銀行營銷目標市場戰(zhàn)略選擇(已修改)
2025-05-28 15:25 本頁面
【正文】 第六章 銀行營銷目標市場戰(zhàn)略選擇 第一節(jié) 銀行營銷中市場細分策略 一、市場細分理論 ?定義： 市場細分就是根據(jù)客戶各方面的屬性，按照科學(xué)的方法把市場分割為具有不同需要、性格或行為的客戶群體。 ?意義： 市場細分的提出時第二次世界大戰(zhàn)后市場營銷思想的新發(fā)展，是企業(yè)在經(jīng)營中貫徹市場導(dǎo)向這一營銷觀念的產(chǎn)物，它對市場營銷理論的發(fā)展是一個重大突破。 二、銀行市場細分及原則 ? 銀行市場細分是指銀行把整個市場按一種或幾種因素加以區(qū)別，使區(qū)分后的客戶群在一個或若干個方面具有相同或相似的需求特征，以便銀行相應(yīng)采取特定的營銷戰(zhàn)略和策略來滿足不同客戶群的需要，以期順利完成自己的經(jīng)營目標的過程。 銀行市場細分在實施目標市場營銷戰(zhàn)略中的作用 ? 有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略 ? 有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場。 ? 有利于集中人力、物力投入目標市場。 ? 有利于銀行提高經(jīng)濟效益 銀行市場細分必須切合實際，市場細分必須 滿足“五性”原則 ? 可進入性 ——該細分市場的開發(fā)易于操作、便于實施 ? 可測量性 ——各個細分市場的金融產(chǎn)品，需求大小和交 易規(guī)?？梢酝ㄟ^測量而被掌握 ? 可成長性 ——細分市場在今后若干年內(nèi)具有較好的發(fā)展空間，市場規(guī)模會不斷擴大，市場容量會穩(wěn)步增長，并且可衍生出其他金融產(chǎn)品 ? 可區(qū)分性 ——每個細分市場有明顯的區(qū)分界限，讓銀行明確自己正在為誰服務(wù)、將要為誰服務(wù)以及重點服務(wù)對象是誰等問題 ? 可盈利性 —— 細分市場應(yīng)具有一定的規(guī)模性，其至少要足以讓銀行在開發(fā)和提供差別性服務(wù)后，除去新開發(fā)金融產(chǎn)品或服務(wù)項目的成本及營銷費用外，還能有一定的盈利 三、銀行市場細分流程 銀行市場細分流程 提出問題 市場調(diào)研 數(shù)據(jù)收集 市場細分 市場定位 營銷策略實施 目標市場選擇 個人客戶 細分標準 單位客戶 細分標準 地理因素 人口因素 心理因素 行為因素 企業(yè)規(guī)模 單位性質(zhì) 產(chǎn)業(yè)因素 利益因素 企業(yè)信用等級 第二節(jié) 銀行客戶細分 個人客戶市場細分標準 細分變量 特點 具體因素 地理因素 相對靜態(tài) 區(qū)域、氣候、人口密度、城市規(guī)模、交通及通訊狀況 人口
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