切信息為中海將修建帶商業(yè)的高層電梯公寓，其總建筑面積大約為 20 萬(wàn)㎡。根據(jù)中海拿下該地塊的地價(jià) 311 萬(wàn) /畝和上述因素以及中原對(duì)中海一貫作風(fēng)的研究，現(xiàn)對(duì)中海關(guān)于格林威治的定位和做法作以下分析： （ 1） 在項(xiàng)目本身特點(diǎn)方面： 內(nèi)容 特點(diǎn) 與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力度 競(jìng)爭(zhēng)指數(shù) 園林 格林威治城會(huì)以 北美 風(fēng)情為其園林特色，由于其項(xiàng)目規(guī)模比粼江峰閣大，因此其園林可能會(huì)比粼江峰閣的規(guī)模大 園林規(guī)模大，出來(lái)的效果也會(huì)好一些，對(duì)本項(xiàng)目有一定威脅 ★★ 配套 格林威治有部分商業(yè)，其商業(yè)配套完善比粼 江峰閣完善 在商業(yè)配套方面，格林威治 對(duì)粼江峰閣有一定威脅 ★★ 戶(hù)型 格林威治城也許會(huì)作部分錯(cuò)層戶(hù)型，總體來(lái)說(shuō)還是會(huì)以三房的戶(hù)型為主 ，但中海的戶(hù)型中包含粼江峰閣沒(méi)有的 100㎡左右的小三房 本項(xiàng)目的戶(hù)型已經(jīng)比較齊全和完善， 但三房最小面積都在 140㎡，因此這方面對(duì)本項(xiàng)目有一定的威脅 ★ ★ 區(qū)位 格林威治城與粼江峰閣隔河相望，與四川大 學(xué)河望江公園毗鄰而居 兩個(gè)項(xiàng)目區(qū)位差別不大，只 是格林威治處于河的內(nèi)環(huán) ★ 規(guī)模 格林威治城占地 93 畝，共有 7 幢百米高樓 其規(guī)模略大于粼江峰閣 ★ 外立面 格林威治也是百米高樓，也一定極 具現(xiàn)代感和時(shí)尚感 在競(jìng)爭(zhēng)方面無(wú)太大威脅 —— 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 （ 2） 在中海操作方面 內(nèi)容 假設(shè) 與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力度 競(jìng)爭(zhēng)指數(shù) 是否精裝 做與本項(xiàng)目裝修程度相當(dāng)?shù)木b房 若中海完全按照粼江峰閣的標(biāo)準(zhǔn)裝修，對(duì)本項(xiàng)目有一定的競(jìng)爭(zhēng)力 ★★ 不做精裝房 若中海以清水房推出市場(chǎng)，對(duì)本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力度就不大 —— 價(jià)格（按照中海做精裝房的價(jià)格考慮） 若低于本項(xiàng)目 50元 /㎡ 若中海價(jià)格只低于本項(xiàng)目 50 元，則對(duì)本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力度不大，這 50元我們可以通過(guò)其他方面讓客戶(hù)從心理上認(rèn)可 ★ 若低于本項(xiàng)目100— 200 元 /㎡ 若中海完全與本項(xiàng)目 按同樣標(biāo)準(zhǔn)裝修，價(jià)格卻低于本項(xiàng)目，則對(duì)本項(xiàng)目有較大的影響 ★★★★ 若低于本項(xiàng)目300— 400 元 /㎡ 若中海低于本項(xiàng)目 300— 400 元 /㎡，其對(duì)本項(xiàng)目的危險(xiǎn)反而減弱，因?yàn)檫@樣的價(jià)格差異表明兩個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)不在一個(gè)層次上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) ★★ 入市時(shí)期 若在八月份推出 此時(shí)本項(xiàng)目也剛開(kāi)盤(pán)不久，中海在此時(shí)推出對(duì)本項(xiàng)目造成一定的競(jìng)爭(zhēng)，但由于其對(duì)本項(xiàng)目的具體情況消化時(shí)間有限，直接競(jìng)爭(zhēng)力度不大 ★★ 若在九月底秋季房交會(huì)推出 