【正文】 1 虎們清煙片商業(yè)合作書(shū) 中國(guó)大陸地區(qū) 某 藥業(yè)有限公司 2020 年 5 月 2 目 錄 第一部分、我們?yōu)槭裁匆M(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)？ ◆ 全球共識(shí)：香煙是殺手 ◆ 煙民的健康需求 ◆ 虎們清煙片，片片清煙毒 ◆ 一個(gè)新的產(chǎn)品品類(lèi)，制造財(cái)富英雄 第二部分、我們做了充分準(zhǔn)備 ◆ 大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查 ◆ 強(qiáng)大的科研力量 ◆ 巨量的廣告投入：參加 2020 年央視黃金時(shí)段廣告招標(biāo)并中標(biāo) ◆ 屢建奇功的營(yíng)銷(xiāo)策劃隊(duì)伍 ◆ 香港煙毒清國(guó)際集團(tuán)授權(quán) 第三部分、關(guān)于 **企業(yè) ◆ 專(zhuān)業(yè)醫(yī)學(xué)健康產(chǎn)業(yè)的高科技企業(yè) ◆ 四大健康產(chǎn)業(yè) 第四部分、產(chǎn)品功效與原理 ◆ 煙后請(qǐng)用虎們清煙片 ◆ 吸煙的社會(huì)背景 ◆ 煙毒的構(gòu)成 ◆ 煙毒導(dǎo)致的疾病 ◆ 煙毒致病機(jī)理 ◆ 煙毒，人類(lèi)痛苦的源頭 ◆ 輿論給吸煙男人無(wú)盡的壓力 ◆ 虎們清煙片的功效承諾 第五部分、虎們清煙片中國(guó)大陸市場(chǎng)推廣策略 ◆ 目標(biāo)消費(fèi)群 ◆ 產(chǎn)品傳播概念 ◆ 媒體策略 ◆ 通路策略 ◆ 價(jià)格策略 ◆ 產(chǎn)品策略 第六部分、清煙片招商政策分析 ◆ 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)政策 ◆ 中國(guó)境內(nèi)年度銷(xiāo)售指標(biāo)及招商額度一覽表 ◆ 招商流程 ◆ 經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)懲制度 第七部分、經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)表 3 引言 每一個(gè)新事物對(duì)人們的誘惑都是建 立在這樣一種觀(guān)念基礎(chǔ)上的，即：世界是不斷發(fā)展進(jìn)步的，因此，新的東西必然比舊的好，新的東西必然創(chuàng)造和滿(mǎn)足人們一種全新的或潛在的需求。任何非同尋常的新事物 —— 新的信息、新的技術(shù)、新的成分、新的產(chǎn)品、新的品牌、新的功效，都會(huì)比任何已經(jīng)成熟和穩(wěn)定的信息、技術(shù)、成分、產(chǎn)品、功效等更容易引起市場(chǎng)、消費(fèi)者的注意，并且具有更大的成功機(jī)會(huì)。 虎們清煙片，一個(gè)全新的產(chǎn)品、一個(gè)全新的類(lèi)別，創(chuàng)造一種全新的生活方式。世界因我而改變，也因你的加入而改變。 《 **兵法》：決定新產(chǎn)品成敗的因素可以歸納為以下五點(diǎn)： 1. 新產(chǎn)品市場(chǎng)定位戰(zhàn)略是 否明確，目標(biāo)市場(chǎng)是否足夠大。 明確而獨(dú)特的產(chǎn)品定位，使得我們的產(chǎn)品在這個(gè)傳播過(guò)度的時(shí)代，在消費(fèi)者備受騷擾的大腦中能夠爭(zhēng)取到一席之地?；兦鍩熎郧謇頍煻緸楫a(chǎn)品功效主訴，它的定位不同于亡羊補(bǔ)牢式的咽喉或肺部用藥品，不同于未雨綢繆或強(qiáng)制味道式的輔助戒煙用產(chǎn)品，不同于治標(biāo)不治本的各種潤(rùn)喉功能的清涼糖片，它與香煙是一對(duì)真正的伙伴，它為煙民找到了一條面對(duì)香煙的誘惑與抗拒這對(duì)矛盾沖突時(shí)的解決之道。它創(chuàng)造了一個(gè)全新的產(chǎn)品類(lèi)別。 市場(chǎng)容量是否足夠大，是我們選擇新產(chǎn)品的因素之一。市場(chǎng)容量小的產(chǎn)品不值得我們做，我們既然要走同樣 的路，為什么不選市場(chǎng)容量大的產(chǎn)品呢？虎們清煙片以全國(guó)３億多煙民為目標(biāo)市場(chǎng)，如果人均每天消費(fèi) 4 片虎門(mén)清煙片，則每天有 12 億片的產(chǎn)品需求。即使按香煙年銷(xiāo)量 3000 多億元的 3%計(jì)算，也有每年 90 多億元的市場(chǎng)容量。沒(méi)有任何一種大眾消費(fèi)品能擁有像香煙這樣如此巨大的市場(chǎng)容。由香煙帶動(dòng)的產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)空間深不可測(cè)。 2. 產(chǎn)品或服務(wù)能否超越既有產(chǎn)品，使消費(fèi)者滿(mǎn)意，是否滿(mǎn)足他們的需求。 虎們清煙片是一個(gè)全新的產(chǎn)品品類(lèi)。吸煙有害健康人所共識(shí)，只是由于大多數(shù)人的自我克制能力無(wú)法超越香煙在生理和心理上給人們?cè)斐傻囊蕾?lài)，煙草對(duì)人們健康的危害 有增無(wú)減。虎們清煙片能夠清理吸煙產(chǎn)生的有毒物質(zhì)，保留吸煙樂(lè)趣的同時(shí)減少香煙的危害，迎合了消費(fèi)者的矛盾心理，滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)健康的需求。