置業(yè)顧問基礎(chǔ)培訓摸版(已修改)
2025-01-29 01:10 本頁面
【正文】 現(xiàn)場置業(yè)顧問培訓手冊 李偉 2022 6 10 第一章 置業(yè)顧問自身應怎樣定位 概 述 ? 售樓員正參與到一個特殊的服務行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營銷推廣中不可小覷的構(gòu)成元件。從多年的房地產(chǎn)營銷推廣中，售樓員的崗前培訓、在職培訓、過程監(jiān)控及效果評估等已成為一項系統(tǒng)工程，并漸漸完善。在現(xiàn)代社會里，售樓員的性質(zhì)和重要性正發(fā)生變化。那么，作為主角的售樓員自身應怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責又該如何鑒定？ 提問 置業(yè)顧問的定位？ 第一章：置業(yè)顧問自身應怎樣定位 ? 第一節(jié)：我是誰 （置業(yè)顧問的的定位 ） ? 第二節(jié)：我面對誰 （置業(yè)顧問的服務對象） ? 第三節(jié)：我的使命 （置業(yè)顧問的工作責任和要求 ） 第一節(jié)：我是誰（置業(yè)顧問的定位） 一、公司形象的代表 二、經(jīng)營理念的傳遞者 三、客戶購樓的引導者 /專業(yè)顧問 四、將樓盤推薦給客戶的專家 五、將客戶意見向公司反饋的媒介 六、市場信息的收集者 一、 公司形象的代表 ? 進入一家公司，你對這家公司的形象感覺如何？ 最初，你對公司形象的了解大概是閱讀簡介小冊子開始或通過電話與公司職員聯(lián)絡(luò)，從對話中漸漸形成對這家公司的感覺。當你第一次公司時，你對公司的印象相信是來自接待人員的應對及這棟建筑物的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室里的氣氛等。但使你對公司的印象地深刻的是與你會晤的那個人。無論公司有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你會晤的兩三個人那里得來的印象評價整家公司，如果你獲得好的禮遇，當然你會對這家公司產(chǎn)生好感。 ? 人們常說，“職員創(chuàng)造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不單只老板才代表公司，每一個員工都代表公司。你的待客態(tài)度、電話應對或寄給其他公司的信箋和傳真等都代表著公司。如果你任意胡為，可能會引致很壞的后果。 待客態(tài)度不好，可能會被認為“那人態(tài)度惡劣”或沒有常識，甚至可能會令你對方產(chǎn)生不快的感覺，將交易中止。 作為房產(chǎn)公司的銷售員，直接代表公司面對客戶，其形象也代表公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都回給客戶一個好印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。 二 、經(jīng)營理念的傳遞者 ?置業(yè)顧問要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發(fā)展商的背景與是實力、樓盤的功能與質(zhì)素、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達到 促進銷售的目的。 三、客戶購樓的引導者 /專業(yè)顧問 ? 購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、區(qū)位價值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測、價值的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署，辦理產(chǎn)權(quán)等，每個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細致的方面。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一個門外變成一個半懂不懂的購買者并非易事。 所以置業(yè)顧問要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢得便利與服務，從而引導客戶購樓。 四、將樓盤推薦給客戶的專家 置業(yè)顧問要有絕對的信心，并必須做到三個相信 ： 1. 相信自己所代表的公司， 2. 相信自己所推銷的商品， 3. 相信自己的推銷能力。 這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問的推銷技術(shù)。這是因為： 首先，相信自己的公司。在推銷活動中，置業(yè)顧問不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務質(zhì)量、推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情。再次，相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的商品貨真價實，從而也就相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認定自己是推薦樓盤的專家。 五、將客戶意見向公司反饋的媒介 ?銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，使公司能及時做出相應的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形
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