【正文】 北京 KA市場(chǎng)培訓(xùn)講義 培訓(xùn)人：李 棟 時(shí)間： 2022年 3月 KA市場(chǎng)運(yùn)作模式 資金流 商流 KA 物流 商 流 ? 一、客戶 ? 二、公司 客戶 直營(yíng)公司 二、商流 直營(yíng)公司 ? 人員架構(gòu) ? 合同制定 ? 產(chǎn)品管理 ? 賣場(chǎng)執(zhí)行 ? 成本管理 人員架構(gòu) 北京 KA人員架構(gòu) KA店長(zhǎng)崗位職責(zé) ? 按時(shí)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù) ? 擬定銷售計(jì)劃并領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成 ? 協(xié)助所轄業(yè)代拜訪主要客戶、客戶銷售合約談判 ? 協(xié)助所轄部屬執(zhí)行賣場(chǎng)陳列生動(dòng)化 ? 協(xié)助所轄部屬對(duì)客戶存貨進(jìn)行管理 ? 幫助業(yè)代完成門(mén)店條碼及排面任務(wù) ? 及時(shí)收集轄區(qū)內(nèi)競(jìng)品信息，制定相應(yīng)對(duì)策提報(bào)公司 ? 銷售統(tǒng)計(jì)分析及對(duì)策提案 ? 適時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行相關(guān)銷售技巧的培訓(xùn)提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力 ? 協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)的工作，提高工作效率。 ? 日常行政管理，協(xié)助業(yè)務(wù)員合理安排拜訪行程 ? 上級(jí)臨時(shí)交辦的其他事項(xiàng) KA談判專員崗位職責(zé) ? 按時(shí)完成公司下達(dá)的談判任務(wù) ? 規(guī)劃客戶的談判內(nèi)容， 100％執(zhí)行全國(guó)性、區(qū)域性的促銷活動(dòng) ? 負(fù)責(zé)轄區(qū)貿(mào)易條款及促銷計(jì)劃的談判 ? 與店鋪的主要負(fù)責(zé)人保持良好的溝通，及時(shí)解決并處理各項(xiàng)終端問(wèn)題 ? 及時(shí)與執(zhí)行業(yè)務(wù)溝通相關(guān)的談判情況 ? 確保拿到促銷產(chǎn)品預(yù)估銷量訂單，協(xié)助店長(zhǎng)完成目標(biāo) ? 嚴(yán)格控制費(fèi)用，合理利用公司資源，做到利益最大化。 ? 維護(hù)區(qū)域內(nèi) KA商超的日常工作 (品項(xiàng)進(jìn)店 \貨架堆頭陳列 \促銷執(zhí)行 \定單的追蹤 ) ? 按時(shí)完成公司下達(dá)的帳款任務(wù)，及時(shí)回款 ? 公司委派的臨時(shí)談判任務(wù) KA巡場(chǎng)理貨的崗位職責(zé) ? KA巡場(chǎng)理貨的崗位職責(zé) ? 按時(shí)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù) ? 負(fù)責(zé)直營(yíng)商場(chǎng)的業(yè)務(wù)工作，落實(shí)門(mén)店的銷售目標(biāo) ? 建立與維護(hù)客戶關(guān)系，制定達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃 ? 建立并維護(hù)客戶基礎(chǔ)資料，保證準(zhǔn)確真實(shí) ? 完成公司對(duì) KA客戶鋪貨率陳列的要求 ? 