[經(jīng)管營(yíng)銷]推第一章(已修改)
2024-10-27 13:06 本頁(yè)面
【正文】 推銷談判技巧 第一章 推銷技術(shù)導(dǎo)論 第一節(jié) 推銷現(xiàn)象與思考 ?一、無(wú)處不在的推銷 ?二、人人都在推銷 ?三、事事都需要推銷 ?四、商業(yè)化推銷 ?五、思考與啟示 第二節(jié) 推銷定義與功能 ? 一、現(xiàn)代推銷的定義 企業(yè)推銷員以滿足雙方利益或需要為出發(fā)點(diǎn)，主動(dòng)運(yùn)用各種信息交流手段，向推銷對(duì)象傳遞企業(yè)產(chǎn)品的有關(guān)信息，使推銷對(duì)象接受并購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的活動(dòng)過(guò)程。 現(xiàn)代推銷定義突出了以下幾個(gè)特點(diǎn)： ? 推銷活動(dòng)要以滿足雙方需求為出發(fā)點(diǎn) 什么是滿足顧客的需要？ ? 顧客需要的而且適合顧客使用的。 現(xiàn)代推銷與傳統(tǒng)推銷的區(qū)別： ? 傳統(tǒng)推銷 把產(chǎn)品推銷出去即可。 ? 現(xiàn)代推銷 在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上把產(chǎn)品推銷出去。 推銷是一個(gè)活動(dòng)過(guò)程 ? （ 1）買賣雙方傳遞信息 ? （ 2）賣者說(shuō)服買者接受 ? （ 3）賣者向買者提供技術(shù)咨詢 ? （ 4）賣者與買者之間情感交流 推銷的手段是靠說(shuō)服 推銷工作的核心就是說(shuō)服，說(shuō)服力的強(qiáng)弱是 衡量推銷人員素質(zhì)優(yōu)劣、水準(zhǔn)高低的重要標(biāo)準(zhǔn)。 怎樣才能有效地說(shuō)服推銷對(duì)象 ?這不僅需要推銷 人員具備良好的演講與口才藝術(shù)，更重要的是掌 握說(shuō)服別人的正確的原則，即“抓住對(duì)方切身利 益展開(kāi)說(shuō)服工作”。 二、推銷程序 ? 尋找顧客 ? 顧客資格審查 ? 約見(jiàn)準(zhǔn)備 ? 約見(jiàn) ? 接近顧客 ? 推銷洽談 ? 處理異議 ? 成交 三、推銷的功能 ? (一 )立即實(shí)現(xiàn)的功能 ? (二 ) 直接溝通的功能 ? (三 ) 提供銷售服務(wù)的功能 ? (四 ) 建立、維護(hù)、發(fā)展顧客關(guān)系的功能 ? (五 ) 增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的功能 ? (六 ) 推銷是提高企業(yè)效益的有利條件 四、推銷的特點(diǎn) ? 特定性 每一種產(chǎn)品都有其特定顧客。 ? 說(shuō)服性 運(yùn)用各種知識(shí)勸說(shuō)。 ? 雙向性 信息雙向溝通。 ? 互利性 買賣雙方互利互惠。 第三節(jié) 推銷的實(shí)質(zhì) 一、推銷使用產(chǎn)品的好處和利益 顧客為什么要購(gòu)買產(chǎn)品？不是為了產(chǎn)品本 身，而是產(chǎn)品能帶給購(gòu)買者的種種
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