【正文】 的，極大調(diào)動(dòng)了零售終端的積極性。才能平衡渠道各層利益，產(chǎn)品才能順利上柜，而群康只需要達(dá)到 0。僅電費(fèi)一項(xiàng)就省去很多?；旧咸焯焯幱诹銕齑鏍顟B(tài)。各類終端當(dāng)然都愿意接受。而群康基本不存在這一問題。每個(gè)廠家的專柜管理都是很嚴(yán)格的，除了 T 公司的幾個(gè)特別暢銷產(chǎn)品外，零柜是不愿為 T 公司別的產(chǎn)品和各廠業(yè)務(wù)人員打嘴帳的。品牌優(yōu)勢(shì)又很是明顯。進(jìn)入七月份以后，家庭消費(fèi)成了冷飲消費(fèi)的主力軍。銷售陣地都轉(zhuǎn)移向了街頭和家屬院售點(diǎn)。但是六個(gè)加盟店店長的水平層次不齊。他的加盟店送貨工具都是三輪車。因此在網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和深度上都不如伊利。車輛裝 貨時(shí)很困難，經(jīng)常出現(xiàn)品種斷貨。主要以專柜的分布為主劃分路線送貨。由于同在一地。其它的品種銷售很是困難。伊利的品種很多，上 柜率又很高。在濟(jì)南，很少在零柜上看不到伊利的產(chǎn)品。份額的微小變化得失正體現(xiàn)了各公司的管理能力。比其它廠家人員更有積極性。群康在濟(jì)南有三十六家配送站。新品初次上柜時(shí)，先讓零柜代銷。群康的 “ 爽 ” 幾乎上就是他們一天賣冰糕的總支數(shù)。 2020 年以前，群康的銷售情況還是很糟糕，但在 2020 年更換新主人后，一改望日頹勢(shì)。使得在二類終端市場(chǎng)的開拓上很是吃力。另一類冷飲終端多出柜在五月份以后，位置多很偏僻，銷售額很小，品種也少，多銷售市場(chǎng)上很是暢銷的幾個(gè)產(chǎn)品；而且收的也很早。這類柜子多集中在街頭和家屬區(qū)，他們的單家的銷量和第一類比要差一些。這類柜子多集中在學(xué)校，公園和一些繁華街道。減少抵抗行動(dòng)。 除了 T 公司的幾個(gè)王牌產(chǎn)品 “ 小奶糕 ” ， “ 小神童 ” 等幾個(gè)品種還能維持銷售外，其它產(chǎn)品的銷售都陷入了困境。力度小點(diǎn)也行。由于時(shí)間短，弄的其它冷飲廠家很是被動(dòng)，跟也不是，不跟也不是。伊利的巧樂茲是冷飲脆皮類的一個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品。零售終端們雖然有些怨言，但相比起來力度還是很大的。所有零柜都把 T 公司的產(chǎn)品放在了最顯眼的位置，T 公司的產(chǎn)品占據(jù)了零售柜多半成的空間。無有這道程序 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 廠家的脆筒產(chǎn)品多是在兩天內(nèi)整個(gè)脆筒殼開始變軟，從而失去了產(chǎn)品應(yīng)有的特性。而以往冷 飲廠家出于成本和技術(shù)方面的因素，一般都不進(jìn)行這道程序。 但受生產(chǎn)線限制和其它各方面因素考慮，也一直末做為重點(diǎn)。零柜即使不愿意賣，但沒有了梯子，下不的樓，也只得接受廠家的價(jià)格實(shí)現(xiàn)銷售。用促銷當(dāng)梯子請(qǐng)零柜上樓。另一方面 采用了 “ 梯子策略 ” 。但是 T 公司高層相信產(chǎn)品的品質(zhì)是決定冷飲廠家在市場(chǎng)上生死的最重要因素。但出廠價(jià)格也提高了不少。但是即使這樣。一般都采取 “ 低價(jià)錯(cuò)位 ” 策略。這也是當(dāng)是這兩個(gè)冷飲巨頭在產(chǎn)品群的重心所在。由于 T 公司前期準(zhǔn)備工 作作的很充分。 T 公司渠道的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象是零柜，所有的政策的著眼點(diǎn)都在零售終端這一層。大大觸動(dòng)了濟(jì)南零 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 售柜的神經(jīng)。 T 公司的全線產(chǎn)品二送一。并不是強(qiáng)者注定要?jiǎng)?，弱者注定要敗。相同的原料，只有配上不同的香料就可以調(diào)成百十種產(chǎn)品的口味，在冷飲行業(yè)，誰擁有一個(gè)好產(chǎn)品，誰就擁有一張最好的牌。