【正文】 市場(chǎng)督導(dǎo)培訓(xùn)教材 TCL 移動(dòng)通信市場(chǎng)督導(dǎo)工作手冊(cè) 目 錄 第一部分 、公司簡(jiǎn)介 第二部分 、工作職責(zé) 第三部分 、終端銷售工作 第四部分 、促銷活動(dòng) 第五部分 、市場(chǎng)促銷活動(dòng)知識(shí)培訓(xùn) 第六部分 、營(yíng)業(yè)員的管理和培訓(xùn) 第一部分 公司簡(jiǎn)介 TCL 移動(dòng)通信有限公司是由 TCL 集團(tuán)投資成立的從事數(shù)字移動(dòng)電話研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的高科技企業(yè)。作為中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)排名第三的 TCL 集團(tuán)， 2020 年銷售額 204 億元，是廣東省首家銷售額突破 200 億元的工業(yè)企業(yè)。經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)估， TCL 品 牌價(jià)值 億元，在國(guó)內(nèi)著名品牌中排名第五位。 TCL 移動(dòng)通信有限公司成立伊始，就十分注重自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的移動(dòng)通信終端產(chǎn)品的研發(fā)及民族品牌的推廣。為加大新品研發(fā)力度，公司建立了包括多名博士、碩士為核心的研發(fā)隊(duì)伍，致力于國(guó)內(nèi)最高層次的通信終端產(chǎn)品的開發(fā)。公司的移動(dòng)通信終端設(shè)備研發(fā)工作被列為國(guó)家計(jì)委、信息產(chǎn)業(yè)部重點(diǎn)支持項(xiàng)目。此外，公司還與歐洲著名電信公司聯(lián)合，首創(chuàng)外向型研發(fā)模式，立足于“定位追趕，重點(diǎn)突破，獨(dú)立自主地發(fā)展研發(fā)力量”的合作基點(diǎn)，以期憑技術(shù)上的突破帶來市場(chǎng)的突破。 “發(fā)展民族的移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)建 國(guó)際化的移動(dòng)通信企業(yè)”是我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。公司以營(yíng)銷創(chuàng)新獲取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣統(tǒng)領(lǐng)全局。充分發(fā)揮 TCL 集團(tuán)遍布全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，公司建成以全國(guó)七大區(qū)為中心的移動(dòng)通信終端產(chǎn)品銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。我們的近期目標(biāo)—— 三年內(nèi)達(dá)到國(guó)產(chǎn)品牌市場(chǎng)占有率第一、四年內(nèi)在華爾街上市。 “為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為社會(huì)創(chuàng)造效益”是 TCL 的企業(yè)宗旨，是我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的核心；“敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新”是 TCL 企業(yè)精神，是我們企業(yè)文化的精髓；創(chuàng)造世界級(jí)的中國(guó)企業(yè)，筑起中國(guó)民族移動(dòng)通信事業(yè)的脊梁，是我們不懈奮斗的目標(biāo)。 第二 部分 工作職責(zé) TCL 市場(chǎng)督導(dǎo)的角色 TCL 移動(dòng)電話公司與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的橋梁：建立與商家及用戶的良好關(guān)系。 TCL 大使： TCL 移動(dòng)電話公司的形象代表。 TCL 移動(dòng)電話公司在當(dāng)?shù)氐氖趾湍_。 對(duì)零售商的講師。 對(duì)營(yíng)業(yè)員的講師。 TCL 移動(dòng)電話公司在當(dāng)?shù)厮谢顒?dòng)的聯(lián)絡(luò)員。 