【正文】 北京 KA市場培訓講義 培訓人：李 棟 時間： 2022年 3月 KA市場運作模式 資金流 商流 KA 物流 商 流 ? 一、客戶 ? 二、公司 客戶 直營公司 二、商流 直營公司 ? 人員架構 ? 合同制定 ? 產品管理 ? 賣場執(zhí)行 ? 成本管理 人員架構 北京 KA人員架構 KA店長崗位職責 ? 按時完成公司下達的銷售任務 ? 擬定銷售計劃并領導團隊完成 ? 協助所轄業(yè)代拜訪主要客戶、客戶銷售合約談判 ? 協助所轄部屬執(zhí)行賣場陳列生動化 ? 協助所轄部屬對客戶存貨進行管理 ? 幫助業(yè)代完成門店條碼及排面任務 ? 及時收集轄區(qū)內競品信息，制定相應對策提報公司 ? 銷售統(tǒng)計分析及對策提案 ? 適時對團隊進行相關銷售技巧的培訓提高團隊戰(zhàn)斗力 ? 協調相關部門的工作，提高工作效率。 ? 日常行政管理，協助業(yè)務員合理安排拜訪行程 ? 上級臨時交辦的其他事項 KA談判專員崗位職責 ? 按時完成公司下達的談判任務 ? 規(guī)劃客戶的談判內容， 100％執(zhí)行全國性、區(qū)域性的促銷活動 ? 負責轄區(qū)貿易條款及促銷計劃的談判 ? 與店鋪的主要負責人保持良好的溝通，及時解決并處理各項終端問題 ? 及時與執(zhí)行業(yè)務溝通相關的談判情況 ? 確保拿到促銷產品預估銷量訂單，協助店長完成目標 ? 嚴格控制費用，合理利用公司資源，做到利益最大化。 ? 維護區(qū)域內 KA商超的日常工作 (品項進店 \貨架堆頭陳列 \促銷執(zhí)行 \定單的追蹤 ) ? 按時完成公司下達的帳款任務，及時回款 ? 公司委派的臨時談判任務 KA巡場理貨的崗位職責 ? KA巡場理貨的崗位職責 ? 按時完成公司下達的銷售任務 ? 負責直營商場的業(yè)務工作，落實門店的銷售目標 ? 建立與維護客戶關系，制定達成目標的行動計劃 ? 建立并維護客戶基礎資料，保證準確真實 ? 完成公司對 KA客戶鋪貨率陳列的要求 ? 定期拜訪客戶，收集市場信息，落實談判計劃 ? 按時完成規(guī)定的報表資料，達成分析診斷目的 KA理促崗位職責 ? 按時完成主管下達的銷售任務 ? 搞好客情關系 ? 搞好轄店本品的排面，保持本品的整潔 ? 及時定貨、補貨 ? 與業(yè)務適時溝通店內的情況 ? 分析竟品的銷售與促銷情況 KA檢核員崗位職責 ? 準確反映門店實際狀況 ? 做好每日報表匯總 ，提供準確數據 ? 按市場營業(yè)人員每日行程檢核相關門店 KA客戶拜訪八步驟 ? 專人專職 ? 專業(yè)技巧 ? 專業(yè)服務 ? 專業(yè)訓練 ? 專業(yè)知識 KA客戶拜訪八步驟 1. 拜訪前的計劃和準備 3. 產品陳列 4. 檢查庫存 5. 觀察與記錄本競品差異，尋求增量機會 6. 邀約店內負責人，協調處理相關事宜 7. 行政報表 8. 記錄離店時間，準備下一客戶拜訪 1. 拜訪前的計劃與準備 ? 查看 CRC卡，了解 KA客戶的相關資料： a. 相關人員的姓名、背景，力求一見面能叫得出對方的姓名、職務 b. 了解近期 KA客戶進貨頻次和周期銷量 c. 了解上次拜訪的客戶異議及公司的處理意見 d. 