此時(shí)本項(xiàng)目進(jìn)入強(qiáng)銷(xiāo)期，中海對(duì)本項(xiàng)目的具體情況有了比較深入的了解和對(duì)策，專(zhuān)門(mén)對(duì)著本項(xiàng)目進(jìn)行銷(xiāo)售， 對(duì)本項(xiàng)目的影響可能很大 ★★★ 若在十月份或更后推出 此時(shí)雖然中海對(duì)本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)手法和項(xiàng)目情況已經(jīng)摸透，但粼江峰閣經(jīng)過(guò)三個(gè)月的銷(xiāo)售，已經(jīng)在市場(chǎng)上建立了一個(gè)比較穩(wěn)定的形象，此時(shí)其對(duì)本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力度相對(duì)而言可能還小一些 ★★ 注：★越多，表明其對(duì)本項(xiàng)目的影響能力和競(jìng)爭(zhēng)力度越大。 （ 3） 關(guān)于價(jià)格的假定和說(shuō)明 由于中海格林威治城與粼江峰閣最大的區(qū)別在于他有部分商業(yè)，根據(jù)中海過(guò)去的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，其修建的商業(yè)面積不會(huì)超過(guò) 40000 ㎡，并且修建的商業(yè)可能不會(huì)對(duì)外銷(xiāo)售，而 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 是留下自行經(jīng)營(yíng)，也有可能會(huì)對(duì)外銷(xiāo)售少部分商業(yè)。中海在推 售格林威治城時(shí)，可能利用商業(yè)拉低住宅價(jià)格，以形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在對(duì)中?？赡苄藿ǖ纳虡I(yè)面積對(duì)價(jià)格的影響作以下分析： 商業(yè)面積 修建類(lèi)型 銷(xiāo)售均價(jià)（或 20年租金收入） （元 /㎡） 住宅清水價(jià) （元 /㎡） 無(wú) —— —— 3920 10000 ㎡ 臨街臨河三幢板樓底層 1— 3 層 14000 單修一幢四層樓高的商業(yè) 12000 20000 ㎡ 一幢四層樓高的商業(yè)和兩幢臨街 板樓底層 1— 2 層 15000 40000 ㎡ 一幢四層樓高的商業(yè)和臨河臨街 三幢板樓底層 1— 3 層 13000 1650 說(shuō)明： 以上計(jì)算都是按照中海格林威治的總成本以及 30%的毛利計(jì)算后的價(jià)格，若其商業(yè)面積越大，其住宅的清水價(jià)格越低，更容易形成對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但上述價(jià)格會(huì)根據(jù)商業(yè)的實(shí)際銷(xiāo)售或出租情況作相應(yīng)的調(diào)整。具體計(jì)算公式如下： 地價(jià) 311 萬(wàn) /畝，總用地面積 畝，其土地成本為 311* 約為 億。 總建筑面積按照 20萬(wàn)㎡計(jì)算，則其樓面價(jià)格為 元 /㎡，建筑成本按照 1300元 /㎡計(jì)算，再加上 30％的毛利，則總成本為（ +1300） /（ 130％）＝ 3920 元 /㎡ 按照總利潤(rùn)均衡的原則，若中海保持 30％的毛利潤(rùn)，其商業(yè)的成本與住宅幾乎一樣，但其價(jià)格遠(yuǎn)高于住宅價(jià)格，因此，商業(yè)做的越多，其住宅成本則相應(yīng)較低。 2．除了中海格林威治城外，萬(wàn)科剛推出的金色家園由于目標(biāo)客戶(hù)群的相似，也 對(duì)本項(xiàng)目有較大的競(jìng)爭(zhēng)力度。