金牌銷售技巧之銷售提問與需求引導(已修改)
2025-01-20 03:51 本頁面
【正文】 了解你的客戶 —— 銷售提問與需求引導 問對問題就可以成功！ 目錄 ?開場白關(guān)于成功 ?第一講什么阻礙了我們成功 ?第二講發(fā)現(xiàn)客戶的問題 ?第三講引導客戶的需求 ?總結(jié)提問與需求引導要點 關(guān)于成功 提問： 你認為成功的 要素是什么？ 請幾個人回答上面的問題，白板上板書 0830 成功要素 有人說 —— 三因素 :有志、能忍、得方法 五因素 :目標、胸懷、勇氣、堅持、聰明 七因素 :承擔責任、確定目標、行動計劃、付出代價、完 善自我、決不半途而廢 …… 成功 =意愿 +行動 +方法 第一講 什么阻礙了我們成功 0840 直接演示產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹中，您輕車熟路，卻無法提起客戶興趣？他們真沒有需求？ 招標前還不了解客戶要什么 您是否知道您說了錯誤的話，回答了錯誤的問題，使銷售功敗垂成？ 客戶要什么我們給什么 客戶對我們總是很熱情，最終立項后簽單的卻不是我們？ 見到客戶滔滔不絕介紹產(chǎn)品 您是否自己侃侃而談，對方卻沒有熱烈反應？然后出身未捷身先死？ 你見到客戶是真正的客戶嗎 一開始很順利的項目，最后可能演變成翻盤危機，讓銷售胎死腹中？ …… 銷售中我們經(jīng)常見到的現(xiàn)象 關(guān)于 Top Sales 討論： Sales 你所看到的 Top 是什么樣的？ 討論：每個小組討論 10分鐘，推選一個人呈現(xiàn)討論結(jié)果 0850 結(jié)論 我們看到，所有優(yōu)秀的 Sales幾乎都是溝通高手。 溝通、溝通、還是溝通！ 0910 如何做好與客戶的溝通？ 與客戶溝通要了解客戶的心 小故事： 有一把堅實的大鎖掛在鐵門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力， 還是無法將它撬開。鑰匙來了，它瘦小的身子鉆進鎖孔，只輕輕 一轉(zhuǎn)，那大鎖就啪地一聲打開了。鐵桿奇怪地問：為什么我費了 那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？ 鑰匙說：因為我最了解他的心。 怎么才能了解客戶的心呢？ 學會運用銷售 “ 喬哈里之窗 ” 有效的溝通是在建立信息共享的基礎(chǔ)上，起點公開區(qū)。不斷擴大公開區(qū)是重點 對隱藏區(qū)信息揭明和對盲區(qū)信息征求反饋的博弈，從而不斷擴大公開區(qū) 溝通的結(jié)果是雙方通過雙贏的提議在未知區(qū)解決實際問題 與銷售有關(guān)的溝通要點 分析問題的大小和范圍 客戶的購買行為模式 決策 2： 選擇賣方 評估方案 一、了解客戶的購買行為模式 詢問影響 引 領(lǐng) 立 項 決策 1： 解決 /不解決 引 導 需 求 建立優(yōu)先順序 獲得認可 滿 足 需 求 評估賣方 方案提交 發(fā)現(xiàn)問題 決策 3： 是否成交 簽 定 合 同 選擇解決方案 商 務 談 判 客戶關(guān)心的 “ 問題 ” 是客戶購買行為的起點 Step 2 ? 開始 ? 形成良好的溝通氛圍 ? 了解客戶的關(guān)心問題 ? 將問題顯性化為需求 ? 客戶問題是否解決 Ste
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