【正文】 ，但企業(yè)提高產(chǎn)品的市場占有率的機會是無限的，怎樣才能尋找并更好的抓住這些 多但轉瞬即逝的機會呢？ 當一個企業(yè)進入市場，拓展市場并鞏固市場之后，面臨的下一個問題便是怎樣提高產(chǎn)品的市場占有率，即企業(yè)怎樣通過思路的、組織的、方法的、技術的、結構的等等重組、重構、重整，突破階段性極限，使市場有效提升、擴張。 市場占有率（ market share） :某一品牌產(chǎn)品某一時期在某地區(qū)的市場占有率是指該品牌在該時期的實際銷售占整個行業(yè)的實際銷售的百分比，公式： 市場占有率 =（該品牌實際銷售數(shù)量 /行業(yè)實際銷售數(shù)量） *100% 市場占有率 =（該品牌實際銷售額 /行業(yè)實際銷售額） *100% 市場占有率提升的過程中，總會受到競爭者的影響，這在于對市場份額的追逐。因為如果不排斥對方，就不可能使自己達到目標。所以說提高產(chǎn)品的市場占有率是以競爭為核心的，不是企業(yè)自己完成的。 由于競爭的存在，所以必然導致勝敗的結果，即有可能高奏凱歌，也有可能一敗涂地，因此在做出提升決定之前必須做出詳盡可行的戰(zhàn)略規(guī)劃。 提高產(chǎn)品市場占有率的戰(zhàn)略特性，即戰(zhàn)略應具備的特性： 以顧客為中心。戰(zhàn)略的根基。戰(zhàn)略就是針對顧客的需求而制定的，應堅持 “ 顧客是上帝 ” 的原則辦 事。 全局性。提升工程必須以企業(yè)的全局為對象，根據(jù)企業(yè)總體發(fā)展的需要規(guī)定提升的總體行動，從全局出發(fā)去實現(xiàn)對局部的指導，使局部得到最優(yōu)的結果。 長遠性。設想未來的情況，通過預測未來的變化趨向來制定我們現(xiàn)在的策略和措施。 關鍵性。找出戰(zhàn)略的關鍵因素，要提高市場占有率，就要抓住機會，創(chuàng)造相對優(yōu)勢，增強企業(yè)的競爭實力。 全變性。要隨機應變，適時變換策略、調(diào)整計劃、修正戰(zhàn)略，把戰(zhàn)略貫徹于現(xiàn)實行動之中，不斷的適應未來的變化。 要提高產(chǎn)品的市場占有率，首先要弄清有哪 些因素會影響它，由前可知，產(chǎn)品的市場占有率就是某品牌產(chǎn)品的銷售額占整個行業(yè)銷售額的份額，因此它與該品牌產(chǎn)品的銷售有關，而且還與競爭態(tài)勢有關，與銷售、競爭有關的因素都會影響產(chǎn)品的市場占有率。 企業(yè)產(chǎn)品的銷售業(yè)績與其知名度和形象有極大的關系，消費者只有對品牌有認知，并產(chǎn)生好感和信賴，才有可能購買產(chǎn)品，因此要提高品牌的市場占有 率，首先必須擴大品牌知名度，并建立良好的品牌形象及品牌個性。 2..消費者的偏好 企業(yè)的產(chǎn)品只有滿足消費者偏好，才有可能銷售出去，因 此消費者的偏好的轉變會直接影響占有率。以洗發(fā)用品來說，在改革開放前，大多數(shù)人都是用一角幾分一包的洗發(fā)粉，改革開放后，人們逐漸開始用二至三元一瓶的洗發(fā)香波，令頭發(fā)充滿芳香。隨著收入的逐步提高，人們希望洗發(fā)水洗發(fā)和去頭屑，防止頭癢，功能強。但對護發(fā)的意識并不高。為適應消費者的偏好，寶潔公司首推十幾元一瓶的高檔洗發(fā)水－－海飛絲，在市場上一舉成功，贏得了很大的市場占有率。隨著生活的進一步提高，人們對護發(fā)產(chǎn)生了強烈的要求，他們希望頭發(fā)能烏黑發(fā)亮，富有光澤，柔順易梳。此時寶潔公司又推出海飛絲二合一，深受消費者的喜愛。目 前寶潔公司的洗發(fā)水產(chǎn)品市場占有率已超過 40％。 3，市場營銷費用支出 企業(yè)在銷售人員，廣告以及促銷等有關方面的費用支出對市場占有率會造成很大影響，而且由于企業(yè)性質(zhì)不同，其影響程度也大不相同。 