【正文】 1 ttt Roland Berger amp。 Partners – International Management Consultants Barcelona – Beijing – Berlin – Brussels – Bucharest – Budapest – Buenos Aires – Detroit – D252。sseldorf – Frankfurt – Hamburg – Kiev – Lisbon London – Madrid – Milan – Moscow – Munich – New York – Paris – Prague – Riga – Rome – S227。o Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Zurich 營銷系統(tǒng)業(yè)績評估系統(tǒng) PASS(Performance Appraisal Standard System) 與人員選拔和培訓(xùn)管理方法 – 最終報告 – 股份有限公司 ，綿陽， 2021年 11月 2 ttt This document was created for the exclusive use of our clients. It is not plete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger amp。 Partners. 內(nèi)容 頁碼 A. PASS與人員選拔機(jī)制和培訓(xùn)管理的設(shè)計背景 3 B. 業(yè)績考核機(jī)制 PASS 11 C. 人員選拔機(jī)制方法和流程 41 D. 人員培訓(xùn)管理的方法與流程 56 F. 附件 — 惠而浦人力資源戰(zhàn)略案例 81 3 ttt A. PASS與人員選拔機(jī)制的設(shè)計背景 4 ttt 人力資源管理的發(fā)展趨勢使 未來的 市場 競爭將成為人 力 資源 的 競爭 ? 自然資源消費(fèi)的生產(chǎn) ? 流程簡單 ? 低附加值生產(chǎn) ? 資本投入 ? 大規(guī)模生產(chǎn) ? 勞動密集型 /資本密集型生產(chǎn) ? 資本附加值 ? 技術(shù)領(lǐng)先 ? 專利保護(hù) ? 研究開發(fā)費(fèi)用投入 ? 技術(shù)更新 ? 技術(shù)密集型生產(chǎn) ? 技術(shù)附加值 ? 持續(xù)創(chuàng)新 ? 有創(chuàng)造力的想法 ? 具有客戶針對性的服務(wù) ? 個性化的產(chǎn)品 ? 知識管理 ? 智力附加值 ? 學(xué)習(xí)型組織 ? 團(tuán)隊合作 $ 人力資源的競爭 技術(shù)資源和競爭 資本資源和競爭 自然資源的競爭 5 ttt 公司 戰(zhàn)略 管理目標(biāo)的實現(xiàn) ,人 力 資源管理至 關(guān) 重要 公司戰(zhàn)略 戰(zhàn)略經(jīng)營 單位戰(zhàn)略 人力資源指導(dǎo)方向 人力資源戰(zhàn)略及目標(biāo) 人力資源組織 人力資源管理活動和工具 結(jié)果 ? 提升公司價值 ? 改善經(jīng)營業(yè)績 ? 增加員工價值 ? 發(fā)展預(yù)期公司的文化 6 ttt 人員激勵機(jī)制現(xiàn)狀調(diào)查 Source:，羅蘭 ?貝格公司分析 銷售系統(tǒng)人員調(diào)查表明 人力資源管理有待提高 (n=66) 描述 人員選拔考核淘汰透明度太低，主觀因素重于客觀因素 任務(wù)制定不合理，不符合市場實際 薪酬分配體系，透明度低，不能正確體現(xiàn)按勞分配 銷售人員積極性不高 駐外人員福利應(yīng)加強(qiáng) (返廠次、費(fèi)用報銷、對家屬的關(guān)心 ) 培訓(xùn)不系統(tǒng)，針對性不強(qiáng)，效果差 缺乏人員發(fā)展計劃 有些人員調(diào)動過頻，有的應(yīng)該設(shè)立輪崗制 注：調(diào)查問卷 66：累計數(shù)據(jù) ? 66是由于同一樣本對不同答案同時選擇或不是 7 ttt 目前 需要制定權(quán)變式的人力資源戰(zhàn)略以適應(yīng)內(nèi)外部的高速變化 企業(yè)總體戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)單位與戰(zhàn)略 職能部門戰(zhàn)略 ? 營銷戰(zhàn)略 ? 人力資源戰(zhàn)略 ? 財務(wù)戰(zhàn)略 ? 生產(chǎn)戰(zhàn)略 ? 研發(fā)戰(zhàn)略 ? 公關(guān)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實施 ? 實施分析 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 企業(yè)文化 ? 