【正文】 第 三 周 第 四 周 第 一 周 第 二 周 第 三 周 第 四 周 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)（個(gè)） 6 6 6 6 6 6 2 2 2 1 1 1 1 1 1 1 3 3 銷售達(dá)成目標(biāo)（臺(tái)） 18 銷售計(jì)劃月度分解表 第一周 第二周 第三周 第四周 責(zé)任人 類別 明細(xì) 招商 分銷網(wǎng)絡(luò) 工程 促銷 其他 合計(jì) 19 目標(biāo)分解完成后做到： 銷售組織內(nèi)部每個(gè)人都知道自己的銷售目標(biāo)和如何達(dá)成目標(biāo)??！ 20 本次提案結(jié)構(gòu) 科學(xué)制定目標(biāo) 合理分解目標(biāo) 有效達(dá)成目標(biāo) 公平考核目標(biāo) 實(shí)效提煉模式 21 湖南市場的突破體現(xiàn)在三個(gè)方面 爭取湖南市場 第一的位置 – 小區(qū)活動(dòng)持續(xù)開展 – 分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 現(xiàn)有經(jīng)銷商銷量提升 – 區(qū)域招商會(huì) ? 空白區(qū)域招商 – 工程信息排查 ? 工程項(xiàng)目 22 湖南戰(zhàn)役的組織保障 湖南戰(zhàn)役 招商沖鋒隊(duì) 指揮部 招商組 工程項(xiàng)目組 促銷宣傳組 秘書處 空白區(qū)域招商 分銷網(wǎng)絡(luò)開設(shè) 23 指揮部崗位職能 崗位 負(fù)責(zé)人 職責(zé)及目標(biāo) 組員 總指揮 潘總 整體方案審批，費(fèi)用審批，進(jìn)度控制，業(yè)績考核，人事任免。 ? 根據(jù)工作推進(jìn)情況形成文件： ? 市場調(diào)研模板；突擊計(jì)劃編制模板； ? 沖鋒隊(duì)工作模板；業(yè)務(wù)人員工作手冊；專營店管理手冊（卡片式銷售管理細(xì)則）； ? 商場運(yùn)做手冊；網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張及管理模式； ? 售后服務(wù)人員管理模式 ? 促銷活動(dòng)模式（小區(qū)、廣場、商場、專營店，結(jié)合專營店管理手冊） ? 工程市場開發(fā)模式（針對經(jīng)銷商） —— 與工程組結(jié)合來做 ? 工程推介會(huì)組織管理辦法（針對公司及沖鋒隊(duì)） ? 直銷員管理、指導(dǎo)培訓(xùn)手冊（針對業(yè)務(wù)員 25 各小組崗位人員編制和職能 分組 崗位職能 人員組成 招商組 招商廣告發(fā)布，招商信息搜集，應(yīng)商信息處理，網(wǎng)絡(luò)建 設(shè)，召開區(qū)域招商會(huì)，提煉招商模式，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)升級。 ? 沖鋒隊(duì)秘書處每日對全體成員當(dāng)日工作進(jìn)行匯總后填寫 《 __________沖鋒隊(duì)日清表 》 ，經(jīng)隊(duì)長審核簽字后（任何人不得代簽）；最晚于當(dāng)日晚 18： 00前傳回公司沖鋒隊(duì)管理領(lǐng)導(dǎo)小組秘書處；每周日，沖鋒隊(duì)召開周總結(jié)大會(huì)，總結(jié)分析當(dāng)月工作并安排下周工作，形成 《 __________沖鋒隊(duì)周工作總結(jié) 》 后，于當(dāng)日晚 17： 00前傳回公司。 ? 各隊(duì)隊(duì)長對隊(duì)員日常工作任務(wù)完成情況要做到有目標(biāo)、有考核、有獎(jiǎng)罰；隊(duì)長有對隊(duì)員177。各沖鋒隊(duì)隊(duì)成員考核標(biāo)準(zhǔn)由組長制定并執(zhí)行，提報(bào)秘書處監(jiān)控。 ? 公司沖鋒隊(duì)管理領(lǐng)導(dǎo)小組秘書處負(fù)責(zé)整理現(xiàn)有沖鋒隊(duì)工作業(yè)績，并作出優(yōu)劣講評，以市場通報(bào)的形式下發(fā)各沖鋒隊(duì)。市內(nèi)交通實(shí)報(bào)實(shí)銷，以各小組組長簽字確認(rèn)，總指揮簽審，按報(bào)銷規(guī)定報(bào)領(lǐng)導(dǎo)簽批執(zhí)行。 – 提成 /獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)； – 縣區(qū)招商：打款提貨 —— 按公司現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行（相當(dāng)于業(yè)務(wù)員建點(diǎn)提成，業(yè)務(wù)員建點(diǎn)提成不再重復(fù)發(fā)放；） – 社區(qū)網(wǎng)絡(luò)：建材城或小區(qū)，樣機(jī)及裝修達(dá)標(biāo) —— 150元 /個(gè) – 工程組按人均目標(biāo)客戶達(dá)成情況，完成任務(wù)后按到會(huì)有效客戶每家 10元發(fā)給獎(jiǎng)勵(lì)； 3. 各中心經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員所管轄的責(zé)任市場考核辦法不變，沖鋒期間按在公司培訓(xùn)開會(huì)考核相關(guān)指標(biāo)。 任務(wù)完成率 獎(jiǎng)勵(lì) Q＜ 60% 0 60%≤Q ＜ 80% 500 80%≤Q ＜ 100% 800 100%≤Q ＜ 120% 1000 Q≥120% 1200 32 考核標(biāo)準(zhǔn) 1. 沖鋒隊(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域的月度銷售達(dá)成在 80%以上，同期增長比達(dá)到 150%為達(dá)標(biāo)沖鋒隊(duì)；計(jì)劃考評組將根據(jù)沖鋒隊(duì)業(yè)績每月評選一次月度明星沖鋒隊(duì)，授予流動(dòng)獎(jiǎng)旗并各予以 1000元 /隊(duì)的正向激勵(lì)。 3. 沖鋒隊(duì)在市場工作期間，若接到市場投訴，將從當(dāng)月綜合考評成績中扣除相應(yīng)分值 (15)分，依次累加，扣完為止。 5. 權(quán)限 ? 對沖鋒隊(duì)長 200元以內(nèi)，沖鋒隊(duì)員 100元以內(nèi)的正負(fù)向激勵(lì)； ? 有對招商隊(duì)員的調(diào)整、調(diào)動(dòng)及晉升權(quán)； ? 有任免各沖鋒隊(duì)分隊(duì)長的建議權(quán)及對各沖鋒隊(duì)隊(duì)長的調(diào)整權(quán)。 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 25% 當(dāng)月建點(diǎn)達(dá)成率 100%為滿分 25分； 完成率每降低一個(gè)百分點(diǎn)，減少該項(xiàng)得分 1分，扣完為止； 完成率每提高一個(gè)百分點(diǎn)，增加 ，本項(xiàng)最高得分為 50分。每出現(xiàn)一項(xiàng)不符合要求，扣 2分 /項(xiàng)次。 創(chuàng)新工作 5% 月度內(nèi)至少有一項(xiàng)創(chuàng)新工作，該項(xiàng)得滿分 5分，每多一項(xiàng)創(chuàng)新工作加 2分，該項(xiàng)最高得分為 10分。 模式提煉 5% 當(dāng)月模式提煉成績達(dá)到 A的，得滿分 5分；成績?yōu)?B的，得 3分；成績?yōu)?C的得 1分，其它不得分。 34 招商隊(duì)銷售指標(biāo)（ BMS）檢核體系 分組 指標(biāo) 職務(wù)層級 B(BOSS) M(MANAGER) S(SALER)