【正文】 C B A 業(yè)績構(gòu)成比 0~未滿 75% 業(yè)績構(gòu)成比 75~未滿 95% 業(yè)績構(gòu)成比 95% 毛利構(gòu)成比 95% 毛利構(gòu)成比 75~未滿 95% 毛利構(gòu)成比 0~未滿 75% ABC分析用統(tǒng)計表 ABC分析圖 2021/2/21 掌握暢銷商品重點 訂貨量 （ 1）高週轉(zhuǎn)性商品表 係指賣場上擺出最大陳 列量的情況下，於一輪儲備期間內(nèi)，週 轉(zhuǎn)數(shù)量超過一個訂貨單位以上的商品， 所以兩輪儲備期間的需求量為其總存貨 量 （含賣場上已陳列的商品數(shù)量） 一輪儲備期間的需求量 ＝ 1個月的總採購量 247。 2021/2/21 資料的蒐集與活用 管理資料： 單品實績表、高周轉(zhuǎn)性商品 根據(jù)數(shù)量掌握商品動向方面非常有用 銷售管理日報 根據(jù)金額掌握商品動向，進行商品管 理與收益管理。 2021/2/21 資料的蒐集與活用 今年和去年比較有何不同？ 今年應(yīng)該注意哪些是向？ 進一步思考為何會有這種的業(yè)績結(jié)果？ 、氣溫如何？ ？ ？ ？何時達到業(yè)績高峰？ ？ ？ 業(yè)務(wù)？ 2021/2/21 陳列的基本原則 就是要將商品安置在既定的賣場空間 則是把商品從加工場或庫房運抵賣場 陳列的精義在於 『 商品的正確配置 』 陳列 補充 2021/2/21 陳列的目的 陳 列 目的 方便 看見商品 顧 購 的 物 陳 客 態(tài) 狀 列 2021/2/21 決定陳列的五大要素 決定陳列的五大要素 2021/2/21 品目的選定重點 ，持續(xù)適用。 ＊陳列之際首要決定品目 ,前提須掌握 目前賣場究竟想要賣些什麼 ? 2021/2/21 採取面向時的思考重點原則 ?哪個面向最能迎合顧客對於商品的選購重點 ？ ?哪個面向最能展現(xiàn)排場壯盛的氣勢 ？ ?哪個面向最能顯示商品內(nèi)容 ？ ?哪個面向看起來配色最美 ？ ?哪個面向最容易陳列 ？ 。 。週轉(zhuǎn)次數(shù) 相乘積 商品週轉(zhuǎn)率 2021/2/21 相乘積 相乘積 顧名思義，就是 數(shù)字相乘所 得之積運用的場合。 各店裝飾 商品展售活動 2021/2/21 活動種類 ? 季節(jié)重點銷售活動 ? 特產(chǎn)展售活動 ? 地方活動 ? 廠商贊助活動 ? 由未經(jīng)銷商品組成的銷售 活動 2021/2/21 活動程序 ? 總部企劃的 活動流程 ? 店內(nèi)企劃的活動流程 2021/2/21 實施活動計劃的必要事項 1. 活動主題 3. 規(guī)模 4. 銷售預(yù)算 5. 人員計劃 6. 商品規(guī)劃 7. 賣場佈局 8. 演出計劃 2. 日程 2021/2/21 有關(guān)活動的三各計劃 ?年間計劃 擬案時期： 該年度 開始前的 2個月 ~1個月 起草方案： 由營業(yè)部 負責(zé)起草廣告案 ?各季計劃 擬案時期： 各季 開始前的 2個月 ~1個月 起草方案： 由商品部 的部門採購人員負責(zé) ?月份計劃 擬案時期： 實施前 1個月擬訂下個月的計劃 起草方案： 由採購人員或賣場主任負責(zé) 2021/2/21 活動計劃的必要事項 銷售對象明確化 主題與標(biāo)題明確化 選擇最適當(dāng)?shù)匿N售期間 選擇經(jīng)銷商品與銷售目標(biāo) 善用告示與 PH 確認(rèn)銷售器具 、 用品 、 人員 維持活動的延續(xù)性 掌握時機 2021/2/21 市場調(diào)查是什麼 ? 市場調(diào)查就是秉持特定目的， 針對市場進行調(diào)查的活動 其目的在於 吸取本店所無的優(yōu)點，獲得情報以便因應(yīng)顧客需求 為此目的，則須掌握下列四項重點 ? 