除做好足夠的事，還必須的學(xué)會(huì)在做事中造勢(shì)。但已和這些零柜初步建立了不錯(cuò)的私人關(guān)系。在此之前， T 公司的銷售主管們和加盟店店長們做了大量的市場(chǎng)調(diào)查。但是蒙牛在當(dāng)時(shí)，同類產(chǎn)品中上柜價(jià)格是最高的。產(chǎn)品沒有費(fèi)很大力氣便從容上柜，并在前前期取得了不錯(cuò)的銷售成果。 2020 年陰歷的最后一天，濟(jì)南的六個(gè)加盟店終于建設(shè)完畢。同時(shí)執(zhí)行廠家統(tǒng)一的價(jià)格政策及促銷政策，不的經(jīng)營廠家以外的其它任何產(chǎn)品。而費(fèi)用則是整個(gè)加盟店運(yùn)作時(shí)所產(chǎn)生的總費(fèi)用扣除廠家承擔(dān)的那部分。所謂的直營平臺(tái)模式是廠家負(fù)責(zé)建立一批標(biāo)準(zhǔn)加盟店。2020 年在二批上投入力度本身就很大。近年來，伊利推行 “ 弱化一批，強(qiáng)化二批，決勝終端 ” 的理念，整個(gè)渠道政策的重心和著眼點(diǎn)都在二批層面上。而 T 企業(yè)，2020 年在濟(jì)南的銷售額只有四十萬，而在年底盤存時(shí)，有十 幾萬的產(chǎn)品仍在經(jīng)銷商的庫里。河南高層在幾經(jīng)斟酌后，決定在 2020 年魯南市場(chǎng)的操作上將濟(jì)南做為開拓重點(diǎn)，一是濟(jì)南市場(chǎng)本身容量大，二是濟(jì)南市場(chǎng)做起來將對(duì)周邊六市有很好的帶動(dòng)作用。 A 企業(yè)的高層將離河南較近的原屬石家莊分公司銷售區(qū)域的魯南六市（濟(jì)南，泰安，濟(jì)寧，棗莊，臨沂，荷澤）劃入河南總公司。為了平衡各分公司利益，同時(shí)能更好的發(fā)揮各公司的運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)。在此以前，石家莊分公司雖幾經(jīng)努力，但終是無功而返。遠(yuǎn)遠(yuǎn)將其它冷飲廠家甩在身后。 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 河南高層在經(jīng)過反復(fù)研討后，認(rèn)為由于公司在濟(jì)南處于弱勢(shì)地位，基本上對(duì)渠道無控制力，如果仍走傳統(tǒng)渠道，（即傳統(tǒng)的一批－－－－二批－－－－零柜）很可能在二批層面上就會(huì)死亡。而蒙牛，宏寶萊這些當(dāng)時(shí)在濟(jì)南市場(chǎng)的二線廠家，為了能夠在濟(jì)南市場(chǎng)立足。在經(jīng)過反復(fù)思慮后，河南高層決定將在鄭州市場(chǎng)運(yùn)作一年的直營平臺(tái)模式在濟(jì)南市場(chǎng)推行。加盟店的盈利主要是從出廠家和零柜上柜價(jià)這部分價(jià)差。負(fù)責(zé)將產(chǎn)品配送到零售終端。同時(shí)加盟店實(shí)行嚴(yán)格的劃區(qū)經(jīng)營，不的跨區(qū)配送。由于濟(jì)南的主流冷飲廠家都還沒有大的動(dòng)靜，大橋道打了一個(gè)漂亮的 “ 時(shí)間差 ” 。是冷飲廠家中在濟(jì)南市場(chǎng)投入力度最大的廠家， 2020 年度在濟(jì)南一年投入的專柜幾乎和伊利幾年來在濟(jì)南市場(chǎng)投入的專柜相差無幾，而且投柜價(jià)格是最低的，政策也最優(yōu)惠。 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 剛過完 2020 年的春節(jié)， T 公司開始了啟動(dòng)市場(chǎng)的行動(dòng)。雖然還末向他們銷售一支雪糕。必須選擇一個(gè)很好的角度，一個(gè)好的進(jìn)攻點(diǎn)，出奇制勝。冷飲行業(yè)的品種數(shù)恐怕沒有一個(gè)行業(yè)能超過。這就使冷飲行業(yè)具有了像足球一樣的魅力。然而 T 公司的出招還是令濟(jì)南同 行堂目結(jié)舌。 T 公司的這一舉動(dòng)給 T 公司做足了秀。震動(dòng)的不只是零柜。廠家的各種促銷政策到達(dá)零售柜這一層時(shí)，已是微乎其微。當(dāng)時(shí)伊利，蒙牛利用自己的綜合優(yōu)勢(shì)幾乎把持住了整個(gè)零售價(jià) 1 元到 元棒式產(chǎn)品