定期拜訪客戶，收集市場(chǎng)信息，落實(shí)談判計(jì)劃 ? 按時(shí)完成規(guī)定的報(bào)表資料，達(dá)成分析診斷目的 KA理促崗位職責(zé) ? 按時(shí)完成主管下達(dá)的銷售任務(wù) ? 搞好客情關(guān)系 ? 搞好轄店本品的排面，保持本品的整潔 ? 及時(shí)定貨、補(bǔ)貨 ? 與業(yè)務(wù)適時(shí)溝通店內(nèi)的情況 ? 分析竟品的銷售與促銷情況 KA檢核員崗位職責(zé) ? 準(zhǔn)確反映門(mén)店實(shí)際狀況 ? 做好每日?qǐng)?bào)表匯總 ，提供準(zhǔn)確數(shù)據(jù) ? 按市場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員每日行程檢核相關(guān)門(mén)店 KA客戶拜訪八步驟 ? 專人專職 ? 專業(yè)技巧 ? 專業(yè)服務(wù) ? 專業(yè)訓(xùn)練 ? 專業(yè)知識(shí) KA客戶拜訪八步驟 1. 拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 3. 產(chǎn)品陳列 4. 檢查庫(kù)存 5. 觀察與記錄本競(jìng)品差異，尋求增量機(jī)會(huì) 6. 邀約店內(nèi)負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)處理相關(guān)事宜 7. 行政報(bào)表 8. 記錄離店時(shí)間，準(zhǔn)備下一客戶拜訪 1. 拜訪前的計(jì)劃與準(zhǔn)備 ? 查看 CRC卡，了解 KA客戶的相關(guān)資料： a. 相關(guān)人員的姓名、背景，力求一見(jiàn)面能叫得出對(duì)方的姓名、職務(wù) b. 了解近期 KA客戶進(jìn)貨頻次和周期銷量 c. 了解上次拜訪的客戶異議及公司的處理意見(jiàn) d. 記錄進(jìn)店時(shí)間 ? 明確本次拜訪的工作重點(diǎn)和相關(guān)話術(shù) ? 檢查今日拜訪所需工具是否攜帶齊全 ? 個(gè)人準(zhǔn)備（心理 /儀表） 拜訪所需工具 名片、筆、橡皮、 抹布 、 廣宣品（跳跳卡 /爆炸簽）、小刀、尺、圍檔膜、膠帶、促銷品 、 CRC卡 2. 進(jìn)店打招呼 和碰到的相關(guān)人員打招呼 ?表示友好 ?表示尊敬，使對(duì)方感到輕松 3. 產(chǎn)品陳列 七要素： ① 爭(zhēng)取最佳陳列位置 ② 陳列出所有產(chǎn)品 /規(guī)格 ③ 集中陳列 ④ 擴(kuò)大陳列面 ⑤ 確保標(biāo)價(jià)清晰易辨 ⑥ 填滿貨架 /陳列 ⑦ 保持商品的價(jià)值 4. 檢查庫(kù)存 ?查看 周轉(zhuǎn)倉(cāng) ，爭(zhēng)取將產(chǎn)品整箱放在周轉(zhuǎn)倉(cāng)處（貨架頂端 /底層、貨架附近的送貨推車上） ?了解本品庫(kù)存情況，如有缺貨、斷貨現(xiàn)象，到庫(kù)管處進(jìn)行詳細(xì)的庫(kù)存盤(pán)查 5. 觀察與記錄本競(jìng)品差異，尋求增量機(jī)會(huì) 從條碼、排面、價(jià)格、促銷、服務(wù)五要素觀察本品與競(jìng)品的差異，并做記錄，尋找增量機(jī)會(huì) 盡可能做到： A. 從條碼上看 本品是否全面進(jìn)店（尤其是店內(nèi)的五連包 /箱面 /筐面），是否全品項(xiàng)、全口味上架？是否留下了產(chǎn)品空間讓競(jìng)品 “獨(dú)自跳舞 ”？ B. 從排面上看 在與競(jìng)品付出同等買位費(fèi)用的前提下，有沒(méi)有保證每個(gè)上架品種（品項(xiàng)、口味）至少不少于３個(gè)排面？