保險(xiǎn)從業(yè)人員實(shí)際面對(duì)問題手冊(cè)(doc20)-保險(xiǎn)制度(已修改)
2025-08-26 17:15 本頁面
【正文】 此資料來自 大量管理資料下載 余建中工作室 1 保險(xiǎn)從業(yè)人員實(shí)際面對(duì)問題手冊(cè) ? 單元 1 知人知面也知心 2020/12/31 ? 單元２ 為什么的問法與妙用 2020/12/31 ? 單元３ 未雨綢繆的觀念 2020/12/31 ? 單元 4 化被動(dòng)為主動(dòng) 2020/12/31 ? 單元 5 面對(duì)大人物 2020/12/31 ? 單元 6 你說的話可不可靠 2020/12/31 ? 單元 7 讓我向您介紹 2020/12/31 ? 單元 8 興趣的建立 2020/12/31 ? 單元 9 清楚了解保單契約 2020/12/31 ? 單元 10 調(diào)整保單不為難 2020/12/31 ? 單元 11 保險(xiǎn)真的能節(jié)稅 2020/12/31 ? 單元 12 業(yè)務(wù)員跳槽 2020/12/31 ? 單元 13 保險(xiǎn)新人類 2020/12/31 此資料來自 大量管理資料下載 余建中工作室 2 單元 1 知人知面也知心 常聽人這樣感嘆： 知人知面不知心！ 說這話的同時(shí)，人與人的距離也就加深。 人 心 的復(fù)雜，遂有心理學(xué)應(yīng)運(yùn)而生門研究。一個(gè)好的 保險(xiǎn) 推銷業(yè)務(wù)員，他也應(yīng)該訓(xùn)練具有敏銳的眼，能夠透視客戶的心，了解對(duì)方 .在這章以前，我們談的可以說是 行前準(zhǔn)備 ，裝備完全要上路去實(shí)際面對(duì)客戶，反而棘手的問題叢生，如果熟諳人的心理， 兵來將擋，水來土掩，問題豈不迎刃而解？ 有一則寓言故事分享給讀者： 唉， 老鼠嘆道， 這世界一天比一天變得更小了。起先它是那么大，大得叫我害怕。我只有跑，不斷地跑，當(dāng)我終于遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到左右兩堵墻，長長的墻卻迅速地變得狹窄起來，以至 于如今我身陷在此最后的一間小屋里了，角落里還設(shè)了一只我不得不奔進(jìn)的捕鼠器。 你只需改變你的方向。 貓說道，同時(shí)吃掉正改變方向的老鼠。 —— 摘自《卡夫的寓言與格言》 如果猜中貓的心機(jī)，老鼠是不是可以免于喪命呢？ 如果能了解客戶的心理，是不是可以破解他們的借口呢？ 商業(yè)心理學(xué)引用了心理學(xué)的原理原則，但是研究的方向是以 人類個(gè)體以及團(tuán)體、組織、從事商業(yè)活動(dòng)時(shí)的心理反應(yīng)及購買行為的科學(xué)。 這段話出自林欽榮教授編著的《商業(yè)心理學(xué)》緒論。緒論中又說， 人為因素 直接影響了消費(fèi)者的 購買決策與行動(dòng)，因此，這門學(xué)問的主旨 乃在開發(fā)新的行銷機(jī)會(huì)，有效地區(qū)隔市場，促進(jìn)行銷活動(dòng)，提高行銷效率，進(jìn)而為企業(yè)家賺取利潤，為消費(fèi)者謀求最大的滿足感和福利。 在 欲速則不達(dá) 那單元中，我曾經(jīng)概略提起孫子 攻心為上 的策略，他為了先駕嘆人心，甚至不惜以違背軍令殺了皇上寵幸的妃子。掌握住士兵的心，才能再談?dòng)?xùn)練大計(jì)，這是孫子的看法 .在中國歷史上，多的是唯我獨(dú)尊式自大的君王，既掌握不了民心，反讓民心遠(yuǎn)離，終致覆亡的例子。而知人善用者，或者精揣度人心的，就顯得格珍貴，令人欽佩了。諸葛亮就是這樣一位足為楷模、令 人永世景仰的賢者，《三國演義》寫他鞠躬盡瘁，寫他神機(jī)妙算，很多章節(jié)中我們都可以看到，諸葛亮太了解人了，不管是心事、個(gè)性，每個(gè)人的心事都逃不過他掐拈算間，所以周瑜斗不過他；曹操再厲害也畏懼他三分 ......。《三國演義》也是一本值得保險(xiǎn)業(yè)的朋友人用心讀的書，定能從中體會(huì)出一些心得。 此資料來自 大量管理資料下載 余建中工作室 3 林林總總多談了一些題外話，無非是希望加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的認(rèn)知：了解客戶行為、揣測(cè)心理動(dòng)機(jī)、把握時(shí)機(jī)。 