具體分析如下： 內(nèi)容 特點(diǎn) 與本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力度 競(jìng)爭(zhēng)指數(shù) 品牌 萬(wàn)科的品牌效應(yīng)在購(gòu)房者 的心中起到很大作用 成都購(gòu)房者對(duì)萬(wàn)科的認(rèn)識(shí)和認(rèn)同度高于吉寶 ★★ 入市時(shí)期 萬(wàn)科在 6 月 19 日開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)后銷(xiāo)售情況較好 萬(wàn)科在本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前一個(gè)多月推出市場(chǎng)，吸引了部分本項(xiàng)目 的意向客戶(hù)，產(chǎn)生了較大的競(jìng)爭(zhēng)力度 ★★ 戶(hù)型 萬(wàn)科的戶(hù)型仍是以三房的居家型戶(hù)型為主，但有獨(dú)特的錯(cuò)臺(tái)設(shè)計(jì) 小高層的電梯公寓在戶(hù)型的設(shè)計(jì)上和高層的電梯公寓無(wú)太大競(jìng)爭(zhēng)力度 ★ 價(jià)格 萬(wàn)科目前的均價(jià)是 3800 元/㎡，但剩余單位多為 4000以上的單位 萬(wàn)科基本是以清水為交房標(biāo)準(zhǔn)，此價(jià)格和本項(xiàng)目有一定競(jìng)爭(zhēng)力度。 ★ 商業(yè)配套 有層高 6米的底層商業(yè)和主 雖然不是純住宅，但在商業(yè)配套上對(duì)本項(xiàng)目有 ★ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 題商業(yè)樓 一定的影響力 此外，金色家園的園林設(shè)計(jì)方面并沒(méi)有什么特別的優(yōu)勢(shì)，其所在區(qū)位與本項(xiàng)目也無(wú)法構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅 ，這里不再做具體分析。 （ 三 ）推售對(duì)象分析 年齡 據(jù) 統(tǒng)計(jì)，粼江峰閣的目標(biāo)客戶(hù)主要集中在 25— 50 歲，其中四成多的客戶(hù)集中在 30— 40歲這個(gè)年齡段，該年齡的客戶(hù)為本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶(hù)群。 職業(yè) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，我們的目標(biāo)客戶(hù)群體有六成是企業(yè)的高層管理人員，另外，私營(yíng)業(yè)主、高級(jí)公務(wù)員也有一定比例，占到近三成。除此以外，高級(jí)知識(shí)分子和高級(jí)專(zhuān)業(yè)人員也是我們的目標(biāo)客戶(hù)范圍。 購(gòu)房用途 在我們的購(gòu)房目標(biāo)客戶(hù)群中， 八成以上 的客戶(hù)購(gòu)房用途是自用。 只有 一成左右的客戶(hù)購(gòu)房是用于投資。 類(lèi) 型 承受價(jià)格 （元 /㎡） 臵業(yè)需求 職 業(yè) 年 齡 臵業(yè)心理 所占 比例 戶(hù)型 面積（㎡） 自 用 類(lèi) A 類(lèi) 對(duì)價(jià)格 的注重程度較低 兩房 三房 90— 120 外企管理層 國(guó)企管理層 高級(jí)公務(wù)員 3040 歲 注重樓盤(pán)品質(zhì)、環(huán)境以及 生活方式，多為本地人 21% B 類(lèi) 對(duì)價(jià)格的注重程度較低 兩房 三房 90— 120 外企管理者 高級(jí)專(zhuān)業(yè)人員 國(guó)企管理員 3045 歲 一直住東門(mén)，對(duì)該區(qū)域有地域情結(jié)，注重小區(qū)環(huán)境和生活方式 21% C 類(lèi) 對(duì)價(jià)格的注重程度較低 兩房 三房 90— 120 外企管理者 私營(yíng)業(yè)主 國(guó)企經(jīng)理 3040 歲 多為外地人，看好此地地 段和環(huán)境，注重生活品質(zhì) 11% D 類(lèi) 40005000 兩房 70— 90 私營(yíng)業(yè)主國(guó)企經(jīng)理 2535 歲 看重配套和周邊環(huán)境以及生活方式 16% 自用兼投資 對(duì)價(jià)格的注重程度較低 兩房 三房 90120 外企管理者 高級(jí)公務(wù)員 自由職業(yè)者 3040 歲 多為已在成都臵業(yè)，對(duì)現(xiàn)居住區(qū)域或條件不滿(mǎn)，想換一種生活方式，看好本項(xiàng)目地段和環(huán)境以及升值潛力 21% 純投資 40005000 一房 50— 70 國(guó)企管理者 自由職業(yè)者 2540 歲 注重租金和回報(bào)率 10% 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 （ 四 ） 營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵外部環(huán)境因素 如政府規(guī)劃、宏觀經(jīng)濟(jì)的變化、外來(lái)企業(yè)人口的變化都是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵外部環(huán)境因素。 