本品貨架陳列、排面、堆頭、端架、端頭的面積能否再增加？ C. 從正常價(jià)格上看 有沒(méi)有控制本品加價(jià)率（公司 /經(jīng)銷商加價(jià)率、KA加價(jià)率），使本品與同檔次競(jìng)品相比，價(jià)格至少不處于劣勢(shì)？ D. 從促銷價(jià)格上看 ① 促銷產(chǎn)品上堆頭、專架等特殊陳列了嗎？ ② 陳列符合標(biāo)準(zhǔn)嗎？促銷道具（圍欄、搖搖卡、POP等）使用正確嗎？ ③ 促銷告知海報(bào)使用正確嗎？ ④ 促銷贈(zèng)品補(bǔ)給、捆綁及時(shí)嗎？贈(zèng)品流失率高嗎？ ⑤ 有沒(méi)有對(duì)促銷形式、促銷時(shí)機(jī)、贈(zèng)品選擇提出合理的建議？ E. 從服務(wù)上看 ① 訂單處理是否及時(shí)、準(zhǔn)確？ ② 能否協(xié)調(diào)配送商配送 KA的運(yùn)力及時(shí)送貨？ ③ 破損、不良品是否及時(shí)撤架、更換？ ④ 是否因訂單量不科學(xué)，日常拜訪中對(duì)貨齡不夠關(guān)注，導(dǎo)致過(guò)多即期品出現(xiàn)？即期品一旦出現(xiàn)，有沒(méi)有及時(shí)處理？ ⑤ 能否及時(shí)、較圓滿的處理有關(guān)消費(fèi)者及商超的客訴？ 6. 邀約店內(nèi)負(fù)責(zé)人，協(xié)調(diào)處理相關(guān)事宜 序號(hào) 事項(xiàng) 協(xié)調(diào)部門(mén) 處理方法 1 庫(kù)存不足 訂單部 /業(yè)務(wù)部 督促下訂單或獲取訂單 2 處理即期、破損 等不良品 庫(kù)房 退換貨 3 產(chǎn)品陳列 柜組組長(zhǎng)、店長(zhǎng) 協(xié)調(diào)調(diào)整或擴(kuò)大產(chǎn)品陳列 4 價(jià)格有偏差（高 或低） 訂單部 /業(yè)務(wù)部 查詢和談判協(xié)調(diào) 5 促銷執(zhí)行出現(xiàn)偏 差 業(yè)務(wù)部 /促銷科 商談、處理 6 配送不及時(shí) 訂單部 /業(yè)務(wù)部 解釋、致歉 7. 行政報(bào)表 正確填寫(xiě)客戶銷售記錄卡（今日了解的條碼、排面、價(jià)格異動(dòng)、本品 /競(jìng)品促銷動(dòng)態(tài)、異常送貨、即期 /破損品、今日談判結(jié)果、訂貨、結(jié)款等信息） 8. 記錄離店時(shí)間，準(zhǔn)備下一客戶拜訪 46 高度決定遠(yuǎn)見(jiàn) 胸懷決定視野 《 談判博弈 》 合同制定 ? 第一章 :談判動(dòng)力 ? 第二章 :前期準(zhǔn)備 ? 第三章 :談判溝通 ? 第四章 :談判策略 ? 第五章 :控制談判 為了協(xié)調(diào)彼此 關(guān)系 , 滿足各自 需要 , 通過(guò) 協(xié)商 , 爭(zhēng)取達(dá)到 意見(jiàn)一致 的行為和過(guò)程。 談判概念 第一章 談判動(dòng)力 一、談判的動(dòng)力 利益 = 利 + 名 = 贏 二、談判的種類 1. 競(jìng)爭(zhēng) 談判 零和性談判； 對(duì)抗性談判 ； 2. 雙贏 談判 合作性談判； 三、談判思維 怎么分這些誘人的水果呢？ 不一樣的雙贏 表面的 實(shí)質(zhì)的 策略的 禮尚往來(lái) 各取所需 我切你挑 第二章 前期準(zhǔn)備 準(zhǔn)備即是裝備！ 