【正文】 1 Roland Berger Partners – International Management ConsultantsBarcelona – Beijing – Berlin – Brussels – Bucharest – Budapest – Buenos Aires – Detroit – D252。sseldorf – Frankfurt – Hamburg – Kiev – LisbonLondon – Madrid – Milan – Moscow – Munich – New York – Paris – Prague – Riga – Rome – S227。o Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Zurich 營銷系統(tǒng)業(yè)績評估系統(tǒng)PASS(Performance Appraisal Standard System)與人員選拔和培訓(xùn)管理方法– 最終報告 – 股份有限公司 ，綿陽， 2023年 11月ttt 2 This document was created for the exclusive use of our clients. It is not plete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Partners.內(nèi)容 頁碼A. PASS與人員選拔機制和培訓(xùn)管理的設(shè)計背景 3B. 業(yè)績考核機制 PASS 11C. 人員選拔機制方法和流程 41D. 人員培訓(xùn)管理的方法與流程 56F. 附件 — 惠而浦人力資源戰(zhàn)略案例 81ttt 3 A. PASS與人員選拔機制的設(shè)計背景ttt 4 人力資源管理的發(fā)展趨勢使 未來的市場競爭將成為人力資源的競爭? 自然資源消費的生產(chǎn)? 流程簡單? 低附加值生產(chǎn)? 資本投入? 大規(guī)模生產(chǎn)? 勞動密集型 /資本密集型生產(chǎn)? 資本附加值? 技術(shù)領(lǐng)先? 專利保護? 研究開發(fā)費用投入? 技術(shù)更新? 技術(shù)密集型生產(chǎn)? 技術(shù)附加值? 持續(xù)創(chuàng)新? 有創(chuàng)造力的想法? 具有客戶針對性的服務(wù)? 個性化的產(chǎn)品? 知識管理? 智力附加值? 學(xué)習(xí)型組織? 團隊合作$人力資源的競爭技術(shù)資源和競爭資本資源和競爭自然資源的競爭ttt 5 公司戰(zhàn)略管理目標(biāo)的實現(xiàn) ,人力資源管理至關(guān)重要 公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略經(jīng)營單位戰(zhàn)略人力資源指導(dǎo)方向人力資源戰(zhàn)略及目標(biāo)人力資源組織人力資源管理活動和工具結(jié)果? 提升公司價值? 改善經(jīng)營業(yè)績? 增加員工價值? 發(fā)展預(yù)期公司的文化ttt 6 人員激勵機制現(xiàn)狀調(diào)查Source:，羅蘭 ?貝格公司分析 銷售系統(tǒng)人員調(diào)查表明 人力資源管理有待提高(n=66)描述人員選拔考核淘汰透明度太低，主觀因素重于客觀因素任務(wù)制定不合理，不符合市場實際薪酬分配體系，透明度低，不能正確體現(xiàn)按勞分配銷售人員積極性不高駐外人員福利應(yīng)加強 (返廠次、費用報銷、對家屬的關(guān)心 )培訓(xùn)不系統(tǒng)，針對性不強，效果差缺乏人員發(fā)展計劃有些人員調(diào)動過頻，有的應(yīng)該設(shè)立輪崗制注：調(diào)查問卷 66：累計數(shù)據(jù) ? 66是由于同一樣本對不同答案同時選擇或不是ttt 7 目前 需要制定權(quán)變式的人力資源戰(zhàn)略以適應(yīng)內(nèi)外部的高速變化企業(yè)總體戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位與戰(zhàn)略職能部門戰(zhàn)略? 營銷戰(zhàn)略? 人力資源戰(zhàn)略? 財務(wù)戰(zhàn)略? 生產(chǎn)戰(zhàn)略? 研發(fā)戰(zhàn)略? 公關(guān)戰(zhàn)略戰(zhàn)略實施? 實施分析? 組織結(jié)構(gòu)? 企業(yè)文化? 領(lǐng)導(dǎo)模式戰(zhàn)略控制12345ttt 8 組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整使人力資源管理面臨如何建設(shè) “ 高效的組織 ” 的壓力 個體能力企業(yè)文化 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程– 共同的價值觀– 行為– 領(lǐng)導(dǎo)能力– 員工發(fā)展與教育– 品牌管理– 產(chǎn)品創(chuàng)新– 客戶管理– 物流管理– 客戶服務(wù)高效的組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)造增值的業(yè)務(wù)機會企業(yè)業(yè)績ttt 9 公司戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略人才需求計劃 招聘管理人員計劃的數(shù)量、質(zhì)量要求人才市場篩選流程 決策業(yè)績評估和薪酬體系選拔機制評價系統(tǒng)薪酬系統(tǒng)? 