咨詢權(quán)能與決策權(quán)力(已修改)
2025-06-02 03:36 本頁面
【正文】 與改變自己相比，改變世界并不是最難的。 咨詢權(quán)能與決策權(quán)力 Right of Consulting vs. Power of Decisionmaking ―― 厘定管理行動兩個關(guān)鍵視角之間的關(guān)系 零點研究咨詢集團董事長兼總裁 袁 岳 一個市場研究專家試圖用數(shù)據(jù)證明消費者的洞察多么有意義，而一個戰(zhàn)略管理咨詢專家則強調(diào)一種管理邏輯或者一個成功的營銷案例中隱藏的思路更有價值，競爭情報專家會指出了然競爭者（無論是領(lǐng)導(dǎo)者還是跟隨者）的資源狀況與營銷計劃可以直接幫助企業(yè)找到 有效對策。但是，所有這些角度實際上可能只是一些典型的顧問之見，而且各類現(xiàn)代咨詢均是某些角度的專業(yè)工作，其價值在乎借助專門工具而得到某些方面的專業(yè)發(fā)現(xiàn)，其缺失也正在于專執(zhí)一端或偏于強調(diào)某些專業(yè)視角，而忽略了企業(yè)營銷決策者的立場與境遇。事實上今天專業(yè)媒體上多數(shù)的管理知識正是這些門道各異的顧問之見，而非決策之見。了解這種差別不僅有助于準(zhǔn)確界定管理顧問與管理決策者的角色作用，也有助于企業(yè)的實際管理人員善用商業(yè)流程中的多種信息資源。如果科學(xué)性和專業(yè)性的意見與領(lǐng)導(dǎo)者的洞察相互印證的時候，咨詢顧問意見往往與決策者考慮自然 一致。而事實上，由于背景知識掌握資料程度與所用的思考路徑與分析工具的區(qū)別，由于許多情況下 顧問與決策者并非共享工作背景且有經(jīng)常而深入的溝通，也由于顧問與決策者在工作互動過程中普遍存在不信任和偏見，顧問意見與決策者意見往往存在距離，而這種距離在很大程度上來源于兩類主張之間所依據(jù)的基礎(chǔ)的區(qū)別。 一、考慮咨詢顧問和決策者的行動依據(jù)差異 事實驅(qū)動與愿景驅(qū)動 專業(yè)顧問強調(diào)的消費者信息、最佳實踐經(jīng)驗或者競爭情報，在很大程度都是從不同側(cè)面收集來的事實，拋開所收集的這些事實信息的健全性不說，絕大部分的這類信息往 往反映的是市場構(gòu)成中的某些歷史線索，因而具有一定的自然滯后性。但是一個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者的管理視角還更多地包含了他或者他們突破現(xiàn)有市場格局的信念與膽魄、較少考慮實現(xiàn)目標(biāo)的現(xiàn)實條件的制約性、創(chuàng)造條件與能動地改變條件的意志，以及具有激勵性的標(biāo)桿人物與組織的號召與經(jīng)驗。宗慶后在娃哈哈、張海在健力寶的管理操作就具有明顯的這種特性。在中國這樣的成長性良好的市場上，許多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人普遍擁有在愿景驅(qū)動下的成功實踐，在一定程度上，事實驅(qū)動的管理判斷在他們的眼里似乎過于保守與太從小處著眼了。 但由于愿景中具有相當(dāng)程度甚至過度 的不確定性，且往往僅為少數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所持有，具有很強的歧 義 性，作為一種長期和經(jīng)常的行為模式往往很難做到。相反，對市場事實的分析更能讓一般企業(yè)成員了解狀況，并且成為對內(nèi)部管理隊伍進行理性化動員的良好基礎(chǔ)，與追求 偉大感 的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人比較，一般管理人員更加愿意接受 平庸而進步 的事實。因此，雖然對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)來說，愿景驅(qū)動下的管理方案更加激動人心，但在事實基礎(chǔ)上適度結(jié)合愿景目標(biāo)驅(qū)動而采取的取中與改變自己相比，改變世界并不是最難的。 策略，也許可以同時減少企業(yè)在管理過程中的滯后思維和危機因素，加強管理目標(biāo)的務(wù)實性和對于管理結(jié)果的可控制性。 資料為據(jù)與直覺 為據(jù) 專業(yè)顧問會細致地收集與分析所接觸到的市場信息，然后以一定的范式或者模型將其系統(tǒng)地組織起來，以某種常人不常用的方式顯示出資料的特殊價值，來說服企業(yè)管理者接受其所做的判斷及對策建議。許多具有學(xué)習(xí)精神的企業(yè)管理者接受甚至崇拜自己只有一知半解的專業(yè)模型及其運算結(jié)果，尤其是帶有多重復(fù)雜計算特性的定量結(jié)論。也仍有不少企業(yè)管理者尤其最高管理層更信賴自己的直覺。我們知道，今天中國市場上大多數(shù)本土品牌的崛起并沒有多少系統(tǒng)的市場研究根基。許多研究顧問傾向于貶低直覺的作用，但是我認為需要在一定
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