【正文】 管理咨詢顧問 初級培訓(xùn) 2 從我的演示中可以得到： ?用快樂的心情享受咨詢服務(wù)的每一天。 ? 選擇了管理咨詢，就選擇了 一個知識積累和能力成長最快的行業(yè)； ? 選擇了管理咨詢，就選擇了 一份令人尊敬的職業(yè)； ? 選擇了管理咨詢，就選擇了一種生活方式； ? 選擇了管理咨詢，就選擇了要天天堅持 良好的職業(yè)道德； ? 選擇了管理咨詢，就選擇了要不斷為客戶創(chuàng)造更多的價值； 3 我們天天要面臨的環(huán)境 ? 第一天來公司報道，就被派到一個遠在他鄉(xiāng)的項目現(xiàn)場，而你還不知道作為一個咨詢顧問該怎樣工作； ? 雖然也參加了一兩個項目，但是總感覺到不能從容應(yīng)對客戶的需求； ? 和客戶的訪談中，客戶總是一付居高臨下的態(tài)度，總是說 “你這個問題，我剛才已經(jīng)回答過了?！保? “你這個問題，不是我所關(guān)心的重點?！保? ? 用完了項目的調(diào)研時間，卻總覺得沒有得到足夠的資料； ? 在客戶現(xiàn)場工作，沒有體會到傳說中作為咨詢顧問受人尊敬的感覺，而是覺得自己象一個苦力，客戶說怎的就怎的； ? 你被要求做演示和匯報，而你沒有足夠的演示經(jīng)驗，甚至沒有獨立做過演講稿； ? 費了九牛二虎之力才完成的報告，卻遭到客戶的激烈反對、或是消極的抵抗，心情沮喪； ? 經(jīng)常加班工作和出差，沒有時間照顧家人，經(jīng)常受到家人的抱怨； ? …… 4 目的 ? 探討： – 作為咨詢顧問需要具備的基本知識和能力。 5 內(nèi)容 ? 管理咨詢 ? 管理 咨詢公司 ? 管理咨詢的基本規(guī)范 ? 管理咨詢的基本方法和工具 ? 快樂的顧問，快樂的咨詢 6 管理咨詢 ? 概述 ? 內(nèi)容 ? 價值 ? 過程 ? 國外管理咨詢發(fā)展簡述 ? 本土管理咨詢 7 以 事實 為基礎(chǔ) 通過結(jié)構(gòu)性的思維 管理咨詢 概述 為企業(yè) 解決問題 8 管理咨詢 概述（續(xù)） ? 理解 1 – 管理咨詢行業(yè)是那些掌握扎實的管理基礎(chǔ)知識、具有豐富的實際管理經(jīng)驗、同時也掌握熟練咨詢方法的人，所從事的職業(yè)。 ? 理解 2 – 顧問必須具有的三個條件： ? 管理理論知識 ? 管理實踐經(jīng)驗 ? 咨詢方法 – 管理咨詢是一項由咨詢顧問和企業(yè)管理人員共同完成的工作 – 管理咨詢的直接成果是無形的 – 管理咨詢的最終效果體現(xiàn)為： 企業(yè)經(jīng)濟效益的提高 9 管理咨詢 內(nèi)容 ? 戰(zhàn)略管理咨詢 ? 組織流程咨詢 ? 企業(yè)文化咨詢 ? 市場營銷咨詢 ? 人力資源咨詢 ? 財務(wù)管理咨詢 ? 信息化咨詢 ? 供應(yīng)鏈管理咨詢 ? 物流管理咨詢 ? …… 10 管理咨詢 價值 ? 從外部審視企業(yè)，發(fā)現(xiàn)內(nèi)部看不到的問題 ? 解決實際的管理問題 ? 增強企業(yè)解決問題的能力 ? 借助管理咨詢說出自己不能說的話、做出自己不能做的事 ? 使企業(yè)的管理更專業(yè)、更規(guī)范 ? 更新觀念 \轉(zhuǎn)變理念，推動管理變革 ? 其他價值： – 高度的敬業(yè)精神 – 公正的評判眼光 – 嚴格的自我約束 11 解決問題 的 信心程度 0% 100% 初步情況了解 深度分析 項目進展評估 問題結(jié)論 市場調(diào)研 最后評估 制定解決方案 項目進展評估 實施方案介紹 項目進展評估 執(zhí)行 售前 /計劃 /分析 設(shè)計 管理咨詢 過程 12 管理咨詢 過程（續(xù)） ? 售前 ? 項目計劃 ? 調(diào)研分析 ? 方案設(shè)計 ? 方案執(zhí)行 13 管理咨詢 過程 售前 ? 