【正文】 瑞興科技組織結(jié)構(gòu)診斷報(bào)告 重要說明 本次匯報(bào)為中期匯報(bào)，所有觀點(diǎn)均非最終結(jié)論 目錄 綜述 營(yíng)銷 研發(fā) 生產(chǎn) 職能 建議 瑞興科技在經(jīng)營(yíng)中要通過以下各職能創(chuàng)造客戶價(jià)值 服務(wù) 生產(chǎn) 營(yíng)銷 推廣 技術(shù)交流 技術(shù)方案 促進(jìn)立項(xiàng) 投標(biāo) 合同簽定 采購(gòu) 生產(chǎn) 質(zhì)檢 倉(cāng)儲(chǔ) 發(fā)貨 交貨 技術(shù)培訓(xùn) 調(diào)試 開通 現(xiàn)場(chǎng) 維護(hù) 售后服務(wù) 研發(fā) 人力資源管理 財(cái)務(wù)管理 行政、后勤、質(zhì)量管理 工藝 信號(hào)廠組織結(jié)構(gòu) 廠長(zhǎng) 黨委書記 副廠長(zhǎng) 副廠長(zhǎng) 總工 生產(chǎn)室 材料室 技術(shù)室 質(zhì)檢室 經(jīng)營(yíng)室 企管辦 財(cái)務(wù)室 保衛(wèi)股 工會(huì) 開發(fā)室 黨委 工業(yè)總公司 一車間 二車間 多經(jīng)辦 信號(hào)廠的部門設(shè)置以生產(chǎn)為中心，利于組織生產(chǎn)制造，研發(fā)與營(yíng)銷部門主要服務(wù)于生產(chǎn) 廠長(zhǎng) 黨委書記 副廠長(zhǎng) 副廠長(zhǎng) 總工 生產(chǎn)室 材料室 技術(shù)室 質(zhì)檢室 經(jīng)營(yíng)室 企管辦 財(cái)務(wù)室 保衛(wèi)股 工會(huì) 開發(fā)室 黨委 工業(yè)總公司 一車間 二車間 多經(jīng)辦 生產(chǎn) 營(yíng)銷 管理 研發(fā) 黨政 信號(hào)廠用人權(quán)限大部分集中于廠長(zhǎng)，各級(jí)人員用人權(quán)不足，發(fā)揮不出管理職能 副廠長(zhǎng) 室主任 基層管理人員 廠長(zhǎng) 配置權(quán) 評(píng)價(jià)權(quán) 激勵(lì)權(quán) 淘汰權(quán) 指導(dǎo)權(quán) 無 有一定評(píng)價(jià)權(quán) 無 無 有 無 無 無 無 有 無 無 無 無 有 有配置權(quán)，但受傳統(tǒng)制約 對(duì)下級(jí)有一定評(píng)價(jià)權(quán) 在一定范圍內(nèi)有一定激勵(lì)權(quán)限 限于傳統(tǒng)觀念，基本無法執(zhí)行 有 選擇權(quán) 無 無 無 面對(duì)現(xiàn)有人員， 無選擇余地 信號(hào)廠財(cái)務(wù)權(quán)限存在錯(cuò)位，導(dǎo)致廠長(zhǎng)無法有效控制 副廠長(zhǎng) 室主任 基層管理人員 廠長(zhǎng) 費(fèi)用執(zhí)行 審批權(quán) 監(jiān)督權(quán) 有 無 有 有 無 有 有 無 有 有 有 有 預(yù)算權(quán) 無 無 無 由經(jīng)營(yíng)指標(biāo)制 約 信號(hào)廠業(yè)務(wù)決策權(quán)基本集中于廠長(zhǎng)，授權(quán)不足，導(dǎo)致各級(jí)人員業(yè)務(wù)管理權(quán)能弱化 副廠長(zhǎng) 室主任 基層管理人員 廠長(zhǎng) 執(zhí)行權(quán) 監(jiān)督權(quán) 有 有 有 有 有 有 有 有 決策權(quán) 無 無 無 有 信號(hào)廠的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方式，屬直線職能式，但職能部門未發(fā)揮管理作用，實(shí)際變成直線式結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致廠長(zhǎng)管理工作事無巨細(xì) 廠長(zhǎng) 黨委書記 副廠長(zhǎng) 副廠長(zhǎng) 總工 生產(chǎn)室 材料室 技術(shù)室 質(zhì)檢室 經(jīng)營(yíng)室 企管辦 財(cái)務(wù)室 保衛(wèi)股 工會(huì) 開發(fā)室 黨委 工業(yè)總公司 一車間 二車間 多經(jīng)辦 原瑞興公司組織結(jié)構(gòu)以交貨為中心，不利于真正的營(yíng)銷與研發(fā) 股東大會(huì) 董事會(huì) 總經(jīng)理 監(jiān)事會(huì) 總經(jīng)理助理 副總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副總經(jīng)理 總工 辦公室 證券部 司機(jī) 檔案進(jìn)出口 人力資源部 營(yíng)銷部 財(cái)務(wù)部 技術(shù)部 質(zhì)管部 質(zhì)量驗(yàn)收 工藝 工廠 瑞興公司用人權(quán)集中在總經(jīng)理，各級(jí)人員與人力資源部管理作用不足 副總經(jīng)理 部門經(jīng)理 人力資源部 總經(jīng)理 配置權(quán) 評(píng)價(jià)權(quán) 激勵(lì)權(quán) 