【正文】 2021/2/21 賣場主管的工作與技巧 讀書會 報告人 :陳慧麗 Empiricism 2021/2/21 前言 賣場主管的工作就是負(fù)責(zé)人員管理與商品管 理，運用最少的人力追求最大的利益。 未成為賣場主管之前，多半接受上級指導(dǎo)行 事；然而一旦自己當(dāng)上主管，負(fù)責(zé)教導(dǎo)或指 示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對於尚未 完全瞭解工作狀況的部屬或兼差打工人員須 態(tài)度堅定地予以指導(dǎo)，並做示範(fàn)動作，說明 道理何在。 為有效達(dá)成目的，關(guān)於賣場的一切業(yè)務(wù)，必須秉持正確 『 尺度 』 做成判斷，並以行動表現(xiàn)。 2021/2/21 賣場的基礎(chǔ)知識 開店的要義 。 。 （或者企業(yè)） 的業(yè)態(tài)。 選擇商品種類之前，必須先做好商品分類 。 依循順序有 『 部門規(guī)劃 』 ? 『 商品規(guī)劃 』 ? 『 賣場規(guī)劃 』 ? 『 賣場佈局 』 其中， 『 部門規(guī)劃 』 更是決定企業(yè)業(yè)種的基礎(chǔ)作業(yè) 2021/2/21 開店的步驟順序 部門規(guī)劃 決定者 企業(yè)高層主管 1 賣場規(guī)劃 商品規(guī)劃 賣場佈局 決定者 營業(yè)主管 決定者 商品部主管 決定者 商品部採購員 2 3 4 2021/2/21 部門規(guī)劃 選擇有利的商品種類 消費量大 購買率高 競爭性強(qiáng) 知名度高 獲利合理 均質(zhì)性高 展現(xiàn)商店 個性 季節(jié)性強(qiáng) 手續(xù)簡便 發(fā)展性大 衡量有利性的十項重點 DRY商法與 WET商法 選擇有利的商品 分辦「顧客經(jīng)常需求的商品」 ＝ 2021/2/21 部門規(guī)劃的原則 部門規(guī)劃的步驟有三： 。 ， 以適當(dāng)?shù)牟块T 規(guī)模進(jìn)行排列組合。 。 2021/2/21 部門規(guī)劃的原則 調(diào)整部門結(jié)構(gòu)的三點理由： 。 。 。 2021/2/21 商品規(guī)劃 顧客需求 目前的商品結(jié)構(gòu) 理想的商品結(jié)構(gòu) 展示性商品 潛力商品 新商品 2021/2/21 商品規(guī)劃 顧客需求 商品規(guī)劃的判斷標(biāo)準(zhǔn) 1 2 3 5 4 6 本地顧客層別 季節(jié)別、時期別（商品的生命週期別） 購買動機(jī)別 領(lǐng)薪前後別 家庭結(jié)構(gòu)別、年齡別 與競爭店的均勢平衡 2021/2/21 商品規(guī)劃 顧客需求 所謂 『 商品規(guī)劃 』 ：就是要將多少數(shù)量的哪些品目擺在哪個陳列位置的問題 表示左右商店業(yè)績要素的公式： 業(yè)績＝ 〔 售價＋商品結(jié)構(gòu) （ 商品品目＋陳 列數(shù)量 ） 〕 ＋促銷活動 2021/2/21 商品規(guī)劃 四項商品分類 非常熱賣而且持續(xù)暢銷的商品 暢銷商品 雖非主力商品，卻能透過展示引人注目的商品，譬如 季節(jié)性商品新上市商品之類便是 在某段時期或季節(jié)中暢銷，一旦過了時節(jié)便要開始滯 銷的商品，譬如正月商品耶誕等與年節(jié)有關(guān) 的商品 雖然不如暢銷商品那般熱賣，但能賺取高度利潤的商品 高利潤商品 展示性商品 滯銷商品 決定商品的品目、陳列數(shù)量、陳列位置 商品 知名的商品 引人注目的商品 賣得出去的商品 高利潤商品 不知名的商品 無法引人注目的商品 暢銷商品 展示性商品 包含季節(jié)性商品 品目 陳列量 陳列位置 貨架 平臺 每週銷售 0各以上的所有商品 與銷售量成正比 (品目的商品週轉(zhuǎn)率固定 ) 下 段 前 排 每櫃平均1~2個品目 最大排面 中 段 中 排 同一品種不超過一成 一個排面 上 段 後 排 0或按照季節(jié)需求 0或按照季節(jié)需求 按照季節(jié)需求 2021/2/21 商品規(guī)劃 排面規(guī)劃與單位管理 最大排面規(guī)劃 ： 就是要讓顧客有貨品充裕的感覺，儘可能以最大幅度的橫向陳列，即使商品非常暢銷也不要發(fā)生缺貨的情形。 單位管理技術(shù) ： 即是根據(jù)事先預(yù)估的銷售量來適當(dāng)?shù)挠嗀洠瑏K且因應(yīng)銷售量來規(guī)劃正確的陳列量。 2021/2/21 商品規(guī)劃 價格帶與價格線 所謂 『 價格帶 』 ， 以生魚片售價為例，係指 580~1980日圓之間的價格區(qū)域 。所謂『 volumezone』 ，係指根據(jù)銷售量訂定的陳列量 價格帶 (價格區(qū)域 ) 2021/2/21 賣場規(guī)劃 主力商品與 輔助商品的配置原則 主力商品賣場應(yīng)從整個賣場入口或者商店門口開始佈置起 主力商品賣場應(yīng)該面臨主通道 主力商品賣場必須連成一氣勿間斷，最好能夠一路通到店 內(nèi)深處 輔助商品賣場應(yīng)配置於副通道（回程通道＝通往收銀帳臺 之路）的沿途上 輔助商品賣場應(yīng)儘量位於眾多顧客看得見的地方 2021/2/21 賣場規(guī)劃 所謂 『 賣場規(guī)劃 』 ：即是如何有效 編排賣場分類與賣場位置的問題 商品群的四項指標(biāo)： （購買）頻率高低 ，或者衝動性購買 傾向強(qiáng) 、銷售業(yè)績以及利潤所得比 較高或比較低 2021/2/21 賣場規(guī)劃 計劃性購買 ? 衝動性購買傾向強(qiáng) 計劃性購買傾向強(qiáng) 商 品 主力商品 (生鮮三品等 ) 輔助商品 單 價 單價高 單價低 尺寸大小 大型 小型 需 求 性 用完就買的必需品 感覺好就買 季 節(jié) 性 較少季節(jié)性 季節(jié)性強(qiáng)、重新穎感 來店頻率 不常上門 經(jīng)常上門 銷售方式 接待式販賣 自助式販賣 銷售對象 特定對象 一般對象 顧客性別 男性