保險銷售與促成經(jīng)典培訓(xùn)教材(37頁)-保險培訓(xùn)(已修改)
2025-08-26 15:33 本頁面
【正文】 本章目錄 一、序言 二、產(chǎn)品說明 三、促成及特別注意事項(xiàng) 四、總結(jié) □ 講師自我介紹 說明與促成 一、序言 發(fā)現(xiàn)需求切入之后，許多業(yè)務(wù)員就千篇一律地說明而不顧每個對象不同的需求，其實(shí)產(chǎn)品說明是為了： ? 讓準(zhǔn)客戶對產(chǎn)品有一個基本清晰的認(rèn)識， 并讓他認(rèn)同； ? 使其進(jìn)一步加強(qiáng) “ 他 ” 的需求 ? 是為了能夠賣出去 重新認(rèn)識說明 二、產(chǎn)品說明 ？ ？ 注意： 《 XX世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)保險 》 說明環(huán)節(jié)的兩大誤區(qū)： ● 為說明而說明 ● 急于促成而回避說明 1)理念引導(dǎo) 2)理財(cái)計(jì)劃簡述 ?產(chǎn)品計(jì)劃特色 ?保費(fèi)、繳期、保險利益等 ?簡易投保規(guī)則 ?簡易產(chǎn)品說明 ?組合舉例 說明什么？ 1)說明的步驟和方法 2)產(chǎn)品說明注意點(diǎn) 3)常見拒絕及應(yīng)對話術(shù) 如何說明？ ?加強(qiáng)并要讓他覺得這個產(chǎn)品對他很重要！ ?對他最合適！ 理念導(dǎo)引 ?理財(cái)趨勢 ?公司實(shí)力 ?產(chǎn)品前景 理財(cái)計(jì)劃 簡 述 ?產(chǎn)品計(jì)劃的特色 ?保費(fèi)、交期、保險責(zé)任等 ?簡易產(chǎn)品說明 說明什么？ 1）理念導(dǎo)引 理財(cái)趨勢 產(chǎn)品前景 可以導(dǎo)入計(jì)劃了嗎 ? 公司實(shí)力 不再執(zhí)意存銀行 不再盲目拼老本 合理規(guī)劃找渠道 快速發(fā)展歷史及市場地位 雄厚的技術(shù)管理力量 國外趨勢 商品潮流 2 ）計(jì)劃簡述圖示 ?計(jì)劃特色 ?保費(fèi)、交期、保險責(zé)任 ?簡易投保規(guī)則 ?建議產(chǎn)品說明 計(jì)劃特色簡述 顧先生，剛才我們聊了有關(guān)金融投資，特別是個人財(cái)富管理方面的一些看法，我覺得您在這方面非常在行，有很獨(dú)到的見解，我非常贊同您 的觀點(diǎn)。我們公司最新的一個投資計(jì)劃我覺得剛好符合您的想法 。 這份投資計(jì)劃把保險與投資有效的結(jié)合在一起 。 除了提供保險保障外，同時建立一個投資帳戶，請我們公司近年來在投資方面資深的專家成立一個管理委員會來進(jìn)行統(tǒng)一管理；通過以債券、銀行和投資基金為主的多種投資方式的組合，利用機(jī)構(gòu)投資的優(yōu)勢，在國家嚴(yán)格的管控和相應(yīng)的政策扶植下，力求給每個投資人在獲得保障的同時得到滿意的回報。 管理費(fèi)按每月略低于世界同類基金管理費(fèi)（ － ％）的標(biāo)準(zhǔn)以%標(biāo)準(zhǔn)收取管理費(fèi)，好比專家在為您打工。 詳細(xì)計(jì)劃是這樣的 : 建議書例１ 客戶資料： 30歲男性，投保五份，交費(fèi)期 25年，保險期限 25年。 每期保險費(fèi)： 1260+1200 4=6060元 保費(fèi)累計(jì)： 606025=151500元，其中投資帳戶分配保費(fèi)累計(jì) 122640元， 保障部分分配保費(fèi)累計(jì) 28860元。 帳戶資產(chǎn)管理費(fèi)：每月 % 投資單位買賣差價： % 保險利益：（假定交費(fèi)期內(nèi)平均投資回報率為 5%) 身故、全殘保險金： 170000元或投資單位價值總額之較大者 滿期保險
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