領(lǐng)導(dǎo)模式 戰(zhàn)略控制 1 2 3 4 5 8 ttt 組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整使人力資源管理面臨如何建設(shè) “ 高效的組織 ” 的壓力 個體能力 企業(yè)文化 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 – 共同的價值觀 – 行為 – 領(lǐng)導(dǎo)能力 – 員工發(fā)展與教育 – 品牌管理 – 產(chǎn)品創(chuàng)新 – 客戶管理 – 物流管理 – 客戶服務(wù) 高效的組織結(jié)構(gòu) 創(chuàng)造增值的業(yè)務(wù)機(jī)會 企業(yè)業(yè)績 9 ttt 公司戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略 人才需求計劃 招聘管理 人員計劃的數(shù)量、質(zhì)量要求 人才市場 篩選流程 決策 業(yè)績評估和薪酬體系 選拔機(jī)制 評價系統(tǒng) 薪酬系統(tǒng) ? 勞動力市場 /教育制度 ? 企業(yè)文化 (價值觀 ) ? 公司形態(tài) /稅收政策 影響 人員素質(zhì)提高計劃 評價 管理提高 培訓(xùn)計劃 10 ttt 管理潛力評價 PES與業(yè)績考核系統(tǒng) PASS是人員選拔機(jī)制的依據(jù) , 而人才培訓(xùn)管理貫穿兩套體系 2P矩陣 培訓(xùn)管理矩陣 II III I IV 選拔提升 調(diào)整工作崗位 (培訓(xùn) ) 培訓(xùn) 淘汰 高 低 PASS業(yè)績評價結(jié)果 低 高 PES管理潛力 /綜合業(yè)績評估結(jié)果 II III I IV 上崗培訓(xùn) 管理潛力培訓(xùn) 管理潛力培訓(xùn) 管理技能培訓(xùn) 潛力培訓(xùn) PASS PES 人才庫 11 ttt B. PASS(Performance Appraisal Standard System) 業(yè)績評價體系 12 ttt 內(nèi)容總結(jié) ? 評估系統(tǒng)的設(shè)計原理 ? 營銷系統(tǒng)關(guān)鍵職務(wù)的 PASS建議方案和人員要求 ? PASS設(shè)計的工作方法、流程 ? PASS的實施可能面臨的困難和羅蘭 ?貝格公司的建議 13 ttt 業(yè)績考核指標(biāo)的設(shè)計應(yīng)遵守基本的設(shè)計原則 設(shè)計理念的常見錯誤傳 ? 不同層次目標(biāo)沖突原則 , 同一部門不同層次職位的考核目標(biāo)應(yīng)部分沖突 ,使不同人員向不同的考核方向努力 ,由此而產(chǎn)生的合力正好與公司方向相一致 ? 20/80原則 . 理想的業(yè)績考核指標(biāo)體系能基本準(zhǔn)確地評價 80%以上的個體業(yè)績 。 好的業(yè)績考核指標(biāo)仍不能保證人才評價 100%公正，只有多方位的其它各類考核才能保證 80%以上的人才不被埋沒 ? 定量、直觀、方便的原則 : 業(yè)績考核目標(biāo)是對其職責(zé)范圍內(nèi)主要的，自觀的業(yè)績的評價作為薪酬的分配依據(jù)，一般分為月度考核指標(biāo) PASS和季度或年度獎金考核兩部分 (定性，必須多方面的調(diào)查，較困難的特點 ) ? 公正、中立的第三方部門加入原則 , 有助于客觀反應(yīng)真實情況 , 尤其對于不能量化的定性指標(biāo) 業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計的原則 ? 同一部門或系統(tǒng)的考核指標(biāo)方向一致 ? 可以找到一套完善而且 100%準(zhǔn)確的評價指標(biāo) ? 好的考核指標(biāo)絕對不會讓任何人才埋沒 ? 業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計目標(biāo)與潛力考評指標(biāo)的目標(biāo)相混淆 ? 考核評分辦法必須是 100%精確的反應(yīng)實際 ? 只采用可量化的數(shù)據(jù)指標(biāo) 14 ttt PASS以 營銷組織為設(shè)計樣本 ?工程機(jī)政策建議 ?工程機(jī)政策執(zhí)行 ?工程機(jī)銷售管理 ?核心客戶政策建議 ?核心客戶跟蹤 ?核心客戶服務(wù) ?客戶維護(hù)及聯(lián)系 ?區(qū)域調(diào)度 ?信用額度審核 ?沖貨管理 ?區(qū)域貨源調(diào)配 ?銷售政策調(diào)整建議 ?區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議 ? 區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議 ?區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議 ? 促銷管理 – 推廣預(yù)算制定 – 促銷方案和計劃制定 – 全國性促銷活動 – 市場基礎(chǔ)建設(shè) ? 產(chǎn)品推廣 – 新產(chǎn)品推廣 – 賣點包裝和管理 – 促銷員培訓(xùn) ? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào) – 產(chǎn)銷街接 – 需求計劃編制 – 產(chǎn)品計劃編制 ? 