【正文】 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 1 目 錄 1．工作流程圖‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 2 公司簡介‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 3～ 5 3．上市場前的準(zhǔn)備工作 ‐‐‐‐ ‐‐‐ ‐‐‐ 5～ 6 4．市場上的心態(tài)調(diào)整‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 6～ 9 5. 市場上的衣食住行 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 9～ 12 6. 市場上的十條禁令 ‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐ 12～ 13 7．上市場前與經(jīng)理的溝通 ‐‐‐‐‐ ‐‐‐‐ 13～ 14 8．拜訪經(jīng) 銷商 ‐‐‐ ‐‐‐‐ ‐‐‐‐ ‐‐ 14～ 16 9. 如何處理好客情關(guān)系‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 16～ 18 10．拜訪零售商、收集相關(guān)信息‐‐ ‐‐‐‐‐ 18～ 19 11．產(chǎn)品推薦會‐‐‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐ 19～ 23 12．鋪貨‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐ 23～ 29 13．產(chǎn)品介紹方法‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 29～ 30 14．站店賣貨 ‐‐‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐ ‐‐‐ 31～ 32 15． 促銷流程 ‐‐‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 32～ 37 16．大田示范 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 38～ 40 17．農(nóng)戶培訓(xùn)會 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 40～ 43 18．產(chǎn)品跟蹤與調(diào)查 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 43～ 45 19．庫存統(tǒng)計(jì)與調(diào)貨 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 46～ 50 20．市場上的突發(fā)事件 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 50～ 53 21. 回公司報帳流程 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 53～ 59 22．考核晉級流程 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 59～ 64 23．中級培訓(xùn)流程 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 64～ 67 24．下半年工作安排 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 67～ 68 25. 農(nóng)業(yè)害蟲基本知識 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 69～ 74 26. 主要農(nóng)業(yè)蟲害簡介‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 75～ 111 27. 農(nóng)業(yè)病害基本知識 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 111～ 121 28. 主要農(nóng)業(yè)病害簡介 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 121～ 140 29. 除草基本知識簡介 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 140～ 157 30. 