【正文】 第 1 講 談判要領(lǐng) 【本講重點(diǎn)】 什么是談判 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 談判的三個(gè)層次 陣地式談判與理性談判 雙贏談判“金三角” 什么是談判 談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程。 如與客戶談判，客戶希望你再降價(jià) 20%，否則，他將從別人那兒采購相應(yīng)的貨品。這時(shí)你是否繼續(xù)降價(jià)，如何與客戶談條件？在談判中你是否能 夠自如地控制整個(gè)局面？如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？ 在日常生活中，很多方面都需要談判，例如學(xué)生時(shí)代，成績不好，想想回家怎么向家長交代；工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會(huì)；如何與客戶、競爭對手進(jìn)行溝通；甚至談戀愛也是一個(gè)談判的過程?？梢哉f，小到我們身邊的一件小事，大到中國加入ＷＴＯ，都是一個(gè)談判的過程，談判在生活中無處不在。 【自檢】 你認(rèn)為什么是談判 ?如果你想加薪水，你如何與老板或上司談判、順利地達(dá)到你的目的？ ?____________________________________________________________ ______________________________________________________________ ◆見參考答案 1－ 1 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) : ◆明智 ◆有效 ◆友善 1．結(jié)果是明智的 —— 明智 衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識而進(jìn)行的一種行為，如簽定一份合同，進(jìn)行關(guān)貿(mào)談判等，都是為了 追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較滿意的程度。沒有人愿意為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。 2．有效率 —— 有效 衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬不得已，不要拖延時(shí)間。時(shí)間越長，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。沒有人愿意為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的事情耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力，因此，談判要追求效率。 3．增進(jìn)或至少不損害雙方的利益 —— 友善 衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益， 即友善。談判不是你死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏。如果只有一方達(dá)到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。 談判的三個(gè)層次 談判一般分為 3個(gè)層次，即競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。 圖 11 談判的 3 個(gè)層次 1．競爭型談判 大部分談判都屬于競爭型談判?，F(xiàn)代社會(huì)競爭越來越激烈，企業(yè)之間的競爭、同類產(chǎn)品之間的競爭、人才之間的競爭都已經(jīng)達(dá)到白熱化程度，如果不競爭或者競爭能力不強(qiáng)，就會(huì)被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來越多的競爭 型談判。競爭型談判的技巧旨在削弱對方評估談判實(shí)力的信心。因此，談判者對談判對手的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的，即不管談判者對對方提出的方案如何滿意，都必須明確表示反對這一方案，聲明它完全不合適，使談判對手相信，他的方案是完全令人討厭的，不能接受的。 2．合作型談判 盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭我搶，而是為著一個(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。如果對方的報(bào)價(jià)有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，作出合作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)?。合作型反?yīng)一般是贊許性的。承認(rèn)和欣賞對方實(shí)事求是地對待談判的態(tài)度，但還必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，可以降低對方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防御性交鋒的可能性。 3．雙贏談判 “雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。 “雙贏”談判強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤的分配。“雙贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸。 從倡導(dǎo) 和發(fā)展趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。 陣地式談判與理性談判 陣地式談判 陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達(dá)成各自的交換結(jié)果而討價(jià)還價(jià)，在談判中雙方的“領(lǐng)地”逐步被對方“蠶食”，雙方很難達(dá)成一致的意見。陣地式談判的特點(diǎn)是： 結(jié)果不夠理想 談判沒有效率 給友誼帶來危險(xiǎn) 多方參與時(shí)更為不妙 友善并非答案 【舉例】 一名顧客前來購買盤子，他向老板問道：“這個(gè)銅盤子多少錢？” 精明的老板回答：“你 的眼光不錯(cuò)， 75塊?！? 顧客：“別逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)?！? 老板：“出個(gè)實(shí)價(jià)吧。” 顧客：“我出 15塊錢，行就行，不行拉倒。” 老板：“ 15塊，簡直是開玩笑?！? 顧客做出讓步：“那好，我出 20塊， 75 塊錢我絕對不買?！? 老板說：“小姐，你真夠厲害， 60塊錢馬上拿走?！? 顧客又開出了 25 塊，老板說進(jìn)價(jià)也比 25塊高。顧客最后說， 塊，再高他就走人了。老板讓顧客看看上面的圖案，說這個(gè)盤子明年可能就是古董等等。 在這個(gè)談判中，顧客出價(jià)從 15 塊到 20塊、 25 塊，到 塊，逐漸上揚(yáng)，而老板出價(jià)從 75 塊到 60塊，逐漸下降，在討價(jià)還價(jià)中雙方的陣地都被“蠶食”，這就是陣地型談判的例子。 陣地式談判有兩種類型：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型。 表 11 軟磨型和硬泡型談判的特點(diǎn)比較 軟磨型 硬泡型 對方是朋友 對方是對手 目標(biāo)在于共識 目標(biāo)在于勝利 為了友誼作出讓步 為了友誼要求讓步 對任何事采取溫和態(tài)度 對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 信任對方 不信任對方 容易改變陣地 固守不前 給予對方恩惠 給對方以威脅 為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 改 變最低界限 對于自己的最低界限含糊其詞 尋找對方可以接受的單方面解決方案 尋找自己可以接受的單方面解決方案 堅(jiān)持達(dá)成共識 堅(jiān)守陣地 避免意志的較量 堅(jiān)持在意志的較量中取勝 迫于壓力而妥協(xié) 給對方施加壓力 理性談判 理性談判的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下 4個(gè)方面： ◆人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合作無關(guān)。