一般而言，影響消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)不外三大因素 —— 一、 消費(fèi)者個(gè)人特性 又分為習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動(dòng)型、情 感型。 習(xí)慣型：顧名思義，完全依平常喜好而常用消費(fèi)。這類客戶，倘若跟隨他推銷保險(xiǎn)，他自然地就先以印象米了，比方他天天看到國泰。 理智型：這類型通常是受過高等教育，比較得顧前又瞻后，所以推銷起來難度也高。 經(jīng)濟(jì)型：講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，以善于精打細(xì)算的家庭主婦居多。 沖動(dòng)型：理念一相契，就容易一拍即合，這類客戶固然 阿莎力 而大受歡迎，但是， 他既然是 沖動(dòng) 的個(gè)性，也較常反悔解約的。 情感型：訴諸于情感，和業(yè)務(wù)員可能是親人、朋友、同學(xué)等關(guān)系，縱有不愿意，往往也不忍痛傷和氣，勉 強(qiáng)投個(gè)保。 二、 產(chǎn)品特性 比方買一件電器品，消費(fèi)者一定會(huì)貨比三家，比較完功能、價(jià)錢的差異才會(huì)下決定。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性，也有賴客戶依自行需求而定，業(yè)務(wù)員可以提意見，但不能強(qiáng)迫。 三、 情境特性 市場經(jīng)濟(jì)不景氣，消費(fèi)者的荷包也緊縮，這時(shí)若不是急需，或者必須日用的物品，通常就被放棄，要待景氣好轉(zhuǎn)，也許才重新考慮買下。 經(jīng)過通盤分析，了解個(gè)人屬性的差異，再對(duì)癥下藥，業(yè)務(wù)員也就不會(huì)常興起 巧婦難為無米子炊 的念頭了。 這一章提示一個(gè) 多觀察 以了解人心的方法，往后再要談的是針 對(duì)各問題，模擬一一擊破化解之道，也希望使你攻無不克，戰(zhàn)無不勝。 此資料來自 大量管理資料下載 余建中工作室 4 單元２ 為什么的問法與妙用 在學(xué)校，老師總是教導(dǎo)學(xué)生裝要 不恥下問 ，要舉一反三。小學(xué)生的智識(shí)初開，好奇心特強(qiáng)，有時(shí)真把老師問倒了，或者問到啼笑皆非的狀態(tài)。下面的一則故事就是一位小朋友告訴我的： 小偉，小學(xué)二年級(jí) . 某日在課堂上，他舉手問老師： 老師，大象的長鼻子為什么是長的？ 老師搔頭搔腦地想了一會(huì)，回答說： 大象的祖先最早鼻子也是短的，慢慢進(jìn)化才變成長的。 老師后來又隨口說了一句： 這個(gè)月考不考。 他似懂非 懂，卻牢記在心。 月考時(shí)，國語試題的改錯(cuò)題，居然出現(xiàn)這樣的句子： 大象的鼻子長長的。 于是，他就空白沒寫。月考完發(fā)考卷，他跑去跟老師說，老師騙人。教師許久才意會(huì)，他為什么沒 寫的原因，破例給分，他開心地捧著１００分的考卷回家，又獲賞飽餐一頓麥當(dāng)勞。 真是可愛的小男孩。那么，你明了問 為什么 的妙用了嗎？再來看一則我的例子： 我在外租屋而住，嗜食水果，畢竟不是在家，凡事只好自己打理，買水果因此買出心得。 選水果之前，老板常會(huì)招呼說： 這好啦，保證好呷！ 我必定反問： 為什么？ 甜呀！ 老板邊說邊切， 試呷你就知，沒騙你！ 先試貨再?zèng)Q定，使得我從未后悔買到不甜或爛水果 . 舉兩個(gè)日常生活中常碰到的例子，你知道 為什么 的利害，適時(shí)適地善用，往往有意想不到的好處。 推銷 保險(xiǎn) 被拒絕的理由，如果做個(gè)調(diào)查排名， 我已經(jīng)投保了！ 不是第一，至少也名列前茅。 這時(shí)候先別放棄，問對(duì)方保哪一家？假若對(duì)方銷作猶豫，半晌才說，其人肯定沒投保，業(yè)務(wù)員才可以準(zhǔn) 備再下一棋。 請(qǐng)教您，為什么投保這一家？ 說謊進(jìn)的狐貍尾巴就要畢露，而真的已投保，他會(huì)不吝嗇地答復(fù)你。已投保再和他聊，說不定他正想換 保險(xiǎn)公司 呢。 問為什么是一個(gè)誠墾的陷阱，誘使客戶掉入。 你問了沒有？ 此資料來自 大量管理資料下載 余建中
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