營銷寶典01—基礎篇(已修改)
2025-05-26 07:49 本頁面
【正文】 基礎篇 第一章、銷 售 人 員 基 本 概 念 一、置業(yè)顧問職責 公司形象代表 作為一個房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問是代表公司面對客戶 ， 其形象代表公司形象 ， 服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象 ， 增加對公司的信心 ，拉近雙方距離 。 公司經(jīng)營傳遞者 置業(yè)顧問明確自己是公司與客戶的中介 ， 其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶 ， 達到銷售目的 。 客戶的購房引導者 ， 專業(yè)顧問 置業(yè)顧問要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購樓。 將樓盤推薦給客戶的專家 置業(yè)顧問要有絕對的信心 ， 并必須做到三個相信： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的能力 相信自己所推銷的商品 這樣才能充分發(fā)揮置業(yè)顧問的推銷技術 。 因為：首先相信自己的公司 。 在營銷活動中置業(yè)不但代表公司 ， 而且其工作態(tài)度 、 服務質量 、 銷售成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益 、 社會信譽和發(fā)展的前景 。 其次相信自己 。 相信自己能夠完成銷售任務的能力 ， 是銷售成功信心的來源 ， 并能產(chǎn)生動力與熱情 ， 充滿自信和信心去全心投入 ， 創(chuàng)出最好水平 。 最后相信自己所銷售的商品 。 對于有需求的顧客 ， 相信自己銷售的商品貨真價實 ， 從而也相信自己的商品能成功的銷售出去 ， 這樣就可以認定自己是銷售樓盤的專家 。 將客戶意見向公司反映的媒介 客戶是最好的朋友 置業(yè)顧問應努力采取各種有利手段樹立更好的形象 、 誠懇的態(tài)度 ，拉近與客戶的距離 ， 消滅戒心 ， 使客戶感到你是最好的朋友 ， 處處為他著想 。 是市場信息的收集者 置業(yè)顧問要有較強的反映能力和應變能力 ， 并有豐富的業(yè)務知識 ，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角 ， 這就需要置業(yè)顧問對房地產(chǎn)市場信息做大量的收集 ， 并為公司的決策提供依據(jù) 。 具有創(chuàng)新精神 、 卓越表現(xiàn)的追求者 作為置業(yè)顧問應清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求 ， 才能有卓越的表現(xiàn) 。 二、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問 熱情 、 友好 、 樂于助人 提供快捷的服務 外表整潔 有禮貌 、 有耐心 、 有愛心 介紹所購樓的優(yōu)點及適當缺點 耐心傾聽客戶意見和要求 能提出建設性的意見 能準確提供信息 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務項目 關心客戶利益 ， 關心客戶所及 1 竭盡權力為客戶服務 1 記住客戶的偏好 1 幫助客戶做正確的選擇 第二章、房 地 產(chǎn) 的 基 本 知 識 一 、 房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)的含義：房地產(chǎn)具體是指土地 、 建筑物及其地上的附著物 ，包括物質實體和依托于物質實體上的權益 。 又稱不動產(chǎn) ， 是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱 ， 兩者具有整體性和不可分割性 。 包括： a、 土地 b、 建筑物及地上附著物 c、 房地產(chǎn)物權 房地產(chǎn)的自然特征 a、 位置的固定性； b、 使用的耐久性； c、 資源的有限性； d、 物業(yè)的差異性； 房地產(chǎn)的經(jīng)濟特征 a、生產(chǎn)周期 b、資金密集性 c、相互影響性 d、易受政策限制性 e、房地產(chǎn)的增值性 二、房地產(chǎn)的特征 按用途劃分： a、 居住房
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1