【正文】 1 ttt Roland Berger amp。 Partners – International Management Consultants Barcelona – Beijing – Berlin – Brussels – Bucharest – Budapest – Buenos Aires – Detroit – D252。sseldorf – Frankfurt – Hamburg – Kiev – Lisbon London – Madrid – Milan – Moscow – Munich – New York – Paris – Prague – Riga – Rome – S227。o Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Zurich 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估系統(tǒng) PASS(Performance Appraisal Standard System) 與人員選拔和培訓(xùn)管理方法 – 最終報(bào)告 – 股份有限公司 ，綿陽(yáng)， 2021年 11月 2 ttt This document was created for the exclusive use of our clients. It is not plete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger amp。 Partners. 內(nèi)容 頁(yè)碼 A. PASS與人員選拔機(jī)制和培訓(xùn)管理的設(shè)計(jì)背景 3 B. 業(yè)績(jī)考核機(jī)制 PASS 11 C. 人員選拔機(jī)制方法和流程 41 D. 人員培訓(xùn)管理的方法與流程 56 F. 附件 — 惠而浦人力資源戰(zhàn)略案例 81 3 ttt A. PASS與人員選拔機(jī)制的設(shè)計(jì)背景 4 ttt 人力資源管理的發(fā)展趨勢(shì)使 未來(lái)的 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)將成為人 力 資源 的 競(jìng)爭(zhēng) ? 自然資源消費(fèi)的生產(chǎn) ? 流程簡(jiǎn)單 ? 低附加值生產(chǎn) ? 資本投入 ? 大規(guī)模生產(chǎn) ? 勞動(dòng)密集型 /資本密集型生產(chǎn) ? 資本附加值 ? 技術(shù)領(lǐng)先 ? 專(zhuān)利保護(hù) ? 研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用投入 ? 技術(shù)更新 ? 技術(shù)密集型生產(chǎn) ? 技術(shù)附加值 ? 持續(xù)創(chuàng)新 ? 有創(chuàng)造力的想法 ? 具有客戶針對(duì)性的服務(wù) ? 個(gè)性化的產(chǎn)品 ? 知識(shí)管理 ? 智力附加值 ? 學(xué)習(xí)型組織 ? 團(tuán)隊(duì)合作 $ 人力資源的競(jìng)爭(zhēng) 技術(shù)資源和競(jìng)爭(zhēng) 資本資源和競(jìng)爭(zhēng) 自然資源的競(jìng)爭(zhēng) 5 ttt 公司 戰(zhàn)略 管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ,人 力 資源管理至 關(guān) 重要 公司戰(zhàn)略 戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng) 單位戰(zhàn)略 人力資源指導(dǎo)方向 人力資源戰(zhàn)略及目標(biāo) 人力資源組織 人力資源管理活動(dòng)和工具 結(jié)果 ? 提升公司價(jià)值 ? 改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) ? 增加員工價(jià)值 ? 發(fā)展預(yù)期公司的文化 6 ttt 人員激勵(lì)機(jī)制現(xiàn)狀調(diào)查 Source:，羅蘭 ?貝格公司分析 銷(xiāo)售系統(tǒng)人員調(diào)查表明 人力資源管理有待提高 (n=66) 描述 人員選拔考核淘汰透明度太低，主觀因素重于客觀因素 任務(wù)制定不合理，不符合市場(chǎng)實(shí)際 薪酬分配體系，透明度低，不能正確體現(xiàn)按勞分配 銷(xiāo)售人員積極性不高 駐外人員福利應(yīng)加強(qiáng) (返廠次、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)、對(duì)家屬的關(guān)心 ) 培訓(xùn)不系統(tǒng)，針對(duì)性不強(qiáng)，效果差 缺乏人員發(fā)展計(jì)劃 有些人員調(diào)動(dòng)過(guò)頻，有的應(yīng)該設(shè)立輪崗制 注：調(diào)查問(wèn)卷 66：累計(jì)數(shù)據(jù) ? 66是由于同一樣本對(duì)不同答案同時(shí)選擇或不是 7 ttt 目前 需要制定權(quán)變式的人力資源戰(zhàn)略以適應(yīng)內(nèi)外部的高速變化 企業(yè)總體戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)單位與戰(zhàn)略 職能部門(mén)戰(zhàn)略 ? 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 人力資源戰(zhàn)略 ? 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 ? 生產(chǎn)戰(zhàn)略 ? 研發(fā)戰(zhàn)略 ? 公關(guān)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實(shí)施 ? 實(shí)施分析 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 企業(yè)文化 ? 領(lǐng)導(dǎo)模式 戰(zhàn)略控制 1 2 3 4 5 8 ttt 組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整使人力資源管理面臨如何建設(shè) “ 高效的組織 ” 的壓力 個(gè)體能力 企業(yè)文化 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 – 共同的價(jià)值觀 – 行為 – 領(lǐng)導(dǎo)能力 – 員工發(fā)展與教育 – 品牌管理 – 產(chǎn)品創(chuàng)新 – 客戶管理 – 物流管理 – 客戶服務(wù) 高效的組織結(jié)構(gòu) 創(chuàng)造增值的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 企業(yè)業(yè)績(jī) 9 ttt 公司戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略 人才需求計(jì)劃 招聘管理 人員計(jì)劃的數(shù)量、質(zhì)量要求 人才市場(chǎng) 篩選流程 決策 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和薪酬體系 選拔機(jī)制 評(píng)價(jià)系統(tǒng) 薪酬系統(tǒng) ? 