一、基本準(zhǔn)備 人物 地點(diǎn) 時(shí)間 能力 需要 經(jīng)歷 經(jīng)驗(yàn) 事件 二、 SWOT分析 SStrength 長(zhǎng)處 WWeakness 短處 OOpportunity 機(jī)會(huì) TThreaten 威脅 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 知已 知彼 目標(biāo) ？ 三、確定談判目標(biāo) 開(kāi)價(jià) 底線 四、擬定備選策略 A 王 Q K 9 10 第三章 談判溝通技巧 —開(kāi)場(chǎng)、問(wèn)、說(shuō)、聽(tīng)、答復(fù) 一、開(kāi)場(chǎng)技巧 ? 開(kāi)宗明義，表明我方立場(chǎng)； ? 應(yīng)是 原則 的，而非具體的； ? 溝通一為 接近距離 ? 二為 了解情況 ； ? 等對(duì)方說(shuō)完后再側(cè)面反駁。 二、提問(wèn)技巧 ? 封閉式提問(wèn) ? 開(kāi)放式提問(wèn) ? 選擇式提問(wèn) ? 開(kāi)場(chǎng)三個(gè)問(wèn) 三、答復(fù)技巧 不要確切回答 不要徹底回答 降低追問(wèn)興趣 針對(duì)對(duì)方心理 獲得充分思考 踢皮球 我借口拖延 能回答 不會(huì)回答 不能回答 四、傾聽(tīng)藝術(shù) 障礙之一 ： 只顧自己 ,不聽(tīng)他人 障礙之二 ： 少聽(tīng)、漏聽(tīng) 障礙之三 ： 聽(tīng)不懂 64 五、說(shuō)的藝術(shù) ? “ ”； ? “ ”； 光輝前程 恐怖故事 六、談判溝通障礙 沒(méi)有調(diào)控好自己情緒和態(tài)度； 對(duì)對(duì)方抱消級(jí)、不信、敵意； 自已固守、忽視對(duì)方的需求； 出于面子考慮，讓步、抵抗； 把談判看成一場(chǎng)較量和戰(zhàn)爭(zhēng)； 第四章 談判策略 談判策略 一、前期策略 (前期布局 ) 二、中期策略 (中期優(yōu)勢(shì) ) 三、后期策略 (贏得忠誠(chéng) ) 一、前期策略 ? 開(kāi)價(jià)策略 ? 老虎鉗法 ? 分割策略 ? 紅臉白臉 ? 遛馬蠶食 ? 還價(jià)策略 ? 接受策略 ? 故作驚訝 ? 故不情愿 ? 集中精力 開(kāi)價(jià)策略 ? 誰(shuí)先開(kāi)條件？ ? 高還是低開(kāi)？ ? 了解越少開(kāi)價(jià)越 ，預(yù)留 ； ? 越是有準(zhǔn)備，有經(jīng)驗(yàn)，就越是 報(bào)價(jià)； 夫妻房子被毀 龍永圖的尷尬 愛(ài)迪生賣專利 警察的態(tài)度 對(duì)方 高開(kāi) 高 空洞越大 高 如高開(kāi)，開(kāi)多少 心中有數(shù) 心中沒(méi)底 可以先開(kāi) 老虎鉗策略 分割策略 最高可信條件 開(kāi)價(jià) 老虎鉗策略 ? 沉默是金，誰(shuí)先說(shuō)話 ； ? 對(duì)方開(kāi)了，條件是 。 ? 對(duì)方不開(kāi)，我們則 。 我要八件襯衫 =挺住 +踢皮球 誰(shuí)先死 心中有底 老虎鉗踢回 最高可信條件 開(kāi)價(jià) 分割策略 我方報(bào)價(jià)： 90 我方期望： 80 我方底價(jià)： 70 A B ?正事 解釋 分解； ?閑事 免費(fèi)午餐 PMP； 挺價(jià) 遛馬蠶食 光輝前景； 恐怖故事； 施壓 紅臉白臉 ?《 遠(yuǎn)大前程 》 中的英雄； ?被黃金搭檔“修理”； 挺住 老虎鉗策略 ? 不挺住表明你開(kāi)價(jià)太 ； ? 一分鐘掙千萬(wàn)，一元錢更值錢； 我要八件襯衫 虛 還價(jià)策略 心中有數(shù) 心中沒(méi)底 可以還價(jià) 老虎鉗策略 分割策略 最低可信價(jià) 還價(jià) 老虎鉗策略 ? 對(duì)方還了，條件是 。 ? 對(duì)方不還，我們則