【正文】 2021/6/16 1 多維決策的商業(yè)邏輯與策略方法 彭紹仲著 Tel： 86659614 Email: 2021/6/16 2 介 紹 ? 陳述討論目的－－ 多維決策理念和博弈論方法帶來了整個(gè)商業(yè)模式的變革和經(jīng)濟(jì)學(xué)方法論的革命，因而，對商業(yè)人士而言，應(yīng)懂得一些這種新的認(rèn)識論和方法論。 ? 介紹自己 高級研究員、博士 主要研究領(lǐng)域：市場微觀結(jié)構(gòu)與企業(yè)博弈；主要代表作： 《 企業(yè)競爭論 》 、 《 企業(yè)博弈論 》 、 《 與總裁談心 》 、 《 總裁的心結(jié) 》 、 《 道破天機(jī) 》 等。 中國社會科學(xué)院工業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所 2021/6/16 3 第一個(gè)主題 ? 企業(yè)競爭與合作中的 “ 勝負(fù)決斗 ” 、“ 雙贏共存 ” 的復(fù)雜、辯證關(guān)系 ? 以房地產(chǎn)黑馬游戲?yàn)槔? 2021/6/16 4 第一個(gè)游戲 ? “擊鼓傳花 ” －－一種古老的游戲 ? 游戲的玩法－－大家熟悉否？ ? 游戲原理： “ 冤大頭 ” 理論。簡單地說，就是：如果某件產(chǎn)品的價(jià)格高于它的實(shí)際價(jià)值，你買下它，你就是 “ 冤大頭 ” ；可是只要后面還有愿意花更高的價(jià)錢來買你手中產(chǎn)品的“ 冤大頭 ” ，你這個(gè) “ 冤大頭 ” 就值得當(dāng)，而且有錢可賺。 2021/6/16 5 現(xiàn)實(shí)生活和商業(yè)中的案例 ? 改革開放之初， “ 瘋狂的君子蘭 ” 就是這樣：在當(dāng)時(shí)職工月薪普遍很低的情況下，一株君子蘭卻可以炒到幾萬元、十幾萬元，一時(shí)形成種君子蘭、養(yǎng)君子蘭、倒君子蘭的 “ 擊鼓傳花 ” 狂潮；而 “ 擊鼓傳花 ” 傳到最后一波人手里時(shí)，狂熱的價(jià)格回歸正常價(jià)值（僅值幾元錢）， “ 瘋狂的君子蘭 ”一下子就變成了 “ 燙手的山芋 ” ，極大的進(jìn)、出手價(jià)差，讓很多人一夜間傾家蕩產(chǎn)。 2021/6/16 6 現(xiàn)實(shí)生活和商業(yè)中的案例 ? 90年代初 ， 海南房地產(chǎn)的 “ 擊鼓傳花 ” 游戲 ， 以及前些年日本 、 韓國 、 香港等國家和地區(qū)房地產(chǎn) “ 擊鼓傳花 ” 的游戲也莫不如此 。 日本房地產(chǎn)價(jià)格最高時(shí) ， 僅東京地區(qū)的地產(chǎn)價(jià)值 ， 幾乎就可以把整個(gè)美國買下 。 高得太離譜了 ， 后來垮埸下來 ， 被“ 套 ” 住的人們血本無歸 。 香港地區(qū)亞洲金融危機(jī)前后 ， 房地產(chǎn)價(jià)格下跌了近 80%，人們在慶幸自己未成為 “ 擊鼓傳花 ” 的倒霉蛋之際 ， 不少人又勇抄價(jià)格 “ 谷底 ” ，結(jié)果競又加入了新一輪的 “ 擊鼓傳花 ” ，且這一次很 “ 榮幸地 ” 接到了 “ 燙手山芋 ” 。 2021/6/16 7 房地產(chǎn)游戲，是否為 “ 擊鼓傳花 ” ？ ? 近十年來 ， 房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)銷兩旺 、 持續(xù)繁榮增長 ， 目前仍然 “ 看漲不看落 ” 。 