商務(wù)談判雙贏成因淺析(已修改)
2025-01-28 12:22 本頁(yè)面
【正文】 商務(wù)談判“雙贏成因淺析一、指導(dǎo)思想要兼顧雙方利益1．意愿不能成為談判的基礎(chǔ)談判的目標(biāo)是雙方達(dá)成協(xié)議，而不是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)或一場(chǎng)棋賽。因此，談判不是要將對(duì)方置于死地。當(dāng)然。談判者無(wú)論多么充分理解對(duì)方，多么巧妙地調(diào)解沖突，多么高度評(píng)價(jià)彼此的關(guān)系，談判雙方面臨利益沖突的現(xiàn)實(shí)也是客觀存在的，這就要求談判者要有正確指導(dǎo)思想和原則。在談判中，即使其中一方做出重大犧牲，整個(gè)談判格局也應(yīng)該是雙方都感到自己有所收獲。假如談判雙方都堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，談判者就會(huì)陷入“囚徒”困境，導(dǎo)致兩敗俱損。以意愿為基礎(chǔ)的談判，往往會(huì)付出昂貴的代價(jià)。按照傳統(tǒng)的談判模式，談判者一般采取立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)來(lái)解決這場(chǎng)沖突，即談判雙方首先各自采取堅(jiān)固的立場(chǎng)，談判中一方面極力維護(hù)自己的立場(chǎng)，另一方面設(shè)法讓對(duì)方讓步，最后在妥協(xié)的方式下達(dá)成協(xié)議。若妥協(xié)不成，則談判隨之趨于破裂。在這種談判模式下，談判討論的往往是事先的意愿——接受什么和不接受什么。其結(jié)果會(huì)導(dǎo)致兩種意愿的互相作用，完全沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一切以自己的愿望出發(fā)。這種以意愿為基礎(chǔ)來(lái)調(diào)解分歧的傳統(tǒng)談判方式是難以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的。當(dāng)談判雙方的注意力都集中于維護(hù)各自的立場(chǎng)時(shí)，他們便極少有余力去關(guān)心原定的目標(biāo)，致使原定的談判目標(biāo)難以達(dá)成協(xié)議。這種意志競(jìng)賽的談判既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，還有礙維護(hù)和諧的人際關(guān)系。雙方都試圖在不改變本身立場(chǎng)的前提下讓對(duì)方改變立場(chǎng)，經(jīng)過(guò)這樣的談判后，雙方之間的人際關(guān)系可能會(huì)難以維持。所以，解決辦法則是以獨(dú)立雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)。近年來(lái)，人們致力于較富實(shí)效的談判模式的研究，并取得了較好的成果。新式的談判是把談判當(dāng)作一項(xiàng)合作的事業(yè)，談判雙方均知道自身的需要以及對(duì)手的需要，然后與對(duì)手共同探討滿足雙方需要的各種可行途徑。簡(jiǎn)而言之，把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿上或立場(chǎng)上，考慮的是雙方利益的雙贏。這種談判要比傳統(tǒng)的談判模式具有更高的優(yōu)越性和實(shí)效性。2．商務(wù)談判中賺取利潤(rùn)不能作為談判評(píng)價(jià)的唯一標(biāo)準(zhǔn)首先，商務(wù)談判中應(yīng)正確理解“什么叫贏”這一概念。有些人認(rèn)為商務(wù)談判的結(jié)果不是我贏你輸，就是你贏我輸。這種觀念是基于談判雙方在利益上是沖突的，認(rèn)為談判是對(duì)抗性的。許多初涉商務(wù)談判的人容易犯類(lèi)似的錯(cuò)誤，尤其那些性格比較好斗的人往往持有這樣的觀念。但是我們也要注意到，談判是一個(gè)互惠的過(guò)程，互利是談判的基礎(chǔ)。如果其中一方只顧本方利益，絲毫不作讓步，其結(jié)果是，要么對(duì)方被迫接受，要么導(dǎo)致對(duì)方退出談判，宣告談判破裂。無(wú)論哪一種都不能算作真正意義上的成功的商務(wù)談判。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判每一方都是勝者，就其結(jié)果來(lái)說(shuō)應(yīng)該是雙贏。在談判課堂上，經(jīng)常講到的那個(gè)著名的分蛋糕的例子，兩個(gè)小孩分蛋糕，每個(gè)人都想分到最大的一塊，經(jīng)過(guò)協(xié)商由其中一個(gè)小孩來(lái)切蛋糕，另一個(gè)小孩則可以優(yōu)先選擇。談判的結(jié)果兩個(gè)小孩都很滿意。所以，談判是雙方的或多方的，一場(chǎng)成功的談判不能以其中的一方的“感受”來(lái)評(píng)價(jià)，談判成功的標(biāo)準(zhǔn)不能單一以獲利多少來(lái)衡量。當(dāng)然，談判成功的標(biāo)準(zhǔn)自然要看既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。從目標(biāo)來(lái)說(shuō)，包括最佳目標(biāo)和起碼目標(biāo)，但談判者為了追求最佳目標(biāo)把對(duì)方逼得無(wú)利可圖甚至談判破裂，實(shí)際上就是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)談判的預(yù)期目標(biāo)；為了達(dá)成協(xié)議，一味去妥協(xié)，沒(méi)能守住起碼目標(biāo)，同樣沒(méi)有實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。成功的談判應(yīng)是既達(dá)成了協(xié)議又
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1