對(duì)當(dāng)?shù)厥械氐男畔⑹占摺? TCL 市場(chǎng)督導(dǎo)工作職責(zé) 管理當(dāng)?shù)卮黉N人員； 日常工作安排、考勤 培訓(xùn)（企業(yè)文化、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、售后知識(shí)、促銷技巧等） 管理促銷員日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表 監(jiān)控、評(píng) 估其工作表現(xiàn) 協(xié)調(diào)組織關(guān)系，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作 確保達(dá)到公司對(duì)當(dāng)?shù)赝茝V工作的要求，起到領(lǐng)導(dǎo)及統(tǒng)籌的作用。 方針：準(zhǔn)確及時(shí)，因地制宜。 （一）、對(duì)辦事處的支持： 建立及定期更新當(dāng)?shù)亓闶凵碳敖?jīng)銷商檔案，并對(duì)零售商進(jìn)分級(jí)以加強(qiáng) TCL 在地區(qū)的終端銷售。 、對(duì)市場(chǎng)部的支持：協(xié)助執(zhí)行促銷活動(dòng)（包括全國(guó)性活動(dòng)、區(qū)域活動(dòng)）及其他市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)。 爭(zhēng)取地區(qū)內(nèi)一切可能的廣告宣傳和促銷活動(dòng)的機(jī)會(huì)。 、培訓(xùn)： 對(duì)零售商、店員和臨時(shí)促銷員進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧及售后服務(wù)政策的培訓(xùn)。 、零售管理： 宣傳品、禮品 的管理：包括派發(fā)、陳列、維護(hù)、更新及庫存管理等。 TCL 銷售硬件（燈箱、門頭、專柜、展架等）的管理：監(jiān)控其制作進(jìn)度、陳列、維修保養(yǎng)及更新等。 為宣傳品、燈箱、門頭、展架等在零售店?duì)幦∽罴殃惲形恢谩? 協(xié)助 TCL 零售計(jì)劃的實(shí)施。 確保產(chǎn)品、模型及相關(guān)宣傳品的外觀質(zhì)量（清潔、美觀、吸引）。 、關(guān)系： 作為 TCL 代表與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商及零售商建立、維系和進(jìn)一步改善關(guān)系。 日常市場(chǎng)拜訪。 解答零售商關(guān)于 TCL 手機(jī)的各種疑問及提供支持。 、市場(chǎng)信息： 在銷售、市場(chǎng)及售后等方面收集本公司、營(yíng)運(yùn)商、競(jìng)爭(zhēng)同行和 本地銷售渠道的第一手市場(chǎng)信息。 必要時(shí)對(duì)零售商或消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。 、報(bào)告 完成市場(chǎng)部、辦事處所要求的各類報(bào)表。 TCL 市場(chǎng)支持及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 在歡迎您加入 TCL 市場(chǎng)督導(dǎo)隊(duì)伍的同時(shí)，我們也為您配備了充分的市場(chǎng)資源以令您在整個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)中更能游刃有余地進(jìn)行市場(chǎng)推廣，取得更大的成效： 我們將為您提供的市場(chǎng)支持有： 制服 ◆ 夏裝 / 春秋裝 ； 手機(jī) ◆ 每位市場(chǎng)督導(dǎo)均可支付一定的押金，取得一部 TCL 工作手機(jī) 名片 ◆ 每位市場(chǎng)督導(dǎo)有印姓名的名片 名牌 ◆ 市場(chǎng)督導(dǎo) — — 有姓名印制 ◆ 促銷員 — — 無姓名印制 工作手冊(cè) ◆公司簡(jiǎn)介 ◆ 產(chǎn)品知識(shí) ◆ 工作職責(zé) ◆ 促銷知識(shí)培訓(xùn) ◆ 規(guī)章制度及工作指導(dǎo) ◆ 售后服務(wù)政策 /客服及特約經(jīng)銷點(diǎn)清單 工作包 工作日志 相機(jī) 文具包（筆，尺，計(jì)算器，剪刀，膠帶，名片夾，訂書機(jī)，美工刀等等） TCL 移動(dòng)通信內(nèi)部月刊 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃： 個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)： ◆ 縮短試用期 ◆ 提升（市場(chǎng)督導(dǎo) — — 市場(chǎng)督導(dǎo)） ◆ 最佳市場(chǎng)督導(dǎo) / 最佳市場(chǎng)督導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì) ◆ 旅游獎(jiǎng)勵(lì) ◆ 現(xiàn)金 / 獎(jiǎng)品鼓勵(lì) 