高端客戶培訓(xùn)分享內(nèi)部分享版(已修改)
2025-01-27 16:18 本頁面
【正文】 高端客戶培訓(xùn) 分 享 精誠置業(yè)顧問有限公司 2022年 12月 20日 ‘ 誠信、專業(yè)、分享、創(chuàng)新 ’ 簡簡單單的八個(gè)字，卻蘊(yùn)含著無限的智慧。此次的高端客戶培訓(xùn)分享也呈現(xiàn)出了這八個(gè)字的點(diǎn)、滴味道 。 分 享 序 言 簡易而論，精誠人以 ‘ 誠信 ’ 的秉性、 ‘ 專業(yè) ’的態(tài)度、 ‘ 創(chuàng)新 ’ 的意識、來 ‘ 分享 ’ 此次高端客戶培訓(xùn)的成果。 高端項(xiàng)目分享團(tuán)隊(duì)展示 金地團(tuán)隊(duì) 富力團(tuán)隊(duì) 保利團(tuán)隊(duì) 中海團(tuán)隊(duì) 分享團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 河畔團(tuán)隊(duì) 金地團(tuán)隊(duì) 的分享 即時(shí)描述： 作為此次培訓(xùn)活動(dòng)中唯一的男性，他展現(xiàn)出一種 很強(qiáng)的氣場 ，給人一種激情和自信的感覺，而這種 激情和自信源于自身豐富的閱歷和銷售經(jīng)驗(yàn) ，源于 對企業(yè)品牌的理解和認(rèn)知 。在與客戶的談判中，他也會(huì)很好的把握這個(gè)尺度，保持著 與客戶之間最合適的距離 ，將自身高端產(chǎn)品的氣質(zhì)和自己的氣質(zhì) 很好的融合在一起 ，將整個(gè)的接待流程做到伸縮自如，恰到好處。 金地團(tuán)隊(duì) 的分享 分享內(nèi)容： 問題 1：客戶可買可不買，如何進(jìn)行逼定？ 回答： 首先產(chǎn)品的介紹是基礎(chǔ)，只有讓客戶真正的認(rèn)可產(chǎn)品，才會(huì)有后期的進(jìn)一步溝通 。其次對于客戶準(zhǔn)確的判斷是非常重要的，只要抓住客戶最真實(shí)的想法，就一定能找到如破口，找到打動(dòng)客戶的點(diǎn)。談判中要有很好的伸縮性和把控性，要做到張弛有度，不能被客戶所牽制，也不要對客戶太過冷淡，使客戶產(chǎn)生不良的情緒。 只要把握好尺度，堅(jiān)持自己的風(fēng)格，客戶也是會(huì)妥協(xié)的。 問題 2：有錢的客戶不好把控，如何能更好的把握好客戶？ 回答：保持好自己的風(fēng)格和氣質(zhì)很重要的。有錢的客戶一般都是比較成功的人士，都會(huì)有很強(qiáng)的自我意識，愿意主導(dǎo)別人，不容易被引導(dǎo)和控制。這就要求 我們在與客戶的溝通中建立一個(gè)相對平等的氛圍，保持一個(gè)合適的距離 ，既要展現(xiàn)出自己的風(fēng)采和個(gè)性，又要讓客戶認(rèn)可你，信任你，接受你的風(fēng)格，跟著你的節(jié)奏，這就需要我們平時(shí)接待客戶時(shí)要認(rèn)真總結(jié)，仔細(xì)分析，把每組客戶都分析的非常透徹，不斷的鍛煉自己提高自己，找到一個(gè)屬于自己的風(fēng)格，感染你的每組客戶。 保利團(tuán)隊(duì) 的分享 保利團(tuán)隊(duì) 的分享 分享內(nèi)容： 問題 1：如何得到客戶的重要信息： 回答： 要想得到客戶的準(zhǔn)確信息，就首先要和客戶迅速建立良好的關(guān)系 ，把客戶帶入到自己的氛圍和節(jié)奏之中，并建立良好的溝通，從而得到客戶相關(guān)的重要信息。