勞動(dòng)力市場(chǎng) /教育制度 ? 企業(yè)文化 (價(jià)值觀 ) ? 公司形態(tài) /稅收政策 影響 人員素質(zhì)提高計(jì)劃 評(píng)價(jià) 管理提高 培訓(xùn)計(jì)劃 10 ttt 管理潛力評(píng)價(jià) PES與業(yè)績(jī)考核系統(tǒng) PASS是人員選拔機(jī)制的依據(jù) , 而人才培訓(xùn)管理貫穿兩套體系 2P矩陣 培訓(xùn)管理矩陣 II III I IV 選拔提升 調(diào)整工作崗位 (培訓(xùn) ) 培訓(xùn) 淘汰 高 低 PASS業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)結(jié)果 低 高 PES管理潛力 /綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估結(jié)果 II III I IV 上崗培訓(xùn) 管理潛力培訓(xùn) 管理潛力培訓(xùn) 管理技能培訓(xùn) 潛力培訓(xùn) PASS PES 人才庫(kù) 11 ttt B. PASS(Performance Appraisal Standard System) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系 12 ttt 內(nèi)容總結(jié) ? 評(píng)估系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原理 ? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)關(guān)鍵職務(wù)的 PASS建議方案和人員要求 ? PASS設(shè)計(jì)的工作方法、流程 ? PASS的實(shí)施可能面臨的困難和羅蘭 ?貝格公司的建議 13 ttt 業(yè)績(jī)考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)應(yīng)遵守基本的設(shè)計(jì)原則 設(shè)計(jì)理念的常見(jiàn)錯(cuò)誤傳 ? 不同層次目標(biāo)沖突原則 , 同一部門(mén)不同層次職位的考核目標(biāo)應(yīng)部分沖突 ,使不同人員向不同的考核方向努力 ,由此而產(chǎn)生的合力正好與公司方向相一致 ? 20/80原則 . 理想的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)體系能基本準(zhǔn)確地評(píng)價(jià) 80%以上的個(gè)體業(yè)績(jī) 。 好的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)仍不能保證人才評(píng)價(jià) 100%公正，只有多方位的其它各類(lèi)考核才能保證 80%以上的人才不被埋沒(méi) ? 定量、直觀、方便的原則 : 業(yè)績(jī)考核目標(biāo)是對(duì)其職責(zé)范圍內(nèi)主要的，自觀的業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)作為薪酬的分配依據(jù)，一般分為月度考核指標(biāo) PASS和季度或年度獎(jiǎng)金考核兩部分 (定性，必須多方面的調(diào)查，較困難的特點(diǎn) ) ? 公正、中立的第三方部門(mén)加入原則 , 有助于客觀反應(yīng)真實(shí)情況 , 尤其對(duì)于不能量化的定性指標(biāo) 業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)的原則 ? 同一部門(mén)或系統(tǒng)的考核指標(biāo)方向一致 ? 可以找到一套完善而且 100%準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)指標(biāo) ? 好的考核指標(biāo)絕對(duì)不會(huì)讓任何人才埋沒(méi) ? 業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)目標(biāo)與潛力考評(píng)指標(biāo)的目標(biāo)相混淆 ? 考核評(píng)分辦法必須是 100%精確的反應(yīng)實(shí)際 ? 只采用可量化的數(shù)據(jù)指標(biāo) 14 ttt PASS以 營(yíng)銷(xiāo)組織為設(shè)計(jì)樣本 ?工程機(jī)政策建議 ?工程機(jī)政策執(zhí)行 ?工程機(jī)銷(xiāo)售管理 ?核心客戶政策建議 ?核心客戶跟蹤 ?核心客戶服務(wù) ?客戶維護(hù)及聯(lián)系 ?區(qū)域調(diào)度 ?信用額度審核 ?沖貨管理 ?區(qū)域貨源調(diào)配 ?銷(xiāo)售政策調(diào)整建議 ?區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議 ?區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議 ? 促銷(xiāo)管理 – 推廣預(yù)算制定 – 促銷(xiāo)方案和計(jì)劃制定 – 全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng) – 市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè) ? 產(chǎn)品推廣 – 新產(chǎn)品推廣 – 賣(mài)點(diǎn)包裝和管理 – 促銷(xiāo)員培訓(xùn) ? 產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào) – 產(chǎn)銷(xiāo)街接 – 需求計(jì)劃編制 – 產(chǎn)品計(jì)劃編制 ? 產(chǎn)研協(xié)調(diào) – 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要求 – 產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求 – 產(chǎn)品分析 – 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)預(yù)算管理 ? 