【正文】 PDB/000217/SHMISC(97GB) 機(jī)密 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng) MKX公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 浦發(fā)銀行討論文件 中國個人金融服務(wù)市場及新興銀行的制勝戰(zhàn)略 PDB/000217/SHMISC(97GB) 1 介紹 此文件旨在探討中國個人金融服務(wù)市場狀況以及新興銀行戰(zhàn)略。文中解決的問題包括不同個人金融服務(wù)產(chǎn)品的市場潛力 (即：存款 /儲蓄、按揭、貸記卡、汽車貸款、其它個人貸款以及保險(xiǎn) /投資 )、客戶細(xì)分及渠道、法規(guī)及競爭環(huán)境評估、新興銀行的關(guān)鍵成功因素以及新興銀行的致勝戰(zhàn)略。本文件包括以下章節(jié)： ? 中國個人金融服務(wù)市場概述 ? 產(chǎn)品機(jī)遇的評估 ? 對新興銀行的啟示 PDB/000217/SHMISC(97GB) 2 個人金融服務(wù)業(yè)務(wù) ? 中國個人金融服務(wù)市場概述 – 中國的個人金融服務(wù)市場目前尚處于初級階段，非儲蓄類產(chǎn)品的普及率尤其低。目前客戶的需求主要是基本服務(wù)，但對更復(fù)雜的產(chǎn)品 /服務(wù)的需求也不斷產(chǎn)生。銀行目前提供的產(chǎn)品 /服務(wù)還相當(dāng)初級。網(wǎng)絡(luò)渠道方面，分支行網(wǎng)點(diǎn)仍占據(jù)主導(dǎo)地位，而其它渠道 (如 ATM， 電話銀行 )還不夠發(fā)達(dá) – 在較發(fā)達(dá)的國家，個金業(yè)務(wù)占銀行總業(yè)務(wù)的比例相當(dāng)大，且利潤率也較公金業(yè)務(wù)高，這更突出了個金業(yè)務(wù)的潛力和吸引力 – 對新興銀行來說，中國的個人金融服務(wù)市場具有巨大的潛力，特別是非儲蓄類產(chǎn)品。其中按揭和貸記卡特別具有吸引力。而且，城市中的年輕和高收入消費(fèi)者正逐漸成為極具吸引力的客戶群體。中國消費(fèi)者對新興渠道抱有積極的態(tài)度，故非傳統(tǒng)渠道，例如電話銀行和網(wǎng)上銀行也提供了具有吸引力的發(fā)展機(jī)遇 ? 產(chǎn)品機(jī)遇的評估 ? 新興銀行的戰(zhàn)略 PDB/000217/SHMISC(97GB) 3 個金業(yè)務(wù)是一個具有吸引力的發(fā)展機(jī)遇 Text ? 個金業(yè)務(wù)在全球增長迅速，而且在越發(fā)達(dá)的國家，個金業(yè)務(wù)所占比例越高 ? 客戶的需求越來越復(fù)雜 – 24小時服務(wù) – 收費(fèi)服務(wù) – 對新產(chǎn)品 /功能抱有濃厚的興趣 – 愿意接受或嘗試非傳統(tǒng)渠道 ? 為刺激經(jīng)濟(jì)增長，中國政府鼓勵消費(fèi)信貸的發(fā)展 – 利率一降再降，范圍不斷擴(kuò)大 – 購買住房可以免稅 – 按揭證券化正處于試點(diǎn)階段 ? 更加廣泛地采用新技術(shù) – 新產(chǎn)品的開發(fā) (例如 IC卡 ) 更好地滿足了客戶的需求 – ATM、 網(wǎng)上銀行和電話銀行擴(kuò)大了分銷渠道 市場潛力巨大 ? 從國外經(jīng)驗(yàn)來看，個金業(yè)務(wù)的回報(bào)高于對公金業(yè)務(wù)的回報(bào)，這是由于： – 可在資本市場以更低的成本籌資，從而對企業(yè)貸款利潤造成了很大的壓力 – 貸記卡和按揭這些具體的個金產(chǎn)品具有十分誘人的利潤 豐厚的潛在回報(bào) 新興銀行有機(jī)會塑造中國的零售銀行 業(yè) PDB/000217/SHMISC(97GB) 4 05 , 0 0 01 0 , 0 0 01 5 , 0 0 02 0 , 0 0 02 5 , 0 0 03 0 , 0 0 00 5 , 0 0 0 1 0 , 0 0 0 1 5 , 0 0 0 2 0 , 0 0 0 2 5 , 0 0 0 3 0 , 0 0 0印度尼西亞 新加坡 香港 臺灣 韓國 馬來西亞 泰國 菲律賓 中國 越南 亞洲各國零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展 人均國內(nèi)生產(chǎn)總值 (美元 ) 人均零售銀行業(yè)務(wù)量 美元 * 包括存款、投資及保值產(chǎn)品 資料來源： 