【正文】 1 2020 年九牧終端 4S 店效提升方案 編制單位：營銷 運營中心 培訓(xùn)部 配合執(zhí)行： 銷售中心 整體廚衛(wèi)銷售部 批準(zhǔn)： 審核： 擬制： 2 2020 年九牧終端 4S 店效提升方案 經(jīng)過廣泛的市場調(diào)研，走訪終端，調(diào)研顧客，目前九牧終端亟需店面標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化、科學(xué)化管理。 目前終端面臨的四大問題： 終端展示 不規(guī)范管理嚴(yán)重?fù)p害品牌形象，美譽度，導(dǎo)致整體廚衛(wèi)市場形象定位受損，從而造成品牌拉動銷售效應(yīng)降低。 終端管理 缺乏科學(xué)化的管理，目標(biāo)績效，薪酬考核，會議規(guī)范，流程系統(tǒng)等管理不科學(xué)，導(dǎo)致效率不高，效能低下，資源浪費，從而導(dǎo)致人才，招不到，養(yǎng)不起，留不住，用不了。 終端銷售 套餐配套率低，客單值不高，大件產(chǎn)品銷售不掉，產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)不合理，不促銷不賣貨顯現(xiàn)，利潤率不高。 終端服務(wù) 服務(wù)不到位，顧客資源浪費，二次銷售力困乏。服務(wù)營銷在整個建材行業(yè)甚囂塵上，已經(jīng)提高到了戰(zhàn)略高度，顧客張揚的個性化需求迫切需要個性化 的服務(wù)。 為打造“九牧終端 4S 標(biāo)準(zhǔn)店”，配合 五星定制衛(wèi)浴空間項目 ，提高終端運營管理，提升終端業(yè)績，提升店效，提高市場占有率，提高綜合競爭力，特制定本工作方案。 本方案力求終端 4S 建設(shè)與各區(qū)域、各商場、店面主動營銷工作緊密結(jié)合；以進(jìn)店率、攔截率、成交率、邀約率四大指標(biāo)為核心；以九牧終端 4S2321 模式為實施步驟，讓終端標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)劃化、流程化、科學(xué)化、讓管理不管而管、讓銷售不銷而銷。 4S 的核心在于“規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化”，旨在塑造以管理和團(tuán)隊取勝的九牧終端綜合競爭力。我們深信，在不遠(yuǎn)的將來，終端 4S 會成為九牧 體系新的核心競爭力！ 以下內(nèi)容包括各部門工作職責(zé)、工作內(nèi)容，和對 4S 推廣建設(shè)工作進(jìn)度控制節(jié)點做出的一系列規(guī)定，要求各部門人員全力以赴做好 4S 推廣建設(shè)工作。 3 九牧終端 4S 店效提升方案導(dǎo)入六步計劃 第一步：培訓(xùn)準(zhǔn)備期（ ） 方案制定、教材編寫、課程開發(fā) 第二步：培訓(xùn)實施期（ — ） 18 場培訓(xùn)計劃、金牌店長培訓(xùn)計劃、點對點培訓(xùn)計劃、區(qū)域集中培訓(xùn) 第三步：自我打造期（ — ） 因地制宜，終端 4s培訓(xùn)后進(jìn)行店面自我打造 第四步：督導(dǎo)檢查期（ — ） 根據(jù)店面自我打造，進(jìn)行檢查督導(dǎo)，整改落地執(zhí)行 第五步：綜合評審期（ — ） 根據(jù)終端 4s 要求集中綜合評審 第六步：授牌嘉獎期（ — ） 公司經(jīng)銷商年會進(jìn)行授牌嘉獎。 4 第一部分 :九牧終端 4S 闡述 一、 九牧終端 4S 建設(shè)推廣工作的“四大重要項目” （一） 九牧終端 4S 定義 包括 體驗、 服務(wù)、設(shè)計 、 數(shù)據(jù) 4 個方面： 體驗： 五星定制衛(wèi)浴空間、體驗式銷售、空間體驗、購買流程體驗、定制體驗、設(shè)計體驗、規(guī)范體驗。 