產(chǎn)研協(xié)調(diào) – 產(chǎn)品開發(fā)要求 – 產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求 – 產(chǎn)品分析 – 產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理 ? 信息研究 ― 競爭對手信息 ― 市場信息 ― 產(chǎn)品信息 ― 內(nèi)部信息 ? 信息管理 ― 匯總 ― 整理 ― 分析 ― 傳遞 ? 計劃管理 – 年度和月度計劃分解 – 要貨和配貨計劃 – 業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)處理 ? 訂單管理 – 訂單管理 – 客戶檔案建立和管理 – 返利結(jié)算管理 – 全同文本管理 ? 貨源分配 ? 工員薪酬管理 ? 定額費(fèi)用分配 ? 工資核算 ? 其它費(fèi)用管理 ? 費(fèi)用核算 ? 人事檔案管理 ? 人員培訓(xùn) ? 人員招聘 ? 行政事務(wù) ? 人員發(fā)展計劃 ? 產(chǎn)品知識培訓(xùn) ? 服務(wù)公天 ? 服務(wù)政策制定 ? 網(wǎng)點管理 ? 售后業(yè)務(wù)管理 ? 投訴處理 ? 技術(shù)支持 ? 質(zhì)量信息收集 ? 維務(wù)件管理 ? 安裝維修費(fèi)用結(jié)算 ? 組織制定總體營銷策略和方案 ? 組織制定并分配總體營銷預(yù)算 ? 組織制定并批準(zhǔn)銷售政策和總體價格體系 ? 組織制定和決策總體薪酬方案 ? 組織制定和決策渠道發(fā)展計劃 營銷部部長 銷售處 市場處 銷售行政處 售后服務(wù)處 工程機(jī)經(jīng)理 核心客戶 經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品管理 信息研究 銷售計劃 費(fèi)用管理 人事行政 15 ttt 營銷管理部部長考核表 考核要素 指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn) /分值： A 實現(xiàn) 計劃 /目標(biāo) 1 2 3 4 5 權(quán)重： B 分值 AXB 市場份額目標(biāo)實現(xiàn)率 = 實施份額 /目標(biāo)份額 利潤計劃完成率 = 實現(xiàn)利潤 /計劃利潤 營銷預(yù)算控制率 = 執(zhí)行預(yù)算 /計劃預(yù)算 110% ?105% 100% ?95% ?90% 合計： ?50% ?60% ?70% ?80% ?90% ?50% ?60% ?70% ?80% ?90% 50% 25% 25% 100% 16 ttt 營銷管理部部長考核說明 考核要素 權(quán)重 權(quán)重說明 市場份額目標(biāo)實現(xiàn)率 = 實施份額 /目標(biāo)份額 利潤計劃完成率 = 實現(xiàn)利潤 /計劃利潤 營銷預(yù)算控制率 = 執(zhí)行預(yù)算 /計劃預(yù)算 合計： 50% 25% 25% 100% 指標(biāo)說明 該數(shù)據(jù)來源可采取 ,兩種來源的平均值或由外部專業(yè)公司為 專門制定一套測試系統(tǒng) , 每月提供 . 也可以采取變通的方法直接采用出庫數(shù)量進(jìn)行考核 由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計投票統(tǒng)計法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重 是否采用該指標(biāo)必須考慮公司目前最需要考核的方向 , 以上列出的是應(yīng)該 1考核的主要指標(biāo) ,在細(xì)化方案時 ,可以根據(jù)公司目標(biāo)和執(zhí)行難易程度進(jìn)行調(diào)整 17 ttt 銷售處處長評定表 評估指標(biāo) /要素 指標(biāo) 評估標(biāo)準(zhǔn) /分值 實現(xiàn) 計劃 /目標(biāo) 權(quán)重 分值 銷售計劃完成率 = 實現(xiàn)銷量 /計劃銷量 銷售成本控制率 = 實現(xiàn)成本 /計劃成本 毛利貢獻(xiàn)水平 = 實現(xiàn)毛利 /月計劃毛利 合計： ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 1 2 3 4 5 ?110% ?105% ?100% ?95% ?90% 2 0 3 4 5 1 2 3 4 5 ?60% ?70% ?80% ?90% ?100% 70% 15% 15% 100% 18 ttt 銷售處處長考核說明 評估指標(biāo) /要素 指標(biāo)說明 權(quán)重 分值 銷售計劃完成率 = 實現(xiàn)銷量 /計劃銷量 銷售成本控制率 = 實現(xiàn)成本 /計劃成本 毛利貢獻(xiàn)水平 = 實現(xiàn)毛利 /月計劃毛利 合計： 70% 15% 15% 100% 按照不同產(chǎn)品可以細(xì)化為出庫量 ,開票量 ,回款額等不同方式 由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計投