【正文】 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃市場營銷 銷售管理體系 深圳市 ******服務(wù)有限公司 SHENZHEN INTERNATIONAL MANAGEMENT SERVICES 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 第一章 銷售體系建立與崗位制定 操作程序 ? 第一環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要 ? 第二環(huán)節(jié)：銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì) ? 第三環(huán)節(jié)：銷售前期宣傳部署具體工作流程設(shè)計(jì) 第一操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要 由誰來銷售 ? 自己銷售 ? 代理商 ? 其他方法 ? 出售、出租、租售 怎 樣的銷售方式 ? 付款方式 ? 先住宅后商鋪 ? 整盤轉(zhuǎn)讓 價(jià)格策略 ? 高價(jià)策略 —— 市場需求大時(shí)常被采用 ? 低價(jià)策略 —— 淡市下常被采用 ? 一口價(jià)策略 —— 不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動 ? 步步高價(jià)策略 —— 低價(jià)入市，逐步調(diào)高，易于啟動 ? 內(nèi)部價(jià)策略 —— 針對心理的策略，吸引投資者和集團(tuán)購買 ? 優(yōu)惠價(jià)策略 —— 以讓利來吸引客戶 ? 差別定價(jià)策略 —— 適合綜合樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高 這里主要是為日后的宣傳推廣定一個(gè)主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實(shí)際就是在項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景兩 者之間找到一個(gè)諧振點(diǎn)。為了使項(xiàng)目由始至終都保持一個(gè)完整統(tǒng)一 的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。例如：針對青年人而開發(fā)的住宅項(xiàng)目，鑒于青年人對未來充滿美好的憧憬和樂于接受新生事物這一特征，完全可以創(chuàng)造一個(gè)新概念來作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出，象“享受型住宅”或“智能型住宅”等，當(dāng)然創(chuàng)新概念一定要與項(xiàng)目定位相吻合。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品位的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義；是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔次，還是單刀直入以表明你的實(shí)在。具體來說，這里需要解決的問題是： 宣傳方向與基調(diào)的明確 ? 找出本項(xiàng)目推廣的意圖和目標(biāo) ? 本項(xiàng)目 需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn) ? 采用符合目標(biāo)客戶品位的表現(xiàn)手法 第二環(huán)節(jié)：銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì) 見附圖 1~3 第三環(huán)節(jié)：銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì) 見附圖 附表 1 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 第二章 銷售整體策略部署 操作程序： ? 第一環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo) ? 第二環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署 ? 第三環(huán)節(jié)：營銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)項(xiàng) ? 第四環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒 第一環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo) 適用表格： 序號 時(shí) 間 目 標(biāo) 用時(shí)間限定總體銷售任務(wù) 第二環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部 署 按如下流程： 市場調(diào)查 銷售目標(biāo)體系 價(jià)格定位 目標(biāo)客戶群分析 市場推廣 公關(guān)計(jì)劃 成本預(yù)算 執(zhí)行監(jiān)控 第三環(huán)節(jié)：營銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)項(xiàng) 他們愛看什么報(bào)紙 他們喜歡什么樣的表達(dá)方式 他們喜歡和誰交朋友 他們經(jīng)常來往于什么地方 他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費(fèi) 目標(biāo)客戶群定位 目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查 目標(biāo)客戶背景分析（經(jīng)濟(jì)和文化背景） 廣告媒體效果分析 項(xiàng)目特性分析 競爭對手分析 推廣成本 銷售周期分析 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 營銷細(xì)項(xiàng)執(zhí)行工作表 主要項(xiàng)目 具體內(nèi)容 時(shí)間安排 跟進(jìn)人 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握 ? 公司已有的 業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩r ? 公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況 ? 公司所秉承的企業(yè)理念 ? 本樓盤的利潤目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排 市場調(diào)查與分析 ? 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（ 1 公里以內(nèi)） ? 與同樣價(jià)位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較 ? 與現(xiàn)處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較 ? 與銷售成功的樓盤相比較 市場定位、企劃方向的確認(rèn) ? 樓盤的細(xì)分市場定位 ? 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位 ? 樓盤的競爭定位 ? 樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào)，設(shè)計(jì)風(fēng)格確定 ? 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定 與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 ? 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通 ? 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通 ? 產(chǎn)品 外立面造型的溝通 ? 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通 ? 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通 ? 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通 ? 產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通 樓盤的標(biāo)識 ? 樓盤的命名 ? MARK 或； LOGO TYPE 的設(shè)計(jì) ? 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì) ? 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn) 銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排 ? 接待中心的選址 ? 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化 ? 接待中心的風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置 ? 放標(biāo)識牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板 ? 公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計(jì)和布置 接待中心主要銷售道具 ? 交通位置、區(qū)域環(huán) 境圖 ? 鳥瞰圖、透視圖的繪制 ? 墨線圖、家具配置圖的繪制 ? 建筑模型的制作 ? 