中國統(tǒng)計(jì)年鑒；麥肯錫分析 中國個金業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定，但是仍然停留在較低水平 3 , 1 0 04 , 2 0 05 , 4 0 06 , 7 0 08 , 0 2 61994 1995 1996 1997 1998 消費(fèi)者資產(chǎn) * 十億元人民幣 年增長率 27% PDB/000217/SHMISC(97GB) 5 發(fā)達(dá)國家個金業(yè)務(wù)收入在銀行總體收入中占很大比例 * 包括外匯交易；利息收入基于市場利率 資料來源： 國家銀行統(tǒng)計(jì)；麥肯錫訪談； CST分析；新興市場的業(yè)務(wù)小組 百分比 模型計(jì)算及專家估測 零售 對公 資金交易 * 605545404040302525202525354540405555655515202015202015201025印度 土耳其 波蘭 巴西 泰國 阿根廷 韓國 西班牙 德國 美國 中國 20 PDB/000217/SHMISC(97GB) 6 亞洲個金業(yè)務(wù)的回報(bào)優(yōu)于對公業(yè)務(wù) 2 01 001020301988 89 90 91 92 93 94 95 96 97 1998股本回報(bào) 百分比 以零售業(yè)務(wù)為主的銀行 以公司業(yè)務(wù)為主的銀行 資料來源： 韓國 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 以韓國為例 PDB/000217/SHMISC(97GB) 7 資料來源：年報(bào) 個金業(yè)務(wù)回報(bào)高于對公金業(yè)務(wù) –美國實(shí)例 資產(chǎn)回報(bào)率 百分比 零售 批發(fā) ? 由于企業(yè)可以在資本市場獲得低價的資金，造成企業(yè)貸款的利率較低 ? 與企業(yè)貸款相比，按揭、信用卡等零售產(chǎn)品有極高的利潤，從而使個金業(yè)務(wù)回報(bào)較高 1 . 4 1 . 41 . 2 1 . 20 . 70 . 60 . 40 . 71995 1996 1997 1998 PDB/000217/SHMISC(97GB) 8 中國的個金業(yè)務(wù)還欠發(fā)達(dá) 產(chǎn)品的特點(diǎn) 渠道的基本設(shè)施 客戶的使用程度 ? 一些基本的產(chǎn)品剛剛出現(xiàn)，如個人支票和真正意義上的信用卡 ? 產(chǎn)品功能有限，如不允許按揭再融資 ? 分行仍占主導(dǎo)地位 ? ATM機(jī)的密度很低 (8臺 /百萬人口，在美國為 470臺 /百萬人口 ) ? 交叉式銷售不多 ? 電話銀行和互聯(lián)網(wǎng)銀行剛剛萌芽 ? 大多數(shù)客戶只是為了存取款服務(wù)才使用零售銀行業(yè)務(wù) ? 12個最大的城市中只有 20%的消費(fèi)者擁有銀行卡，而在美國，平均每人持有 78張卡 新興銀行有機(jī)會塑造整個行業(yè) 資料來源：麥肯錫分析 PDB/000217/SHMISC(97GB) 9 非儲蓄類個金產(chǎn)品的滲透尤其低 * 包括外幣 ** 證券與基金 *** 養(yǎng)老金與保險(xiǎn)金 資料來源 : 人民日報(bào)；麥肯錫分析 82484320276030201715335存款 * 與現(xiàn)金 投資產(chǎn)品占總消費(fèi)者資產(chǎn)的百分比 1997年 保障型 *** 投資型 ** 202336零售信貸產(chǎn)品占儲蓄業(yè)務(wù)的百分比 1997年 中國 新加坡 美國 % 銀行零售業(yè)務(wù)費(fèi)用收入占零售業(yè)務(wù)總收入的百分比 1997年 1 35 韓國 29 中國 新加坡 美國 韓國 中國 英國 德國 PDB/000217/SHMISC(97GB) 10 1997 2021估算值 個人金融資產(chǎn) 十億元 個人金融債務(wù) 十億元 保險(xiǎn) 儲蓄和現(xiàn)金 100% = 6,700 30% 15,600 養(yǎng)老金 27% 16% 20% 82 74 21 15 3 5 年遞增率 86 86 9 5 6 8 69% 40% 55% 54% 年遞增率 100% = 40 1997 2021估算值 350 消費(fèi)者信貸 信用卡 按揭 個金業(yè)務(wù)在中國有巨大的潛力，特別是非儲蓄產(chǎn)品 PDB/000217/SHMISC(97GB) 11 