淘汰權(quán) 指導(dǎo)權(quán) 無 無 無 無 有 無 無 無 無 有 無 無 無 無 無 公司內(nèi)充分人員配置權(quán) 對(duì)全公司員工有完全評(píng)價(jià)權(quán) 全公司人員激勵(lì)權(quán) 對(duì)原有員工無法淘汰 有 選擇權(quán) 無 無 無 在董事會(huì)授權(quán)下，可選擇人才市場(chǎng)進(jìn)人 瑞興公司財(cái)務(wù)權(quán)控制在總經(jīng)理，計(jì)劃、預(yù)算功能缺失 副總經(jīng)理 部門經(jīng)理 財(cái)務(wù)部門 總經(jīng)理 費(fèi)用執(zhí)行 審批權(quán) 監(jiān)督權(quán) 有 無 有 有 無 有 無 無 有 有 有 有 預(yù)算權(quán) 無 無 無 由經(jīng)營(yíng)指標(biāo)制 約 辦公室文員出門辦事打車也要請(qǐng)示總經(jīng)理 業(yè)務(wù)職權(quán)也高度集中于總經(jīng)理，各級(jí)人員以執(zhí)行為主 副總經(jīng)理 部門經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員 總經(jīng)理 執(zhí)行權(quán) 監(jiān)督權(quán) 有 有 有 有 有 有 有 有 決策權(quán) 無 無 無 有 瑞興與信號(hào)廠管理方式比較相近，都存在各層級(jí)管理者未發(fā)揮管理作用，總經(jīng)理（廠長(zhǎng)）的管理幅度很大，管理層次不清晰 廠長(zhǎng) 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 基層 總工 副廠長(zhǎng) 副廠長(zhǎng) 室主任 室主任 室主任 室主任 室主任 室主任 室主任 室主任 室主任 下面從企業(yè)的基本職能角度對(duì)瑞興與信號(hào)廠進(jìn)行組織分析 目錄 綜述 營(yíng)銷 研發(fā) 生產(chǎn) 職能 建議 服務(wù) 銷售 市場(chǎng)推廣 在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下瑞興公司營(yíng)銷應(yīng)具備的職能和任務(wù) ?產(chǎn)品宣傳 ?企業(yè)形象宣傳 ?協(xié)作交流 ?相關(guān)部門公關(guān) 市場(chǎng)規(guī)劃 ?明確業(yè)務(wù)任務(wù) ?建立營(yíng)銷信息系統(tǒng) ?內(nèi)、外部環(huán)境分析 ?制定營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃 ?營(yíng)銷控制 ?客戶拜訪 ?招投標(biāo) ?營(yíng)銷預(yù)算與對(duì)外報(bào)價(jià) ?談判 ?產(chǎn)品定價(jià) ?簽訂合同 ?貨款回收 ?發(fā)貨 ?驗(yàn)收測(cè)試與開通 ?現(xiàn)場(chǎng)維護(hù) ?對(duì)客戶的技術(shù)培訓(xùn) ?產(chǎn)品跟蹤與反饋 ?售后服務(wù) 銷售服務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念和框架，在瑞興公司并沒有真正建立起來 人事 生產(chǎn) 研發(fā) 質(zhì)管 財(cái)務(wù) 物資 市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)：以市場(chǎng)為中心 市場(chǎng)營(yíng)銷 瑞興：以銷售服務(wù)為中心 生產(chǎn) 人事 物資 財(cái)務(wù) 質(zhì)管 研發(fā) 瑞興公司市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)職能目前分布在各部門中，突出銷售和服務(wù)職能 服務(wù) 銷售 市場(chǎng)推廣 ?產(chǎn)品宣傳 ?企業(yè)形象宣傳 ?協(xié)作交流 ?相關(guān)部門公關(guān) 市場(chǎng)規(guī)劃 ?明確業(yè)務(wù)任務(wù) ?建立營(yíng)銷信息系統(tǒng) ?內(nèi)、外部環(huán)境分析 ?制定營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃 ?營(yíng)銷控制 ?招投標(biāo) ?營(yíng)銷預(yù)算與對(duì)外報(bào)價(jià) ?談判 ?產(chǎn)品定價(jià) ?簽訂合同 ?貨款回收 ?發(fā)貨 ?驗(yàn)收測(cè)試與開通 ?現(xiàn)場(chǎng)維護(hù) ?對(duì)客戶的技術(shù)培訓(xùn) ?產(chǎn)品跟蹤與反饋 ?