清楚競爭店的狀況 ? 瞭解客層 ? 測量市場規(guī)模 ? 確知本店在地區(qū)市場上的佔有率 2021/2/21 市場調(diào)查的分類 商 圈 調(diào) 查 形成商圈的調(diào)查 統(tǒng)計上的分析調(diào)查 商圈的特性調(diào)查 商圈的地域性調(diào)查 2021/2/21 市場調(diào)查的分類 購 物 調(diào) 查 生活實態(tài)調(diào)查 動線調(diào)查 2021/2/21 市場調(diào)查的分類 消 費 者 調(diào) 查 生活實態(tài)調(diào)查 環(huán)境變化調(diào)查 客層調(diào)查 競爭店調(diào)查 占有率調(diào)查 2021/2/21 賣場主任的市場調(diào)查 、季節(jié)商品、重點商品的推出方法如何？ ？ (店員數(shù) ) 、本店所無的鮮度為何？ 、重點商品的籌備狀況如何？ （主要是競爭店的調(diào)查） ，而在市調(diào)對象店中賣得很好的商品為何 ? 2021/2/21 ? 賣場主任的市場調(diào)查 (price zone)和一般價位 (price point)設(shè)定在哪裡 ? 、數(shù)量、品質(zhì)如何 ? POP而效果顯著的商品 ? 、作業(yè)系統(tǒng)如何編組 ? ? .價格面和商品數(shù)量來看 ,該店想要販賣什麼商品 ? 2021/2/21 決定市場調(diào)查的目的和主題 市場調(diào)查的方法 決定要以何種重點看待該項主題 決定市場調(diào)查的對象與地區(qū) 實施市場調(diào)查 蒐集調(diào)查結(jié)果並做分析 思考如何將調(diào)查結(jié)果運用於賣場上 程序一 程序三 程序二 程序四 程序五 程序六 2021/2/21 ?以積極探究事實真相的眼光來看問題 進行調(diào)查之際的注意重點 ?事前掌握有關(guān)調(diào)查對象的資訊情報 ?利用工具 ?要去好幾回，而非一次完畢 ?在調(diào)查對象的競爭店裡，仔細觀察優(yōu)於本店的長處所在 可從該店的銷售業(yè)績推斷該店的規(guī)模，並且預(yù)測與本店賣場有關(guān)的賣場的大致業(yè)績。 2021/2/21 賣場主管宜應(yīng)掌握的調(diào)查 項目改善 ? 顧客想要購買的商品為何？ ? 中分類 ( ）的品目數(shù)有多少？ ? ( ）的售價是多少錢？ ? ( ）的陳列量有幾個？有幾包？ ? 在檔頭櫃展開的重點商品為何？ ? 在角落展開的重點商品為何？ ? 本店沒有，而在市調(diào)對象店中賣得很好的商品為何？ ? 趨勢商品的推出方法如何？ ? 季節(jié)商品的推出方法如何？ 2021/2/21 賣場主管宜應(yīng)掌握的調(diào)查 項目改善 ? 店員接待顧客的方法如何？ ? 店員人數(shù)有多少？ ? 商品的陳列方法有無值得參考之處？ ? 商品鮮度上有沒有優(yōu)於本店的商店？ ? 重點商品的籌備狀況如何？ ? 防止損耗的對策如何？ ? 賣場的氣氛與裝飾情形如何？ ? 價格帶（ price zone ）設(shè)定在哪裡？ ? 一般價位（ price point ）設(shè)定在哪裡？ 2021/2/21 賣場主管宜應(yīng)掌握的調(diào)查 項目改善 ? 暢銷商品的價格如何？ ? 暢銷商品的數(shù)量如何？ ? 暢銷商品的品質(zhì)如何？ ? 利用 POP而效果顯著的商品為何？ ? 加工方法如何編組？ ? 作業(yè)系統(tǒng)如何編組？ ? 從演出面來看，該店想要販賣什麼商品？ ? 從價格面來看，該店想要販賣什麼商品？ ? 從商品數(shù)量來看，該店想要販賣什麼商品？