服務(wù) ： 九牧管家樹立行業(yè)服務(wù)標(biāo)桿、專業(yè)的 服務(wù)，專業(yè)工藝、專業(yè)設(shè)計、專業(yè)安裝、專業(yè)的導(dǎo)購、專業(yè)的規(guī)范全程一體化服務(wù)。讓顧客享受 VIP 貴賓尊崇的感覺。 設(shè)計 ： 滿足顧客風(fēng)格、功能、材質(zhì)、色彩等個性需求，通過專業(yè)設(shè)計顧問接待、量尺、下單的全方位服務(wù)。 讓顧客真正享受個性化設(shè)計帶來的尊享。 數(shù)據(jù)： 終端各種數(shù)據(jù)的 收集 、整理、利用、創(chuàng)效 ，信息快遞的傳遞及反饋，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確分析與合理利用。讓顧客產(chǎn)品選購更高效合理快速 。 （二） 九牧終端 4S 的兩個方面 前端 4S體系 以店面日常管理標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化體系建設(shè)為主要內(nèi)容，稱為“店面管理”。 后端 4S體系 以安裝、售后服務(wù)管理 標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化體系建設(shè)為主要內(nèi)容，稱為“ 服務(wù) 管理 ”。 （三） 四大重要項目 終端 4S 建設(shè)推廣工作的“四大重要項目”是綱要，也是 2020 年終端 4S 建設(shè)推廣工作的主要脈絡(luò)。） 重要項目一： 九牧 終端 4S 建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)課程普及和提升培訓(xùn) 重要項目二：“九牧 終端 4S 店面 管理”樣板建設(shè) 重要項目三：“九牧 終端 4S 服務(wù) 管理 ”樣板建設(shè) 重要項目四： 九牧 終端 4S 建設(shè)工作日常督導(dǎo)檢查實施 5 第二部分、總體工作流程和關(guān)鍵工作進(jìn)度表 總體工作流程 督導(dǎo)檢查標(biāo)準(zhǔn)及物料征訂下發(fā) 候選 4S 商場名單確定 商場自我打造、培訓(xùn)支持及學(xué)習(xí)交流 4S 大型集中培訓(xùn) 大型 4S 主題促銷活動 候選商場 4S 集中驗收 書面評審及公示、授牌、獎勵 6 實施工作流程圖 4S 課程準(zhǔn)備 區(qū)域集中培訓(xùn) 4S 課程準(zhǔn)備 終端 4S 建設(shè)工作啟動及自我打造 4S 課程準(zhǔn)備 區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)師對商場輔導(dǎo) 督導(dǎo)專員 初查、初驗 店面提交申請及樣板候選商場名單確認(rèn) 培訓(xùn)師點對點支持及區(qū)域提升培訓(xùn) 商場自我整改提升 督導(dǎo)專員日常督導(dǎo)檢查 現(xiàn)場驗收 書面評審 反饋 反饋 啟動與商場自我打造期 商場整改提升期 驗收評審期 培訓(xùn)期 督導(dǎo)檢查期 經(jīng)銷商大會結(jié)果公布、獎勵、掛牌 7 關(guān)鍵工作進(jìn)度表 階段 關(guān)鍵工作環(huán)節(jié) 主要工作項目 開始 時間 完成 時間 完成部門及人員 標(biāo)準(zhǔn)制定 4S 標(biāo)準(zhǔn)（試行版）及物料下發(fā) 店面督導(dǎo)檢查和服務(wù)督導(dǎo)檢查標(biāo)準(zhǔn)（試行版）定稿 培訓(xùn)部：林德煩、詹愛明、董金梅、劉文偉、童麗娜、王猛、陳佳彤 標(biāo)準(zhǔn)及物料下發(fā) 4S 物料修訂與開發(fā) 標(biāo)準(zhǔn)（正式版）下發(fā) 預(yù)驗收 4s 標(biāo)準(zhǔn) 督導(dǎo)檢查組 標(biāo)準(zhǔn)修訂 并下發(fā) 培訓(xùn)部 樣板打造與推廣 