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)： ◆ 競(jìng)賽優(yōu)勝獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金，禮品，旅游， 電腦，傳真機(jī)） ◆ 宣傳品陳列比賽獎(jiǎng)勵(lì) ◆ 零售陳列比賽獎(jiǎng)勵(lì) ◆ 最佳形象店獎(jiǎng)勵(lì) 最佳銷售推廣獎(jiǎng)勵(lì) 第三部分 終端銷售工作 TCL 移動(dòng)電話新到市場(chǎng)督導(dǎo)工作進(jìn)程表 （終端銷售方面） （上班后一周內(nèi)） （上班后兩周內(nèi)） （上班后一個(gè)月內(nèi)） （上班后二個(gè)月內(nèi)） （上班后二個(gè)月內(nèi)） （上班后一個(gè)月內(nèi)） 同 時(shí)，市場(chǎng)督導(dǎo)需完成公司下達(dá)的任務(wù)，包括：分發(fā)宣傳品，檢查促銷員店鋪陳列，遞交相應(yīng)的報(bào)表（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表、價(jià)格表、剪報(bào)等），參與組織、監(jiān)控公司的促銷和市場(chǎng)推廣活動(dòng)，密切留意終端銷售動(dòng)態(tài)，積極與公司聯(lián)絡(luò)和溝通。 終端銷售工作說明 零售商檔案一覽表、零售店資料卡 對(duì)于尚無零售商相關(guān)資料的地區(qū)，市場(chǎng)督導(dǎo)需在一個(gè)月之內(nèi)完成零售商檔案一覽表（級(jí)別一欄可暫時(shí)不填），并隨最近一次的月報(bào)告寄給分公司市場(chǎng)部。接下來的一個(gè)月內(nèi)，對(duì)零售商進(jìn)一步了解，填寫零售店資料卡，然后參考公司給出的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)零售店進(jìn)行分類，完成零售商檔案 一覽表，隨最近一次月報(bào)告寄往分公司市場(chǎng)部。對(duì)于已有資料的地區(qū)，此表應(yīng)每季度至少更新和補(bǔ)充一次，并在更新后的一個(gè)月內(nèi)上交分公司市場(chǎng)部。 注：上述表格是幫助市場(chǎng)督導(dǎo)及公司了解當(dāng)?shù)亟K端銷售，屬公司保密資料，不得交予客戶自行填寫，也不得于客戶面前填寫。 批發(fā)量統(tǒng)計(jì)表、重要店鋪零售量統(tǒng)計(jì)表 每月對(duì)主要客戶進(jìn)行銷量統(tǒng)計(jì)，批發(fā)量統(tǒng)計(jì)表須每周傳真，零售量統(tǒng)計(jì)表則在下月 3 號(hào)之前隨月底報(bào)告寄到分公司市場(chǎng)部。 零售店價(jià)格及銷量統(tǒng)計(jì)表 此表由市場(chǎng)督導(dǎo)發(fā)給各零售店填寫，作資料收集之用。市場(chǎng)督導(dǎo)據(jù)此匯總并填寫該市價(jià)格表及零售 量統(tǒng)計(jì)表。 市場(chǎng)覆蓋率統(tǒng)計(jì)表 每?jī)芍芴顚懸淮尾髡娼o相應(yīng)的辦事處主任和分公司市場(chǎng)部。 零售點(diǎn)巡查記錄表 促銷員督導(dǎo) / 第三方代理填寫此表并拍照，覆蓋所有一級(jí)客戶和部分二級(jí)客戶，針對(duì)宣傳品的布置、產(chǎn)品的陳列、燈箱片 / 門頭 / 專柜等進(jìn)行拍照。 月宣傳品 / 禮品申請(qǐng)單、庫存單、簽收單 需于每月 3 號(hào)前隨月底報(bào)告寄到分公司市場(chǎng)部，公司會(huì)在每月 10 號(hào)之前統(tǒng)一發(fā)放該月宣傳品。簽收單應(yīng)體現(xiàn) 90%以上的宣傳品 / 禮品去向。 注： 申請(qǐng)宣傳品時(shí)，應(yīng)考慮到公司宣傳品在其他品牌大量充斥和遭到破壞的情況 下需補(bǔ)充的頻率和數(shù)量； 發(fā)放宣傳品時(shí)，應(yīng)使公司宣傳品位于店堂顯眼處，注意要保證數(shù)量和位置的醒目程度； 協(xié)調(diào)與零售商及店員的關(guān)系，促使其維護(hù)公司宣傳品不被濫用和侵犯。 市場(chǎng)督導(dǎo)每周工作報(bào)告 每周五上午填寫好，并傳真給分公司市場(chǎng)部。 市場(chǎng)拜訪的對(duì)象分為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)客戶。 一級(jí)客戶：每周至少拜訪兩次； 二級(jí)客戶：每周拜訪一次； 三級(jí)客戶：每月拜訪一次，若當(dāng)月工作較多可改為電話拜訪。 專柜，門頭，燈箱片申請(qǐng)表 根據(jù)市場(chǎng)情況及預(yù)算，市場(chǎng)督導(dǎo)在進(jìn)行認(rèn)真考察后，對(duì)值得制作的專柜、門頭、燈箱片進(jìn)行制 作申請(qǐng)。