【正文】 Communication For Managers 曾 萍 有效的 談判 良好溝通是商務(wù)談判的關(guān)鍵 商場如戰(zhàn)場，雖然不見刀光劍影， 卻充滿了智慧與膽略的較量 。如掌握了商務(wù)談判的真諦和基本技巧，從而在競爭激烈的商場上，揮灑自如，獲得成功。 談 判 ? 關(guān)于談判 … ? 談判的準(zhǔn)備 ? 談判的方法 ? 談判的話術(shù) ? 談判的技巧 ? 談判中的溝通技巧 ? 談判最佳替代方案 關(guān)于談判 … 談判者之自我定位 ? 每一個人都靠出售某些東西為生。 ? 每個人都是銷售員！ ? 每一個人經(jīng)常都需要面對顧客！ ? 顧客是什么？ 除非賣出東西，否則什么都不算數(shù)。因此，顧客就是企業(yè)的命脈 . 溝通“迷路”案例： 關(guān)于談判 … ? 規(guī)則一： 顧客永遠(yuǎn)都是對的。 ? 規(guī)則二： 假如顧客果真是錯的，重讀規(guī)則一 支付薪水的人并非雇主，而是顧客。 溝通“迷路”案例： 關(guān)于談判 … ? 銷售員（談判者）如何面對顧客 （談判對手） ? 在態(tài)度上， 要成為顧客的伙伴 ? 在角色上， 要充當(dāng)顧客的顧問 ? 在認(rèn)知上， 要將顧客視為 “ 衣食父母 ” ? 在行為上， 要借著滿足顧客的需要為手段以換取顧客滿足自己的需要。 ? 成功的談判： 目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)，要富于效率， 要贏得談判對手之信任 ” ? 溝通“迷路”案例： 有效的談判 其實(shí)，我們每天都在談判 …… We negotiate everyday… Think of a typical day: Over breakfast you may get into an argument with your spouse about buying a new car. You think it’s time, but your spouse says, “Don’t be ridiculous! You know we can’t afford it right now.” You arrive at work for a morning meeting with your boss. You present a carefully prepared proposal for a new project, but your boss interrupts you after a minute and says: “We already tried that and it didn’t work, Next Item.” We negotiate everyday… Think of a typical day: (Cont.) During your lunch hour you try to return a defective toasteroven, but the salesperson refuses to refund your money because you don’t have the sales slip: “It’s store policy.” In the afternoon you bring an alreadyagreedupon contract to a client for his signature. You have trumpeted the deal to your associates and made the necessary arrangements with manufacturing. But your client tells you: “I’m sorry. My boss refuses to okay the purchase unless you give us a fifteen percent discount.” We negotiate everyday… Think of a typical day: (Cont.) In the evening you need to return some phone calls, but the line is tied up by your thirteenyearold son. Exasperated, you say, “Get off the phone.” The teenager shouts down the hall, “Why don’t you get me my own phone line?” “All my friends have them!” And this kind of things go on and on …. We negotiate everyday… Each of us faces tough negotiations with an irritable spouse, a domineering boss, a rigid salesperson, a tricky customer, or an impossible teenager. Under stress, even nice, reasonable people can turn into angry, intractable opponents. Negotiation is the process of backandforth munication aimed at reaching agreement with others when some of your interests are shared and some are opposed. 例如： 1）分蛋糕 : 怎么分才公平？ 2）分橙子 ... 商務(wù)談判經(jīng)典案例 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見， 由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。 結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 例如： 從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻 未物盡其用 。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并 沒有申明各自利益所在 。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。 例如： 如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形， 兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況， 恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁 。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。 例如： 商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。 好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。 在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。 兩個孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通， 創(chuàng)造價值的過程，滿足各自利益的過程 。 談判的含義 ? 談判是指談判雙方基于一定的需求，彼此之間 進(jìn)行交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié) 而贏得維護(hù)各自利益的行為過程。 ? 談判是一種 妥協(xié)的 藝術(shù)。 ? 雙贏的談判應(yīng)注重合作、互惠，創(chuàng)造出雙方需要的東西。