[企業(yè)管理]1現(xiàn)狀描述和業(yè)務(wù)解決方案(已修改)
2025-01-16 11:12 本頁(yè)面
【正文】 現(xiàn)狀描述和業(yè)務(wù)解決方案 鄭 霖 現(xiàn)狀描述 ； ： 市場(chǎng)、銷(xiāo)售、研發(fā)、 PMC、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、生產(chǎn)線、物流供應(yīng)鏈、信息化 業(yè)務(wù)信息 邏輯流程圖 產(chǎn)品規(guī)劃 資源需求計(jì)劃 銷(xiāo)售規(guī)劃 可行？ 可行？ 主生產(chǎn)計(jì)劃 粗能力計(jì)劃 物料需求計(jì)劃 能力需求計(jì)劃 可行？ 采購(gòu)作業(yè) 車(chē)間作業(yè) 成本會(huì)計(jì) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 資源清單 合同預(yù)測(cè) 其它需求 供應(yīng)商信息 銷(xiāo)售與運(yùn)作計(jì)劃 應(yīng) 收 帳 總 帳 應(yīng) 付 帳 庫(kù)存信息 物料清單 工作中心 工藝路線 客戶信息 成本中心 會(huì)計(jì)科目 宏 觀 微 觀 決 策 層 計(jì) 劃 層 執(zhí) 行 控 制 層 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 1 2 3 4 5 4 個(gè)計(jì)劃層次 1 個(gè)執(zhí)行 (控制 )層次 制造數(shù)據(jù) 管理 物料需求 計(jì)劃 能力計(jì)劃 間歇生產(chǎn) 成本控制 庫(kù)存管理 主生產(chǎn) 計(jì)劃 銷(xiāo)售管理 采 購(gòu) 流水生產(chǎn) 應(yīng)收帳 總 帳 應(yīng)付帳 業(yè)務(wù)流程和功能模塊總圖 系統(tǒng)管理 高層經(jīng)理 信息系統(tǒng) EIS 固定資產(chǎn) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)清單 ? 市場(chǎng)分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 市場(chǎng)策略、定價(jià)策略、產(chǎn)品策略、渠道策略 ? 合同談判，關(guān)鍵是合同商務(wù)條款 ? 合同管理：談判、評(píng)審、簽訂、執(zhí)行、跟蹤、變更、糾紛、解除 ? 付款策略細(xì)分。按客戶戰(zhàn)略重要性、按客戶信譽(yù)、按產(chǎn)品、按合同總量、按價(jià)值總量、按發(fā)展合作前景等 ? 銷(xiāo)售訂單管理，包括產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)、交期、付款條件、模具狀況、合同總量、下單總量、下單批次、下單批量、生產(chǎn)量、提貨量、庫(kù)存積壓量、庫(kù)存積壓時(shí)間、墊款條件和數(shù)量及方式、應(yīng)收賬款、應(yīng)收未收帳款 ? 交期管控，主要是訂單評(píng)審、產(chǎn)能分析和生產(chǎn)進(jìn)度管控 ? 出貨管控；庫(kù)存監(jiān)控 ? 應(yīng)收賬款管控，跟蹤、跟催、對(duì)賬；呆賬監(jiān)控 ? 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析和業(yè)務(wù)監(jiān)管 ? 客戶關(guān)系管理：客戶的選擇、交易、交流、維護(hù)、延伸、信用、發(fā)展?jié)摿?、考核、淘汰等，投訴和索賠 銷(xiāo)售跨部門(mén)業(yè)務(wù) ?與客戶明確產(chǎn)品需求明細(xì)，需求變更管理 ?與研發(fā)的技術(shù)交底 ?與生產(chǎn)計(jì)劃、生產(chǎn)排程的對(duì)接 ?與倉(cāng)庫(kù)成品出庫(kù)的跟單對(duì)接 ?與生產(chǎn)線關(guān)于進(jìn)度和交期管控的對(duì)接 ?與財(cái)務(wù)的對(duì)賬、追賬對(duì)接 關(guān)鍵問(wèn)題和主要矛盾 ? 銷(xiāo)售小單：造成生產(chǎn)線難以提升產(chǎn)能 ? 銷(xiāo)售補(bǔ)單、插單：造成生產(chǎn)排成混亂 ? 銷(xiāo)售訂單的管理：模糊、不周密、錯(cuò)誤 ? 銷(xiāo)售訂單的變更管理：出錯(cuò)、變更頻繁，對(duì)研發(fā)、生產(chǎn)計(jì)劃、生產(chǎn)線產(chǎn)生大量額外工作 ? 銷(xiāo)售訂單的跟蹤管理 ：矛盾集中點(diǎn)。業(yè)務(wù)鏈、單據(jù)流、數(shù)據(jù)加工處理多個(gè)環(huán)節(jié)不能系統(tǒng)運(yùn)作，無(wú)法把控業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，各環(huán)節(jié)陷入惡性循環(huán) ? 銷(xiāo)售出貨管理：?jiǎn)螕?jù)鏈、數(shù)據(jù)鏈混亂 ? 銷(xiāo)售對(duì)賬：?jiǎn)螕?jù)鏈、數(shù)據(jù)鏈混亂 ? 數(shù)據(jù)管理工具多而亂， U8系統(tǒng)、 ACESS系統(tǒng)、自編 EXCEL表等 矛盾分析（一） ：小客戶多；大客戶訂單產(chǎn)品種類(lèi)繁多；同類(lèi)產(chǎn)品小批量下單多；大客戶補(bǔ)單頻繁。 ：對(duì)客戶缺少約束；與客戶溝通不足；沒(méi)有深入跟蹤、把握客戶的運(yùn)作計(jì)劃； 以市場(chǎng)為中心，并非對(duì)客戶百依百順！ 矛盾分析（二） 3. 訂單跟蹤管理：業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)混亂，更深層的原因是業(yè)務(wù)邏輯和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)加工處理邏輯沒(méi)有清理順暢 4. 直接表現(xiàn)：倉(cāng)庫(kù)與生產(chǎn)線、倉(cāng)庫(kù)與銷(xiāo)售、銷(xiāo)售與 PMC、銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)之間的對(duì)接不規(guī)范、不專(zhuān)業(yè)，漏洞很多 銷(xiāo)售解決方案（一） ? 職能分工： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售，銷(xiāo)售管理 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)： 宏觀分析、產(chǎn)業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、產(chǎn)品分析、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)推廣、商務(wù)策略、市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)指導(dǎo)、業(yè)績(jī)分析管控、客戶關(guān)系管理等 ? 銷(xiāo)售： 主要是接單。主要是對(duì)銷(xiāo)售人員、各區(qū)域經(jīng)理、具體工程 /客戶管理等?？蛻糇咴L、公關(guān)、談判、投標(biāo)、簽單、收款、客戶維護(hù)等 ? 銷(xiāo)售管理： 與生產(chǎn)、研發(fā)、客戶對(duì)接，客訴，售后服務(wù)，內(nèi)控管理（合同管理、訂單跟蹤、出貨跟單、應(yīng)收款監(jiān)控、銷(xiāo)售績(jī)效管理、銷(xiāo)售費(fèi)用、各種管控統(tǒng)計(jì)等）、銷(xiāo)售對(duì)賬、銷(xiāo)售后勤等 銷(xiāo)售解決方案（二） ? 銷(xiāo)售跟單管理 1. 業(yè)務(wù)邏輯梳理，包括銷(xiāo)售訂單、銷(xiāo)售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、生產(chǎn)排程、生產(chǎn)進(jìn)度、倉(cāng)庫(kù)出入庫(kù)、對(duì)賬等 2. 單據(jù)鏈?zhǔn)崂?，尤其是接口梳? 3. 業(yè)務(wù)單據(jù)、報(bào)表設(shè)計(jì) 4. 數(shù)據(jù)加工處理邏輯梳理 5. 統(tǒng)一數(shù)據(jù)鏈加工處理工具 技術(shù)研發(fā)業(yè)務(wù)清單 ? 涉及部門(mén)： 客戶需求，銷(xiāo)售， PMC（生產(chǎn)計(jì)劃和物控），采購(gòu)，生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)， QC ? 業(yè)務(wù)內(nèi)容： 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，新技術(shù)工藝開(kāi)發(fā)，工藝技術(shù)改進(jìn)；物料清單 BOM，技術(shù)圖紙，工藝路線 /工序，技術(shù)工藝，工價(jià)測(cè)算，物料損耗，檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，作業(yè)指導(dǎo)說(shuō)明書(shū)等。 RD跨部門(mén)業(yè)務(wù) ? 與銷(xiāo)售部門(mén)的技術(shù)交底銜接； ? PMC，物控 MRP運(yùn)算 ? 物料采購(gòu)和模具采購(gòu) ? 生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)工藝、作業(yè)指導(dǎo)說(shuō)明書(shū) ? 財(cái)務(wù)成本核算 ? QC檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn) ? ERP： BOM，物料編碼 RD現(xiàn)狀描述 ? 缺乏專(zhuān)門(mén)的新產(chǎn)品、新技術(shù)開(kāi)發(fā) ? 沒(méi)有規(guī)范的 BOM ? 基本上沒(méi)有工藝路線，只有擠壓車(chē)間還不完善 ? 沒(méi)有完善的工價(jià)測(cè)算 ? 沒(méi)有各種材料系統(tǒng)的損耗測(cè)算 ? 物料編碼規(guī)規(guī)則新舊幾套混用 ? 沒(méi)有形成最基本的研發(fā)管理體系 ? 基本上憑經(jīng)驗(yàn)，不規(guī)范，不系統(tǒng)，不專(zhuān)業(yè)！ RD解決方案 1. 梳理研發(fā)管理體系的基本要素，建立專(zhuān)業(yè)的研發(fā)管理體系，重建研發(fā)隊(duì)伍 2. 重新全面梳理物料編碼規(guī)則，包括成品、原材料
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