因制作公司不同，專柜申請(qǐng)應(yīng)與燈箱片 / 門頭申請(qǐng)分開填寫。詳見相應(yīng)的制作規(guī)定及制作流程。 燈箱片 / 戶外廣告協(xié)議書、 TCL 專賣道具管理協(xié)議 當(dāng)與零售店確定申請(qǐng)燈箱片、門頭及專柜并得到公司批準(zhǔn)后，市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)予商家簽署此協(xié)議，商家需加蓋公章。簽署后的“燈箱片 / 戶外廣告協(xié)議”由市場(chǎng)督導(dǎo)保存，以備敦促商家執(zhí)行。簽署后的“ TCL 專賣道具管理協(xié)議”則需隨專柜申請(qǐng)表遞交給公司。 燈箱片 / 門頭 / 專柜制作記錄表 市場(chǎng)督導(dǎo)對(duì)申請(qǐng)制作的燈箱片 / 門頭 / 專柜按要求記錄入表，每月于 3 號(hào) 及 20 號(hào) 附相應(yīng)照片寄到分公司市場(chǎng)部。 1市場(chǎng)督導(dǎo)月報(bào)告 市場(chǎng)督導(dǎo)需密切了解市場(chǎng)信息，準(zhǔn)確反映市場(chǎng)狀況，認(rèn)真填寫月報(bào)告，并于每月 3 號(hào)之前隨月報(bào)告寄到分公司市場(chǎng)部。 TCL 移動(dòng)電話零售商分級(jí)指南 一級(jí)零售店（核心售點(diǎn)） （參考比例：一級(jí)零售店數(shù)量約占全市零售店總量的 1 / 10） 代理商在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的零售店，地點(diǎn)好且銷量佳 有實(shí)力的零售商，手機(jī)月零售在當(dāng)?shù)匚挥谇拔磺?TCL 銷量居前 3 名，銷量至少 60 臺(tái) /月 地點(diǎn)處于鬧市區(qū)或電信店鋪集中地區(qū)，人流量大 在當(dāng)?shù)亓闶鄣曛衅涞?鋪面積較大，裝修較好 對(duì) TCL 持合作、支持的積極態(tài)度 注重信譽(yù) 二級(jí)零售店（有效售點(diǎn)） （參考比例：中級(jí)店和一級(jí)店總數(shù)量約占全市零售店總數(shù)量的 1 / 3） 代理商在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的零售店，地點(diǎn)及銷量一般 中等零售商，手要機(jī)零售量在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)居中且 TCL 占有率排名前 5 名，銷量至少 30 臺(tái) /月 人流量一般，店鋪面積和裝修在當(dāng)?shù)亓闶鄣赇佒芯又? 對(duì) TCL 持合作、支持的態(tài)度 三級(jí)店 其他零售商 地點(diǎn)較偏遠(yuǎn)，零散，人流量少 手機(jī)銷量少 對(duì) TCL 持無所謂態(tài)度 拜訪零售店 拜訪零售店的步驟 — 拜訪七步驟： 致意：（ 1 分鐘） 市場(chǎng)督導(dǎo)進(jìn)入零售店，向店主或店員打招呼，如果是新店，則無需先自我介紹 觀察：（ 2 分鐘） 店況（零售店面大小、從業(yè)人員、裝潢情況、所在商業(yè)區(qū)位置） 店內(nèi)手機(jī)陳列形式、品牌類型及價(jià)格的統(tǒng)計(jì) TCL 宣傳資料（掛旗、海報(bào)、折頁、桌牌、展示專柜、燈箱等）的擺放 各品牌的促銷活動(dòng)情況 詢問：（ 5 分鐘） 如果是新店要自我介紹 借鑒“有效的提問”建議（后面小結(jié)有此內(nèi)容），向零售店主或店員發(fā)出問題，以得到市場(chǎng)督導(dǎo)工作日志中相應(yīng)的信息 詢問 TCL 手機(jī)銷售情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及促銷策略 TCL 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比在銷售與促銷方面存在的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 培訓(xùn)與介紹：（ 3— 5 分鐘） 現(xiàn)場(chǎng)演示 TCL 新產(chǎn)品 詢問有關(guān) TCL 產(chǎn)品的其他問題 宣傳 TCL 即將推出的新產(chǎn)品 宣傳 TCL 即將進(jìn)行的市場(chǎng)活動(dòng) 宣傳：（ 5 分鐘） 協(xié)助零售店整理貨架和產(chǎn)品 補(bǔ)充 TCL 宣傳資料（宣傳資料內(nèi)容由 TCL 提供） 協(xié)助零售店按照 TCL 的標(biāo)準(zhǔn)布置宣傳品 協(xié)助零售店改善零售店陳列狀況 記錄：（ 3 分鐘） 填寫市場(chǎng)督導(dǎo)工作筆記。