人們抱定了 “ 人多地少 、 地價(jià)只升不跌 ” 的信念 。 ? 總的來看 ， 行業(yè)的需求 ， “ 人氣十足 ” ，越是看漲 ， 越是熱浪翻滾 。 在北京 、 上海等大都市 ， 盡管價(jià)格 “ 一路絕塵 ” ， 無論自居還是投資 ， 購買成本已經(jīng) “ 空前的登峰造極 ” 、 回報(bào)不再樂觀 ， 但是 ， 好的地段和樓盤 ， 銷售之旺 “ 好到不需要做廣告 ” 。 ? 行業(yè)投資熱潮更是洶涌奔騰 ， 橫掃大江南北 。 2021/6/16 8 有人說是； 有人說不是。 說是的人們， 依據(jù)充分：杭州、上海、北京的房價(jià)巳前入全球 城市樓價(jià)排名前 10，老百性根本買不起； 說不是的人們 ， 也有根有據(jù)： ? 首先 ， 房地產(chǎn)行的興旺 ， 在未來的 20年內(nèi)沒有多大問題 。 原因在于：城鎮(zhèn)化將在極大程度上拉動市場繁榮 。 ? 其次 ， 出現(xiàn)泡沫是正常的 ， 關(guān)鍵是泡沫大還是小 。 ? 三是一方面看房價(jià)漲幅小于城鎮(zhèn)居民收入漲幅 。 另一方面投資與收益之比 。 也就是房價(jià)與租金之比 （ 目前仍約與存款利率持平 ） 。 再次 ， 少數(shù)大城市房價(jià)上漲過快 ， 是房地產(chǎn) “ 泡沫 ”論的主要例證 。 但實(shí)際上 ， 該區(qū)域房價(jià)大漲 ， 既是由于前幾年房價(jià)較低 、 有理性回升空間 ， 也有投資者炒房因素 ， 但根本決定因素還在于供求關(guān)系 ―― 由于宏觀調(diào)控使房屋供應(yīng)量的回落速度快于需求量回落 ， 需求持續(xù)旺盛 ， 造成價(jià)格走高 。 那么 ， 究競孰是孰非 ， 誰能說得清楚呢 ？ 2021/6/16 9 說不清楚，那還怎么玩呢？ ? 如果實(shí)際上是 “ 擊鼓傳花 ” ， 你以 “ 健康 、正常的投資或購買 ” 加入 ， 那么 ， 價(jià)格上一有大一些的風(fēng)吹草動 ， 知 “ 情 ” 者們逃之夭夭；而你還不明事 “ 理 ” ， 豈有不敗之理 。 ? 如果實(shí)際上是健康 、 正常的興旺 ， 尤其是長周期的興旺 ， 你以 “ 短促 、 簡明的抄作 ”加入進(jìn)來 ， 那么 ， 隨著價(jià)格如芝麻開花一樣節(jié)節(jié)升高 ， 知 “ 情 ” 者們 ， 自然 “ 長線投資 ” 、 掙一個(gè)盆盂皆滿；而不明事 “ 理 ”的你 ， 則難免因過于頻繁的抄作 ， 僅僅贏得蠅頭小利 。 2021/6/16 10 實(shí)際上，不清楚，也有 不清楚的玩法： ? 既便對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)而言，說不清楚，也很正常。 ? 一個(gè)簡單的玩法是：別人怎么玩，我們也怎么玩。 2021/6/16 11 是否為 “ 擊鼓傳花 ” ？那又有什么關(guān)系呢？ ? 一是只要這種游戲能夠持續(xù)玩下去 （ 何樂而不為 ！ 盡管購買者叫苦連天 ， 一是他們別無選擇；二是只要購買者仍然眾多 ， 一切照舊 ， 又有無妨 ？ ） 二是一旦風(fēng)云突變 ， “ 地價(jià)只升不跌 ” 的信念泡沫一有裂縫 ―― 擊鼓傳花的游戲 “ 嘎 ” 然而止之前 ， 只要最后能勝利大逃亡就可 。 ? 