a，人員銷售：對消費品和工業(yè)品而言，是一種強有力的市場開拓工具 b，廣告：僅對銷售較為有效 c，促銷：對消費品，原材料，工業(yè)品均可發(fā)揮相當?shù)男Ч? 例如，寶潔公司的洗發(fā)水在廣州的市場占有率能超過 40％，一方面是由于它的產(chǎn)品能適合消費者偏好的轉變，另一方面也因為它投入了比競 爭對手多得多的市場營銷費用支出。 4，價格 按照西方經(jīng)濟學的供求原則，降低價格，需求就會增加；提高價格，需求就會減少。在今天產(chǎn)品的技術與市場已邁向成熟階段的時候，攻擊性的降價策略有時難以發(fā)揮預期的效果。當一家企業(yè)降價，其競爭對手也降價反擊，結果造成大家的損傷。只有在企業(yè)的市場占有率占有絕對的優(yōu)勢時或具有低成本優(yōu)勢時，才可采用降價策略，為競爭者打入市場設置障礙，又是敲開對方市場的一個強有力的武器。 提高到什么程度？即提升的目標是多少呢？ 1，一個企業(yè)即使已有獨占性占有率，但在顧 客個性化的今天，想達到 100％的占有率是不可能的，剩下來的是其他企業(yè)產(chǎn)品的忠實顧客，對獨占企業(yè)來說則屬于天然的發(fā)對者，要以這些人為目標對象營銷費用是相當大的。 2，會導致和其他業(yè)界的強烈競爭。例如某汽水品牌具有壓倒性的市場占有率時，這意味著和其他飲料的競爭更為激烈，無論獨占性企業(yè)實力如何，如果想和其他業(yè)界競爭，就要花費巨大的費用。 3，市場占有率與投資報酬的關系是隨著占有率由 10％上升到 14％，投資報酬率也跟著上升，但占有率超過 74％，投資報酬率上升則逐漸減弱，甚至趨于下降。 達到 %的企業(yè)，在防御維持的基礎上推進多角化提升才是明智之舉。 提高產(chǎn)品市場占有率的理論方法 1，應將競爭目標和攻擊目標分開采取不同的戰(zhàn)略，推進市場提升，所謂競爭目標指和本企業(yè)勢均力敵的敵手，攻擊目標指占有率比自己低的敵人，腳下的敵人。尤其是弱企業(yè)，應該避免和比自己強的對手競爭，而應優(yōu)先和比自己 較弱的對手交戰(zhàn)。以腳下的敵人當作攻擊目標，這種方法可以縮短和競爭目標的差距。努力找出對手的弱點，不論擁有多高市場占有率的企業(yè)，絕對不可能完全沒有缺點，總會有死角，盲點，只要集中攻擊那個地方，也能夠因此而獲勝 。 2，從產(chǎn)品和市場中尋找有利于本企業(yè)的陣地，在該領域樹立領先地位，贏得地區(qū)第一，產(chǎn)品第一，顧客第一等，即在地區(qū)里取得第一位的市場占有率；擁有市場中處于領先地位的第一流商品；在接受特定的顧客訂購中占第一位，不止是要第一，還要求與第二名的距離要超過射程距離。因為雖然是第一名，但若跟第二名很接近時，就不那么有利了，因此不知何時會被他人趕上。競爭都是相對的，所以和對手相差距離的大小是決定勝負的重要因素。 弱企業(yè)：按照地區(qū) → 顧客 → 產(chǎn)品的順序來達到整體的第一。即選定一個局部地區(qū)，使該地區(qū)的市場占有率第 一，進而求得顧客第一和產(chǎn)品第一。弱企業(yè)不能只把創(chuàng)造產(chǎn)品放在首位，因為即使你和強企業(yè)的產(chǎn)品不一樣，強企業(yè)可以很快仿制你的產(chǎn)品，它既可以生產(chǎn)出價錢低的產(chǎn)品，也可以生產(chǎn)比你的產(chǎn)品價錢高，但質(zhì)量更好的產(chǎn)品，從而使你的商品賣不出去。故弱者應以創(chuàng)造地區(qū)第一為主要方面。 強企業(yè)：按照產(chǎn)品 → 顧客 → 地區(qū)的順序來達到整體的第一名。即首先對產(chǎn)品作徹底的研究，使它成為最暢銷的商品，直到越多的同類產(chǎn)品的銷售量都名列第一時，自然而然它就是產(chǎn)品的第一名，這結果繼續(xù)發(fā)展下去，便可以達到顧客第一，最后達到整個地區(qū)的第一名。 應先決定重點，然后集中力量與重點上。尤其是對于弱小企業(yè)來說，其人力、物力、財力都比不上大企業(yè)，再將它分散的