農(nóng)藥基礎(chǔ)知識‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 157～ 169 31. 常用農(nóng)藥作用特點(diǎn)和注意事項(xiàng)‐‐‐‐‐‐‐‐ 169 32. 殺蟲劑 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 169～ 196 33. 殺菌劑‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 196～ 210 34. 其他類 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 210～ 212 35. 除草劑 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 212～ 216 36. 植物生長調(diào)節(jié)劑 ‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐‐ 216～ 225 37. 國外主流藥劑 ‐‐‐‐ ‐‐‐‐‐‐‐‐ 225～ 226 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 2 工作流程示意圖： ← ← ← ↓ → → ↓ → → ↓ → ↓ ↓ → ↓ ↓ ↓ ↓ → → → ↓ ← 工作計(jì)劃 熟悉市場 劃分市場 接受培訓(xùn) 推廣計(jì)劃 批發(fā)商溝通 培訓(xùn)推廣員 零售商推廣會 跟車鋪貨 下鄉(xiāng)鋪貨 前期鋪貨 鋪貨方式 農(nóng)戶培訓(xùn)會 大田藥效示范 門店促銷 處理庫存產(chǎn)品 用藥時促銷 理貨 補(bǔ)帖 POP 客情關(guān)系 補(bǔ)貨 中期維護(hù) 中后期調(diào)貨 后期退貨 返回公司 報 賬 培 訓(xùn) 考 核 經(jīng)作產(chǎn)品推廣 回 公司結(jié)帳 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 3 公 司 簡 介 廣西田園生化股份有限公司 是一個集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的，以農(nóng)藥劑型業(yè)務(wù)為核心的農(nóng)藥企業(yè)，注冊資本一億元，前身為廣西田園農(nóng)用化學(xué)品有限公司，現(xiàn)有長期合同制員工 1000 余人。公司自 94 年創(chuàng)立以來，在農(nóng)藥行業(yè)持續(xù)快速成長， 2020年公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入超 8 億元，已成為中國西南銷售規(guī)模最大的農(nóng)藥企業(yè)，同時也已成為國內(nèi)銷售規(guī)模最大的水稻農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)。公司自進(jìn)入南寧市高新區(qū)以來，連年被高新區(qū)評為“ 綜合實(shí)力 20 強(qiáng)”、“生產(chǎn)競賽優(yōu)勝單位”、“納稅大戶”； 2020年、 2020 年、 2020 年連續(xù)被評為南寧市“十佳企業(yè)”； 2020 年被中國民營科技企業(yè)促進(jìn)會評為中國“優(yōu)秀民營科技企業(yè)”。被自治區(qū)科技廳確認(rèn)為 廣西首批 28 家企業(yè)千億元產(chǎn)業(yè)建設(shè)試點(diǎn)之一。 【大公司對客戶的價值】：田園公司有能夠?yàn)榭蛻籼峁┏掷m(xù)不斷贏利的能力。公司在新產(chǎn)品開發(fā)、營銷方案、技術(shù)服務(wù)、問題處理上均能滿足客戶做大做強(qiáng)的需要。 【大品牌對客戶的價值】：廣西田園“農(nóng)博士”品牌 ,無論知名度、美譽(yù)度還是滿意度，都在客戶、農(nóng)戶心目中具有極高評價。經(jīng)銷商與 田園合作， 可以享受田園品牌帶來的價值， 勢必成為水稻農(nóng)藥銷售領(lǐng)域的佼佼者。 公司研發(fā)中心有一支 80 人的專職研發(fā)隊(duì)伍 ，每年開發(fā)出 20 多個劑型農(nóng)藥產(chǎn)品。公司目前已登記產(chǎn)品超 200 個，劑型包括乳油、可濕性粉劑、水乳劑、水微乳劑、懸浮劑、顆粒劑、煙劑等，產(chǎn)品包括殺蟲劑、殺菌劑、除草劑和植物生長調(diào)節(jié)劑，涉及到有機(jī)磷類、菊酯類、氨基甲酸酯類、大環(huán)內(nèi)酯類等國內(nèi)在用的各類農(nóng)藥。有多個產(chǎn)品獲得過廣西區(qū)、南寧市科技進(jìn)步一等獎、二等獎以及科技進(jìn)步等多項(xiàng)獎勵，還獲得過國家“農(nóng)業(yè)成果轉(zhuǎn)化”等多項(xiàng)資金支持。