m公司銷售回款管理模式優(yōu)化方案(已修改)
2025-01-27 18:07 本頁(yè)面
【正文】 M公司銷售回款管理模式優(yōu)化方案 ()M公司銷售回款管理模式的主要問(wèn)題 Dso偏高 作為一家美資公司， M公司也習(xí)慣使用財(cái)年年度，即 financial year，縮 寫(xiě) FY。 M公司的財(cái)務(wù)年度為日歷年 10月到次年 9月。所咀下列圖表中均使用該 公司的財(cái)務(wù)年度數(shù)據(jù)。 在 2022年，美國(guó)公司的平均應(yīng)收賬款變現(xiàn)天數(shù)是 40． 5天?？萍加布袠I(yè)的 平均 DSO為 69目。而最近幾年來(lái)， M公司 DSO一直維持在 130天左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高 于業(yè)界平均天數(shù) (見(jiàn)圖 7)。 M公司在中國(guó)的主要合作伙伴包括中國(guó)電信、中國(guó) 移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通。如果分 客戶來(lái)看， M公司三大主要采購(gòu)商的中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通的 DSO 表現(xiàn)為：電信 DSOll0天左右，移動(dòng) DSOl00天左右。由此可見(jiàn)，聯(lián)通的 DSO高 達(dá) 200天左右，是拖累 M公司綜合 DS0的主要困素，要求 M公司重點(diǎn)關(guān)注與解決 (見(jiàn)圖 8一 10)。 如果考慮提前備貨因素，情況更不樂(lè)觀 M公司倡導(dǎo)零庫(kù)存，除 30個(gè)服務(wù)中心有少量備板備件外，沒(méi)有現(xiàn)成成品， 完全依據(jù)采購(gòu)商臺(tái)同下單生產(chǎn)。這就是存在一個(gè)問(wèn)題，采購(gòu)商如果緊急要貨，那 么貨期往往不能滿足客戶需求。為解決這一矛 盾， M公司采取依據(jù)銷售員個(gè)人信 用，在未簽訂合同狀態(tài)下向公司申請(qǐng)?zhí)崆案髫?，這一行為在 M公司稱庫(kù)存，從各 貨到正式合同簽訂形成應(yīng)收的時(shí)間，實(shí)際為存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) (DSI)。 在 M公司，因庫(kù)存未形成應(yīng)收，但畢竟占用了公司的現(xiàn)金流。故上述 DSO及 資金占用率并沒(méi)有真正反映出公司的實(shí)際情況。另外，隨著客戶貨期要求越來(lái)越 短，目前要求在 7天左右，但公司的生產(chǎn)周期為 15天左右，故庫(kù)存數(shù)量越來(lái)越 大，對(duì)公司資金占用也越來(lái)越嚴(yán)重。 (三 )M公司銷售回款管理模式問(wèn)題的主要成因 銷售回敖各相關(guān)業(yè)務(wù)舒門(mén)缺乏有效協(xié)調(diào) 例如 合同管理部的合同評(píng)審周期過(guò)長(zhǎng) (見(jiàn)圈 14)。 M公司評(píng)審合同，涉及 19 個(gè)部門(mén)環(huán)節(jié)．有時(shí)合同從評(píng)審到送達(dá)客戶端，時(shí)間長(zhǎng)達(dá) 30天，所以因內(nèi)部審批 繁瑣導(dǎo)致 DS0延長(zhǎng)。 再比如研發(fā)部、產(chǎn)品部閉門(mén)造車，忽視采購(gòu)商的個(gè)性需求。 M公司有一支非 常強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍， 95％以上為碩士、博士研究生，研發(fā)實(shí)力不可小覷。但對(duì)于 市場(chǎng)，他們卻缺乏調(diào)研，經(jīng)常按他們自己認(rèn)為的最先進(jìn)的技術(shù)進(jìn)行研發(fā)，卻忽略 的客戶的真正需求?？