望、聞、問(wèn)、切——業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與kpi指標(biāo)分析(已修改)
2025-10-22 16:26 本頁(yè)面
【正文】 望、聞、問(wèn)、切 —— 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與 KPI指標(biāo)分析 目錄 ?什么是 KPI ?KPI分析團(tuán)隊(duì)問(wèn)題 ?解決問(wèn)題的方法 ? K—— key 關(guān)鍵性的 ? P—— performance 業(yè)績(jī)，特性 ? I—— indicator 指標(biāo) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是一種管理工具，是一種管控體系。 KPI管理系統(tǒng)的概念 KPI（ KEY PERFORMANCE INDICATOR） 管理系統(tǒng)是借鑒國(guó)外先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)公司的實(shí)際情況而建立的一套包括經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)流程和學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)等評(píng)價(jià)指標(biāo)的 KPI管理體系和管理系統(tǒng) KPI的功能 KPI主要功能在于反映業(yè)績(jī)發(fā)展趨勢(shì)、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評(píng)估改革推廣成效；應(yīng)用于對(duì)各層級(jí)貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核 業(yè)務(wù)指標(biāo) 首年度保費(fèi)（ FYP） FYP增長(zhǎng)率 FYP計(jì)劃達(dá)成率 人均 FYP 人均件數(shù)（有效人均件數(shù)） 件均保費(fèi) 人均產(chǎn)能 人力指標(biāo) 期初人力 期末人力 平均人力 實(shí)動(dòng)人力 活動(dòng)率 增員率 脫落率 第 T月留存率 轉(zhuǎn)正率 正式業(yè)務(wù)員比率 初年度傭金（ FYC） 各層級(jí)KPI 理財(cái)顧問(wèn) 理財(cái)主任 理財(cái)經(jīng)理 理財(cái)總監(jiān) 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì) 每天 每周 每月 每季 半年 全年 銷售隊(duì)伍各層級(jí) KPI的構(gòu)成 報(bào)告期內(nèi) FYP實(shí)際完成數(shù)與計(jì)劃數(shù)的百分比。 FYP計(jì)劃達(dá)成率 =報(bào)告期實(shí)際完成 FYP/報(bào)告期 FYP計(jì)劃 例如： 2月份 FYP計(jì)劃目標(biāo)為 200萬(wàn)元，實(shí)際完成 190萬(wàn)元，則： 2月份 FYP計(jì)劃達(dá)成率 =190/200=95% 該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費(fèi)計(jì)劃完成情況時(shí)作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)，作為比較指標(biāo)。 KPI指標(biāo)定義 報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的 FYP量。 人均 FYP=報(bào)告期實(shí)際完成 FYP/報(bào)告期平均人力 例如： 10月份完成 FYP50萬(wàn)元， 10月份平均人力 100人，則： 10月份人均 FYP=50萬(wàn)元 /100=5000元 /人 人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。 KPI指標(biāo)定義 報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。 人均件數(shù) =報(bào)告期新契約保單件數(shù) /報(bào)告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 例如： 2月份完成新契約 2800件， 2月份平均業(yè)務(wù)員 1500人。則： 2月份人均件數(shù) =2800/1500= /人 人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動(dòng)能力及銷售技巧。 KPI指標(biāo)定義 報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。 有效人均件數(shù) =報(bào)告期新契約保單件數(shù) /當(dāng)月實(shí)動(dòng)人力 例如： 2月份完成新契約 2800件， 2月份實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員 1400人，則： 2月份有效人均件數(shù) =2800/1400=2件 /人 有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧。 KPI指標(biāo)定義 報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量。 件均保費(fèi) =報(bào)告期實(shí)際完成 FYP/報(bào)告期新契約件數(shù) 注意：新契約保單件數(shù)指主險(xiǎn)保單件數(shù) 例如： 1月份完成 FYP80萬(wàn)元， 1月份新契約件數(shù) 285件，則： 1月份件均保費(fèi) =80萬(wàn)元 /285=2807元 /件 件均保費(fèi)可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問(wèn)題。 KPI指標(biāo)定義 報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的 FYP量。 人均產(chǎn)能 =報(bào)告期實(shí)際完成 FYP/報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力 例如： 10月份完成 FYP50萬(wàn)元， 10月份實(shí)動(dòng)人力 80人，則： 10月份人均產(chǎn)能 =50萬(wàn)元 /80=6250元 /人 人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)斗力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入 水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。 KPI指標(biāo)定義 報(bào)告期第一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報(bào)告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。 報(bào)告期最后一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對(duì)應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。 期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。 KP
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