信息研究 ― 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ― 市場(chǎng)信息 ― 產(chǎn)品信息 ― 內(nèi)部信息 ? 信息管理 ― 匯總 ― 整理 ― 分析 ― 傳遞 ? 計(jì)劃管理 – 年度和月度計(jì)劃分解 – 要貨和配貨計(jì)劃 – 業(yè)績(jī)分析和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)處理 ? 訂單管理 – 訂單管理 – 客戶檔案建立和管理 – 返利結(jié)算管理 – 全同文本管理 ? 貨源分配 ? 工員薪酬管理 ? 定額費(fèi)用分配 ? 工資核算 ? 其它費(fèi)用管理 ? 費(fèi)用核算 ? 人事檔案管理 ? 人員培訓(xùn) ? 人員招聘 ? 行政事務(wù) ? 人員發(fā)展計(jì)劃 ? 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ? 服務(wù)公天 ? 服務(wù)政策制定 ? 網(wǎng)點(diǎn)管理 ? 售后業(yè)務(wù)管理 ? 投訴處理 ? 技術(shù)支持 ? 質(zhì)量信息收集 ? 維務(wù)件管理 ? 安裝維修費(fèi)用結(jié)算 ? 組織制定總體營(yíng)銷(xiāo)策略和方案 ? 組織制定并分配總體營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 ? 組織制定并批準(zhǔn)銷(xiāo)售政策和總體價(jià)格體系 ? 組織制定和決策總體薪酬方案 ? 組織制定和決策渠道發(fā)展計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)部部長(zhǎng) 銷(xiāo)售處 市場(chǎng)處 銷(xiāo)售行政處 售后服務(wù)處 工程機(jī)經(jīng)理 核心客戶 經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品管理 信息研究 銷(xiāo)售計(jì)劃 費(fèi)用管理 人事行政 15 ttt 營(yíng)銷(xiāo)管理部部長(zhǎng)考核表 考核要素 指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn) /分值： A 實(shí)現(xiàn) 計(jì)劃 /目標(biāo) 1 2 3 4 5 權(quán)重： B 分值 AXB 市場(chǎng)份額目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率 = 實(shí)施份額 /目標(biāo)份額 利潤(rùn)計(jì)劃完成率 = 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) /計(jì)劃利潤(rùn) 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算控制率 = 執(zhí)行預(yù)算 /計(jì)劃預(yù)算 110% ?105% 100% ?95% ?90% 合計(jì)： ?50% ?60% ?70% ?80% ?90% ?50% ?60% ?70% ?80% ?90% 50% 25% 25% 100% 16 ttt 營(yíng)銷(xiāo)管理部部長(zhǎng)考核說(shuō)明 考核要素 權(quán)重 權(quán)重說(shuō)明 市場(chǎng)份額目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率 = 實(shí)施份額 /目標(biāo)份額 利潤(rùn)計(jì)劃完成率 = 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) /計(jì)劃利潤(rùn) 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算控制率 = 執(zhí)行預(yù)算 /計(jì)劃預(yù)算 合計(jì)： 50% 25% 25% 100% 指標(biāo)說(shuō)明 該數(shù)據(jù)來(lái)源可采取 ,兩種來(lái)源的平均值或由外部專(zhuān)業(yè)公司為 專(zhuān)門(mén)制定一套測(cè)試系統(tǒng) , 每月提供 . 也可以采取變通的方法直接采用出庫(kù)數(shù)量進(jìn)行考核 由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投票統(tǒng)計(jì)法和該部門(mén)主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重 是否采用該指標(biāo)必須考慮公司目前最需要考核的方向 , 以上列出的是應(yīng)該 1考核的主要指標(biāo) ,在細(xì)化方案時(shí) ,可以根據(jù)公司目標(biāo)和執(zhí)行難易程度進(jìn)行調(diào)整 17 ttt 銷(xiāo)售處處長(zhǎng)評(píng)定表 評(píng)估指標(biāo) /要素 指標(biāo) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) /分值 實(shí)現(xiàn) 計(jì)劃 /目標(biāo) 權(quán)重 分值 銷(xiāo)售計(jì)劃完成率 = 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量 /計(jì)劃銷(xiāo)量 銷(xiāo)售成本控制率 = 實(shí)現(xiàn)成本 /計(jì)劃成本 毛利貢獻(xiàn)水平 = 實(shí)現(xiàn)毛利 /月計(jì)劃毛利 合計(jì)： ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 1 2 3 4 5 ?110% ?105% ?100% ?95% ?90% 2 0 3 4 5 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 70% 15% 15% 100% 18 ttt 銷(xiāo)售處處長(zhǎng)考核說(shuō)明 評(píng)估指標(biāo) /要素 指標(biāo)說(shuō)明 權(quán)重 分值 銷(xiāo)售計(jì)劃完成率 = 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量 /計(jì)劃銷(xiāo)量 銷(xiāo)售成本控制率 = 實(shí)現(xiàn)成本 /計(jì)劃成本 毛利貢獻(xiàn)水平 = 實(shí)現(xiàn)毛利 /月計(jì)劃毛利 合計(jì)： 70% 15% 15% 100% 按照不同產(chǎn)品可以細(xì)化為出庫(kù)量 ,開(kāi)票量 ,回款額等不同方式 由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計(jì)投