公司研發(fā)中心被南寧市、廣西區(qū)科 技局（廳）和經(jīng)貿(mào)委認(rèn)定為市技術(shù)中心、自治區(qū)級技術(shù)中心和廣西農(nóng)藥劑型工程中心，其中廣西農(nóng)藥劑型工程中心為廣西科技廳確認(rèn)的廣西首批“ 千億元產(chǎn)業(yè)建設(shè)試點(diǎn)工程技術(shù)研究2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 4 中心”。 【 研 發(fā)實(shí)力雄厚 】：田園公司生產(chǎn)的每一款產(chǎn)品，都能解決經(jīng)銷商所在的不同區(qū)域、不同作物、不同階段的用藥需求。讓經(jīng)銷商能夠有好產(chǎn)品可賣，持續(xù)不斷的賺錢。使經(jīng)銷商成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶心中真正解決農(nóng)作物病蟲草害的水稻植保專家。 公司在全國 4 個省市擁 5 個生產(chǎn)基地， 在廣西南寧市東盟工業(yè)園區(qū)有一個東南亞規(guī)模最大的農(nóng)藥劑型生產(chǎn)基地；在南寧市以外，公司在河南鄭 州全資控股一家農(nóng)藥劑型企業(yè) — 河南金田地農(nóng)化有限公司，為公司北方市場和華中市場提供部分產(chǎn)品； 公司全資控股廣西田園農(nóng)資銷售有限公司、廣西農(nóng)喜作物科學(xué)有限公司、廣西威牛作物科學(xué)有限公司、 廣西康賽德生物技術(shù)有限公司 四個農(nóng)藥銷售公司；全資控股廣西南寧博大農(nóng)業(yè)服務(wù)有限公司從事藥肥生產(chǎn)和銷售。公司擁有一支 600余人的營銷推廣隊(duì)伍，服務(wù)于南起海南，北到黑龍江，西起新疆，東至沿海的全國市場。 【快速的供貨能力】：廣西田園生產(chǎn)基地遍布全國各個重點(diǎn)水稻生產(chǎn)區(qū)域，強(qiáng)大的貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)讓經(jīng)銷商第一時間接到公司的產(chǎn)品，在應(yīng)對暴發(fā)性病蟲害時 顯得更從容。 【強(qiáng)大的營銷分銷支持】： 廣西田園 有營銷、技術(shù)、推廣三支隊(duì)伍， 是全國同行業(yè)營銷技術(shù)服務(wù)力量最強(qiáng)的企業(yè)。 公司創(chuàng)業(yè)成長的過程中 ，沉淀生成了獨(dú)具特色的有凝聚力的田園企業(yè)文化；建立了一整套能夠充分調(diào)動各崗位員工積極性的激勵和約束相結(jié)合的收入分配制度；對公司的主要業(yè)務(wù)流程，構(gòu)建了以 6σ管理思想為指導(dǎo)，以 ISO9001(2020 版 )質(zhì)量管理模式為模板，與公司業(yè)務(wù)流程相適應(yīng)的科學(xué)管理體系。 2020 年引進(jìn)并全面實(shí)施了 ERP，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)管理的信息化，并被廣西區(qū)經(jīng)貿(mào)委認(rèn)定為廣西制造業(yè)信息化工程示范單位。 【專業(yè)品 質(zhì)保證穩(wěn)定發(fā)展】：田園 公司秉承嚴(yán)格、精細(xì)、專業(yè)的質(zhì)量目標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)全面信息化的現(xiàn)代化企業(yè) 。 田園公司引進(jìn)的 六西格瑪 質(zhì)量管理方法，使我們的生產(chǎn)、發(fā)貨、處理竄貨速度更及時。數(shù)據(jù)分析精確，誤差僅為百萬分之一。有了好產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，經(jīng)銷商可以放心地去銷售。 公司以“立信田園，獻(xiàn)力農(nóng)業(yè)”為經(jīng)營宗旨 ，以 “為股東創(chuàng)超額回報，為員工謀2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 5 一流福利，為社會奉一流服務(wù)” 為企業(yè)使命。公司立足科學(xué)管理和技術(shù)進(jìn)步，依靠全體員工的勤勞和智慧，為實(shí)現(xiàn) “問鼎中國農(nóng)化產(chǎn)業(yè)，躋身世界強(qiáng)手之林” 的企業(yè)愿景而不懈努力。 【社會價值】：廣西田園公司與經(jīng)銷 商共同立志于改善農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、提高農(nóng)民生活水平，為中國農(nóng)業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)社會責(zé)任。