候選 4S 商場名單確認(rèn) 候選 200 家重點店面單確認(rèn) 七大區(qū)總監(jiān)及區(qū)域經(jīng)理 20 家 4S 咨詢項目實施商場名單確認(rèn)及項目合同簽訂（暫不實施） 銷售部總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)部運營專員 商場自我打造、培訓(xùn)支持及交流 商場自我打造 培訓(xùn)部 4S 研究室、各項目小組 4S 咨詢顧問培訓(xùn)項目實施 七大區(qū) 4S 專員商場資料收集、審核、完善 七大區(qū) 4S 專員 區(qū)域 4S 樣板經(jīng)驗交流會 區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)師 強化與引爆 大型 4S 集中培訓(xùn) 課程開發(fā)、案例整理 培訓(xùn)部 培訓(xùn)師 培訓(xùn)實施 大型 4S 主題促銷活動 活動方案策劃 品牌市場中心 活動執(zhí)行 區(qū)域經(jīng)理、推廣部、培訓(xùn)師 收官與總結(jié) 候選 4S 商場集中驗收 驗收組織架構(gòu)確定及培訓(xùn) 11． 30 七大區(qū) 4S 專員、培訓(xùn)部培訓(xùn)師、督導(dǎo)組 驗收工作計劃確定， 4S 樣板店候選名單產(chǎn)生期 驗收實施，《九牧終端 4S 建設(shè)督導(dǎo)檢查考核辦法》頒布 書面評審 3 A、 4 A、 5 A 4s 標(biāo)準(zhǔn)店的書面評審 培訓(xùn)部、 4S 評審團(tuán) 評審結(jié)果公示、授牌、獎勵 4S 樣板店評審結(jié)果公布、頒獎、掛牌 2020. 1． 30 2020 年度全國經(jīng)銷商大會 8 二、 工作組織架構(gòu) 領(lǐng)導(dǎo)小組 組長： 張彬 總協(xié)調(diào)： 蔡冬先 執(zhí)行組長： 王彬、杜瑩華 領(lǐng)導(dǎo)小組成員： 營銷系統(tǒng)各部門相關(guān)人員 主要職責(zé)： 重要政策制定，關(guān)鍵工作進(jìn)度督進(jìn)，各部門工作協(xié)調(diào)。 項目組目標(biāo)： 制定 4S 店鋪運營管理 手冊、 4S 樣板市場 ,3 A、 4 A、 5 A 打造及全國復(fù)制，實現(xiàn)全國 版本店鋪的店效提升。 下設(shè)機構(gòu)： 培訓(xùn)項目組、督導(dǎo)檢查組、推廣執(zhí)行組、宣傳策劃組 培訓(xùn)項目組 組長： 周光輝 副組長： 林德煩、詹愛明 4S 咨詢顧問小組： 董金梅、童麗娜、王猛、劉文偉、陳佳彤 銷售中心 4S 專員： 七大區(qū)各指定一名管理員兼任 主要工作職責(zé)： 培訓(xùn)師： 開發(fā)店面管理 4S 體系與店面服務(wù) 4S 體系培訓(xùn)課程；編制 4S 建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，建設(shè)推廣指引；承擔(dān)部分 4S 樣板打造任務(wù)；承擔(dān)店面管理 4S 與店面服務(wù) 4S 體系區(qū)域培訓(xùn)項目和點對點培訓(xùn)授課任務(wù)。負(fù)責(zé) 4S 區(qū)域集中培訓(xùn)實施， 4S 候選商場的驗收工作。 咨詢顧問小組 ：重點候選商場專項 4S 打造實施，及其他候選商場點對點支持和驗收工作。 培訓(xùn)運營專員： 4S 候選商場資料收集整理、指導(dǎo)完善，對各經(jīng)銷部候選 4S 商場自我打造工作計劃進(jìn)度的督進(jìn)，參與點對點培訓(xùn)支持、 4S 候選商場的驗收工作。 督導(dǎo)檢查組 組長： 蔡冬先 小組成員： 督導(dǎo)專員 主要工作職責(zé)： （ 1）日常 4S 工作督導(dǎo)檢查，預(yù)驗收工作及參與 4S 標(biāo)準(zhǔn)修訂， 4S 候選商場的驗收工作。