記錄進店時間 ? 明確本次拜訪的工作重點和相關話術 ? 檢查今日拜訪所需工具是否攜帶齊全 ? 個人準備（心理 /儀表） 拜訪所需工具 名片、筆、橡皮、 抹布 、 廣宣品（跳跳卡 /爆炸簽）、小刀、尺、圍檔膜、膠帶、促銷品 、 CRC卡 2. 進店打招呼 和碰到的相關人員打招呼 ?表示友好 ?表示尊敬，使對方感到輕松 3. 產品陳列 七要素： ① 爭取最佳陳列位置 ② 陳列出所有產品 /規(guī)格 ③ 集中陳列 ④ 擴大陳列面 ⑤ 確保標價清晰易辨 ⑥ 填滿貨架 /陳列 ⑦ 保持商品的價值 4. 檢查庫存 ?查看 周轉倉 ，爭取將產品整箱放在周轉倉處（貨架頂端 /底層、貨架附近的送貨推車上） ?了解本品庫存情況，如有缺貨、斷貨現象，到庫管處進行詳細的庫存盤查 5. 觀察與記錄本競品差異，尋求增量機會 從條碼、排面、價格、促銷、服務五要素觀察本品與競品的差異，并做記錄，尋找增量機會 盡可能做到： A. 從條碼上看 本品是否全面進店（尤其是店內的五連包 /箱面 /筐面），是否全品項、全口味上架？是否留下了產品空間讓競品 “獨自跳舞 ”？ B. 從排面上看 在與競品付出同等買位費用的前提下，有沒有保證每個上架品種（品項、口味）至少不少于３個排面？本品貨架陳列、排面、堆頭、端架、端頭的面積能否再增加？ C. 從正常價格上看 有沒有控制本品加價率（公司 /經銷商加價率、KA加價率），使本品與同檔次競品相比，價格至少不處于劣勢？ D. 從促銷價格上看 ① 促銷產品上堆頭、專架等特殊陳列了嗎？ ② 陳列符合標準嗎？促銷道具（圍欄、搖搖卡、POP等）使用正確嗎？ ③ 促銷告知海報使用正確嗎？ ④ 促銷贈品補給、捆綁及時嗎？贈品流失率高嗎？ ⑤ 有沒有對促銷形式、促銷時機、贈品選擇提出合理的建議？ E. 從服務上看 ① 訂單處理是否及時、準確？ ② 能否協調配送商配送 KA的運力及時送貨？ ③ 破損、不良品是否及時撤架、更換？ ④ 是否因訂單量不科學，日常拜訪中對貨齡不夠關注，導致過多即期品出現？即期品一旦出現，有沒有及時處理？ ⑤ 能否及時、較圓滿的處理有關消費者及商超的客訴？ 6. 邀約店內負責人，協調處理相關事宜 序號 事項 協調部門 處理方法 1 庫存不足 訂單部 /業(yè)務部 督促下訂單或獲取訂單 2 處理即期、破損 等不良品 庫房 退換貨 3 產品陳列 柜組組長、店長 協調調整或擴大產品陳列 4 價格有偏差（高 或低） 訂單部 /業(yè)務部 查詢和談判協調 5 促銷執(zhí)行出現偏 差 業(yè)務部 /促銷科 商談、處理 6 配送不及時 訂單部 /業(yè)務部 解釋、致歉 7. 行政報表 正確填寫客戶銷售記錄卡（今日了解的條碼、排面、價格異動、本品 /競品促銷動態(tài)、異常送貨、即期 /破損品、今日談判結果、訂貨、結款等信息） 8. 記錄離店時間，準備下一客戶拜訪 46 高度決定遠見 胸懷決定視野 《 談判博弈 》 合同制定 ? 第一章 :談判動力 ? 第二章 :前期準備 ? 第三章 :談判溝通 ? 第四章 :談判策略 ? 第五章 :控制談判 為了協調彼此 關系 , 滿足各自 需要 , 通過 協商 , 爭取達到 意見一致 的行為和過程。 