如何提升渠道執(zhí)行力(已修改)
2024-10-31 15:34 本頁面
【正文】 1 如何提升渠道執(zhí)行力 2 店內(nèi)決策 超級市場和百貨商店的店內(nèi)決策比例： 60% 4% 6% 30% 53% 3% 18% 26% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 無計劃購物 替代購買 事前籠統(tǒng)計劃的購物 事前詳細(xì)計劃的購物 百貨商店 超級市場 The 1995 POPAI Consumer Buying Habits Study (Englewood, NJ: PointofPurchase Advertising Institute, 1995), p18. 3 如何提升渠道執(zhí)行力 ? 了解渠道的兩種動力 ? 常見的渠道管理模式 ? 渠道沖突的現(xiàn)象、成因與對策 4 渠道的兩種動力 第一種動力：消費(fèi)者拉動力 – 大量投資于廣告和宣傳，建立品牌知名度和美譽(yù)度 – 經(jīng)銷商的利潤空間較低 – 隨著名牌效應(yīng)的建立，消費(fèi)者主動地尋購本公司的產(chǎn)品 – 經(jīng)銷商因應(yīng)顧客的需求，主動代理本公司的產(chǎn)品 5 渠道的兩種動力 第二種動力：經(jīng)銷商推動力 – 廠家不太重視直接面向消費(fèi)者的宣傳 – 經(jīng)銷商利潤高。在保持較低的批發(fā)價的同時，大幅提高零售價 – 經(jīng)銷商也會在高額利潤的驅(qū)使下，積極向顧客推銷這些產(chǎn)品 6 渠道的兩種動力 經(jīng)銷商推動力 消費(fèi)者拉動力 廣告投入 低 高 品牌價值 低 高 經(jīng)銷商利潤空間 高 低 經(jīng)銷商為何愿意經(jīng)銷 高利潤 1. 經(jīng)銷商實力的標(biāo)志 2. 吸引人流（旺場） 經(jīng)銷商是否會主動向顧客推薦這個牌子？ 會 不會 廠家對經(jīng)銷商的依賴程度 高 低 對廠家財力的要求 低 高 仿冒產(chǎn)品的威脅 較小 較大 7 只要利潤足夠高，經(jīng)銷商幾乎可以推銷任何東西 ? 仿冒產(chǎn)品的威脅 ? OEM ? 對產(chǎn)品性能的選擇性介紹
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