接觸客戶 : – 顧問主動接觸、客戶主動接觸： – 面談：充分準備相關(guān)資料，力爭建立良好客戶關(guān)系 ? 客戶備案： – 對客戶機會進行評價和備案 ? 需求理解： – 初步的需求訪談和調(diào)研 ? 展示方案： – 編寫客戶能夠理解的建議書 ? 引導(dǎo)需求： – 有些客戶對自己的需求不是很清楚、或者與顧問的理解不同，需要顧問引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)真正的需求 ? 簽訂合同： – 合同中規(guī)定的工作內(nèi)容、起止時間、資源投入、價格、付款條件等要素要經(jīng)過多輪商務(wù)談判，只有一把手才可以拒絕客戶，其他人絕對不能在這個階段丟失客戶。 14 管理咨詢 過程 項目計劃 ? 任命項目經(jīng)理 ? 組建項目團隊 ? 內(nèi)部的項目啟動會 ? 編寫項目計劃 ? 重新確認項目范圍、目標 ? 雙方就項目計劃達成一致 ? 項目雙方正式的啟動會 15 管理咨詢 過程 調(diào)研分析 ? 訪談 – 訪談目的 – 確定被訪談人、訪談提綱 – 訪談顧問：至少兩個，一個提問、一個記錄 – 盡量記下所有談話、充分利用記錄表格 ? 問卷調(diào)查 – 確定調(diào)查的目的、確定被調(diào)查人 – 設(shè)計發(fā)放問卷 ? 診斷框架 – 了解客戶面臨的問題和追求的目標、識別關(guān)鍵影響因素 – 提出的問題與客戶希望達到的目的和結(jié)果之間的關(guān)系，弄清客戶進行革新和有效解決問題的潛力 ? 診斷報告 – 需求分析階段結(jié)束的重要工作成果 – 提出存在的問題和相應(yīng)的解決方案（不是最終報告，但重要且有價值） 16 信息資料收集 分析與結(jié)論 方案設(shè)計 項目進展 管理咨詢 過程 調(diào)研分析（續(xù)） ? 需求分析與項目進展的關(guān)系 方案執(zhí)行 17 管理咨詢 過程 方案設(shè)計 ? 討論 ? 方案選擇 – 至少３套方案，最理想但投入較多的、投入最小的方案、平衡方案 – 和客戶充分溝通 – 充分考慮各方案限制條件 – 最終方案是由客戶選擇的 ? 咨詢報告 – 出色的咨詢報告具備的３個標準： ? 目的明確 ? 便于撰寫和閱讀 ? 內(nèi)容新穎 18 管理咨詢 過程 方案執(zhí)行 ? 方案執(zhí)行 – 項目的最終結(jié)果是客戶將咨詢方案付諸執(zhí)行。 – 執(zhí)行的最終責任在于客戶，不是咨詢顧問。 – 客戶可以選擇咨詢顧問是否參加執(zhí)行 – 咨詢顧問需要提出適當?shù)膱?zhí)行建議 ? 咨詢結(jié)束 – 以專業(yè)的方式結(jié)束咨詢 – 合同中明確定義項目在什么情況下結(jié)束 – 理想的結(jié)束狀態(tài)是雙方都滿意對方的表現(xiàn) – 結(jié)束時的出色表現(xiàn)為以后的工作打開方便之門 ? 咨詢的后續(xù)服務(wù) – 客戶可能對后續(xù)服務(wù)的安排有興趣 ?1870第二次世界大戰(zhàn) ?面向生產(chǎn)過程組織，如生產(chǎn)、現(xiàn)場管理、能耗、成本 ?提高生產(chǎn)率 ?第二次世界大戰(zhàn) 50 年代末 ?改進經(jīng)營管理方式 ?組織，人的因素，運籌 ?6070 年代 ?市場營銷，領(lǐng)導(dǎo)與激勵，目標管理、質(zhì)量管理 ?8090年代 ?企業(yè)重組、聯(lián)盟、并購、企業(yè)文化 ?投資咨詢和管理咨詢結(jié)合 ?90 ?流程管理、供應(yīng)鏈管理、物流管理 ?信息系統(tǒng)咨詢 管理咨詢 國外管理咨詢的發(fā)展 ?21世紀 ?企業(yè)信息化與管理咨詢相結(jié)合 ?企業(yè)面臨國際化 管理咨詢 國外管理咨詢公司在中國 進中國時間 中國