管理溝通與技巧第五章(已修改)
2025-01-23 18:28 本頁面
【正文】 第五章 談判 ? 管理者的世界是張談判桌。 ?談判動力：需要和需要的滿足 一、什么是談判 談判的相關(guān)詞 ?講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢； ?磋商、討論、交換意見、辯論、各說各話； ?妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識、條件交換； ?堅(jiān)持、僵局、破裂； ?城下之盟、喪權(quán)辱國。 什么是談判？ ?動詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對手展開的判斷 ?名詞：從開始談判到結(jié)束的整個(gè)過程。 案例 ? 某國流行一種很怪的皮膚病，人們發(fā)現(xiàn)吃一種橘子能夠有效治愈這種病，于是政府準(zhǔn)備采購這種橘子。 ? 與此同時(shí)，甲制藥公司發(fā)明了一種新藥，可以根治這種皮膚病，但是需要從橘皮里提取一種成分。 ? 最為全國最大的供貨商，乙公司控制了這種橘子的所有貨源，于是乎是，政府和制藥公司同時(shí)找到乙公司，都希望全部獲得橘子。 ? 但是三方互相不知道對方期望的價(jià)格，都希望以最有利于自己的價(jià)格處理這批橘子。 怎么辦？ ?如果你其中的一方，要采取怎樣的談判策略才能達(dá)到自己的目的？ 不同國家談判的特點(diǎn) 美國人談判特點(diǎn) ?自信心強(qiáng) ,自我感覺良好 ?講究實(shí)際，注重利益 ?熱情坦率，性格外向 ?重合同，法律觀念強(qiáng) ?注重時(shí)間效率 法國人談判特點(diǎn) ? 堅(jiān)持在談判中使用法語； ? 珍惜人際關(guān)系； ? 偏愛橫向談判； ? 喜歡度假； ? 大都重視個(gè)人的力量； ? 時(shí)間觀念不強(qiáng)。 ? 同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判 ? 讓步時(shí)必須取得回報(bào) –參考資料，廣州標(biāo)致。 日本人談判特點(diǎn) ?深思后才反應(yīng)，沉默是金 ?總是需要再上層的核準(zhǔn) 阿拉伯人談判特點(diǎn) ?談判是樂趣 ?無時(shí)間壓力 ?談判中肢體語言比較多，喜歡討價(jià)還價(jià) 中國人談判特點(diǎn) ?拉關(guān)系 ?名正言順 ?堅(jiān)持原則 俄羅斯人談判特點(diǎn) ?談判時(shí)缺乏靈活性； ?善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)； ?重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款； ?喜歡采用易貨貿(mào)易形式。 意大利人的談判風(fēng)格 ?不遵守時(shí)間； ?性格外向，情緒多變，決策過程緩； ?注重商人的個(gè)人作用； ?崇尚時(shí)髦； ?注重節(jié)約； ?地區(qū)差別大。 英國人的談判風(fēng)格 ?英國人不輕易與對方建立個(gè)人關(guān)系； ?重視禮儀，崇尚紳士風(fēng)度； ?不能按期履行合同，不能按期交貨； ?做成生意的欲望不強(qiáng)。 德國人的談判風(fēng)格 ?思維縝密，考慮問題周到，有計(jì)劃性； ?十分講求效率； ?十分自信、自負(fù)； ?重合同、守信用； ?對待個(gè)人關(guān)系非常嚴(yán)肅。 西班牙人的談判風(fēng)格 ?常使談判對手感到傲慢； ?注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到談判桌上來； ?各地區(qū)差別很大； ?在生意中，強(qiáng)調(diào)維護(hù)個(gè)人信譽(yù)，一旦簽訂合同，一般都非常認(rèn)真加以履行。 有效談判的技巧 ? 各民族的談判文化不同，但都可綜合出如下技巧： –預(yù)留空間給自己 –表現(xiàn)出 “ 權(quán)力不足以做決定 ” –讓步緩慢 –讓步時(shí)一定要求對方回報(bào) –對 “ 滿意 ” 有不同看法 –有耐心 –對癥結(jié)問題會變得情緒化 二、談判的要素和種類 （一）談判活動的基本要素 ? 申明價(jià)值可以了解談判雙方的各自需求； ? 創(chuàng)造價(jià)值可以達(dá)到雙贏的目的； ? 克服障礙順利達(dá)成協(xié)議。 ?然而，實(shí)際的談判過程中談判人員往往還不能真正理解其內(nèi)涵。 分橙子的故事 ?有一位母親把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。 ?這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。 ?兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。 ?結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 ?第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。 ?另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 ? 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。 ?這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。 ?沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。 ? 如果我們試想，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。 ?可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。 ?然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。 ?這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。 ?結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。 ?他說： “ 如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ” 。 ?其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 ?另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 ? 兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。 ?雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對方的最大利益的需要。
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