蛻粢蟮囊苍S是該種產(chǎn)品的最基本功能既可，卻希望價(jià)格 便宜：也許他們?yōu)轫憫?yīng)節(jié)能減捧國(guó)家政鐿，要求設(shè)備最省電；也許他 們?yōu)榱四芾^ 續(xù)使用老設(shè)備，要求與老設(shè)備兼容的等等。 因此， M公司的很多設(shè)備只好現(xiàn)場(chǎng)改造，不僅耽誤工期．也影響采購(gòu)商的使 用，往往造成采購(gòu)商的抱怨，甚至采用拖延付款的手段。 銷售回款管理事前控茸不足 最典型的情況就是合同監(jiān)控力度不足。許多辦事處為搶單不惜代價(jià)。一線銷 售人員唯 SALES獨(dú)尊，為了搶單，不惜犧牲付款條款為代價(jià)，簽訂非常不利的付 款條款，導(dǎo)致大量驗(yàn)收款存在，因驗(yàn)收周期多為 1年，通過(guò)要等 i年后驗(yàn)收完成 才能回款。如 M公司與聯(lián)通公司的付款條款約定見(jiàn)表 2。 M公司的到貨簽收單主要由供應(yīng)鏈負(fù)責(zé) 制作并提供給全國(guó)各辦事處的銷售 員，有兩條途徑，其一．對(duì)于只要求提供到貨簽收單復(fù)印件的，直接上傳到內(nèi)部 合同管理系統(tǒng)，銷售員可自行下載；其二，對(duì)要求提供貨簽收單原件的，由供應(yīng) 鏈郵寄給銷售員。 由于多種多樣版本全部是手工制作，工作人員效率很低，錯(cuò)誤頻繁，不僅導(dǎo) 致簽收單上傳時(shí)間嚴(yán)重滯后于發(fā)貨時(shí)間，且返工情況嚴(yán)重，更加影響簽收單的上 傳或郵寄。所以銷售員經(jīng)常在貨發(fā)出兩到三個(gè)月內(nèi)還無(wú)法拿到到貨簽收單．無(wú)法 啟動(dòng)付款流程。 M公司國(guó)內(nèi)貨物簽收單管理現(xiàn)有流程是：物流管理部在系統(tǒng)中制作貨物簽收 單，安排物流供應(yīng)商發(fā)貨 ，物流供應(yīng)商送貨到客戶后，安排客戶收貨人簽收，然 后按照我們的要求，在到貨后 5個(gè)工作日內(nèi)提供傳真件給物流管理部，物流管理 部在 2— 3個(gè)工作日之內(nèi)完成掃描上網(wǎng)，供市場(chǎng)回款使用：在到貨后 10個(gè)工作日 內(nèi)，返回貨物簽收單原件給物流管理部，物流管理部將原件保存歸檔。 隨著 M公司產(chǎn)能的增大，發(fā)貨量的上升，發(fā)貨單數(shù)上升較快，目前物流管理 部投入了 1． 5個(gè)人力在負(fù)責(zé)貨物簽收單的管理工作，如果相應(yīng)資源限制沒(méi)有解 決，為保證貨物簽收單的及時(shí)上網(wǎng)，未來(lái)將會(huì)投入更大資源。 如驗(yàn)收款的回收。 M公司因大量合同約定的驗(yàn)收款，這部分回款 需要大量的 用戶服務(wù)部 (簡(jiǎn)稱用服 )的驗(yàn)收工作支持。但現(xiàn)在管理模式下， M公司驗(yàn)收工作 嚴(yán)重滯后．工程到期與合同到期差異突出。 M的工程驗(yàn)收工作歸屬用服部門(mén)，但 用服部門(mén)的主要工作為設(shè)備安裝、巡檢、備件銷售，驗(yàn)收工作僅為該部門(mén)的輔助 工作，故用服人員通常并不主動(dòng)驗(yàn)收，加之銷售員對(duì)自己銷售后的應(yīng)收款并非每 單清晰，有些合同即使 NT驗(yàn)收時(shí)間也無(wú)人驗(yàn)收，導(dǎo)致很多具備驗(yàn)收條件的應(yīng)收 賬款無(wú)法回收。 惡劣的付款條款已經(jīng)拖累 DSO，嚴(yán)重的驗(yàn)收滯后對(duì) DSO無(wú)疑足雪上加霜。從 圖 16可看出，每月都有 20220萬(wàn)左右的驗(yàn)收款沒(méi) 有驗(yàn)收，回
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