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如何提升渠道執(zhí)行力(已修改)

2025-10-26 15:34 本頁(yè)面
 

【正文】 1 如何提升渠道執(zhí)行力 2 店內(nèi)決策 超級(jí)市場(chǎng)和百貨商店的店內(nèi)決策比例: 60% 4% 6% 30% 53% 3% 18% 26% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 無(wú)計(jì)劃購(gòu)物 替代購(gòu)買 事前籠統(tǒng)計(jì)劃的購(gòu)物 事前詳細(xì)計(jì)劃的購(gòu)物 百貨商店 超級(jí)市場(chǎng) The 1995 POPAI Consumer Buying Habits Study (Englewood, NJ: PointofPurchase Advertising Institute, 1995), p18. 3 如何提升渠道執(zhí)行力 ? 了解渠道的兩種動(dòng)力 ? 常見的渠道管理模式 ? 渠道沖突的現(xiàn)象、成因與對(duì)策 4 渠道的兩種動(dòng)力 第一種動(dòng)力:消費(fèi)者拉動(dòng)力 – 大量投資于廣告和宣傳,建立品牌知名度和美譽(yù)度 – 經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間較低 – 隨著名牌效應(yīng)的建立,消費(fèi)者主動(dòng)地尋購(gòu)本公司的產(chǎn)品 – 經(jīng)銷商因應(yīng)顧客的需求,主動(dòng)代理本公司的產(chǎn)品 5 渠道的兩種動(dòng)力 第二種動(dòng)力:經(jīng)銷商推動(dòng)力 – 廠家不太重視直接面向消費(fèi)者的宣傳 – 經(jīng)銷商利潤(rùn)高。在保持較低的批發(fā)價(jià)的同時(shí),大幅提高零售價(jià) – 經(jīng)銷商也會(huì)在高額利潤(rùn)的驅(qū)使下,積極向顧客推銷這些產(chǎn)品 6 渠道的兩種動(dòng)力 經(jīng)銷商推動(dòng)力 消費(fèi)者拉動(dòng)力 廣告投入 低 高 品牌價(jià)值 低 高 經(jīng)銷商利潤(rùn)空間 高 低 經(jīng)銷商為何愿意經(jīng)銷 高利潤(rùn) 1. 經(jīng)銷商實(shí)力的標(biāo)志 2. 吸引人流(旺場(chǎng)) 經(jīng)銷商是否會(huì)主動(dòng)向顧客推薦這個(gè)牌子? 會(huì) 不會(huì) 廠家對(duì)經(jīng)銷商的依賴程度 高 低 對(duì)廠家財(cái)力的要求 低 高 仿冒產(chǎn)品的威脅 較小 較大 7 只要利潤(rùn)足夠高,經(jīng)銷商幾乎可以推銷任何東西 ? 仿冒產(chǎn)品的威脅 ? OEM ? 對(duì)產(chǎn)品性能的選擇性介紹
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