當(dāng)然這要依據(jù)各人的性格和特點(diǎn)，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，讓客戶在短時(shí)間內(nèi)接受我們。 問題 2：如何與客戶找的共同的談資？ 回答： 一般會(huì)從女士和孩子方面進(jìn)行溝通，應(yīng)為女士和孩子更容易溝通，和受到感染，從而帶動(dòng)整個(gè)談話氛圍。 問題 3：一般高端客戶的跟蹤周期是什么樣的？ 回答： 一般當(dāng)天就會(huì)回訪跟蹤，周期一般兩至三天一次，跟蹤一周基本會(huì)有結(jié)果 。只要首次接訪能得到客戶的認(rèn)可，那么后期的電話溝通都是很自然的，不會(huì)引起客戶的反感，并且會(huì)使客戶感到你對他的重視，但是如果前期的溝通不是很順暢的話，那么后期的電話回訪就要做好一定的說辭了，通過客戶的反應(yīng)制定相應(yīng)的回訪周期，避免引起客戶不必要的反感。 問題 4：對于高端客戶是如何進(jìn)行逼定的？ 回答：不會(huì)特別狠的逼客戶，因?yàn)?高端客戶一般不愿意聽從別人的指揮 ，所以主要是通過專業(yè)的講解和熱情的服務(wù)讓客戶的情緒持續(xù)升溫，不斷的增加客戶對產(chǎn)品的興趣和購買意向， 通過引導(dǎo)，達(dá)到成交。 富力團(tuán)隊(duì) 的分享 即時(shí)描述： 銷售不僅要靠嘴，更重要的是要靠腦子。 在與她交流的過程中，感受最深的是她敏銳的洞察力和睿智的回答，給人留下非常深刻的印象。同樣，在與客戶的溝通當(dāng)中，尤其是在后期的 逼定環(huán)節(jié)，智慧和技巧的運(yùn)用就更顯得尤為重要 。逼定本身是沒有什么固定的模式或者方法，靠的就是 因勢利導(dǎo)，隨機(jī)應(yīng)變 。能夠做到這一點(diǎn)，不僅要有豐富的經(jīng)驗(yàn)積累，更重要的是要善于動(dòng)腦。勤奮加智慧，其實(shí)銷售很簡單。 富力團(tuán)隊(duì) 的分享 分享內(nèi)容： 問題 1：一般的成交周期是幾天？ 回答： 一般成交周期比較短，而且當(dāng)日成交的比例相對比較高 。對于總價(jià)較高的產(chǎn)品，客戶通常會(huì)有很多的顧慮，考慮的方面也比較多，所以在短時(shí)間內(nèi)的解決客戶的疑慮并不是容易的事，這當(dāng)中就需要很多的小技巧了，客戶如果離開售樓處的話，熱度會(huì)減少很多，成交的可能性就會(huì)打折，所以，盡量讓客戶在第一時(shí)間下定是很重要的。 問題 2：如何能更好的解決客戶的疑慮？ 回答： 了解客戶的關(guān)注點(diǎn)是很重要的。完全解決客戶的疑惑很難辦到，但是根據(jù)客戶的想法，強(qiáng)化優(yōu)勢，弱化和淡化劣勢同樣可以促成成交。 許多情況下，開發(fā)商的實(shí)力和品牌力是很好的說辭，許多很難規(guī)避的問題都可以通過開發(fā)的品牌力來弱化。再有，風(fēng)水學(xué)也是很有作用的，許多戶型和位置上的問題也都能得到很好的化解和轉(zhuǎn)化。 問題 3：在逼定方面有什么好的方法？ 回答： 還是要隨機(jī)應(yīng)變，沒有什么固定的方法 。比如客戶更看重性價(jià)比，那么就從這方面展開攻勢，給客戶不斷加溫。如果看好產(chǎn)品的發(fā)展空間，那后期的規(guī)劃自然是客戶最關(guān)注的問題。前期的鋪墊是非常重要的，逼定并不只是在最后階段，通過 SP或者優(yōu)惠等方式讓客戶下定，而是貫穿整個(gè)談判過程的，把你要傳達(dá)的信息不斷滲透給客戶，給客戶一個(gè)消化和吸收的過程，
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