勞動力市場 /教育制度? 企業(yè)文化 (價值觀 )? 公司形態(tài) /稅收政策影響人員素質(zhì)提高計劃評價 管理提高 培訓(xùn)計劃ttt 10 管理潛力評價 PES與業(yè)績考核系統(tǒng) PASS是人員選拔機制的依據(jù) , 而人才培訓(xùn)管理貫穿兩套體系2P矩陣 培訓(xùn)管理矩陣II IIII IV選拔提升調(diào)整工作崗位 (培訓(xùn) )培訓(xùn)淘汰高低PASS業(yè)績評價結(jié)果低高PES管理潛力 /綜合業(yè)績評估結(jié)果II IIII IV上崗培訓(xùn)管理潛力培訓(xùn) 管理潛力培訓(xùn)管理技能培訓(xùn)潛力培訓(xùn)PASSPES人才庫ttt 11 B. PASS(Performance Appraisal Standard System) 業(yè)績評價體系 ttt 12 內(nèi)容總結(jié)? 評估系統(tǒng)的設(shè)計原理? 營銷系統(tǒng)關(guān)鍵職務(wù)的 PASS建議方案和人員要求? PASS設(shè)計的工作方法、流程? PASS的實施可能面臨的困難和羅蘭 ?貝格公司的建議ttt 13 業(yè)績考核指標(biāo)的設(shè)計應(yīng)遵守基本的設(shè)計原則設(shè)計理念的常見錯誤傳? 不同層次目標(biāo)沖突原則 , 同一部門不同層次職位的考核目標(biāo)應(yīng)部分沖突 ,使不同人員向不同的考核方向努力 ,由此而產(chǎn)生的合力正好與公司方向相一致? 20/80原則 . 理想的業(yè)績考核指標(biāo)體系能基本準(zhǔn)確地評價 80%以上的個體業(yè)績 。 好的業(yè)績考核指標(biāo)仍不能保證人才評價 100%公正，只有多方位的其它各類考核才能保證 80%以上的人才不被埋沒? 定量、直觀、方便的原則 : 業(yè)績考核目標(biāo)是對其職責(zé)范圍內(nèi)主要的，自觀的業(yè)績的評價作為薪酬的分配依據(jù)，一般分為月度考核指標(biāo) PASS和季度或年度獎金考核兩部分 (定性，必須多方面的調(diào)查，較困難的特點 )? 公正、中立的第三方部門加入原則 , 有助于客觀反應(yīng)真實情況 , 尤其對于不能量化的定性指標(biāo)業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)計的原則? 同一部門或系統(tǒng)的考核指標(biāo)方向一致? 可以找到一套完善而且 100%準(zhǔn)確的評價指標(biāo)? 好的考核指標(biāo)絕對不會讓任何人才埋沒? 業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計目標(biāo)與潛力考評指標(biāo)的目標(biāo)相混淆? 考核評分辦法必須是 100%精確的反應(yīng)實際? 只采用可量化的數(shù)據(jù)指標(biāo)ttt 14 PASS以 營銷組織為設(shè)計樣本?工程機政策建議?工程機政策執(zhí)行?工程機銷售管理?核心客戶政策建議?核心客戶跟蹤?核心客戶服務(wù)?客戶維護及聯(lián)系?區(qū)域調(diào)度?信用額度審核?沖貨管理?區(qū)域貨源調(diào)配?銷售政策調(diào)整建議?區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議? 區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議?區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議? 促銷管理– 推廣預(yù)算制定– 促銷方案和計劃制定– 全國性促銷活動– 市場基礎(chǔ)建設(shè)? 產(chǎn)品推廣– 新產(chǎn)品推廣– 賣點包裝和管理– 促銷員培訓(xùn)? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)– 產(chǎn)銷街接– 需求計劃編制– 產(chǎn)品計劃編制? 產(chǎn)研協(xié)調(diào)– 產(chǎn)品開發(fā)要求– 產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求– 產(chǎn)品分析– 產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理? 信息研究― 競爭對手信息― 市場信息― 產(chǎn)品信息― 內(nèi)部信息? 信息管理― 匯總― 整理― 分析― 傳遞? 計劃管理– 年度和月度計劃分解– 要貨和配貨計劃– 業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)處理? 訂單管理– 訂單管理– 客戶檔案建立和管理– 返利結(jié)算管理– 全同文本管理? 貨源分配? 工員薪酬管理? 定額費用分配? 工資核算? 其它費用管理? 費用核算? 人事檔案管理? 人員培訓(xùn)? 人員招聘? 行政事務(wù)? 人員發(fā)展計劃? 