【正文】 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 濟(jì)南圍城 2020 年末，國內(nèi)地方冷飲品牌企業(yè) T 企業(yè)分別在武漢和長沙成立了分公司，原屬于河南總公司銷售區(qū)域的湖南，湖北因此而獨(dú)立出去，使得河南總公司銷售區(qū)域大為銳減。為了平衡各分公司利益，同時(shí)能更好的發(fā)揮各公司的運(yùn)輸優(yōu)勢。 A 企業(yè)的高層將離河南較近的原屬石家莊分公司銷售區(qū)域的魯南六市（濟(jì)南，泰安，濟(jì)寧，棗莊，臨沂，荷澤）劃入河南總公司。魯南地區(qū)是傳統(tǒng)的地方冷飲廠家聚集地帶， 中國最龐大的資料庫下載 僅荷澤一地就有大 大小小冷飲廠家達(dá)六七十家之多。各廠家產(chǎn)品大同小異，價(jià)格競爭尤為激烈。在此以前，石家莊分公司雖幾經(jīng)努力，但終是無功而返。河南高層在幾經(jīng)斟酌后，決定在 2020 年魯南市場的操作上將濟(jì)南做為開拓重點(diǎn)，一是濟(jì)南市場本身容量大，二是濟(jì)南市場做起來將對周邊六市有很好的帶動作用。 業(yè)內(nèi)人士推測，濟(jì)南的冷飲市場容量在 億左右。 2020 年的濟(jì)南市場伊利一枝獨(dú)大，單家銷售額即達(dá)到二千萬左右，經(jīng)過幾年耕作，品牌早已是深入人心。遠(yuǎn)遠(yuǎn)將其它冷飲廠家甩在身后。而 T 企業(yè)，2020 年在濟(jì)南的銷售額只有四十萬，而在年底盤存時(shí)，有十 幾萬的產(chǎn)品仍在經(jīng)銷商的庫里。 A 企業(yè)在對濟(jì)南市場調(diào)查時(shí)。一些在濟(jì)南賣很多年雪糕的終端柜子還不知道 A 企業(yè)是做什么的，市場窘?jīng)r可見一二。 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 河南高層在經(jīng)過反復(fù)研討后，認(rèn)為由于公司在濟(jì)南處于弱勢地位，基本上對渠道無控制力，如果仍走傳統(tǒng)渠道，（即傳統(tǒng)的一批－－－－二批－－－－零柜）很可能在二批層面上就會死亡。近年來，伊利推行 “ 弱化一批，強(qiáng)化二批，決勝終端 ” 的理念，整個(gè)渠道政策的重心和著眼點(diǎn)都在二批層面上。在二批上投入的力度很大，將原來的總代理轉(zhuǎn)為配送商，原來對一批商的支持直接轉(zhuǎn)嫁給了二批。伊利在 2020 年濟(jì)南的銷 售盛世與其對二批強(qiáng)勢控制是分不開的。而蒙牛，宏寶萊這些當(dāng)時(shí)在濟(jì)南市場的二線廠家，為了能夠在濟(jì)南市場立足。2020 年在二批上投入力度本身就很大。如果和這些廠家同走傳統(tǒng)渠道，勢必要過二批這一關(guān)。 2020 年的競爭激烈程度可想而知 ?在資源有限的情況下，如果渠道模式不變，對濟(jì)南市場的大力度投入很可能是竹籃打水一場空。在經(jīng)過反復(fù)思慮后，河南高層決定將在鄭州市場運(yùn)作一年的直營平臺模式在濟(jì)南市場推行。所謂的直營平臺模式是廠家負(fù)責(zé)建立一批標(biāo)準(zhǔn)加盟店。但店內(nèi)的運(yùn)作與管理則交有廠家從社會上招募店長來進(jìn)行管理。廠家負(fù)責(zé)對店長培訓(xùn)并 承擔(dān)加盟店一部分費(fèi)用。加盟店的盈利主要是從出廠家和零柜上柜價(jià)這部分價(jià)差。而費(fèi)用則是整個(gè)加盟店運(yùn)作時(shí)所產(chǎn)生的總費(fèi)用扣除廠家承擔(dān)的那部分。整個(gè)店的盈虧則由這些店長自己承擔(dān)。這些直營店的主要作用便是替代原來的二批。負(fù)責(zé)將產(chǎn)品配送到零售終端。同時(shí)執(zhí)行廠家統(tǒng)一的價(jià)格政策及促銷政策，不的經(jīng)營廠家以外的其它任何產(chǎn)品。