談判概念 第一章 談判動力 一、談判的動力 利益 = 利 + 名 = 贏 二、談判的種類 1. 競爭 談判 零和性談判； 對抗性談判 ； 2. 雙贏 談判 合作性談判； 三、談判思維 怎么分這些誘人的水果呢？ 不一樣的雙贏 表面的 實質的 策略的 禮尚往來 各取所需 我切你挑 第二章 前期準備 準備即是裝備！ 一、基本準備 人物 地點 時間 能力 需要 經歷 經驗 事件 二、 SWOT分析 SStrength 長處 WWeakness 短處 OOpportunity 機會 TThreaten 威脅 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 知已 知彼 目標 ？ 三、確定談判目標 開價 底線 四、擬定備選策略 A 王 Q K 9 10 第三章 談判溝通技巧 —開場、問、說、聽、答復 一、開場技巧 ? 開宗明義，表明我方立場； ? 應是 原則 的，而非具體的； ? 溝通一為 接近距離 ? 二為 了解情況 ； ? 等對方說完后再側面反駁。 二、提問技巧 ? 封閉式提問 ? 開放式提問 ? 選擇式提問 ? 開場三個問 三、答復技巧 不要確切回答 不要徹底回答 降低追問興趣 針對對方心理 獲得充分思考 踢皮球 我借口拖延 能回答 不會回答 不能回答 四、傾聽藝術 障礙之一 ： 只顧自己 ,不聽他人 障礙之二 ： 少聽、漏聽 障礙之三 ： 聽不懂 64 五、說的藝術 ? “ ”； ? “ ”； 光輝前程 恐怖故事 六、談判溝通障礙 沒有調控好自己情緒和態(tài)度； 對對方抱消級、不信、敵意； 自已固守、忽視對方的需求； 出于面子考慮，讓步、抵抗； 把談判看成一場較量和戰(zhàn)爭； 第四章 談判策略 談判策略 一、前期策略 (前期布局 ) 二、中期策略 (中期優(yōu)勢 ) 三、后期策略 (贏得忠誠 ) 一、前期策略 ? 開價策略 ? 老虎鉗法 ? 分割策略 ? 紅臉白臉 ? 遛馬蠶食 ? 還價策略 ? 接受策略 ? 故作驚訝 ? 故不情愿 ? 集中精力 開價策略 ? 誰先開條件？ ? 高還是低開？ ? 了解越少開價越 ，預留 ； ? 越是有準備，有經驗，就越是 報價； 夫妻房子被毀 龍永圖的尷尬 愛迪生賣專利 警察的態(tài)度 對方 高開 高 空洞越大 高 如高開，開多少 心中有數 心中沒底 可以先開 老虎鉗策略 分割策略 最高可信條件 開價 老虎鉗策略 ? 沉默是金，誰先說話 ； ? 對方開了，條件是 。 ? 對方不開，我們則 。 我要八件襯衫 =挺住 +踢皮球 誰先死 心中有底 老虎鉗踢回 最高可信條件 開價 分割策略 我方報價： 90 我方期望： 80 我方底價： 70 A B ?正事 解釋 分解； ?閑事 免費午餐 PMP； 挺價 遛馬蠶食 光輝前景； 恐怖故事； 施壓 紅臉白臉 ?《 遠大前程 》 中的英雄； ?被黃金搭檔“修理”； 挺住 老虎鉗策略 ? 不挺住表明你開價太 ； ? 一分鐘掙千萬，一元錢更值錢； 我要八件襯衫 虛 還價策略 心中有數 心中沒底 可以還價 老虎鉗策略 分割策略 最低可信價 還價 老虎鉗策略 ? 對方還了，條件是 。 ? 對方不還，我們則