室內(nèi)外燈片選擇和燈箱制作 ? 接待中心銷售道具的布置與安排 ? 接待中心銷售道具的使用注意事項(xiàng) 樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修 ? 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇 ? 實(shí)品屋的樓層、景觀選擇 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 ? 室內(nèi)裝潢的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo) ? 家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施 ? 室內(nèi)燈光照明，日常生活物品擺設(shè) ? 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作 印刷媒體的制作 ? 說明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 ? DM 企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 ? 海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 ? 平面圖冊企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印 刷 ? 請柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 ? 各類印刷物的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 報(bào)刊媒體的制作和安排 ? 新聞報(bào)道的安排、撰寫和發(fā)稿 ? 報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 ? 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 ? 電視影片的企劃、撰寫、 設(shè)計(jì)、拍攝 ? 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 1廣告發(fā)布計(jì)劃 ? 不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的報(bào)紙廣告 的選擇 ? 不同種類、不同時(shí)間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 ? 不同電臺、不同時(shí)間、不同欄目的電視廣告的選擇 ? 不同地區(qū)、不同時(shí)間派報(bào)夾報(bào)的方式 ? 不同媒體的發(fā)布組合安排 1各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)包與控制 ? 品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造 ? 數(shù)量要足夠，不可偷工減料 ? 價(jià)格要合理，與品質(zhì)相符 ? 廠商的請款方式要能配合公司 ? 注意生產(chǎn)制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整 ? 貨比三家，慎重決定 1價(jià)格制定與價(jià)格控制 ? 基價(jià)和差價(jià)系數(shù)的確定 ? 底價(jià)價(jià)目表與表價(jià)價(jià)目表的擬定 ? 付款方式的確定 ? 優(yōu)惠折扣的條件和方式 ? 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價(jià)空間和責(zé)權(quán)范圍 1推出時(shí)間計(jì)劃 ? 以天氣狀況、季節(jié)特性而定 ? 以民情民性、財(cái)政情況而定 ? 以施工進(jìn)度、資金狀況而定 ? 以準(zhǔn)備工作、市場概況而定 1 業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃 ? 銷售人員的體能訓(xùn)練 ? 銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育 ? 答客問的制作 ? 答客問的反復(fù)演練及修正 ? 銷售人員制服、名片的設(shè)計(jì)制作 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 ? 銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作 ? 銷售隊(duì)伍的組織編派和獎金制度的擬訂 1現(xiàn)場銷售執(zhí)行 ? 電話接聽，電話追蹤 ? 來訪客戶接待 ，介紹樓盤 ? 帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤、環(huán)境 ? 客戶追蹤、拜訪 ? 收取大定、小定，直至最后簽約 ? 各類報(bào)表的填寫 ? 銷售檢討會 ? 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔 1房屋銷售相關(guān)文件 ? 大小訂金收據(jù) ? 內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同 ? 內(nèi)外銷商品房銷售合同 ? 房屋租賃合同 ? 簽訂相關(guān)文書的 注意事項(xiàng) 1促銷活動的主題選擇 ? 新產(chǎn)品說明會 ? 房地產(chǎn)投資捷徑講座 ? 兒童繪畫比賽等親情活動 ? 影星歌星聯(lián)誼晚會 ? 大家樂有獎競答游戲 ? 促銷活動計(jì)劃、實(shí)施、效果評判和費(fèi)用安排 1廣告效果和銷售情況分析 ? 各種媒體來電狀況分析 ? 各種媒體來人狀況分析 ? 每周每月客戶情況分析 ? 每月銷售情況整體分析 ? 下一階段銷售計(jì)劃安排與建議 銷售總結(jié) ? 銷售結(jié)束總結(jié)報(bào)告 ? 總結(jié)報(bào)告審核并存檔 ? 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 ? 計(jì)算銷售人員的獎金，激勵(lì)士氣 ? 舉辦慶祝活動，獎勵(lì)參與作業(yè) 全程策劃基本資料 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物 業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 第四環(huán)節(jié) ：營銷整體布置模式借鑒 一、 確定現(xiàn)場賣場目標(biāo) 營造銷售氣氛，給買家強(qiáng)烈的銷售感染力；突出項(xiàng)目的主賣點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌 和個(gè)性；展示鮮明的項(xiàng)目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客戶購買信心。 注意以下幾點(diǎn)： 高素質(zhì)、專業(yè)化、親和的工地形象 人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力的物業(yè)形象 有親和力的高素質(zhì)專業(yè)服務(wù)的售樓處 彌漫豐富生活氣息，設(shè)計(jì)符合購買者心理的樣板間 二、 媒體組合策略 基本觀念 A、 房地產(chǎn)是價(jià)值巨大的商品，客戶購買行為需要一個(gè)較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。但是，由于供過于求的商品住宅市場 ，客戶的可選擇性十分豐富，在購買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身。 B、 物業(yè)的價(jià)值可分為“硬價(jià)值”和“軟價(jià)值”兩部分，硬價(jià)值就是成本加利潤，沒有彈性。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶對物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價(jià)值更重要。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效的方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。 C、 我們的項(xiàng)目推廣就是利用各種媒介手段，是目標(biāo)客戶從對物業(yè)形成良好的主觀軟價(jià)值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購買 ,這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo) 客戶，幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購買。 D、 新聞媒體的策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價(jià)值尤為突出。 E、 軟性新聞的有效傳播的首要基礎(chǔ)是企業(yè)與傳媒建立良好的社會關(guān)系。與傳媒建立良好的關(guān)系，并不只是請客送禮，更重要的是有計(jì)劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材和線索。當(dāng)然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報(bào)道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的。 入市前傳播的目的 A、 讓當(dāng)?shù)氐娜藗冎牢覀兊捻?xiàng)目。 B、 讓潛在客戶知道該項(xiàng)目的規(guī)劃理念。 C、 讓潛在客戶知道該項(xiàng)目的品位