售后服務(wù) 缺位 分布在工廠開發(fā)室 分布在公司營(yíng)銷部 分布在工廠經(jīng)營(yíng)室 分布在工廠測(cè)試組 分布在公司研發(fā)部門 瑞興市場(chǎng)規(guī)劃職能基本以經(jīng)驗(yàn)為主，無專人專職承擔(dān) 明確業(yè)務(wù)任務(wù) 詳盡界定業(yè)務(wù)范圍，包括產(chǎn)品和使用、耐用性、市場(chǎng)細(xì)分、垂直定位和地理范圍 建立營(yíng)銷信息系統(tǒng) 內(nèi)、外部環(huán)境分析 制定營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃 營(yíng)銷控制 是為營(yíng)銷決策者及時(shí)準(zhǔn)確的收集整理、分析評(píng)估并分送傳達(dá)所需信息的人員、設(shè)備和程序 職能 任務(wù)描述 現(xiàn)狀 內(nèi)部分析本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì) 外部分析獲利的機(jī)會(huì)和銷售、利潤(rùn)下降的威脅 制定獲利性、銷售增長(zhǎng)、市場(chǎng)份額的提高、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)等目標(biāo)，從而擬定支持性的計(jì)劃，如培訓(xùn)技術(shù)銷售隊(duì)伍，制定廣告以宣傳企業(yè)技術(shù)的領(lǐng)先地位等 有考慮，但無明確的目標(biāo)和計(jì)劃 檢查計(jì)劃執(zhí)行情況，營(yíng)銷費(fèi)用控制、促進(jìn)提高效率等 由上級(jí)確定任務(wù)內(nèi)容 信息收集隨機(jī)，職能缺位，沒有專人負(fù)責(zé) 憑經(jīng)驗(yàn)，職能缺位，無專人負(fù)責(zé) 無費(fèi)用預(yù)算和計(jì)劃，此職能未能發(fā)揮 市場(chǎng)調(diào)研未受到重視，缺乏系統(tǒng)支持 人員 執(zhí)行和反饋 制度保證 經(jīng)費(fèi) 沒有專職市場(chǎng)調(diào)研或市場(chǎng)營(yíng)銷人員 上下溝通、橫向溝通不暢 新的管理規(guī)程尚未實(shí) 施，效果有待檢驗(yàn) 沒有經(jīng)費(fèi)預(yù)算 系統(tǒng)缺乏支持 營(yíng)銷信息的收集工作關(guān)注于現(xiàn)有產(chǎn)品， 對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研究不足 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷行為 渠道 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部運(yùn)作信息 ?市場(chǎng)對(duì)瑞興公司的反饋 ?內(nèi)部營(yíng)運(yùn)信息 ?宏觀環(huán)境信息搜集： ?政治法律環(huán)境 ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?社會(huì)環(huán)境 ?技術(shù)環(huán)境 ?行業(yè)信息搜集 ?行業(yè)政策 ?市場(chǎng)總?cè)萘考胺蓊~ ?各地市場(chǎng)容量及份額 搜集有 搜集有，但不完整或不準(zhǔn)確 沒有搜集 市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)的缺失導(dǎo)致對(duì)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新技術(shù)關(guān)注不足 ?結(jié)果 ?難以為研發(fā)等其它部門提供有利的決策支持 市場(chǎng)調(diào)研現(xiàn)狀 ?無前瞻性調(diào)研 ?研發(fā)部、營(yíng)銷部分別進(jìn)行調(diào)查，但是調(diào)查都不系統(tǒng)、全面 ?缺乏專門的情報(bào)收集系統(tǒng) ?缺少對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的深入研究 ?各部門的信息溝通不力，各自掌握各自的資料 ?信息無人匯總、登記、整理，信息質(zhì)量不高 ?不能及時(shí)反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的最新動(dòng)態(tài)，以便作出及時(shí)的應(yīng)變措施 ?對(duì)市場(chǎng)情況變化了解不夠，難以挖掘客戶的潛在需求 ?不能掌握主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)和采取的措施 ?不能及時(shí)反映最終消費(fèi)者及客戶對(duì)產(chǎn)品的需求變化 市場(chǎng)推廣職能未受到重視 職能 任務(wù) 現(xiàn)狀 產(chǎn)品宣傳 企業(yè)形象宣傳 協(xié)作交流 相關(guān)部門公關(guān) 通過廣告、參加展覽會(huì)等手段提高產(chǎn)品知名度或推出新產(chǎn)品 通過規(guī)范銷售行為、積極參與公共事務(wù)，等技巧樹立公眾形象 包括內(nèi)部交流、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交流、合作企業(yè)交流和客戶交流，促進(jìn)客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的了解 與客戶、潛在客戶或購(gòu)買產(chǎn)品的相關(guān)決策者保持良好的關(guān)系 職能缺失、無專人負(fù)責(zé) 職能缺失、無專人負(fù)責(zé) 由營(yíng)銷經(jīng)理和項(xiàng)目負(fù)責(zé)與客戶和合作廠家交流，其他任務(wù)執(zhí)行完整 營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)，公關(guān)力量薄弱 市場(chǎng)推廣需長(zhǎng)期投入，持之以恒，不可能一日千里。