營銷進階——渠道管理ppt(已修改)
2024-10-30 19:58 本頁面
【正文】 選擇和管理營銷渠道 Selecting and managing Marketing Channels ： ； :； ： 選擇和管理營銷渠道 ?營銷渠道是什么 (What is the nature of marketing Channels)？ ?公司在設計 、 管理 、 評價和修正其渠道時將面臨什么決策 (What decisions do panies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ ?渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么 (What trends are taking place in channel dynamics)？ ?如何管理渠道的沖突 (How can channel conflict be managed)？ 一，營銷渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels) ?定義 ?為什么要利用營銷中間機構？ ?渠道的功能和流程 ?渠道級數(shù) 1，營銷渠道定義 ?營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。 ? Marketing channels can be viewed as sets of interdependent anizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.(Stern and ELAnsary(1992), Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall.) 2，為什么要利用營銷中間機構？ M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商 (Distributor) 3，渠道的功能 ?營銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能： 1， 信息 (Information)： 收集和傳播營銷環(huán)境中有關潛在和現(xiàn)行的顧客 、 競爭對手和其他參與者及力量的營銷調研信息 。 2， 促銷 (Promotion)： 發(fā)展和傳播有關供應物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料 。 3， 交易談判 (Negotiation)： 盡力達成有關產品的價格和其他條件的最終協(xié)議 ， 以實現(xiàn)所有權或者持有權的轉移 。 4，訂貨 (Ordering)： 營銷渠道成員向制造商（供應商 〕 進行有購買意圖的溝通行為。 5，融資 (Financing)： 獲得和分配資金以負擔渠道各個層次存貨所需的費用。 6，承擔風險 (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關風險（庫存風險等 〕 。 7，物流 (Physical possession)： 產品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。 8，付款 (Payment)： 買方通過銀行和其他金融機構向銷售者提供賬款。 9，所有權轉移 (title)： 所有權從一個組織或個人轉移到其他組織或人的實際轉移。 4，渠道的流程 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 供應商 供應商 供應商 供應商 供應商 運輸者倉庫 銀行 運輸者、倉庫、銀行 廣告代理商 制造商 制造商 制造商 制造商 制造商 運輸者倉庫 銀行 運輸者、倉庫、銀行 廣告代理商 經銷商 經銷商 經銷商 經銷商 運輸者 銀行 運輸者、銀行 經銷商 實物流 所有權流 付款流 信息流 促銷流 5，渠道級數(shù) (Number of Channel levels） 制造商 制造商 消費者 工業(yè)品顧客 零售商 零售商 零售商 中盤商 批發(fā)商 批發(fā)商 工業(yè)品經銷商 制造商代表 制造商分銷機構 零級渠道 (MC) 一級渠道 (MRC) 二級渠道 (MWRC) 三
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