【正文】 寶潔系列培訓(xùn)資料 小店銷(xiāo)售管理 ： ； :； ： 一 小店概述 小店定義 小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。 對(duì) Pamp。G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí) Pamp。G產(chǎn)品月銷(xiāo)量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 1. 2 小店特點(diǎn) 1便利性： 與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買(mǎi) 2分布廣泛： 道路兩邊，居民樓下，電話(huà)亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。 3規(guī)模?。? 營(yíng)業(yè)面積及銷(xiāo)售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷(xiāo)售額。 4經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中： 以日用消費(fèi)品的暢銷(xiāo)規(guī)格為主 1. 3 小店的重要性 對(duì)消費(fèi)者而言： 最方便地買(mǎi)到有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的產(chǎn)品。 有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。 1. 3 小店的重要性 對(duì) Pamp。G客戶(hù)而言 ? 穩(wěn)定的銷(xiāo)量來(lái)源 日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷(xiāo)售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷(xiāo)量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是 Pamp。G客戶(hù)穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。 ? 穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源 雖然對(duì)小店銷(xiāo)售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)， Pamp。G分銷(xiāo)商提供各種銷(xiāo)售支持和服務(wù)，故客戶(hù)對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是 Pamp。G客戶(hù)的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。 ? 穩(wěn)定而廣泛的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ) 通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶(hù)，建立穩(wěn)定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高 Pamp。G客戶(hù)在當(dāng)?shù)兀谌栈袠I(yè)中的知名度，從而幫助 Pamp。G客戶(hù)建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。 1. 3 小店的重要性 對(duì) Pamp。G而言 使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買(mǎi)性達(dá)到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買(mǎi)性的最有效方法。 獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保 Pamp。G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì) Pamp。G產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷(xiāo)確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。 二 小店銷(xiāo)售目標(biāo)及策略 amp。G深度分銷(xiāo)目標(biāo) amp。G的小店策略 Pamp。G深度分銷(xiāo)目標(biāo) 通過(guò)積極有效的方式把 Pamp。G的主要規(guī)格分銷(xiāo)進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指： 在分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 新產(chǎn)品推出 4周內(nèi)分銷(xiāo)并陳列于所有目標(biāo)商店。 Pamp。G的小店策略 建立一支穩(wěn)定、高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)覆蓋。 建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷(xiāo)覆蓋。 三 小店管理動(dòng)作系統(tǒng) /補(bǔ)貨系統(tǒng) 三 小店管理工作系統(tǒng) 銷(xiāo)售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線(xiàn)。 以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷(xiāo)管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。 片區(qū)設(shè)置 將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)分銷(xiāo)覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)： 片區(qū)設(shè)置 以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。 片區(qū)設(shè)置 每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。 片區(qū)設(shè)置 盡量以主干線(xiàn)或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。 片區(qū)設(shè)置 每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和銷(xiāo)售代表培訓(xùn)。 片區(qū)設(shè)置 當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò) 150家，可考慮指導(dǎo)銷(xiāo)售代表將片區(qū)分塊。銷(xiāo)售代表每天訪問(wèn)以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷(xiāo)售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷(xiāo)售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。 覆蓋方式 在既定片區(qū)銷(xiāo)售代表進(jìn)行分銷(xiāo)量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 覆蓋方式 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷(xiāo)，新產(chǎn)品 4周內(nèi)賣(mài)進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷(xiāo)售人員拜訪 90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每 的拜訪頻率。在考慮到銷(xiāo)售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷(xiāo)計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。 覆蓋方式 每日拜訪店數(shù) 對(duì)小店銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪 2 5家小店是基本的要求。 覆蓋方式 成功率 在小店拜訪中賣(mài)進(jìn) Pamp。G產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷(xiāo)售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上。 覆蓋方式 ?周期性的覆蓋計(jì)劃 ?由于 Pamp。G產(chǎn)品品類(lèi)多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷(xiāo)要求高（ 80%以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷(xiāo)售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。 ?應(yīng)由 KAM或小店 TL為小店銷(xiāo)售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N(xiāo)重點(diǎn)品類(lèi)，比如下表： 洗發(fā)水一周 ——香皂兩周 ——口腔護(hù)理兩周 ——衛(wèi)生巾一周 ——洗衣粉兩周 ?在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類(lèi)上，于是弓一個(gè)銷(xiāo)售理、促銷(xiāo)支持等。 貿(mào)易政策 供應(yīng)價(jià) 小店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)貨價(jià)，一般以廠價(jià)加 5%為宜。（具體情況視各地的實(shí)際情況而定） 貿(mào)易政策 回款 小店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨 貿(mào)易政策 代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)都是不值得提倡的 對(duì) Pamp。G公司： 損害了公司的良好品牌形象，小店店主是認(rèn)為只有不好 賣(mài)的產(chǎn)品才會(huì)代銷(xiāo)。 貿(mào)易政策 代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)都是不值得提倡的 對(duì) Pamp。G客戶(hù)： 增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷(xiāo)售人員債務(wù)管理成本和銷(xiāo)售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。 貿(mào)易政策 代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)都是不值得提倡的 對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成功品牌的機(jī)會(huì)。 因?yàn)閷?duì)于小店店主來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買(mǎi)斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來(lái)說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。相反，若該產(chǎn)品為代銷(xiāo)，他就會(huì)發(fā)生 “ 賣(mài)得出去就白賺一筆，賣(mài)不出去就退貨，反正沒(méi)有一分錢(qián)本錢(qián) ” 這樣一種思想，沒(méi)有推銷(xiāo)積極性。作為日用消費(fèi)品的銷(xiāo)售，不僅要作好四項(xiàng)基本原則，店主的積極推銷(xiāo)也是非常重要的，失去了店主的支持，該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷(xiāo)。長(zhǎng)此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢(qián)，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的Pamp。G產(chǎn)