首先市政方面，政府正在全力打造城東副中心的政治經(jīng)濟(jì)地位，努力將城東打造為繼城南副中心后又一以居住用地、公共用地、綠地等為主，集居住生活、物流配送、科技產(chǎn)業(yè)、旅游休閑等功能為一體的綜合性城區(qū)。城東的整體發(fā)展將促使本項(xiàng)目的銷(xiāo)售加快，使市民對(duì)本項(xiàng)目的接受度大大增加。其次，政府重點(diǎn)規(guī)劃的“濱河風(fēng)光帶”已 經(jīng)出爐，本項(xiàng)目正處于風(fēng)光帶的中心位臵，這將有利于項(xiàng)目所在環(huán)境的改善，大大提升了項(xiàng)目所在地段的潛力，這對(duì)于項(xiàng)目的銷(xiāo)售將非常有利。最后，成都政府在 2020 年 3 月 23 日發(fā)布的第 21 號(hào)文件明確規(guī)定：“禁止房地產(chǎn)開(kāi)工項(xiàng)目生產(chǎn)清水房”，成都政府已將精裝房提上了議程，這對(duì)于本項(xiàng)目銷(xiāo)售精裝房同樣十分有利。 宏觀經(jīng)濟(jì)的變化主要是指如果經(jīng)濟(jì)水平的提高或降低，都會(huì)影響到電梯公寓的消費(fèi)力?；谀壳俺啥己暧^經(jīng)濟(jì)狀況，主要呈上升趨勢(shì)，并且以較快的趨勢(shì)上升。 成都的快速發(fā)展吸引大量外資和外來(lái)人士的進(jìn)入，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前成都的外籍人士已經(jīng)達(dá) 到 5萬(wàn)人以上，這一大批的外來(lái)人士會(huì)增加對(duì)高檔電梯公寓，特別是國(guó)際化社區(qū)電梯公寓的購(gòu)買(mǎi)或租賃，會(huì)直接刺激本項(xiàng)目的銷(xiāo)售。 二、機(jī)會(huì)和問(wèn)題概述 （一） SWOT 分析 S（優(yōu)勢(shì)） W（劣勢(shì)） A、自然生態(tài)的環(huán)境，臨府南河的景觀； B、項(xiàng)目的地段優(yōu)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿? C、發(fā)展商的企業(yè)品牌和開(kāi)發(fā)實(shí)力； D、便利的交通網(wǎng)絡(luò)； E、公共配套特色化； F、園林景觀的獨(dú)特性。 A、現(xiàn)有生態(tài)配套不完善； B、地塊所在片區(qū)的知名度和美譽(yù)度不高； C、居家生活成本相對(duì)較高。 O（機(jī)會(huì)） T（威脅） A、濱河風(fēng)光帶的打造為地 段提升升值潛力； B、成都第一個(gè)國(guó)際化社區(qū)需求空白點(diǎn)的挖掘； C、多家知名并經(jīng)驗(yàn)豐富的合作單位參與提高項(xiàng)目的知名度和品質(zhì)感。 A、同類(lèi)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是對(duì)面中海格林威治； B、市場(chǎng)對(duì)高檔精裝房的接受度不可預(yù)知； C、開(kāi)發(fā)商在成都房產(chǎn)市場(chǎng)的知名度不高。 （二） 市場(chǎng)可開(kāi)發(fā)的主要機(jī)會(huì)點(diǎn) 在政府即將全力打造的濱河風(fēng)光帶中，只有本項(xiàng)目這一個(gè)區(qū)域可以開(kāi)發(fā)高檔國(guó)際化社區(qū)； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專(zhuān)業(yè)、更新速度最快的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。