榮事達(dá)太陽能湖南市場營銷方案(已修改)
2024-10-30 17:18 本頁面
【正文】 集結(jié)優(yōu)勢部隊 打響湖南會戰(zhàn) 2 湖南省概況 ? 簡稱 湘省會為長沙市。轄 13個地級市， 1個自治州， 102個縣區(qū)。 地級 縣級 長沙市 長沙縣 望城縣 寧鄉(xiāng)縣 瀏陽市 株洲市 株洲縣 酃縣 茶陵縣 攸縣 湘潭市 湘潭縣 衡陽市 衡陽縣 常寧縣 衡東縣 衡山縣 衡南縣 祁東縣 邵陽市 邵東縣 洞口縣 武岡縣 新邵縣 綏寧縣 新寧縣 邵陽縣 隆回 縣 城步苗族自治縣 岳陽市 岳陽縣 湘陰縣 平江縣 華容縣 常德市 澧縣 臨澧縣 桃源縣 漢壽縣 安鄉(xiāng)縣 石門縣 大庸市 慈利縣 桑植縣（省直轄行政單位） 醴陵市 湘鄉(xiāng)市 耒陽市 汨羅市 津市市 韶山市 3 提案結(jié)構(gòu) 科學(xué)制定目標(biāo) 合理分解目標(biāo) 有效達(dá)成目標(biāo) 公平考核目標(biāo) 實(shí)效提煉模式 4 本次提案結(jié)構(gòu) 科學(xué)制定目標(biāo) 合理分解目標(biāo) 有效達(dá)成目標(biāo) 公平考核目標(biāo) 實(shí)效提煉模式 5 建立簡易的銷售目標(biāo)管理體系 銷售目標(biāo)管理的定義 銷售目標(biāo)管理是以銷售工作目標(biāo)的設(shè)置和分解、銷售目標(biāo)的實(shí)施及完成情況的檢查、獎懲為手段，通過營銷人員的自我管理來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)的一種管理方法。 目標(biāo)體系是管理的前提和基礎(chǔ)。目標(biāo)體現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展的方向和要達(dá)到的目的。目標(biāo)的實(shí)施，首先是將目標(biāo)運(yùn)用方針目標(biāo)管理方法，分解為各部門的子目標(biāo)，再由子目標(biāo)分解為每個員工個人的具體目標(biāo)值，從而使整個企業(yè)總目標(biāo)落實(shí)到具體的現(xiàn)任人身上。 重點(diǎn)提示 目標(biāo)管理的核心是：讓員工自己當(dāng)老板，自己管理自己，變 “ 要我干 ” 為 “ 我要干 ” 。 6 銷售目標(biāo)管理的作用 ◆ 通過銷售目標(biāo)體系使各經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員，區(qū)域經(jīng)理和公司整體的責(zé)、權(quán)、利明確、具體 ,消除“死角、暗區(qū)和交叉帶”，促進(jìn)分工和協(xié)作，提高工作效率和業(yè)績。 ◆通過上下溝通，使個人目標(biāo)、團(tuán)體目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)融為一體，促進(jìn)全員參與，增進(jìn)團(tuán)結(jié)，既避免了本位主義，又能集思廣益。 ◆通過授權(quán)、分權(quán)和自我管理，既提高了管理者的領(lǐng)導(dǎo)水平，又提高了銷售人員的素質(zhì)。 ◆通過人人制定目標(biāo)，迫使每個銷售人員為未來做準(zhǔn)備，防止短期行為，有利于營銷區(qū)域和企業(yè)的穩(wěn)定和長期發(fā)展。 ◆通過上下級共同制定評價標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，能夠客觀、公正地考核績效和實(shí)施相應(yīng)的獎懲，便于對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整及對目標(biāo)的實(shí)施進(jìn)行控制。 7 銷售目標(biāo)管理體系建立的步驟 銷售目標(biāo)分解 制定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)實(shí)施 檢查實(shí)施結(jié)果及獎懲 1 2 3 4 提煉有效達(dá)成目標(biāo)的模式 5 ?歷史銷售數(shù)據(jù) ?國家政策 ?市場調(diào)查數(shù)據(jù) ?企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 ?競爭需要 ?目標(biāo)具體 ， 可以度量 ?目標(biāo)是互認(rèn)的 ， 達(dá)成共識的 ?目標(biāo)要有競爭力 。 ?自上而下，由大到小。 ?員工共同參與。 ?堅持責(zé)任到人。 ?要有完成目標(biāo)的具體措施。 ?制定月度工作計劃 。 ?制定月度控制臺帳 ?日清推進(jìn) ?定期診斷和總結(jié) ?三公原則：公平、公正、公開 ?即時性原則：獎金不要等到明天再發(fā) ?效果導(dǎo)向原則：管事憑效果，管人憑考核 ?差異化原則：因人而異 ?對于超額完成目標(biāo)的區(qū)域和個人，要提煉出模式，推廣和復(fù)制 ?對于沒有完成目標(biāo)的區(qū)域和個人要有針對性地做業(yè)績提升輔導(dǎo)，防止問題惡化和擴(kuò)大。 8 銷售目標(biāo)制定依據(jù) ? 目標(biāo)制定依據(jù) ? 歷史銷售數(shù)據(jù) ? 國家政策 ? 市場調(diào)查數(shù)據(jù) ? 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 競爭需要 ? 概括來說 ， 就是要結(jié)合市場變化 ， 發(fā)展需要 ， 上年度目標(biāo)完成情況 ，對現(xiàn)狀進(jìn)行分析 ， 找出存在的較大差距及原因 ， 作為制定方針目標(biāo)的依據(jù) ． 特別是現(xiàn)狀分析非常重要 ， 必須分析到位 ， 挖出產(chǎn)生問題的最根本原因 ， 針對根本原因采取相應(yīng)的措施 ． 如果今年沒有干好的原因都沒有分析透 ， 明年根本不可能干好 ． 必在時要針對某些項(xiàng)目單獨(dú)編制現(xiàn)狀對比分析表進(jìn)行深入分析 ． 9 銷售目標(biāo)制定的原則 目標(biāo)設(shè)定三原則 目標(biāo)具體，可以度量 這就意味著：目標(biāo)必須寫出來，目標(biāo)必須明確，不能模梭兩可，目標(biāo)必須定性或定時（更應(yīng)該趨向于后者），目標(biāo)必須具有期限． 目標(biāo)要有競爭力 目標(biāo)的制定必須有科學(xué)的依據(jù)及參照坐標(biāo)。目標(biāo)的制定是建立在對內(nèi)外部環(huán)境充分調(diào)查和分析的基礎(chǔ)上，使目標(biāo)盡量接近現(xiàn)實(shí)，而不是過高或過低。目標(biāo)定的過高，以過努力也達(dá)不到，這樣容 易挫傷員工的積極性； 目標(biāo)過低 則等于在激烈的市場競爭中 “ 拱手 相讓 ” 目標(biāo)是互認(rèn)的，達(dá)成共識的 首先，
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