按揭和貸記卡是最有吸引力的個人金融服務(wù)產(chǎn)品 產(chǎn)品種類 儲蓄 按揭 貸記卡 /準(zhǔn)貸記卡 汽車貸款 其它個人消費(fèi)信貸 投資 * 人壽保險(xiǎn)/養(yǎng)老金 現(xiàn)有市場 規(guī)模 億元人民幣 53,400 750 80** ~80 32 1,750 1,640 現(xiàn)有稅前凈利潤率 1998 2~5 1 4~2 稅前利潤總額 億元人民幣 267 11~15 2~4 ~ 41 估計(jì)增長率 1520 40~60 32~40 40~60 50~70 18~25 25~30 競爭情況 政策 /法規(guī) = 有利 中等 不利 * 目前銀行并不直接提供投資和保險(xiǎn)產(chǎn)品 ** 透支余額 PDB/000217/SHMISC(97GB) 12 * 上海、北京、廣州、重慶 ** 根據(jù) AMI的界定，潛在的個人金融服務(wù)客戶年齡在 2059歲之間，家庭年收入超過 2,5000元 資料來源： AMI個人金融調(diào)查， 1999 具有中高收入的年輕人士是最具吸引力的個人金融服務(wù)客戶 估計(jì) 1999年 4個主要城市 *的城市人口 所有個人金融產(chǎn)品在每一群體的價值 百萬人民幣 /城市 ,1999 31% 毛利潤 稅前凈利潤 18% 2% 24% 16% 9% 3565潛在的個人金融服務(wù)客戶 ** 非個人金融服務(wù)客戶 ** 年齡 40~59 20~39 家庭年收入 25,000~ 48,000 48,000~ 120,000 120,000 100%= 780萬 /城市 占客戶的百分比 500 160 580 180 370 125 880 295 1,500 500 500 100 低 中 高 中年穩(wěn)定收入 中年成功人士 新貴階層 白領(lǐng)人士 稅前利潤的利息收入 PDB/000217/SHMISC(97GB) 13 年輕白領(lǐng)階層的特點(diǎn) 年輕白領(lǐng)階層 憑借良好的教育在國內(nèi)外公司企業(yè)擔(dān)當(dāng)固定職務(wù) 特點(diǎn) 需要的服務(wù) 需要的產(chǎn)品 需要的渠道 ? 對個人金融服務(wù)尚缺乏總體認(rèn)識 ? 有實(shí)際的貸款需求 ? 對借貸持開放的態(tài)度 ? 愿意嘗試最新的金融產(chǎn)品 ? 方便迅速的服務(wù) ? 迅速提供信息 ? 貸記卡 /借記卡 ? 住房按揭 ? 其他個人消費(fèi)品貸款 ? 養(yǎng)老金 ? 并非十分傾向于人人界面 ? 新興渠道，例如：電話銀行，網(wǎng)上銀行 服務(wù)年輕白領(lǐng)階層的關(guān)鍵 ? 設(shè)計(jì)他們切實(shí)需要的產(chǎn)品，如：出國留學(xué)貸款、大額醫(yī)療貸款、住房貸款、裝修貸款 ? 鼓勵持貸記卡 /準(zhǔn)貸記卡進(jìn)行信用消費(fèi) ? 有力地推廣最新的個人金融服務(wù)產(chǎn)品 ? 提供多種方便的渠道 PDB/000217/SHMISC(97GB) 14 新貴階層的特點(diǎn) 新貴階層 私營業(yè)主或在大公司中擔(dān)任重要職務(wù)的年輕成功人士 特點(diǎn) 需要的服務(wù) 需要的產(chǎn)品 需要的渠道 ? 精明干練 ? 對個人金融服務(wù)總體了解并不透徹 ? 渴望獲取有用的信息 ? 愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ? 最迅速有效的服務(wù) ? 渴望獲取專門化的建議與服務(wù) ? 要求 24小時全日服務(wù) ? 貸記卡 ? 住房按揭 ? 用途不限的個人貸款 * ? 汽車貸款 ? 保險(xiǎn) /養(yǎng)老金 ? 迅速快捷的渠道，例如 ATM， 電話服務(wù)，網(wǎng)上服務(wù) ? 安全可靠的傳統(tǒng)渠道 服務(wù)新貴階層的關(guān)鍵 ? 設(shè)計(jì)針對新貴階層的產(chǎn)品：用途不限的貸款 ? 了解新貴階層對服務(wù)的敏感度高于對價格的敏感，并提供更高層次的服務(wù) ? 利用多種渠道向新貴階層提供產(chǎn)品 /服務(wù)以及市場營銷 * 不標(biāo)明具體用途的個人貸款，例如中國民生銀行向高層管理人員和知名人士提供的貸款 PDB/000217/SHMISC(97GB) 15 中年穩(wěn)定階層的特點(diǎn) 生活穩(wěn)定階層 具有固定收入來源，亦有一定生活負(fù)擔(dān)的中年人士 特點(diǎn) 需要的服務(wù)