麗珠-目標(biāo)營(yíng)銷組織方案報(bào)告(已修改)
2025-01-04 13:38 本頁(yè)面
【正文】 麗珠必須建立起一個(gè)靈活和有效的營(yíng)銷組織去適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，保證策略的實(shí)施和持續(xù)的發(fā)展 變革效益評(píng)估和必要性分析 ? 切實(shí)解決麗珠的三大問(wèn)題：銷售上不去、應(yīng)收帳款、銷售費(fèi)用居高不下 ? 適應(yīng)目前醫(yī)療體制改革、市場(chǎng)變化的需求 ? 面對(duì)外部環(huán)境變化的靈活性和應(yīng)變能力 ? 符合集團(tuán)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展方向 ? 易于策略的貫徹和集中管理 建立組織的原則 戰(zhàn)略方向 外部競(jìng)爭(zhēng) 環(huán)境的變化 面臨的三大問(wèn)題 ? 實(shí)現(xiàn)普藥和新特藥分開運(yùn)作，樹立不同的產(chǎn)品形象 ? 新特藥分專業(yè)推廣，并設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，保障專業(yè)領(lǐng)域銷售增長(zhǎng)的最大化 ? 建立集團(tuán)統(tǒng)一的強(qiáng)有力的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部，加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及醫(yī)院客戶管理等職能 ? 建立集團(tuán)統(tǒng)一的商務(wù)部和客戶服務(wù)中心 ? 分公司在各地區(qū)一起辦公 根據(jù)建立組織的原則，安盛咨詢公司和麗珠項(xiàng)目小組提出了新的組織模型 變革效益評(píng)估和必要性分析 變革效益評(píng)估和必要性分析 此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的非特異性藥的銷量并提高效益，同時(shí)還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ) 醫(yī)院 商業(yè) 客戶 辦事處 市場(chǎng)主任 財(cái)務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 普藥公司 財(cái)務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 進(jìn)口代理公司 財(cái)務(wù) 專業(yè)推廣隊(duì)伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司 1 財(cái)務(wù) 專業(yè)推廣隊(duì)伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司 N OTC分公司 客戶信用 管理部 客戶服 務(wù)部 商務(wù)管 理部 物流管 理部 商務(wù)部 市場(chǎng)策 劃部 醫(yī)學(xué)部 市場(chǎng)信 息部 廣告部 醫(yī)院客 戶管理部 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 營(yíng)銷總監(jiān) 規(guī)劃部 財(cái)務(wù)部 人力資源部 麗珠集團(tuán) 總經(jīng)理 ◆ 附錄一：變革效益定量分析示例 ◆ 附錄二：目標(biāo)營(yíng)銷組織：各部門的職能，所需技能，綜合考 核指標(biāo) ◆ 附錄三：目標(biāo)營(yíng)銷組織：市場(chǎng)流程和商務(wù)流程 ◆ 附錄四：醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和商務(wù)部所需技能現(xiàn)狀評(píng)估 ◆ 附錄五：各部門的詳細(xì)實(shí)施步驟 ◆ 附錄六：變革能力調(diào)查結(jié)果詳細(xì)分析 ◆ 附錄七：變革能力調(diào)查問(wèn)卷 ◆ 第三階段工作簡(jiǎn)介 ◆ 變革效益評(píng)估和必要性分析 ◆ 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 ◆ 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 ◆ 實(shí)施方案 ◆ 下一步工作建議 附錄 內(nèi)容提要 第 3 5頁(yè) 第 6 25頁(yè) 第 26 52頁(yè) 第 53 81頁(yè) 第 82 105頁(yè) 第 106 107頁(yè) 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制方案 安盛咨詢公司對(duì)新的營(yíng)銷組織架構(gòu)中各部門及其它相關(guān)部門的匯報(bào)關(guān)系，職能，和綜合考核指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)的說(shuō)明 變革的效益評(píng)估和必要性分析 目標(biāo)營(yíng)銷組織 變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析 實(shí)施方案 各部門職能，所需技能，綜合考核指標(biāo) ?醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 ?商務(wù)部 ?專業(yè)分公司 ?普藥公司 ?規(guī)劃部 ?人力資源部 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 屬集團(tuán) ?醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 ?商務(wù)部 ?專業(yè)分公司 ?普藥公司 市場(chǎng)工作的順利開展是由集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和分公司的市場(chǎng)部積極配合協(xié)作，各自發(fā)揮著不同的作用 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 屬于醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 醫(yī)院客 戶管理部 醫(yī)院 商業(yè) 客戶 辦事處 市場(chǎng)主任 財(cái)務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 普藥公司 財(cái)務(wù)部 大區(qū) 1 業(yè)務(wù)代表 大區(qū) N 進(jìn)口代理公司 財(cái)務(wù) 專業(yè)推廣隊(duì)伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司 1 財(cái)務(wù) 專業(yè)推廣隊(duì)伍 治療領(lǐng)域 產(chǎn)品經(jīng)理 專業(yè)分公司 N OTC分公司 客戶信用 管理部 客戶服 務(wù)部 商務(wù)管 理部 物流管 理部 商務(wù)部 市場(chǎng)策 劃部 醫(yī)學(xué)部 市場(chǎng)信 息部 廣告部 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 營(yíng)銷總監(jiān) 規(guī)劃部 財(cái)務(wù)部 人力資源部 麗珠集團(tuán) 總經(jīng)理 集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和專業(yè)公司市場(chǎng)部及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報(bào)關(guān)系 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān) 營(yíng)銷總監(jiān) 專業(yè)分公司總經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 專業(yè)分公司地區(qū)經(jīng)理 專業(yè)推廣人員 市場(chǎng)主任 產(chǎn)品經(jīng)理 醫(yī)學(xué)部經(jīng)理 廣告部經(jīng)理 市場(chǎng)信息部經(jīng)理 策劃部經(jīng)理 醫(yī)院客戶管理部 經(jīng)理 辦事處 直接匯報(bào)關(guān)系 指導(dǎo)關(guān)系 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)集團(tuán)整體市場(chǎng)策略的制定，并指導(dǎo)各專業(yè)分公司及普藥公司對(duì)市場(chǎng)策略的貫徹 1. 麗珠集團(tuán)的整體市場(chǎng)策略的制定，分普藥和新特藥，包括： ? 產(chǎn)品策略： — 整體的產(chǎn)品策略 — 確定重點(diǎn)推廣產(chǎn)品 — 新特藥向普藥轉(zhuǎn)換策略 ? 價(jià)格策略：對(duì)分公司產(chǎn)品的價(jià)格定位策略及價(jià)格建議進(jìn)行審核和整體平衡 ? 促銷 /推廣策略： — 負(fù)責(zé)麗珠的集團(tuán)整體形象的策劃 — 科學(xué)地針對(duì)普藥、新特藥進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品形象定位和宣傳，及品牌管理 — 根據(jù)不同的產(chǎn)品確定產(chǎn)品推廣的定位、手段、專家網(wǎng)絡(luò)的建立及費(fèi)用安排 ? 醫(yī)院渠道策略：醫(yī)院客戶的分類管理，需求的滿足和建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的策略 2. 參與新藥、廣告方案、公費(fèi)醫(yī)療的報(bào)批工作 3. 建立科學(xué)的市場(chǎng)信息收集和調(diào)研系統(tǒng)，為市場(chǎng)決策提供科學(xué)的依據(jù) 4. 集團(tuán)級(jí)或全國(guó)范圍的推廣活動(dòng)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1