市場(chǎng)上沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品具有如此的功效訴求，它將成為啟發(fā)和滿(mǎn)足消費(fèi)者潛在需求的成功典范。 3. 對(duì)新產(chǎn)品的傳播是否準(zhǔn)確、到位，消費(fèi)者的認(rèn)知是否足夠。 對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通過(guò)足夠的廣告投放力度達(dá)到迅速認(rèn)知，廣告作品準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品內(nèi)涵與功效，相對(duì)一個(gè)成熟產(chǎn)品要更容易實(shí)現(xiàn)?；兦鍩熎瑥漠a(chǎn)品命名、廣告創(chuàng)意、制作，到廣告媒體的選擇和投放，都遵循整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的理念，清晰、統(tǒng)一、完整，并選擇中央電視臺(tái) 黃金時(shí)段投放電視廣告，可在最短時(shí)間內(nèi)迅速解決知名度的問(wèn)題。 4. 促銷(xiāo)力度充足與否。 廣告的任務(wù)是告訴煙民一個(gè)新的辦法，促銷(xiāo)的任務(wù)是培養(yǎng)煙民一個(gè)新的習(xí)慣，促銷(xiāo)的價(jià)值更容易直接體現(xiàn)在產(chǎn)品銷(xiāo)量的增長(zhǎng)上?；兦鍩熎瑢⑻峁┙?jīng)銷(xiāo)商一系列創(chuàng)造性的促銷(xiāo)手段和促銷(xiāo)工具，分別配合市場(chǎng)啟動(dòng)與消費(fèi)者嘗試階段、培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)階段、抵御競(jìng)爭(zhēng)階段的策略需要。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商豐富的操作經(jīng)驗(yàn)和完美的執(zhí)行，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，確立虎們清煙片第一品牌的地位。 5. 分銷(xiāo)渠道暢通。 渠道是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中最為實(shí)質(zhì)性的一環(huán)，產(chǎn)品只有通過(guò)分銷(xiāo)、走到售點(diǎn)，才有可能最終實(shí)現(xiàn)所有價(jià)值 。我們?cè)诨兦鍩熎膬r(jià)格體系設(shè)計(jì)中，充分考慮到了保證分銷(xiāo)渠道暢通的核心 4 因素是合理的利益分配機(jī)制，以保障分銷(xiāo)系統(tǒng)中每一個(gè)環(huán)節(jié)利益為宗旨，我們就能夠共同獲得豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。 因?yàn)閯?chuàng)造第一，才能在消費(fèi)者心中造成難以忘懷、不易混淆的優(yōu)勢(shì)效果。讓我們一起攜手，將虎們清煙片這一新概念產(chǎn)品帶進(jìn)市場(chǎng)，帶進(jìn)消費(fèi)者中，創(chuàng)造和培育清理煙毒這一全新市場(chǎng)上的第一品牌，獲取市場(chǎng)對(duì)眼光敏銳的先鋒人物的獎(jiǎng)勵(lì)。 第一部分 我們?yōu)槭裁匆M(jìn)入這個(gè)市場(chǎng) ◆ 全球共識(shí)：煙草是殺手 中國(guó)預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院、中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院、英國(guó)牛津大學(xué)臨床試驗(yàn)和流行病 學(xué)研究中心以及美國(guó)康奈爾大學(xué)的研究人員，最近共同合作完成了總題目為《中國(guó)正在出現(xiàn)的吸煙危害》的兩項(xiàng)研究。 該兩項(xiàng)研究成果表明：在中國(guó)男性人群中，由于吸煙而死亡的人數(shù)正在急劇增加。 如果目前吸煙狀況持續(xù)下去，那么將面臨吸煙所致疾病的大規(guī)模流行。本世紀(jì)初，每年接近100 萬(wàn)人因吸煙死亡；到 21 世紀(jì)中葉，當(dāng)現(xiàn)在的年輕人步入老年時(shí)，每年將有 300 萬(wàn)人（幾乎全部為男性）死于吸煙。按目前的吸煙模式分析，中國(guó)現(xiàn)齡 029 歲的 3 億多男性中，至少有 1 億人最終將因吸煙而死亡。 ◆ 煙民的健康需求： 世界上沒(méi)有任何一種商 品會(huì)像煙草一樣深入到社會(huì)的每一個(gè)領(lǐng)域，甚至每一個(gè)角落。反吸煙運(yùn)動(dòng)在近代搞了 50 多年，結(jié)果是卷煙產(chǎn)量越來(lái)越多，煙民越來(lái)越多，目前全世界已有10 億煙民。濃濃煙霧中，既能看到政治家們的英姿，也能看到文學(xué)家們的風(fēng)采，煙草成為眾多男性的忠誠(chéng)伴侶。盡管吸煙是一種必須在健康與金錢(qián)上均要付出昂貴代價(jià)的生活習(xí)慣，但他們不怕?tīng)奚?，不怕諷刺挖苦和批評(píng)謾罵，他們前赴后繼、始終如一。 許多吸煙者對(duì)自己無(wú)法停止吸煙而感到遺憾，不過(guò)他們卻把干咳歸咎于夏日的感冒，把高血壓歸咎于每天生活的緊張。他們無(wú)法面對(duì)一個(gè)事實(shí)，即：他們真正的健康問(wèn)題是 吸煙所帶來(lái)的巨大危害。 當(dāng)我們不能