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，企業(yè)的外部形象是成功的關(guān)鍵因素之一。 銷售職能發(fā)揮較充分，但以總經(jīng)理和營(yíng)銷經(jīng)理承擔(dān)為主，開拓更大市場(chǎng)時(shí)銷售力量將顯不足 貨款回收 職能 任務(wù) 現(xiàn)狀 招投標(biāo) 營(yíng)銷預(yù)算與對(duì)外報(bào)價(jià) 談判 產(chǎn)品定價(jià) 簽訂合同 了解客戶需求，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，估價(jià)、制定標(biāo)書，準(zhǔn)備投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)急措施 在充分了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，制定銷售費(fèi)用的預(yù)算，對(duì)客戶和供應(yīng)者報(bào)價(jià) 職能發(fā)揮充分，營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)商務(wù)部分，開發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)部分 營(yíng)銷部經(jīng)理制定銷售預(yù)算，但無財(cái)務(wù)部門的審核 與供應(yīng)者和不需要投標(biāo)的客戶，就產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)方式、供貨期等情況進(jìn)行洽談以達(dá)成合同 營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé) 根據(jù)市場(chǎng)情況確定定價(jià)目標(biāo)、采取合理的定價(jià)方法，制定定價(jià)戰(zhàn)略，制定或變動(dòng)價(jià)格 定價(jià)目標(biāo)是迅速占有市場(chǎng)份額，定價(jià)無系統(tǒng)的分析和規(guī)范的定價(jià)方法，僅憑舊的價(jià)格和經(jīng)驗(yàn)操作 投標(biāo)或談判成功后與客戶或供應(yīng)者就達(dá)成的協(xié)議制定、簽訂合同，履行責(zé)任 營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé) 按照合同約定的期限收回款項(xiàng) 回款的操作不規(guī)范，與財(cái)務(wù)部門的 職責(zé)劃分不清，余款回收不及時(shí) 營(yíng)銷服務(wù)重視售中服務(wù)，售后服務(wù)尚未建立規(guī)范化服務(wù)體系，以個(gè)人為主 售后服務(wù) 職能 任務(wù) 現(xiàn)狀 發(fā)貨 驗(yàn)收測(cè)試與開通 現(xiàn)場(chǎng)維護(hù) 對(duì)客戶的技術(shù)培訓(xùn) 產(chǎn)品跟蹤與反饋 根據(jù)合同要求，按時(shí)、按量、保質(zhì)地保證貨物運(yùn)送目的地 信號(hào)廠經(jīng)營(yíng)室基本上完全充當(dāng)著發(fā)貨者的角色，成品庫(kù)管理混亂，提貨手續(xù)不規(guī)范 將產(chǎn)品順利交接給客戶，并保證安全、正常使用 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人測(cè)試技能、產(chǎn)品技術(shù)保障方面的技能不足，需要生產(chǎn)部門、研發(fā)部門的支持 跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量，定期對(duì)設(shè)備的運(yùn)用情況統(tǒng)計(jì)、分析，并及時(shí)反饋給領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門 在開通階段和運(yùn)用過程中對(duì)客戶進(jìn)行指導(dǎo)，缺少在產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品使用和操作的售前正規(guī)培訓(xùn) 已經(jīng)配備各個(gè)線段的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人專門負(fù)責(zé)，時(shí)間較短，運(yùn)作效果有待于檢驗(yàn)