如果不是 “ 擊鼓傳花 ” ， 那么 ， 豈不更好 ？大家均掙一個(gè)盆盂皆滿 ？ 2021/6/16 12 這種游戲的相互利害關(guān)系及結(jié)果 ? 相互利害關(guān)系： 在購房者和房地產(chǎn)開發(fā)商之間 ， 很像狼羊博弈 ， 購房者是羊；開發(fā)商為狼 。 一個(gè)為長著利齒的肉食動物 ， 另一個(gè)為草食動物 ， 偏巧長了一身肥肉 。 只要這兩者結(jié)合在一塊 ， 他們之間的關(guān)系就定局了 。 盡管狼稱羊?yàn)樯系?， 但并不妨礙狼要吃羊 ， 羊注定要成為冤大頭 。 而且羊群為一盤散沙 ， 很難形成集群性的對抗力量 。 這樣 ， 在冤大頭們低眉順眼的培育下 ， 開發(fā)商們的風(fēng)險(xiǎn)很小 、 麻煩很少 ，收益率卻很高 。 因此 ， 想擠進(jìn)來的企業(yè)也特別多 ， 他們的隊(duì)伍迅速壯大 。但是最終會遇到一個(gè)問題：就像狼群在羊群的養(yǎng)育下迅速地?cái)U(kuò)大一樣 ，擴(kuò)大到一定的程度 ， 羊群生長和繁衍的速度就供不上人家吃了 ， 羊群就要萎縮和消亡了 。 這樣 ， 狼的末日也就不遠(yuǎn)了 。 這競是囚徒困境的結(jié)局 。 實(shí)際上 ， 商業(yè)老狼的經(jīng)驗(yàn)很豐富 ， 完全明白這個(gè)道理 。 他們均知道：上帝 ―― 羊的存在是其生存的根本 。 也懂得愛護(hù)羊的重要意義 。 奈何抵抗不住眼前口讒的誘惑 ， 也抵抗不住生育狼崽子的誘惑 。 這也是有道理的：我不吃 ， 別的狼照樣吃；我不生 ， 別的狼照樣生 。 在狼的個(gè)體利益和群體利益間不一致的情況下 ， 則個(gè)體的節(jié)制并不能帶來群體的節(jié)制 ， 那么 ，個(gè)體的節(jié)制對羊群而言 ， 就沒有任何意義 。 只能徒然減少個(gè)體狼的份額而巳 。 這樣 ， 大家就均不計(jì)后果 ， 你追我趕地爭著多吃一些 。 ? 結(jié)果：簡單地說 ， 雙方受害 。 2021/6/16 13 有沒有突破這種“囚徒困境”的新玩法呢？ 條件是： ? 一是要雙方互贏－－這樣才能長久； ? 二是還要賺得更多； 現(xiàn)在請大家一起來想辦法 ? 辦法 1： ? 辦法 2： ? 辦法 3： 2021/6/16 14 黑馬 的新玩法 ―― 價(jià)格破壞 ? 當(dāng)相當(dāng)規(guī)模 、 并富有深謀遠(yuǎn)慮的挑戰(zhàn)者 ， 或者說 ， 當(dāng)出現(xiàn) “ 雄才大略 ”有心成為統(tǒng)率群狼 “ 王者 ” 出現(xiàn)的時(shí)侯 ， 或者 ， 僅僅是出于深謀遠(yuǎn)慮地考慮讓 ““ 購買者 ―― 羊 ”“ 休養(yǎng)生息 ” ， 以便能支持更長久的生存 ， 那么 ， 情況就會出現(xiàn)大的變化 ！ 2021/6/16 15 黑馬的 商業(yè)邏輯 道理非常復(fù)雜： ? 價(jià)格破壞 ? 房地產(chǎn)價(jià)格過高和超長使用周期的耐用品特征 ? “ 馬太效應(yīng) ” 的兩極分化 作用 ? 改變游戲規(guī)則道路 ? 相關(guān)的配套策略，在戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)役效果上的強(qiáng)大和微秒作用 ? 市場結(jié)構(gòu)的不穩(wěn)定 ? 進(jìn)入