產(chǎn)品知識培訓(xùn)? 服務(wù)公天? 服務(wù)政策制定? 網(wǎng)點管理? 售后業(yè)務(wù)管理? 投訴處理? 技術(shù)支持? 質(zhì)量信息收集? 維務(wù)件管理? 安裝維修費用結(jié)算? 組織制定總體營銷策略和方案? 組織制定并分配總體營銷預(yù)算? 組織制定并批準(zhǔn)銷售政策和總體價格體系? 組織制定和決策總體薪酬方案? 組織制定和決策渠道發(fā)展計劃營銷部部長銷售處 市場處 銷售行政處 售后服務(wù)處工程機經(jīng)理 核心客戶 經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品管理 信息研究 銷售計劃 費用管理 人事行政ttt 15 營銷管理部部長考核表考核要素指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn) /分值： A實現(xiàn) 計劃 /目標(biāo) 1 2 3 4 5權(quán)重： B 分值A(chǔ)XB市場份額目標(biāo)實現(xiàn)率 =實施份額 /目標(biāo)份額利潤計劃完成率 =實現(xiàn)利潤 /計劃利潤營銷預(yù)算控制率 =執(zhí)行預(yù)算 /計劃預(yù)算 110% ?105% 100% ?95% ?90%合計：?50% ?60% ?70% ?80% ?90%?50% ?60% ?70% ?80% ?90%50%25%25%100%ttt 16 營銷管理部部長考核說明考核要素 權(quán)重 權(quán)重說明市場份額目標(biāo)實現(xiàn)率 =實施份額 /目標(biāo)份額利潤計劃完成率 =實現(xiàn)利潤 /計劃利潤營銷預(yù)算控制率 =執(zhí)行預(yù)算 /計劃預(yù)算合計：50%25%25%100%指標(biāo)說明該數(shù)據(jù)來源可采取 ,兩種來源的平均值或由外部專業(yè)公司為 專門制定一套測試系統(tǒng) , 每月提供 . 也可以采取變通的方法直接采用出庫數(shù)量進行考核由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計投票統(tǒng)計法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重是否采用該指標(biāo)必須考慮公司目前最需要考核的方向 , 以上列出的是應(yīng)該 1考核的主要指標(biāo) ,在細化方案時 ,可以根據(jù)公司目標(biāo)和執(zhí)行難易程度進行調(diào)整ttt 17 銷售處處長評定表評估指標(biāo) /要素指標(biāo)評估標(biāo)準(zhǔn) /分值實現(xiàn) 計劃 /目標(biāo)權(quán)重 分值銷售計劃完成率 =實現(xiàn)銷量 /計劃銷量銷售成本控制率 =實現(xiàn)成本 /計劃成本毛利貢獻水平 =實現(xiàn)毛利 /月計劃毛利合計：?60% ?70% ?80% ?90% ?100%1 2 3 4 5?110% ?105% ?100% ?95% ?90%2 0 3 4 51 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%70%15%15%100%ttt 18 銷售處處長考核說明評估指標(biāo) /要素 指標(biāo)說明 權(quán)重 分值銷售計劃完成率 =實現(xiàn)銷量 /計劃銷量銷售成本控制率 =實現(xiàn)成本 /計劃成本毛利貢獻水平 =實現(xiàn)毛利 /月計劃毛利合計：70%15%15%100%按照不同產(chǎn)品可以細化為出庫量 ,開票量 ,回款額等不同方式 由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計投票統(tǒng)計法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重ttt 19 銷售行政處處長 考核表考核要素 考核標(biāo)準(zhǔn) /分值 權(quán)重 分值銷售計劃完成率銷售費用控制度 =實際發(fā)生 /計劃額度工作流程滿意度 =月投訴次數(shù)備注1 2 3 4 5?60% ?70% ?80% ?90% ?100%2 0 3 4 5?105% ?100% ? 95% ? 90%3 2 0 2 5? 5 ? 3 ? 3 ? 2 0由投訴熱線核實并經(jīng)管理評估中心確認(rèn)? 105%20%20%30%30%100%合計 n?I=1 1 2 3 4 5貨源分配準(zhǔn)確無誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 )1+30%?1+30%? 1+20%?1+10%0 ttt 20 銷售行政處處長 考核表考核要素 指標(biāo)說明 權(quán)重 分值銷售計劃完成率銷售費用控制度 =實際發(fā)生 /計劃額度工作流程滿意度 =月投訴次數(shù)20%20%30%30%100%合計 n?I=1貨源分配準(zhǔn)確無誤事后考核= (前三月該品種銷量 /前三月該品種要數(shù)量 )由于權(quán)重主要代表該崗位職責(zé)的重要性 ,建議采用累計投票統(tǒng)計法和該部門主要負(fù)責(zé)人建議法決定權(quán)重由于歷史遺留問題 ,建議對新品進行考