形成廠家－－－直營店－－－零售終端的銷售體系。通過這批直營店使得廠家對終端 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 的控制力大為增強(qiáng)。同時(shí)加盟店實(shí)行嚴(yán)格的劃區(qū)經(jīng)營，不的跨區(qū)配送。 2020 年陰歷的最后一天，濟(jì)南的六個(gè)加盟店終于建設(shè)完畢。 2020 年的 11 月，在濟(jì)南市場俗有 “ 過江龍 ” 之稱的天津冷飲廠家 “ 大橋道 ” 便提前展開了攻勢，當(dāng)時(shí)，冬意正濃，大部分二批的冷庫還末打開。市場上除了伊利的幾個(gè)產(chǎn)品外，剩下的就是 8 月份末處理完的庫存，大橋道廠家專門招了一批促銷員，配合在濟(jì)南的一批商進(jìn)行鋪市，由于二批還末開庫，一批商增加人力和車輛，直鋪零售終端。由于濟(jì)南的主流冷飲廠家都還沒有大的動靜，大橋道打了一個(gè)漂亮的 “ 時(shí)間差 ” 。產(chǎn)品沒有費(fèi)很大力氣便從容上柜，并在前前期取得了不錯的銷售成果。 12 月，蒙牛也開始啟動市場，在央視和濟(jì)南電視臺兩級媒體鋪天蓋地的廣 告帶動下，開始大規(guī)模鋪市。蒙牛從它成立那天起，就發(fā)展很快。是冷飲廠家中在濟(jì)南市場投入力度最大的廠家， 2020 年度在濟(jì)南一年投入的專柜幾乎和伊利幾年來在濟(jì)南市場投入的專柜相差無幾，而且投柜價(jià)格是最低的，政策也最優(yōu)惠。但是蒙牛在當(dāng)時(shí)，同類產(chǎn)品中上柜價(jià)格是最高的。大大挫傷了零柜的積極性。因此蒙牛的產(chǎn)品在初期，雖然鋪貨率很高，但除了廣告產(chǎn)品外，其它的產(chǎn)品銷售很是遲緩。 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 剛過完 2020 年的春節(jié)， T 公司開始了啟動市場的行動。在此之前， T 公司的銷售主管們和加盟店店長們做了大量的市場調(diào)查。幾乎拜訪了那時(shí)所有在濟(jì)南街 頭上露面的濟(jì)南零售端。對于一些位置好，銷售量大的濟(jì)南零柜， T 公司人員幾乎踏破了他們的門檻。雖然還末向他們銷售一支雪糕。但已和這些零柜初步建立了不錯的私人關(guān)系。對于一個(gè)在濟(jì)南市場的弱勢品牌，要想在那些占盡天時(shí)，地利，人和的領(lǐng)導(dǎo)地位廠家中分的一碗粥。如果按常規(guī)的方法做事，要想達(dá)到想要的結(jié)果真是難于上青天。必須選擇一個(gè)很好的角度，一個(gè)好的進(jìn)攻點(diǎn)，出奇制勝。除做好足夠的事，還必須的學(xué)會在做事中造勢。好在當(dāng)時(shí)的 T 公司，雖然在綜合實(shí)力上和伊利，蒙牛還差一大截子，但 T 公司在產(chǎn)品研發(fā)上卻很有自己特色。其幾個(gè)代表產(chǎn)品所創(chuàng)造的 銷售奇跡至今還無有廠家能超越。冷飲行業(yè)的品種數(shù)恐怕沒有一個(gè)行業(yè)能超過。相同的原料，只有配上不同的香料就可以調(diào)成百十種產(chǎn)品的口味，在冷飲行業(yè)，誰擁有一個(gè)好產(chǎn)品，誰就擁有一張最好的牌。完全可以上演大翻盤。在冷飲行業(yè)中，靠一個(gè)產(chǎn)品而使廠家起死回生，扭轉(zhuǎn)頹勢的例子舉不勝舉。這就使冷飲行業(yè)具有了像足球一樣的魅力。并不是強(qiáng)者注定要勝，弱者注定要敗。充滿變數(shù)是這個(gè)行業(yè)的一大特色。想在濟(jì)南市場大力度投入廣告，像伊利，蒙牛那樣靠廣告拉動實(shí)現(xiàn)銷售，對于 T 公司這樣一個(gè)財(cái)力有限的地方品牌來說是不現(xiàn)實(shí)的。然而 T 公司的出招還是令濟(jì)南同 行堂目結(jié)舌。 T 公司的全線產(chǎn)品二送一。同時(shí)送本品。二送一，這在