對事不對人。 ◆利益：集中精力于利益，而不是陣地。通過雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上。 ◆選擇：在決定之前 析所有可能性。不是一時(shí)頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決定。 ◆標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。用大家共同認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)判斷整個(gè)談判的過程。 陣地式談判與理性談判有很大的區(qū)別，以陣地式談判 (硬泡型 )為例， 兩者的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 表 12 陣地式談判 (硬泡型 )與理性談判的區(qū)別 陣地式談判 (硬泡型 ) 理性談判 對方是對手 對方是解決問題者 目標(biāo)在于勝利 目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 為了友誼要求讓步 把人與問題分開 對人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 對人軟、對事硬 不信任對方 談判與信任無關(guān) 固守不前 集中精力于利益而不是陣地 給對方以威脅 探討相互利益 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 為共同利益尋求方案 對于自己的最低界限含糊其詞 避免最低界限 尋找自己可以接受的單方面解決方案 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅(jiān)守陣地 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 堅(jiān)持在意志的較量中取勝 努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn) 給對方施加壓力 向道理低頭而不是向壓力低頭 雙贏談判“金三角” 在日常生活、工作中都會(huì)遇到談判，那么，談判者肯定是不希望 通過談判使自己輸，對方也輸，這是非常不理想的結(jié)果。當(dāng)然，自己輸，對方贏，這種結(jié)果也不好，最好是雙贏。那么，怎樣才能做到雙贏呢 ? 圖 12 談判游戲 “金三角” 在談判中，有一個(gè)談判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是對方需求，在自身需求與對方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對手有一種更快樂和更安全的感覺，在讓談判對手快樂和安全的同時(shí)，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這就是理性談判。 圖 13 雙贏金三角 —— 舍與得 在談判中，要讓對方知 道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時(shí)，也需要對方付出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個(gè)條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對手認(rèn)為非常需要的，這就是談判中的一個(gè)“舍”和一個(gè)“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個(gè)交換的過程，而舍得也是談判的一個(gè)必要條件，談判時(shí)要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。 在談判中“得到 的必要 條件是首先“給予” 圖 14 談判中的給予 —— 舍與得 【本講總結(jié)】 談判在生活中無處不在，小到我們身邊的一件小事，大到如中國的入世談判，都是談判雙方或多方為達(dá)成某種目的而進(jìn)行的一個(gè)過程。衡量談判有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即明智、有效及友善。談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一種是理性談判。從談判的層次而言，分為競爭型談判、合作型談判以及雙贏談判。 【心得體會(huì)】 ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 第 2 講 談判的準(zhǔn)備階段 【本講重點(diǎn)】 談判的類型 成功談判者需要的核心技能 如何確定談判的目標(biāo) 怎樣評估談判對手 談判一共分為 5個(gè)階段，即準(zhǔn)備階段、開始階段、展開階段、調(diào)查調(diào)整階段、達(dá)成協(xié)議階段。 圖 21 談判的 5 個(gè)階段 如何確定談判的目標(biāo)，怎樣評估談判對手的想法、經(jīng)驗(yàn)、目標(biāo)等，都是在談判之前需要進(jìn)行準(zhǔn)備的 。 雖然沒有十全十美的談判準(zhǔn)備，但是談判的準(zhǔn)備工作非常重要，俗話說：“如果準(zhǔn)備不成功，那你就準(zhǔn)備著失敗吧 !” 談判的類型 日常管理型談判主要涉及組織內(nèi)部問題，以及員工之間的工作關(guān)系，比如商定新的薪資標(biāo)準(zhǔn)，合同條款和工作條件的改變，工作范圍及角色的界定，甚至加班問題等。這類談判的參與對象主要是管理人員、員工、工會(huì)、法律顧問等。 商業(yè)型談判是公司與公司之間的一個(gè)談判過程。公司之間的談判是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的需求而簽定一份合同，就交貨的時(shí)間、服務(wù)的范圍、 產(chǎn)品質(zhì)量的要求、價(jià)格等達(dá)成共識。這類談判由公司內(nèi)部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律顧問等參與。 法律談判通常比較正式，并且具有法律約束力。法律談判主要就一些問題進(jìn)行討論和爭辯，比如就某一個(gè)地方或者國家的既定法規(guī)，與主管部門進(jìn)行的溝通等等，都是法律談判的內(nèi)容，參與對象包括政府、國家、主管部門以及管理人員。 本書所指的雙贏談判，主要涉及的是商業(yè)談判，即公司與公司之間為了達(dá)成本公司的發(fā)展目的和盈利目的等，進(jìn)行商務(wù)溝通的過程。 表 21 談判類型分類 類 型 舉 例 參與方 ●日常管理型談 判 這種談判涉及組織內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系 ●商定薪水、合同條款和工作條件； ●界定工作角色和職責(zé)范圍； ●要求加班增加產(chǎn)出。 管理人員 員工 工會(huì) 法律顧問 ●商業(yè)型談判 公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利 ●為滿足客戶需求而贏得一份合同； ●安排交貨與服務(wù)時(shí)間； ●就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見。 管理人員 廠商 客戶 政府 工會(huì) 法律顧問 ●法律談判 這類談判通常是正式的，并具有法律約束力。對事例的爭辯與討論主要問題一樣重要。 ●遵守地方與國家的既定法規(guī)； ●與主管部門溝通 (如反托拉斯機(jī)構(gòu) )。 地方政府 國家政府 主管部門 管理人員 成功談判者需要的核心技能 談判分成 5個(gè)階段，即 成功談判者需要的核心技能： ◆善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通 ◆善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性 ◆充滿準(zhǔn)備的能力 ◆溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂? ◆分清輕重緩急的能力