經(jīng)銷商依托廣西田園為當(dāng)?shù)刂脖Ｗ鞒龈筘暙I(xiàn)，實(shí)現(xiàn)個人對社會的價值。 【成就自我價值】：田園公司并不滿足當(dāng)前的驕人銷售業(yè)績，我們要做到世界級的公司。與此同時我們將帶領(lǐng)忠誠田園的經(jīng)銷商做得更大、更強(qiáng)。 選擇田園，豐收財(cái)富！ 選擇田園，成就自我！ 選擇田園，奉獻(xiàn)社會 ！ 上市場前的準(zhǔn)備工作 公司培訓(xùn)結(jié)束后，準(zhǔn)備上市場，該做哪些準(zhǔn)備 工作呢？ 第一步：等待市場分配，依據(jù)本地化的原則進(jìn)行分配： (1)語言優(yōu)勢； (2)生活飲食習(xí)慣； (3)個人意愿等。 根據(jù)各方面情況綜合考慮，分部經(jīng)理結(jié)合市場經(jīng)理需求和個人意愿進(jìn)行合理分配，對于有異議的可與分部經(jīng)理協(xié)商解決。 第二步：確定好市場后，記錄市場經(jīng)理及分部經(jīng)理聯(lián)系方式，與市場經(jīng)理溝通上市場2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 6 相關(guān)事宜。溝通中要注意的問題： 介紹自己； 了解市場的情況和路線； 帶上市場的資料和物品； 當(dāng)?shù)氐臍夂蚯闆r。對于未到時間上市場的人員可自我學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、營銷知識和社交禮儀等，等待上市場。 第三步：相 關(guān)手續(xù)：借款、領(lǐng)名片、推廣記錄本、推廣服、推廣包、標(biāo)簽和產(chǎn)品手冊等。 （ 1）名片：分部經(jīng)理在部門人員分配后報印人員的名片，印好之后由分部經(jīng)理統(tǒng)一發(fā)放。 （ 2）借款：由分部經(jīng)理統(tǒng)計(jì)借款人的名單，借款人到分部經(jīng)理處簽字領(lǐng)取現(xiàn)金。 （ 3）推廣服、推廣包、推廣記錄本、產(chǎn)品標(biāo)簽和產(chǎn)品手冊：由分部經(jīng)理按分配人數(shù)統(tǒng)一領(lǐng)取發(fā)放。 （ 4）如有市場經(jīng)理要求帶宣傳畫與資料可與分部經(jīng)理聯(lián)系。 第四步：其他事宜：辦理有關(guān)食宿的手續(xù)和行李寄存。 手續(xù)：憑相關(guān)收據(jù)到指定人員處辦理退卡及生活物品手續(xù)。 行李寄存：對 于大件的行李存放在公司指定地方。 第五步：確定何時上市場后提前三天買好車票，準(zhǔn)備好隨身衣物。 車票購買可聯(lián)合同一時間路線的人員統(tǒng)一到車站或代售點(diǎn)購買。外省地方最好帶上厚外套和毛衣，以防天氣變化。 第六步：個人生活物品準(zhǔn)備（身份證、洗漱用品及食品等） 各項(xiàng)事情安排完畢后，告知分部經(jīng)理做好登記，跟家人朋友電話告別后上市場。 市場上的心態(tài)調(diào)整 世間萬事萬物 ， 可用兩種觀念去看它 ： 一個是正的 ， 積極的 ； 另一個是負(fù)的 ， 消極的 ； 這就像錢幣 ， 一正一反 ； 該怎么看 ， 這一正一反 ， 就是心態(tài) 。 它完全決定于你自己 的想法。好的心態(tài)可使人快樂進(jìn)取 ， 有朝氣 ， 有精神。消極的心態(tài)則使人沮喪 ，難過 ， 沒有主動性 。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 7 新推廣人員，在市場要完成角色的轉(zhuǎn)變，從一名畢業(yè)生轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻麡I(yè)務(wù)員。尤其是在一個熟悉的環(huán)境到一個陌生的環(huán)境，這種轉(zhuǎn)變讓有些推廣員感到迷茫、無助，這需要推廣員積極調(diào)整好自己的心態(tài)，努力提高 工作效率 。對自己、他人，對事物都會有正確認(rèn)識和提高； 消極的工作態(tài)度會使工作效率很差。 上市場后的心態(tài)分析： （ 1）驕傲自滿 驕傲自滿的心理現(xiàn)象：自以為是，領(lǐng)導(dǎo)或長輩講話都沒有結(jié)束就急于表現(xiàn)自己，對上級領(lǐng)導(dǎo)安排的工作不認(rèn)真對 待。 過高地估計(jì)自己，過低地估計(jì)別人?？陬^上無所不能，評人論事誰也看不起，總是這個不行，那個不行，只有自己最行。 驕傲自滿的 危害 ：不容易融入集體，聽不進(jìn)別人的意見，總是按自己的思路做事，結(jié)果是事事難成，處處碰壁，自己孤立自己，人際關(guān)系差。 驕傲自滿的克服：