報紙營銷培訓(內(nèi)部資料)(已修改)
2025-01-29 12:39 本頁面
【正文】 營銷培訓 主講人： 《 城市經(jīng)濟導報 》 運營中心張勇 營銷基本概念 怎樣做好區(qū)域市場的營銷工作 什么是營銷 營銷主要包括哪些內(nèi)容 做好營銷的三大核心條件 一一、 營銷的基本概念 什么是營銷？ 營銷就是通過滿足和創(chuàng)造消費者生理和心理的需求，來實現(xiàn)買賣 雙方各自利益的全過程。 特別強調(diào)： 消費者購買的不是產(chǎn)品（或服務）本身，而是產(chǎn)品（或服務）帶給 他的競爭對手所不具備的利益和好處。（例如：你賣的不是一個鉆頭， 而是一個非常精致的洞） 滿足消費者需求只是營銷最基本的目的，營銷更重要，更積極的任 務在于挖掘，刺激消費者潛在的需求，創(chuàng)造新需求，創(chuàng)造新市場，也就 是說，消費者本無此需求或不知道有此需求，通過我們的營銷創(chuàng)意或手 法，讓顧客覺得我們的產(chǎn)品是他生活中不可或缺的商品。 ▲ ▲ ２、營銷主要包括哪些內(nèi)容？ 營銷是企業(yè)在經(jīng)營過程中建立和保持競爭優(yōu)勢的有效手段，它是一項龐大而復雜的系統(tǒng)工程。 主要包括三個方面的內(nèi)容 :： 戰(zhàn)略層面 戰(zhàn)術組合 外圍支持 A、 戰(zhàn)略層面 : 通過環(huán)境分析 → 行業(yè)研究 → 消費者調(diào)查， 確立 目標市場，制定出有效的市場策略。 B． 戰(zhàn)術組合 ： 產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略 產(chǎn)品及價格策略 市場定位 ：為產(chǎn)品尋找目標顧客 產(chǎn)品定位 ：為產(chǎn)品尋找市場 “ 賣點” 市場定位 ：如何為產(chǎn)品尋找目標顧客 高技術 +低價格 =明星產(chǎn)品 高技術 +高價格 =形象產(chǎn)品 （ 主推產(chǎn)品 ） 低技術 +低價格 =普及產(chǎn)品 低技術 +高價格 =時尚產(chǎn)品 （設計是生產(chǎn)力） 價格 技術 產(chǎn)品市場定位坐標圖 產(chǎn)品定位 ： 如何為產(chǎn)品尋找市場“賣點”，所謂“賣點”就是獨特的銷售主張（ USP）。 賣點 利益點 差異點 欲求點 賣點 怎樣找賣點？ 這個產(chǎn)品能為顧客帶來哪些利益 ？ ↓ 這些利益是不是競爭對手所不具備的 ？ ↓ 這些競爭對手所不具備的利益點是不是顧客需要的 ？ ↓ 這些欲求點是不是顧客目前最需要的 ？ 找賣點的公式如下： 賣點 =利益點 =差異點 =欲求點 賣點 =利益點 差異點 欲求點 渠道策略 把產(chǎn)品鋪到消費者心里 樂得買 ② 分銷渠道 ① 媒體渠道 把產(chǎn)品鋪到消費者身邊 方便買 推廣策略 ① 廣告 ② 新聞及事件行銷 （利用突發(fā)事件，制造焦點事件） ③ 人員銷售 ④ 促銷贈品 C、 外圍支持 ： 政府權力和公共關系 如果從實戰(zhàn)的角度去理解營銷的話，我們做營銷的目的可以概括為三句話： 第一，讓沒有用過我們產(chǎn)品的人都用我們的產(chǎn)品 第二，讓已經(jīng)用了我們產(chǎn)品的人用得更多； 第三，讓用了我們產(chǎn)品的人從此以后不再用別人的產(chǎn)品； 要實現(xiàn)這個目標，我們必須做好四件事： 產(chǎn)品是基礎，品牌是保證，分銷是關鍵，決勝在終端。 50%靠產(chǎn)品 20%靠策劃，即依靠營銷策劃力量，優(yōu)秀的策劃將為執(zhí)行提供思路，為贏得市場提供方法。 30%靠執(zhí)行，即依靠銷售力量。銷售執(zhí)行必須準確無誤地落實策劃方案，在此銷售人員的個人素質(zhì)（專業(yè)知識 +工作態(tài)度）極為重要。 ３、 做好營銷的三大核心條件 三個競爭力 ：產(chǎn)品競爭力 ， 品牌競爭力 ， 組織競爭力 通俗的說法 ： 好產(chǎn)品 ， 好策劃 ， 好隊伍 523法則 ：一個產(chǎn)品要想在市場上取得成功 ， 50%靠產(chǎn)品 ， 20%靠策劃 ， 30%靠執(zhí)行 。 同質(zhì)化產(chǎn)品 總成本領先 差異化產(chǎn)品 技術優(yōu)勢 二、怎樣做好區(qū)域市場的營銷工作提升銷售業(yè)績？ 區(qū)域經(jīng)理 進貨和回款 營銷方案 督促銷售
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